提高单店销售额.doc
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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流提高单店销售额.精品文档.策 划 提 案上海速洁餐饮管理有限公司企划部联系电话:66581351快速提高汉堡店销售额3板斧汉堡店经营过程中,总会遇到这样那样的销售问题。很多客户在生意不好的时候总是幻想总部给做做宣传单、换换新产品、搞搞促销就能药到病除,这是不科学的,也很难凑效。有些时候这样做了可能在短期内获得一些效果,但治标不治本,终是不能长久。长此以往,陷入销售怪圈,活动做了,广告费花了,产品卖的多了,但销售额愣是没有提高,最后是赔了夫人又折兵。究其原因在哪里呢?我们知道;营业额=平均交易额*交易次数。假设今天的营业额是10000元,有10
2、0名顾客在店内进行了消费,那么今天的平均交易额就是100元。即:10000元=100元*100人次,如果我们想提高营业额,无非就是两种方法,一是提高交易次数,即吸引更多的消费者进店消费;二是提高平均交易额,如果平均交易额不变,每天多了10%的顾客消费,那么每天的交易额就会增至11000元;如果交易次数不变,每天的平均交易额提高10%,则营业额也做相应提高。当然这只是一个理论上的演示,促销的目的就是要改变以上两项关键数字,提高营业额。那也就是说,促销实现的手段就有两种,对外和对内。所以促销绝不仅仅是有些人理解的折扣和赠送那么简单,如果仅仅是折扣和赠送,那么消费的交易次数多了,但平均交易额却会降很
3、多,总和起来几乎没什么变化还会拉高成本降低利润。大家经常说天时、地利、仁和。汉堡店要具备良好的销售额,实现可持续发展,上述条件缺一不可。在不确定是哪种因素导致的销售额上不去的情况下,就要仔细研究,反复推敲,到底是什么原因造成销售疲软,再根据分析结果有的放矢、对症下药。如何获得准确科学的市场信息,可通过目标消费者对本店的评价来判断消费者对我店的认知,再制定相应的销售策略。第一阶段:知此知彼,百战不殆1、 有奖问询将我们最想了解的信息列举出来,针对每一条提问,预先给出若干标准答案供被问询人选择。准备100-200份调查问卷及小礼品以及本店促销单等相关企划品,首先针对目标客户进行问询,问询内容可分为
4、为:产品口味、配餐速度、快餐店人气、服务、环境、价格等等影响顾客购买力的因素。总结问询结果再制定相应的销售策略。快餐店有奖问询(见附件1)2、 问询执行加盟店组织比较外向的员工执行此项任务,在执行任务前组织本店员工进行模拟演练,以发现执行过程中可能遇到的情况而作出预处理方案。3、 问询执行示例问询人:先生、小姐、同学您好,本店周年庆,送您一份小礼品。目标客户:哦,谢谢您。问询人:不好意思,耽误您1分钟时间,请您帮助我完成我的工作,谢谢您。目标客户:好的。目标客户:不行,我赶时间。问询人:我不会耽误您很久的,就一分钟,谢谢您了。目标客户:我真的没有时间。问询人:那谢谢您了,再送你一张我们的优惠券
5、,来本店消费可以抵用。注意:这里的优惠券反面即是问询内容(这样做的目的,即使我们没有立即获得问询结果,我们还有机会获得或促成一笔消费,至少我们可以促成目标客户看一眼优惠券。据观察,很多时候单纯发优惠券给路人,很多人只是随手一接,然后就丢了,看也不看一眼。由此造成宣传效果差,宣传成本高。这种现象在发达地区更为突出。因为发达地区的人接收到的信息多,无暇关注他们并不在意的事物)4、 问询结果统计根据问询统计结果,制定销售策略。口味不行,总结哪里出了问题,老板亲自监督,把所有产品品尝一遍,是否是制作、储存原因导致口味改变,检讨自己,是否严格按照总部质量标准执行,是否因利益驱使偷工减料,降低产品质量。人
6、气不行,加大宣传力度。服务不行,提高员工素质。环境不行,观察周边类似的做的比较好的同行是怎么做的后加以改善。第二阶段:出奇制胜,意想不到 福州有个汉堡品牌叫华莱士,这两年发展迅猛,想必做我们这一行的有不少人都了解。在发展初期,他们每个新开张的门店,都会有一款10元3个的特价汉堡,这款汉堡的鸡胸肉大概有40克,比我们的少20克,口味也是一般般。但每个和我交流过的,对华莱士了解的客户基本都会和我说这款汉堡。一款口味不怎样,肉饼又很小的汉堡,为何会获得这么多人青睐?我想大家和我的想法都一样,即使他口味一般,肉也很小,但他带给我们的是价格冲击,相比同类产品,他便宜,真的便宜。我们没有记住他的产品口味,
7、我们没有记住他的服务品质,但他的产品售价震惊了我们,使我们记住了这样一家店。这就是出奇制胜,意想不到所获得的效果。仔细分析一下他们的销售策略,我们可以发现,虽然3个汉堡只卖10元,但还是有钱赚,另外,一般一个人很难一次吃掉3个汉堡,有同伴就会有额外消费;即使一个人能吃掉3个汉堡,总不能干吃这汉堡吧,至少还要来杯饮料吧。也就是说,华莱士利用这一款特价产品,拉动了整体销售。好的方法只要一个就行了。这正印证了投资大师巴菲特所说:少即是多。 别人的成功不可能完全复制,但是我们可以效仿。乐而美汉堡在这一方面也有一些妙招供各加盟店参考。促销案例o 活动名称:刮卡享惊喜o 活动日期:o 活动对象:营业中连锁
8、店o 活动背景:日常促销o 活动目的:以少部分人获得最大利益去影响他周边的人。o 活动准备1. DM促销单 (由公司统一印制)2. 刮刮卡 (由公司统一印制)3. 活动海报 (由公司统一印制)4. 活动X展架 (由公司统一定制)o 奖项设置奖项等级刮开字样奖项内容“欢乐无限”奖欢乐无限 “精彩瞬间”奖精彩瞬间 “尽享美味”奖尽享美味 “畅饮新鲜”奖畅饮新鲜来店兑换任意饮品一杯 价值6元共,共2000名“开心一刻”奖开心一刻获得来店专享2元抵用券一张,共6000名o 活动细则1. 自X年X月X日至X年X月X日,凡在乐而美连锁餐厅一次性现金消费满25元,(满50元获2张,以此类推)可获得100%中
9、奖率刮刮卡一张,刮卡有惊喜,大奖送不停。o 兑换须知1. 为确保本项活动的客观性和公正性,上海速洁餐饮管理有限公司员工以及合作伙伴、门店员工及家属不得参与“中奖、兑奖”,否则无效,并追究相关责任人2. 所有奖项现场兑换,所有奖项不兑换现金,3. “畅饮新鲜”奖、“开心一刻”奖获得者在购买地现场兑换、抵用,(外卖不可抵用,兑换)4. “畅饮新鲜”奖、“开心一刻”奖请在X年X月X日前兑换、抵用5. 兑奖截止日期为 年 月 日,逾期视为自动放弃;促销案例 o 活动日期:o 活动名称:限时秒杀o 活动对象:营业中连锁店o 活动背景:客流低峰时段促销o 活动目的:提升人气,制造卖点、带动销售,打压竞争对
10、手o 活动规则1. 凭宣传单参加秒杀活动2. 中午10:;30点至11:00点为秒杀时间, 3. 下上15:30点至16:00点为秒杀时间,4. 按宣传单秒杀活动内容,在规定时间内,秒杀产品半价优惠(以顾客小票打印时间为据)o 活动准备1. DM促销单、海报 (由公司统一印制,)2. 预估销售,充分准备原物料3. 调校收款机准确时间o 参与活动产品10:30-11:00单品套餐15:30-16:00单品套餐o 活动预算促销案例o 活动名称:买一送一o 活动日期:o 活动对象:营业中连锁店o 活动背景:淡季促销o 活动准备:根据促销内容设定收款机1. DM促销单 (由公司统一印制)2. 活动海报
11、 (由公司统一印制)o 活动方案日期购买赠送星期一鸡肉卷1个+卡通鸡块5块中可乐1杯星期二巨无霸汉堡1个+香辣根根脆1份原味奶茶1杯星期三川辣板烧堡1个+中薯条1包中可乐1杯星期四香辣鸡腿堡1个+翅请难改1盒蔬菜汤1份星期五劲霸板烧堡1个+西域燃情烤翅1份雀巢咖啡1杯第三阶段:循序渐进,积少成多我们知道,要获得可持续发展,必须积累忠实客户。积分制就是一个不错的方法。要执行积分制,核心问题是提高客户服务,建立客户档案,这个对管理者的管理水平要求比较高。我们现在大部分客户在用的是贵宾打折卡。这个方法几乎对管理没有要求,但效果也是有限的。前面已经说过,营业额=平均交易额*交易次数。而贵宾打折卡是在提
12、高交易次数的同时降低了交易金额,这样的促销,当然不会带来多大的利益,充其量是增加了些人气而已。下面我们来比较下消费积分。促销案例o 活动名称:点食成金o 活动对象:营业中连锁店o 活动背景:常规宣传促销o 活动目的1、提升销售业绩2、提升知名度3、积累忠实客户o 活动准备1. DM促销单 2. 积分卡 (由公司统一印制,加盟商采购,)3. 积分卡奖品 (由公司统一定制)4. 积分卡 (由公司统一印制,加盟商采购,)5. 代金券 (由公司统一印制,加盟商采购,)6. 礼品台、柜 (用于摆放积分卡奖品)7. 积分章、印泥8. 客户档案表 (附件2)9. 店员促销内容解释、前台销售培训、原物料准备、
13、收银系统设置、突发事件处理预案o 积分目录主餐类配餐类茶饮类冰爽类品名售价积分品名售价积分品名售价积分品名售价积分香辣鸡柳汉堡575香辣鸡翅460QQ奶茶345草莓刨冰345香辣鸡腿汉堡690香辣鸡腿460招牌奶茶345凤梨刨冰345照烧鸡腿堡7105川香半翅575香芋奶茶345芒果刨冰345深海鳕鱼堡690脆皮童子鸡15225草莓奶茶345哈密瓜刨冰345七虾海鲜堡8120奥尔良烤翅690胚芽奶茶460红豆刨冰345铁板牛肉堡690蝴蝶烤翅690黑钻奶茶575绿豆刨冰345火腿蛋汉堡690骨肉相连345养生芝麻奶茶460草莓冰沙460肉松汉堡575川香鸡柳230巧克力奶茶345凤梨冰沙460
14、香鲜美味汉堡575葡式蛋挞345红豆奶茶460哈密瓜冰沙460孜然烤腿堡7105香辣无骨鸡柳345芦荟椰子爽575红豆冰沙460田园脆鸡堡690台湾烤肠230冰雪鸳鸯575绿豆冰沙460珍珠翡翠堡575里脊肉115雪顶咖啡575养生芝麻冰沙460墨西哥鸡肉卷575胜利之翼690蜂蜜柚子茶575甜筒230老北京鸡肉卷575香脆鸡米花575可乐/雪碧芬达230草莓圣代460超级汉堡8120美式薯条460橙C/柠檬C345芒果圣代460双层汉堡7105蜜汁考全鸡15225咖啡460菠萝圣代575牛肉饼蛋汉堡7105洋葱卷575牛奶345芒果奶昔575鸡肉饼汉堡690乐而美烤翅575冰爽茶345菠萝奶
15、昔575鸡肉饼蛋汉堡7105奶油玉米派575香蕉奶昔575火腿汉堡575吮指原味鸡575草莓奶昔575鸡肉三明治460原味盐酥鸡575哈密瓜奶昔575火腿蛋三明治460黄金蝴蝶虾460肉松蛋三明治460深海鳕鱼575鸡蛋汉堡575卡通鸡块575火腿煎蛋卷5759村披萨25375o 积分兑换积分榜礼品代金券(元)餐饮品名所需积分面值所需积分品名所需积分炫彩腕表3005500香辣鸡翅2块500超薄手电筒300101000火腿蛋汉堡1个500环保手电筒1个700原味奶茶2杯600惯性车500可乐1杯200遮阳伞1把800炫彩圆珠笔1只100o 积分说明更多消费,更多积分顾客单次消费满30元,可获得积
16、分卡一张,结算金额每1元可获得15积分,让您的付出都得到回报分分有好礼,抵扣兑换无极限持卡到乐而美汉堡店消费,累积的积分可以抵扣现金,每1500积分可抵扣15元现金,(会员积分以1500积分为基本抵扣单位,不接受1500积分以下的抵扣请求)兑换礼品自由选 生日月份,双倍积分会员于生日月份的任何一日持卡到乐而美汉堡店消费,结算金额每1元积30分会员尊享,总有新意乐而美总部不定期推出推广活动信息,针对性的为会员提供特别回馈计划产品丰富,缤纷尽享。现金礼品自由换持卡在乐而美汉堡店消费,可在发卡门店现场抵扣现金,兑换礼品贴身咨询,贴心关怀通过乐而美汉堡会员专属群,贴身为您提供最新商品信息,推广活动信息
17、和生活咨询o 方案说明我们来计算一下,这里所设置的积分,换算方式就是原价产品8.5折,每折扣1块钱可以积累15积分。假设客户总消费金额100元,我们需要给他1500积分。请注意,我们这里只是送了1500积分(相当于15元),客户实际还是支付了我们100元。当客户拿积分对换礼品时,客户的积分就实现了价值。假设一部惯性车自公司采购需要3元钱,我们可以设定5元钱,即客户若是需要兑换此礼品,他就需要支付500积分。也就是说,我们这款礼品,又赚回了2元钱,如果他兑换3部,刚好花去1500积分,这样我们一共可以赚取他6元,我们实际支付了9元成本。也就是相当于我们的产品9.1折卖了出去,并且我们成功制造了2
18、次消费。 假设客户直接兑换代金券,那他最少需要消费一次,才能实现代金券的价值。假设客户兑换产品,我们可以设定高利润值产品供其兑换,总之,我们所获得的附加值也会比单纯的打折、降价来得多。每个人都希望获得尊重,而乐而美生日月份双倍积分,节日问候等等温情关怀拉近了店铺与客户的距离。建立客户档案的目的是改被动销售为主动出击,在销售疲软的时候,可以通过短信通知的方式将优惠信息传递给目标客户,从而聚集餐厅人气。我们可以将优惠券发到贵宾客户QQ群,只要用手机拍下图片,即可享受优惠。快餐店有奖问询(见附件1)1、 您知道这附近有1家乐而美汉堡店吗知道 不知道 好像看见过2、 对于一家汉堡店,你消费时最注重什么
19、?口味 产品价格 环境和品牌 速度和服务3、 您在我们店消费过吗是的 没有 只去肯德基或麦当劳 4、 如果您在我店消费过,您觉得我们哪些方面还有待改善?口味 产品价格 环境 服务新品 配餐速度 5、 您愿意留下您的QQ号码,加入我们的贵宾客户专属群,从而获得我店的贵宾服务吗?愿意 非常感谢您的参与,您将获得礼品1份,消费券1张,欢迎您来我店消费。客户档案表(附件2)编号贵宾姓名出生日期联系方式QQ邮箱100011000210003100041000510006提升外卖靠方法n 将点餐台搬到客户面前现代人生活节奏快,乐而美汉堡迎合了这一社会潮流。如何能将乐而美汉堡方便、清洁、快捷的本质发挥到淋漓
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