7服务营销传统4Ps策略(一).ppt
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1、第七单元 服务营销 传统4Ps策略,齐文娥Q,本章主要讨论的问题,服务产品策略服务产品的内涵服务创新 服务性组织形象服务价格策略影响服务定价的因素服务定价的方法服务定价的技巧 服务定价决策,服务渠道策略服务渠道的基本问题服务渠道的开拓和创新服务网点的位置选择服务促销策略服务促销概述服务促销组合服务促销设计有效的整合服务沟通,一、服务营销的产品策略,(一)服务产品的内涵,所谓服务产品实际上是指服务性企业为了满足顾客需要而提供的一组由无形服务和有形产品共同组成的服务组合。既包括服务结果也包括服务过程。,服务产品的概念,核心产品:顾客真正所购买和得到的基本效用和利益。期望产品:顾客购买产品时希望并默
2、示可得的,与该产品匹配的条件与属性 附加产品:增加的服务和利益,它是形成产品与竞争者产品的差异化的关键 潜在价值:服务产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。,附加服务产品,信息服务咨询服务订单处理招待服务保管服务例外服务开帐单与付款相关的服务要素,信息服务,顾客去服务地点的路线指示服务时间安排价格信息使用说明提醒事项和警告销售或服务条件变更通知订购确认书面材料或会计活动总结收据和票据,咨询服务,建议审计个人咨询产品用途的指导管理或技术咨询,订单处理,接受申请。包括俱乐部成员申请、定购服务申请和有前提条件的服务申请。订单输入。包括现场完成的和按顺序完成的服务预订。包括预订餐桌、预订座位、
3、预订房间、车辆和其他设备的租赁、与专业人员的预约等,招待服务,问候食物和饮料厕所和洗手间浴室和成套用品提供等候场地和便利设施交通服务安全服务,保管服务,照看顾客带来的物品和孩子照料顾客购买的或租用的商品,例外服务,例外服务是指常规服务之外的附加服务。常规服务中或多或少总会发生一些特殊状况,企业提供例外服务是对常规服务的有益修补,可以提高顾客对核心产品的满意程度。满足特殊服务要求处理特殊沟通补救性服务,开帐单,用户帐户活动的定期对账单单笔交易的发票应付金额的口头说明应付金额的机器显示用户自己计算的帐单,与付款相关的服务要素,付款方式付款地点付款时间,(二)创造新服务,创造新服务的导向,把商品变成
4、服务利用技术,尤其是与计算机和电信相关的技术来创造新服务利用耐用商品创造新服务把服务转化为商品理查德诺曼的“凝固服务”,创造新服务的方式,重大革新。指开发出新市场,如高校的远程教育、亚马逊网上书店等。创始业务。指满足某一基本需求的市场业已存在,服务企业为满足同样的需求而开发出的新产品。为现有市场服务的新产品扩展产品线。可以给现有产品线增加新产品,也可以更新现有产品线上所有产品的传递方式。产品改进。包括更换或改善现有服务产品的特征。风格改变。这种创新往往存在于表面,程度最低也最易于发现。,(三)服务性组织的形象,服务性组织形象的构成,功能性形象。指顾客根据服务性组织的功能性属性(如价格、地理位置
5、、服务项目、服务方式等)形成的形象。象征性形象。指服务性组织典型顾客的人格化形象。,服务性组织形象的意义,影响顾客的期望影响顾客对服务质量的评估影响服务人员对服务性企业的态度和看法,进而影响他们的工作态度和服务质量,消费者的自我概念,实际自我概念。指一个人对自己实际形象的看法。理想自我概念。指一个人希望自己有什么形象。社会自我概念。指一个人觉得他人对自己有什么看法。理想社会自我概念。指一个人希望他人对自己有什么看法。,顾客自我形象与服务组织市场形象一致性的营销影响,二者越一致,顾客感觉中的服务质量越高二者越一致,顾客满意程度就越高二者是否一致也会影响顾客期望。,二、服务营销的价格策略,影响服务
6、定价的主要因素,定价3Cs :Consumer /Cost/Competition成本因素成本是服务产品价值的基础组成部分它决定着产品价格的最低界限需求因素市场需求影响顾客对产品价值的认识,进而决定着产品价格的上限;竞争因素市场竞争状况则调节着价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格 。,影响服务定价的服务业特征(一),服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难。服务商品价格的上限和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定价区域要宽,最低价格与最高价格的差距极大 因此,企业定价时所考虑的也主要是顾客对产品价值的认知,而不是产品的成本。甚至对于有些服务产品其价格可以由
7、买主和卖主协商确定。,影响服务定价的服务业特征(二),服务的不可储存性及服务的需求不稳定性,产生了不同时期有差别的服务产品价格。服务性企业往往不得不使用优惠价及降价等方式,以充分利用剩余的生产能力。,影响服务定价的服务业特征(三),顾客往往可以推迟或暂缓消费某些服务,甚至可以自己来实现某些服务的内容,这种情况往往导致服务卖主之间更激烈的竞争,当然也可能提高某些市场短期价格的稳定程度。 如果服务是同质性的,那么价格竞争就可能很激烈。不过同业协会或政府主管部门,往往规定收费标准,防止不正常的削价。服务与提供服务的一方密不可分,使得服务受地理或时间因素的限制 。而且消费者也只能在一定的时间和区域内才
8、能接受服务,这种限制不仅加剧了企业之间的竞争,也直接影响到服务的定价水平。,(二)服务定价的方法,一般的定价方法,成本导向定价法 企业依据提供服务的成本制定服务的价格。需求导向定价法 根据市场需求强度来确定服务的价格,而不考虑组织服务的成本。竞争导向定价法 根据组织预期达到的市场地位,以竞争者各方面之间的实力对比和竞争者的价格作为定价的主要依据,成本加成定价法,举例:某家酒店拥有200个房间,每年的固定折旧费为500万元,所有固定员工的年工资为150万元,销售固定费用和其他固定成本费用150万元;每间客房出租一天的可变费用为30元,出租率为60%,试运用成本加成定价法(销售价格的35%)为该酒
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