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1、【精品文档】如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流老兵比尔.精品文档.故事概要 一个退伍老兵,把半只胳膊扔到了战场上,身无长物,在求职中屡屡受挫,但是战争经历带给他一颗无比坚定的心,这让他抓住了每一个可能的机会,获得了非凡的成功。他把战场上学到的一切用到了工作中:在万般艰难中信守承诺、在孤立无援中保持勇气、在充满怀疑的环境中依然诚恳、对每一项艰巨的任务都燃烧着热情、对每一个细节都用心并专注。他获得了所有人的尊重和一份最好的工作。这个故事已经讲述了近一个世纪,今天读来依然让人感动。除了对老兵的崇敬之外,还可以让我们学到很多生动的经验:如何塑造领导者的姿态和形象;如何在分配给你工作和观察你的表现
2、的人那里建立忠诚;如何表达你在事业中采取下一步行动的意愿;如何在投入工作之前确定你的任务;如何判断有可能会碰到多少障碍无论是对一个职场新人,还是对一个已经熟谙职场之道但感到热情消减的员工,无论对中层管理者还是高层的决策者,都能从中获益匪浅。故事前言美国里克斯木材采运公司在1921年业务膨胀,管理跨入一个新阶段,这时却出现了人才匮乏的局面。老板卡比里克斯通过一种独特的方法对毛遂自荐的断臂瘸腿退伍兵比尔佩克进行了残酷的考验,最后被这位员工了不起的行为深深地打动了,任命他为远东区上海办事处的经理。故事短小精悍,但蕴涵了深刻的意义,它所倡导的勇气、执著、诚信正是人类敬仰和崇尚的精神品格,它对于改善员工
3、和老板的各自行为和相互关系也都有所裨益。第一章 我们需要年轻人“我们派人去亚洲做经理时,只能用人不疑,疑人不用。没处去买后悔药。”卡比里克斯旧金山, 1921 在太平洋沿岸木材批发和航运业的圈子里,大家都把奥尔登P里克斯先生叫做“卡比里克斯”。他近来麻烦多多,焦头烂额。他对斯金纳先生这个木材业里大名鼎鼎、利润丰厚的里克斯木材采运公司的董事长和总经理就是这么说的。他咆哮着跟马特皮斯利船长他的女婿,也是他在美国商务航海业中的重量级的蓝星航运公司的董事长和经理表达了同样的意思。斯金纳先生听着这个消息,一声不响。他与卡比里克斯并不沾亲。而马特皮斯利坐下来,翘起二郎腿,和他喜怒无常的岳父互相瞪视着。“你
4、有麻烦了!”他嘲讽道,并格外强调了“你”字。“你是后背疼呢,还是赫伯特胡佛压根就不该当贸易部长?” “闭上你的臭嘴,乳臭未干的小子。”卡比怒气冲冲地喊道。“你个混蛋知道,根本不是健康或政治方面的问题,而是在我一把年纪的时候才发现自己 身边的人全都是弱智。”“你指谁?”“你和斯金纳。”“怎么了?我们干什么了?”“你们劝我接手航运委员会的那25艘倒霉的货船,船刚归了我们,恐慌就袭击这个国家,运费泡汤,海员罢工,派去负责亚洲办事处的小鬼们都忘了自己是谁,神气活现得找不着北。我一把年纪了,你们两个却让我落到这步田地,不得不用电报解雇工人。为什么?因为我们闯到别人的地盘玩了一场莫名其妙的游戏。许多生意太
5、远了,根本鞭长莫及!”马特皮斯利指着卡比里克斯不满地说:“我们从来没有劝说你接管航运委员会的船。我们说的是由我来管理。我才是替罪羊,你和这事没关系。10年前你就退休了。天塌下来有我这大个子顶,老当家的。”“理论上,是。实际上,不是。你们还真别指望我什么事都不管。笨蛋!我关心自己控股的生意难道不行吗?我承认是你们两个娃娃在打理我的事情,还不赖,但但嗯!马特,你怎么了?还有你,斯金纳?如果马特出了错,你的任务是在造成后果之前提醒他,是不是?反过来也一样。你们两个掂不出自己和别人的分量了吗?你们到底有没有这种能力呢?”“你是指上海办事处的亨得森,我猜。”斯金纳插嘴说。“没错,斯金纳。我想跟你们说的是
6、,如果我们想守住自己的生意,也就是沿海航运,而且把太平洋那边的地盘和普通货物运输让给别人,我们这会儿就不会有什么上海办事处,也不会被什么亨得森搅得一团糟了。”“他是我们有过的最棒的木材推销员,”斯金纳先生辩解道,“而且太平洋市场一片空白,是跑马圈地的好机会。我打心眼儿里指望他能带给我们源源不断的亚洲货运订单。”“办公室里的各种活儿他都干过,从杂务到木材部的销售经理,甚至当过海运公司的客运部经理。”马特补充道。“这些我都知道。但是你们决定派他独自去中国时跟我商量了吗?”“当然没有。我是蓝星航运公司的老板,不是吗?你这个事后诸葛亮大发议论之前,这个人已经负责上海办事处了。”“当时我告诉过你亨得森不
7、行,是不是?”“你是说过。”“现在我才有机会给你说说清楚,在你把他派出去之前你可没给我机会讲。亨得森是个能干的人,一流人才前提是他上面有一个更好的领导,但是二十年来我一直控制着自己不对他指手画脚。现在他带着我们上海银行账户里的13万两白银跑了。”“让我提醒你,里克斯先生,”斯金纳先生冷冷地插话道,“他有25万美元的抵押。”“别瞎嚷嚷了,斯金纳。让我提醒你,我才是上了那道保险的小天才。”“好吧,我必须承认,你那时的远见使上海办事处今年还能继续运转。”马特回答。“无论如何,我们得面对这个事实,卡比。亨得森花天酒地的费用超过了他的工资。他已经一错再错了,而且他把我们的银行存款花到鬼知道的什么地方,这
8、已经证明了他的无能。我们没法预见到这些事情。我们派人去亚洲做经理时,只能用人不疑,疑人不用。没处去买后悔药,卡比。我们要做的是选一个亨得森的接班人,派他坐下一班船去上海收拾残局,恢复秩序。”“啊,非常好,马特,”卡比宽宏大量地回答,“我不会老跟你提这事。我想我太不宽容了,这么严厉地责备你。也许,等你到了我的年纪,一大群智障和龌龊鬼咬住你不停地吸血,就像对我一样时,你就会比我更善于判断什么人才值得委以重任。斯金纳,你有做这项工作的人选吗?”“很遗憾,先生,没有。我部门里所有的人都非常年轻就承担责任来说太年轻。”“你是什么意思年轻?”卡比勃然大怒。“好吧,对这个工作我考虑的惟一人选是安德鲁斯,他没
9、有经验。我想他大概30岁。”“大概30岁,啊?这可真让我吃惊,当我扔给你一年10 000美元现金和几百万美元的责任时,你大约28岁。”“是的,先生,但是安德鲁斯从没经受过考验”“斯金纳,”卡比用他最可怕的语气打断他,“我一再纳闷的是,怎么我一直克制着不解雇你?你说安德鲁斯没有被考验过。他为什么没被考验过?不管怎样,为什么我们的办公室里留着没经受过考验的人?啊?回答我。啧,啧,啧!别瞎嚷嚷了,先生。如果你尽到责任了,你应该在1919年和1920年木材生意一帆风顺的时候休一年假,让安德鲁斯坐在你的位子上,好看看他到底是块什么料。”“幸亏我没离开一年,”斯金纳小心地反驳道,“因为市场就那么崩盘了,如
10、果你不认为这些日子我们必须赶紧卖掉足够的木材好让我们的船赶紧运货”“斯金纳,我把蓝星公司完完全全地交给马特皮斯利时,他多大?他还不到26岁!斯金纳,你把那些日子就忘得那么干净,连我考验你们两个的方法都忘了?什么时候你变成了一个专门扫兴的人,用一些奇谈怪论阉割创新精神,难道一个人只有后背弯得像老牛,头发雪白时才能委以重任、获得一份高薪?然而,这是一个属于聪明人的世界,属于有毅力的人的世界,不是老头子的世界。斯金纳,这一点你要永远牢记在心。而且这个世界上拼命三郎式的人往往不到30岁,马特。”他说完,转向他的女婿,“你认为安德鲁斯适合上海的工作吗?”“我想他能行。”“为什么?”“他应该行。他和我们一
11、起待的时间够长了,有足够的知识和经验,他能”“他有处理那项工作的勇气吗,马特?”卡比打断他,“那比你和斯金纳一直唠叨的什么经验更重要。”“我不知道他有没有勇气。但我猜他有魄力和开拓性。他的个性很讨人喜欢。”“嗯,我们派他出去之前应该了解他是不是个积极能干的人。”“好,”马特皮斯利边站起身边说,“除非你能指定这个幸运的人,否则我还得用几个月的时间来找亨得森的接班人。”“是的,的确,”斯金纳附和道,“在这么短的时间内让安德鲁斯展示出魄力和开拓性,真不是我力所能及的事。他在目前的工作上确实有充分的魄力和开拓性,但是”“当他与本部远隔重洋,又没有专家提供建议,而又不得不迅速作出决策时,他还能有魄力和开
12、拓性吗?他能顶住决策的压力还是被压垮?我们想知道的是这个,斯金纳。”“我建议,先生,”斯金纳先生礼貌地回答,“由你来进行考验。”“我接受这项任命,斯金纳。圣婴保佑,我们派到上海的下一个人一定要是个拼命三郎式的人。我们已经换掉三个经理了,三个实在是太多了。”没费多少力气,卡比把他的老腿架到桌子上,出溜到转椅里,直到稳稳当当地靠好。他的头垂到胸前,闭上眼睛。“他在琢磨对安德鲁斯的考验。”在和斯金纳退出房间时,马特皮斯利小声说道。第二章 比尔佩克的出现“我能卖掉自己份额内任何有典当价值的东西。可是我发现,在着手推销货物之前,我得先向生产商推销点东西那就是我自己!我要把我自己卖给你!”比尔佩克不过,里
13、克斯产业的这位董事长和名誉总裁注定不能不受打扰而专心思考。不到10分钟,他的专用接线员请他接电话。“什么事?”卡比冲着话筒嚷道。“总部办公室里来了一位年轻人。他叫威廉E佩克先生,想亲自见您。”卡比叹口气。“哦,这么说他想亲自见我?他是谁?”卡比躺在椅子里,等着接线员回答。“他说他在为我们最有力的竞争者工作,他想告诉您几年前他怎样使得您的手下在中西部忙得团团转。”这引起了卡比的注意。“很好,”他说,“带他进来。”勤杂员很快把佩克先生领到卡比面前。刚进门,来访者就停住脚,自然而然地“立正”站好,并礼貌地鞠躬,同时他锐利的蓝眼睛沉着、镇定地打量着蓝星航运公司的独裁者。“里克斯先生,我叫威廉E佩克,长
14、官,谢谢你接受我的求见。”“呃哼!啊”卡比带着挑战的神情说:“坐吧,佩克先生。”佩克先生坐下来,但当他走到卡比桌边的椅子时,这位老先生注意到他的客人走路有点瘸,他的左小臂在到肘弯的一半处截肢了。对目光敏锐的卡比来说,佩克先生西装翻领上的美国军团(退伍军人组织)圆形小徽章说明了一切。“好吧,佩克先生,”他问道,“我能为你做什么?”“我要一份工作。”退役军人简短地回答。“天哪”!卡比喊道,“你说话的口气就像根本没想过会被拒绝。”“对极了,先生。我的确不期望受到拒绝。”“凭什么?”威廉E佩克先生专注的脸上泛起了卡比里克斯见过的最迷人的笑容。“我是一名推销员,里克斯先生,”他回答,“我知道这种说法当之
15、无愧,因为我已经证实了,在五年里,我能卖掉自己份额内任何有典当价值的东西。可是我发现,在着手推销货物之前,我得先向生产商推销点东西那就是我自己!我要把我自己卖给你。”“佩克先生,”卡比笑着说,“你赢了。你已经推销给我了。他们什么时候把美利坚合众国军队的军籍推销给你的?”“我们几个朋友打了一场群架后的第二天早晨,先生。1917年4月7日。”“在卡尼营,我自己跑到哥伦布骑士团当兵,可是他们不让我跟我们师去海外,当时我真是伤心欲绝,就开小差了。”一提及军事术语,佩克先生立即大大地兴奋起来。“是的,里克斯先生。我知道这件事。”他满怀深情地答道。“我在波特兰木材公司工作,战前在中西部卖木材。”他解释道。
16、“战胜对手的最保险的办法是比他们自己更了解他们。我养成了一个习惯,了解你的销售员、经理和你正在做什么。这个习惯那么牢固,甚至在我参军后都很难改变。”卡比点点头。“山姆大叔上周在运动员总医院让我退役了,留给我半残的身体和一万美元的政府保险。胳膊是个损失,但我很快习惯了,没有它也能好好走路。伤腿却用了很长时间才治愈,现在它比原来短。在一场流感中我得了肺炎,后来医生还发现了一些肺结核迹象。我在新墨西哥州的贝阿德要塞的政府结核病医院住了一年。我身体的其他部分都很结实,已经准备好踏上新征程了。”“一点也不灰心丧气吗?”卡比小心地问。“哎,我这么轻易就逃离了险地,还有什么可抱怨的呢,里克斯先生。我的脑袋保
17、住了,还有右胳膊。我能思考,能写字。一旦得到命令,就算我的车胎瘪掉了,我也能比大多数人走得更快更远。给我一份工作吧,里克斯先生?”“不行,我没有工作可给,佩克先生。我自己都没有工作,你知道。十年前我就退休了。这间办公室只是一个名义上的总部,提提建议,鼓舞士气,监督这个带有我名字的公司的运营情况。我们的斯金纳先生才是你应该见的人。”“我见过斯金纳先生了,先生,”这位昔日的战士回答说,“但是他不大有同情心。他告诉我,虽然我有经验,但生意不多,现在的推销员都没有足够的业务可做。于是后来我告诉他让我干什么都行,我可以从速记员做起。我是美军里的单手打字冠军。我能清点木材,登到账上。我能记账,听电话。”“
18、不走运吧,啊?”“是的,先生。他说尽管他想给我一份工作,但的确没有。”“好吧,这样,孩子,”卡比亲密地对他满怀希望的客人说,“你听我的话去见我的女婿,马特皮斯利船长。他是我们公司航运方面大大小小全部生意的管事人。”“我也见过皮斯利船长。他人很好。他说他觉得应该给我一份工作,但生意这么不景气,他没法给我找份活儿。他告诉我他现在养着一打退伍军人,只是因为他不忍心打发他们走,尽管他实际上没有那么多活儿让大家干。我相信他的话。”“好吧,我亲爱的佩克先生!那么你为什么来找我呢?”“因为,”佩克先生笑着回答,“我希望你能越过他们,给我一份工作。我一点也不在意做什么,只要我能做。如果我有份活儿,我会把它做得
19、比以前出色,如果我做不好,我会辞职,都不用你来解雇我。我已经掉队四年了,现在必须追上来。我有最好的推荐信”“我知道你有。”卡比和蔼地打断说,并按了办公桌上的按钮。斯金纳先生进来了。他扫了一眼威廉E佩克,转头用质询的目光看着卡比里克斯。“佩克先生,你能出去一下吗?”卡比欢快地问,并示意佩克到走廊去。门刚一关上,卡比就像野兽瞪着猎物一样瞪着斯金纳。“斯金纳,”卡比亲切地说,“我一直在考虑派安德鲁斯去上海办事处的提议,我已经想清楚了。我们只能试试运气。现在那个办事处由一个速记员盯着,我们不得不找个经理上任,不能再耽搁了。所以我要告诉你我们怎么办。我们要派安德鲁斯坐下一班船去,但是得告诉他,他的职位是
20、暂时的。要是他在那儿干得不好,我们让他还回现在的位置,他在这儿干得很好。同时呃哼啊同时,斯金纳,如果你同意让这个年轻人到你的公司,并好好锻炼锻炼他,看看他到底是块什么料,你就真帮我个大忙了。就算帮我个忙,斯金纳,就算帮忙了。”用体育术语来讲,斯金纳先生被击倒了,只等着裁判数到十判输,而且对此心知肚明。如果说在和卡比里克斯一起工作中,他学会了一件事,那就是:指挥官的请求就是命令。“很好,先生,”斯金纳无可奈何地答道,“我想你已经给他工作了。你决定给佩克先生多少工资了吗?”卡比急忙摆摆手。“那些细节完全由你决定,斯金纳。干预你的部门的内部管理对我来说太过分了。”卡比转到门口,领佩克先生回到他的办公
21、室。“当然你要一分不少也一分不多地付给佩克先生工资。”他转向喜气洋洋的佩克先生,后者明白自己已经得到了工作。“喏,你听我说,小伙子。如果你认为自己幸运地得了件美差,快打消这个念头,要力求成功,你得准确地出击,得及早动手,要勤快。你第一次出错,会被警告;第二次就会被停职一周,去打印账单同时反省;第三次你就会被解雇了。我说清楚了吗?”“清楚了,先生,”佩克先生高兴地说。“我要的就是一个战斗的空间,我将在斯金纳先生珍贵的领地里拼杀出自己的位置。谢谢你同意录用我,斯金纳先生,尤其是在这种时候。我非常、非常感激你,我会努力工作回报你的信任。”“小流氓,该死的小流氓!”卡比低声地自言自语。“他倒有幽默感!
22、哈,可怜的循规蹈矩的老斯金纳。自从市场崩盘以来,他就像丢了魂一样,一点儿活气儿都没有了。要是他脑子里竟然闪出一个新的或不合常规的想法,这会在一个晚上的工夫要了他的命。他现在宁愿疯掉,因为他毫无还手之力,但是如果佩克先生不被他整治得生不如死的话,我就一定会死于仁慈的氯仿谋杀。天哪,要是我没时不时地插手一下,弄出点事来,生活会是多么空虚啊。”年轻的佩克先生站起身,立正站好。“我什么时候报到,先生?”他问斯金纳先生。“准备好了就来,”斯金纳带着冷冰冰的笑容回答道。佩克先生看了一眼自己的廉价手表。“现在是12点,”他大声自语说,“我要赶紧动身,带点儿干粮,争取1点钟上班。我可能还来得及挣半天的工钱。”
23、他看着卡比里克斯,念道:“岁月流逝,落日匆匆,恬然中失去了多少宝贵时光。”斯金纳先生没法容忍上班时间内如此散漫的行为,走了出去,脸上仍挂着冷冷的庄重神情。门在他身后关上,佩克先生就表示理解地扬扬眉毛。“我要从一个糟糕的起点出发了,里克斯先生。”他议论道。“你只是要一个起点,”卡比尖声回道,“我没保证给你一个好起点,我没保证是因为我做不到。我只能让斯金纳和马特皮斯利做到这种程度,不可能再好了。我得点到为止,啊,威廉。”“熟人都叫我比尔佩克,先生。”“很好,比尔。”卡比滑躺到椅子里,从他眼镜的上边悲悯地盯着比尔佩克。“我会注意你,小伙子,”他尖声说。“我坦率地承认我们欠你的,但你要有个概念,就是这
24、间办公室像个跑马场。”他若有所思地停住。“我不知道斯金纳到底打算给你多少工资。”他沉思片刻。“哎,好吧,”他接着说,“不管多少,先拿着,时机合适时,如果你干得好,我会替你说话,让你比在波特兰公司时挣得多。”“非常感谢,先生。你太让我感激了。再见,先生。”比尔佩克拿起帽子,一瘸一拐地走出去。门刚关好,斯金纳先生就回到卡比里克斯的屋里。他刚要开口说话,但卡比专横地用手指示意他别说话。“别瞎嚷嚷,斯金纳,”他亲切地尖声说道,“我很明白你要说什么,我承认你有权利说,但至于呃哼现在,斯金纳,听听原因。你难道脑袋进水了,打发掉那么一个拼命三郎式的木材推销员,你怎么忍心拒绝那个伤残的退伍兵?他站在那里,他的
25、笑容分明表现出他是一个生气勃勃、不可战胜的人。但是你你这可恶、冷酷、狠心肠的人,斯金纳看着他的眼睛拒绝他,就像一个醉汉拒绝喝淡啤酒,只是因为你手里没有一个能在全美国打出一片天下的拼命三郎。斯金纳,你怎么能这么做?”斯金纳没被卡比警告的手指吓住,摆出很明显的挑战的态度。“做生意不能讲感情。”他气愤地回答,“一周前,也就是上个星期四美国军团的地方分会发起了一场有组织的运动,为他们的伤残失业成员要求工作,3天内你就在自己的各个公司里倒出了209个这样的工作岗位。要不是我阻止你,你会把他们都招进来。你运到华盛顿工厂的那帮人已经申请成立一个新的分会,取名卡比里克斯534号分会。我们将不得不解雇有经验的人
26、来给更多的退伍兵倒地方,我们已经做过头了!”斯金纳抱怨道,“我告诉你,先生,里克斯企业已经尽可能地录用了退伍兵,现在这些企业简直是荣誉泛滥。”“好吧,佩克先生是我要你录用的最后一个人,斯金纳。”卡比有些惭愧地许诺。“坦率地说,里克斯先生,佩克先生不招我喜欢。他向我要工作,我已经答复他了。然后他到马特船长那里,被拒绝了;为了表现他做事多么没有分寸,他越过我们,诱使你把他硬塞进一个工作。他会为此付出代价的。”“斯金纳!斯金纳!看着我的眼睛!你知道我为什么让你录用比尔佩克吗?”“我知道。因为你心肠太软了。”“你这没有想像力的笨蛋!我怎么能拒绝一个不该被拒绝的人?为什么,我赌一个熟桃子,比尔佩克是你见
27、过的最棒最棒的战士。他有自己的目标。他就是这样评价你的,斯金纳。他愿意让你阻挠他,斯金纳,行家们都反对那个叫佩克的人。是的,先生行家。你想给他什么样的工作?”“当然是安德鲁斯现在的工作。”“啊,对了,我忘了。斯金纳,我们不是有大约50万英尺臭鼬云杉要卖吗?”斯金纳点点头。卡比像一个刚完成了一项了不起的发明、并确信这项发明能改写科学史的人那样,带着一种天真而热切的神情继续说道,“让他去卖那些臭木头,斯金纳,要是你能凑出几十车红色冷杉木或黄松木,或一些短的、零碎存货,或者什么杉木天花板、地板,或什么规格不一的铁杉存货什么的,总之任何不受欢迎的东西,你明白我的意思,是不是,斯金纳?”斯金纳露出箭鱼似
28、的笑容。“如果他干不好,就让他走路?”“是的,是这样,尽管我很不愿意这么想。另一方面,如果他做得好,他就要拿到安德鲁斯现在的工资。我们必须公平,斯金纳。不管我们做过什么错事,我们一定要永远公平。”他站起来,拍了拍总经理歪斜的肩膀。“好了,好了,斯金纳。原谅我,要是我显得婆婆妈妈啊呃哼斯金纳,如果你给那些臭鼬冷杉的价钱定得过高,以圣婴的名义起誓,我会解雇你!要公平,要公平。别做龌龊事。记住,佩克先生在法兰西丢下了半截左小臂。”第三章 卖掉“烂”木头“凡是你能钉得进钉子的木材我们都有”比尔名片上的隽语中午12点半,卡比在加利福尼亚街上急急地赶路,去参加商业俱乐部的午餐会,就在这时,他看到比尔佩克在
29、人行道上一瘸一拐地走着。这个退伍兵拦住他,递给他一张名片。“你觉得怎么样,先生?”他问,“是不是顶呱呱的商业名片?”卡比读道:里克斯林材采运公司木材和木制品加利福尼亚街248号旧金山威廉E佩克呈上凡是你能钉得进钉子的木材我们都有卡比好奇地用大拇指摸了摸比尔佩克的商业名片。字是刻在上面的,而铜凹版印刷或钢板印刷半小时内不可能做好!“该死的老天!”这是卡比最厉害的渎神语了,他从来不说,除非他是被彻底地震动了。“比尔,真人面前不说假话,你什么时候决定来为我们工作的?” “一周前。”比尔泰然自若地答道。“为什么选择里克斯木材采运公司?”“因为不管我怎样为波特兰公司拼命工作也赶不上你的公司。你们能拿到业
30、内最好的货。”“战争结束时你是什么军衔?”“我是一个三等兵。”“我不相信。就没有人给你提供更好的选择?”“常有。但是,如果我接受了,我就不得不辞掉我有过的最好的工作。这个工作挣不到多少钱,但非常刺激而且有趣。我过去常常把自己扮成一棵圣诞树或箱车,射中一个个神枪手。我是出了名的坏小子佩克。我经常动心想离开那儿,但每当我想到我每天救下多少美国人时,军衔只是一张废纸。”“要是你在部队中其他部门开始,你会让约翰J珀欣降到准下士。比尔,听着!你有过卖臭鼬云杉的经验吗?”比尔佩克完全迷惑了。他摇摇头。“这是什么样的木材?”他问。“加利福尼亚的洪堡县,云杉,木质粗糙,纤维多,又湿又沉,加工后有股臭鼬味。恐怕
31、斯金纳要让你从最困难的工作入手就是臭鼬云杉。”“你能往那里面敲进钉子吗,里克斯先生?”“啊,是的。”“有人买过臭鼬云杉吗?先生?”“哎,我们精明能干的小伙子偶尔能找到什么木材都想试试的人。再说,当然,我们不会再大量生产这样的木材。幸运的是,比尔,这玩意儿我们不多。不过,我们的伐木经理遇到这种树时仍会毫不留情。结果,我们手头总是有那么些臭鼬云杉来让我们的推销员低声下气。”“我能把任何木材卖上价钱,”比尔佩克答道,然后继续走回办公室,“保证完成任务。”第四章 帮老板买个蓝色花瓶“你知道你早晚得给比尔佩克涨工资,为什么不现在就涨,而且涨的时候笑得像牙膏广告一样灿烂呢?”卡比里克斯卡比里克斯整整两个月
32、没看见比尔佩克。比尔刚弄清了运费率、重量单位和推销代理人工作的细节,也就是一个推销员上路前应该熟悉的一切,这个事业心极强的退伍兵就被派到了犹他州、亚利桑那州和新墨西哥州以及得克萨斯州销售大区。在盐湖城他打电报说做了一份订单,订购两车粗笨杉木,在奥格登他设法让一个木材零售厂尝试使用了一车品质、规格不一的臭鼬云杉板(几年来斯金纳一直想和这个厂家做生),价格比斯金纳定下的还高一美元。在亚利桑那州,他在采矿用木材方面开发出几单新业务。但直到他进入得州中心地带,佩克才真正显示了他的推销才能。推销用于标准石油井架的木材是他的专长,他的订单拿得太快,弄得斯金纳先生被迫给他发电报,请他悠着点儿,并指示他把才能
33、用到有更长远的商业利益的雪松招牌和壁板、花旗松和红松的销售上。终于,他结束了巡回销售,打道回府,路过洛杉矶时,在圣华金河谷稍作停留,又卖出两车臭鼬云杉。这单生意的电报到达后,斯金纳带着电文来见卡比里克斯。“好吧,我必须承认比尔佩克能卖木材,”他咕哝着说,“他已经开发了五个新客户,这里又有一份要两车臭鼬云杉的订单。到过年时我得给他涨工资。”“我亲爱的斯金纳,见鬼了,为什么要等到新年?你那对钱死不撒手的坏习惯已经让不止一个能干的人从我这里跑掉了。你知道早晚得给比尔佩克涨工资,为什么不现在就涨,而且涨的时候笑得像牙膏广告一样灿烂呢?这样,比尔佩克会很高兴,谁知道呢?他没准儿会说你也是个好人,并努力喜
34、欢你。”“很好,先生。我会把安德鲁斯在佩克接管他之前挣的那份工资给他。”“斯金纳,你让我没法不明说到底谁是这里的老板。他是不是比安德鲁斯棒?”“我想是,先生。”“那么,公平起见,给他更高的工资,从他来工作那天算起。出去吧,你让我紧张。顺便问问,安德鲁斯在上海干得怎么样?”“他简直是在帮电报公司挣大钱。一周打三次电报,问的都是他自己应该决定的事。马特已经烦透他了。”“哈,是吗?我倒不失望。我猜马特用不了多久就会跑来提醒我,是我的聪明脑袋选择了安德鲁斯做这份工作。好吧,是我干的。但在责备我时,请你记住,斯金纳,安德鲁斯的任用只是暂时的。”“是的,先生,是的。”“好吧,我猜我得选一个继任者,省得马特
35、又在那里得意地说什么我早就告诉过你。我想,比尔佩克像是我们上海办事处经理的好人选,但是我得再考验考验他。”他饶有兴味地看着斯金纳。“斯金纳,我亲爱的孩子,”他继续说,“我要让他送一个蓝色花瓶。”斯金纳冷冰冰的脸上立刻容光焕发起来。“好吧,这次得给警长和商店老板送上小费,好给你自己省点钱。”他提醒卡比:“我不妒忌佩克先生,我绝对相信他会比我们这些人给你少找些麻烦。”他走到窗边,向下望着加利福尼亚街,笑容依旧荡漾在脸上。“是的,”卡比继续若有所思地说,“你得答应我,斯金纳,如果他送到了蓝色花瓶,你就得让他做我们的亚洲经理,并给他一万美元年薪。”“我肯定他会。”斯金纳先生答道。“很好,那么,安排一下
36、,斯金纳,让我下下个星期天一点钟能找到他。我要安排一下其他细节。”第五章 成功不会来得太迟“天哪,天哪!我们背着你换了牌子,我们在你面前设置了一大堆约翰逊们,我们安排了一个警察守在商店以防你打破橱窗,我们让你在一个完全陌生的城市中找2000美元,当你头天晚上8点钟没赶上火车后,你在凌晨2点钟追上了,送来这只蓝色花瓶。”卡比里克斯这之后的第二个星期六,斯金纳没到办公室来,从他家里打来一个电话通知首席秘书说,斯金纳先生呆在家里,有点不舒服,让这个首席秘书告诉佩克先生:他,斯金纳先生本打算和佩克先生在今天开会,但他的身体状况不允许;斯金纳先生希望明天能好起来;他很希望在佩克先生周一起程开始他的下一次
37、巡回推销前和他见上一面,看佩克先生能否赏光在星期天下午一点到斯金纳先生家去一趟?佩克先生回话说他将在约定的时间到那里,斯金纳先生通过首席秘书对他表示感谢。第二天下午一点钟,比尔佩克来到总经理家。他看到斯金纳先生靠在床上,正在读报纸,而且看起来出奇地好。他相信斯金纳先生实际上比他看上去的样子还要好。斯金纳先生立刻和佩克谈起了新客户、他特别希望佩克先生着手做的其他业务,以及要调研的新生意和一些没完没了的细节问题。就在谈话的过程中,卡比里克斯打来电话。斯金纳先生床边的五斗橱上有一个可移动的电话,这样他就马上接了起来。佩克先生看到斯金纳先生全神贯注地听了足有两分钟,然后听他说道:“里克斯先生,真的非常
38、抱歉。我很愿意为你做这件事,但我确实病着。事实上,我正在床上和你说话。但佩克先生在我身边,我确信他会非常乐意为你处理这件事。”“当然可以,”比尔佩克急忙向总经理保证。“里克斯先生想干掉谁?他想把尸体运到哪儿?”“哈哈!哈哈!”斯金纳先生发出他那特有的刺耳的干笑,好像乐到这个份儿上,对他来说已经慷慨过头了。“佩克先生说,”他告诉卡比,“他很高兴为你处理这件事。他想知道你想干掉谁,想把尸体运到哪儿。哈哈!哈!佩克先生,里克斯先生想和你说话。比尔佩克接过电话。“下午好,里克斯先生!”“你好,老兵。今天下午你打算干什么?”“为明天开始的推销旅行做最后的准备当然是在和斯金纳先生谈完工作之后。事情处理得差
39、不多了,但在上路前,我还要安排好几件事。另外,他刚刚给我涨了工资,对此我非常感谢。但我觉得,除了斯金纳先生的慷慨外,你一定为我向他说了很多好话,我想谢谢你”“啧,啧。别瞎嚷嚷了,先生,什么都别说。你没白从我和斯金纳这儿拿钱。但是,既然你今天下午对我抱有好感,我希望你能把手边的事放开几分钟,为我做件小差事。我真不愿意让你跑腿唉啊呃哼!就是冒昧了!”“我没那么多说道,里克斯先生。”“谢谢你,比尔。很高兴你这么厚道。比尔,上午我在城里闲逛,在教堂后面,萨特街的一家商店里,也就是斯托克顿街和鲍威尔街之间,你面朝市场街时的右手边,我在橱窗里看到一个蓝色花瓶。我嗜好花瓶,比尔。我对鉴赏花瓶也很有眼光。现在
40、,我看到的这个花瓶不像有的花瓶那么昂贵事实上,我不是要买来自己收藏,而是我的一个好朋友有一只和我在橱窗里看到的那只蓝色花瓶配对的花瓶,我知道如果她有两只花瓶的话,她会得意得神魂颠倒一边一个放在她梳妆室的壁炉台上,你明白吗?”“嗯,今晚8点我要从南太平洋火车站出发,明早到圣巴巴拉参加她的结婚周年聚会。我忘了是几周年,比尔,但我女儿告诉我,送那只出色的小蓝花瓶最合适不过,明白吗?”“明白了,先生。你觉得今晚如果能带那只小蓝花瓶去圣巴巴拉,对你来说很体面。你得在今晚拿到它,如果等到星期一商店开门,你的女访客只能在晚会后的第二天拿到它了。”“没错,比尔。现在,我真的不得不拿到那只花瓶。如果昨天就发现了
41、它的话,今天我就不用让你去帮我买了,比尔。但是我得给上海办事处经理发电报,没法抽身同时办两件事。”“真的不需要解释,更不必抱歉,里克斯先生。你已经描述了这只花瓶噢,没有。它是什么样的蓝色?多高?直径多少?有没有底座?是纯蓝色的,还是有花纹图案的?”“它是一只景泰蓝花瓶,比尔一种老式的荷兰蓝,或者说是代尔夫特精陶的那种蓝色,上面有些中国或日本式的小装饰。我没法确切地描述它,但它上面有一些鸟和花。它大约有一英尺高,直径四英寸,放在一个柚木底座上。”“很好,先生。你会得到它的。”“你能在今晚7点55分到第三街和汤森街车站来,上火车7车厢A号特等包间交给我吗?”“可以,先生。”“谢谢你,比尔。价钱微不
42、足道,我保证。早晨到出纳员那里领钱,告诉他记到我的账上。”说完,卡比挂断电话。很快,斯金纳先生又拣起话头,直到三点钟比尔佩克才离开他家,开始到城里寻找卡比里克斯要的蓝色花瓶。在路上,他记起桌上还有一堆文件要在旅行前写好。就在几个小时之前,他已经答应斯金纳先生,要在离开前拟好文件,尽管这个冷酷的人说他们可以等。“我怀疑在里克斯木材公司是否有人能干一两件活。”这个年轻人想,但随后回忆起他向卡比里克斯和斯金纳先生都承诺过了。这两件事都要落实在他身上。他走到萨特街在斯托克街和鲍威尔街之间的街区,尽管街道的两侧他都仔细地找过了,但橱窗里连一只有一点相像的花瓶也没有,他也没有发现一家可能陈列或出售卡比描述
43、过的那样一只花瓶的商店。“我想这个老顽童弄错了那只花瓶的坐标,”比尔佩克得出结论,“或者我听错了。我要给他家打电话让他再说一遍。”他打了,但只在一个管家在,而且他只知道里克斯先生出门了,什么时候回来却不知道。他试着打了办公室的电话,但没人接听。所以佩克先生回到了萨特街,又把这条街区的每个商店的橱窗“擦净”了一遍。然后,他搜索了鲍威尔街以北和斯托克街以南的两个街区,但仍没有找到蓝色花瓶。因此他转而查找了布什街的相应街区,再次一无所获后,他又仔细地查找了波斯特街的四个街区。他向西又多走了一个街区,又向南多走了一个街区,在靠近格兰特街的吉里街上,一家商店巨大的平板玻璃橱窗中竖立着那只蓝色花瓶。他挑剔
44、地审视了一番,确定这就是他要找的目标。他推了推门,但是门锁着,就像他想到过的那样。他踢踢门,提高嗓门喊起来,抱着一线希望:这声音可能吸引屋后的看门人。没有用。他退到便道边,门上有个牌子:B约翰逊艺术品商店这是一个开始,佩克先生一瘸一拐地走到宫殿旅馆,找到一本电话簿。数一数一共有19个B约翰逊散住在全城,在给这19个约翰逊打电话前,比尔佩克从旅馆伙计的手里借来电话簿,查找拥有艺术品商店的那个B约翰逊。他一无所获。B约翰逊名下只标明他是一个艺术品商人,地址在蓝色花瓶放置的商店橱窗的位置,就这些。“我猜他不住在城里,“佩克先生推断,并立刻去找邻近的城市伯克利、奥克兰和阿拉梅达的电话簿,但找不到,因此
45、他绝望地把1美元换成5美分的硬币,找到一个电话亭开始给旧金山的所有B约翰逊们打电话。19个人中,4个没人接电话,3个暂时联系不上,6个听电话的人说的是他没法破译的语言,5个不是他要找的约翰逊,一个人赌咒说他的名字是约翰生,电话局应该修改他在电话簿上的名字。接下来要打电话号码给伯克利、奥克兰、阿拉梅达、圣拉斐尔、索萨利托、米尔山谷、圣马特奥、雷德伍德城和帕洛阿尔托的B约翰逊们。完成这项漫长又花费昂贵的任务后,退伍兵比尔佩克从电话亭里钻出来,汗透衣衫,心里火得要爆炸。一出旅馆,他仰起要发狂的脸望着天空默默地问上帝,他将自己从死了倒也干脆的战场上拯救出来,难道只是为了惩罚他,让他在和平生活中和无穷无尽的B约翰逊们磨嘴皮?现在是6点钟。突然佩克先生脑中闪现了一个灵感。这个名字是约翰逊还是约翰孙,约翰生,约罕逊还是约罕生?“要是今晚我得再做一次城市人口普查,我会死掉。”他绝望地对自己说,然后回到了艺术品商店。牌子上写道: 约翰生艺术品商店“我多想能找到一个卖私酒的地方,”可怜的佩克抱怨道,“我太累了,现在喝点桶装酒不会太伤我的身体。见鬼了,我能发誓是逊不是生,我仔细地注意了是逊还是生。”他回到旅馆电话亭,开始给城里的所有B约翰生打电话。一共有8个B约翰生,其中的6个出门了,一个刚灌完烈酒,哭哭咧咧的,另一个是聋子,喊着让人听不懂的话。“和平生活中的残酷不亚于战
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