避免渠道冲突的方法.docx
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1、避免渠道冲突的方法避免渠道冲突的方法中小企业,尤其是各方面都不具备优势且资源又有限的企业,一定要利用好渠道,让渠道为企业打造品牌,下面学习啦我给大家共享避免渠道冲突的方法,欢迎参阅。避免渠道冲突的方法一是一级代理渠道。它是一种垂直化渠道。其优点是覆盖面广,铺货迅速,资金周转快,节约成本和人力;缺点是容易受制于经销商,对市场反响慢,对终端的控制能力弱,渠道推动力弱。如格兰仕、摩托罗拉、诺基亚采用此形式。二是省级代理渠道,是一级代理制和扁平渠道的折中,具有大部分一级代理制的优点,而又大大减弱对经销商的依靠;最大的缺点就是容易造成省际窜货,因而最好一个省只要一个货源。采用此形式的有TCL手机,西门子
2、部分型号手机。三是K/A直供渠道。主要是只对重点客户,如大的连锁零售商进行直接供货。如沃尔玛、国美、好又多等,其运作成本低,代表了零售业的发展趋势;然而它压低厂家毛利、终端价格不受控制易造成渠道体系混乱,同时提供增值服务的能力也较弱。目前很多品牌都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一,而罕有作为唯一渠道者,原因在于此。四是全面直供,是一种扁平化渠道。即绕开所有批发商,直接向零售商供货。其优点是能够完全把握渠道,终端推动力大,营销措施容易贯彻,对销售前景库存等预测准确。但其费用高、收效慢、销售队伍难管理,资金周转慢,库存风险大。采用此形式的有海尔、科龙、波导、科健等。五是自建连锁店。其特点是只要
3、加盟的零售商才能够向厂家拿货。它拥有全面直供的扁平化渠道的优势,但销售队伍与全面直供相比精干得多。然而,自建网络的速度相对较慢,开专卖店投入大,厂家对终端法人控制力有限。此形式的执行者有春兰、TCL电脑、雅芳。六是混合形式,即以上几种形式混合运用。一般操作难度较大,分型号策略是可行的一种,即某些型号用K/A渠道,某些型号用传统批发渠道。但由于不同形式的价格体系相差太大,如用一级代理渠道,就会有几种价格,而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低,所以价格无法协调,产生渠道冲突,最后可能只剩K/A形式。以上六种渠道形式,无法比拟出最优渠道形式,每个形式都有做得很成功的大厂家。其实,做得成功的厂家
4、都是把形式优势发挥到极致,消除形式缺点,扬长避短。因而,要根据本身实际,选择出合适本人的渠道形式,方是上策。渠道两大生力军从将来发展趋势看,巨型的连锁零售商和无店铺的直销形式将是最有生命力的。巨型的连锁零售商将是将来大的发展方向之一,它的顾客具有较高的忠实度,同时每一个连锁店都具有广告效应,装修一致的店面、风格统一的布置、标准化的服务等都是一种宣传。然而,陈硕坚以为,自建连锁店不是什么情况下都能够做的,只要它的货源品种有足够多才能够做。例如,一个专门做床的厂商,或专门生产水龙头的厂商就不能够做连锁店,原因在于它的产品线太窄、太单一,其利润缺乏以弥补开店的成本。以做连锁店知名的雅芳,其化装品种类
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