OTC业务代表培训.pptx
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1、OTC业务代表培训业务代表培训OTC业务代表培训讲师:谭小琥业务代表培训讲师:谭小琥OTC销售渠道销售渠道渠道的类型:渠道的类型:1、生产商顾客、生产商顾客2、生产商零售商顾客、生产商零售商顾客3、生产商经销商零售商顾客、生产商经销商零售商顾客4、生产商经销商股票经济人、生产商经销商股票经济人零售商顾客零售商顾客商业渠道和覆盖商业渠道和覆盖商业政策(让利)有利于品牌渗透至销商业政策(让利)有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市售队伍无法覆盖的地区和城市寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司业公司如何建立自己的商业渠道如何建立自己的商业渠道商业渠道符合自
2、己的产品策略商业渠道符合自己的产品策略选择选择纯销纯销为主还是调拨为主为主还是调拨为主慎用独家代理慎用独家代理选择合适的商业单位选择合适的商业单位覆盖率覆盖率资金和信誉资金和信誉服务服务管理者的经验和能力管理者的经验和能力同行的评价同行的评价促销活动的基本理论促销活动的基本理论目的目的:达到合理的投入产出比达到合理的投入产出比注意事项注意事项:明确的目标明确的目标短时间集中活动短时间集中活动有效的监控衡量手段有效的监控衡量手段消费者促销消费者促销消费者促销能达到消费者促销能达到:短期内快速提高销量短期内快速提高销量获得新消费者的首次购买获得新消费者的首次购买增加消费者一次性购买数量增加消费者一
3、次性购买数量增加消费者购买频率增加消费者购买频率与广告协调作用与广告协调作用消费者促销消费者促销消费者促销不能达到消费者促销不能达到:提高品牌知名度提高品牌知名度建立品牌忠诚度建立品牌忠诚度弥补产品本身的缺点弥补产品本身的缺点弥补产品价格弥补产品价格/包装等问题包装等问题挽回产品销售衰退的趋势挽回产品销售衰退的趋势消费者促销消费者促销消费者促销种类消费者促销种类礼品礼品/赠品促销赠品促销免费折让免费折让优惠券优惠券竞赛与抽奖竞赛与抽奖样品派发样品派发赠品赠品形式形式:买买X送送Y收集产品包装或发票换领收集产品包装或发票换领赠品赠品注意事项注意事项:只能短时间提升销量只能短时间提升销量对建立品牌
4、忠诚度无帮助对建立品牌忠诚度无帮助促销次数不宜过多促销次数不宜过多赠品需与产品或消费者相关联赠品需与产品或消费者相关联免费折让免费折让形式形式:买买X送一送一酬谢装酬谢装减价减价免费折让免费折让注意事项注意事项:买买X送一送一:多用于清理库存多用于清理库存/对抗竞争对手对抗竞争对手活动活动酬谢装酬谢装:多用于新产品上市多用于新产品上市/对抗竞争对手对抗竞争对手活动活动减价减价:新产品上市时应尽量避免使用减价新产品上市时应尽量避免使用减价促销的方式促销的方式优惠券优惠券形式形式,根据发放渠道的不同根据发放渠道的不同:随产品包装发放随产品包装发放随报纸随报纸/杂志广告发放杂志广告发放直邮直邮优惠券
5、优惠券注意事项注意事项:根据发放渠道的不同根据发放渠道的不同,回收率相差较大回收率相差较大活动效果难以预测活动效果难以预测对老顾客效果佳对老顾客效果佳竞赛与抽奖竞赛与抽奖形式形式:购买产品后即可参加公司组织的活动或赢购买产品后即可参加公司组织的活动或赢取奖品取奖品竞赛与抽奖竞赛与抽奖注意事项注意事项:特别适用于产品本身无明显特点的产品特别适用于产品本身无明显特点的产品可增加广告阅读率可增加广告阅读率风险大风险大,较高媒体投入较高媒体投入避免消费者过多关注活动而非品牌避免消费者过多关注活动而非品牌奖项分布小心斟酌奖项分布小心斟酌样品派发样品派发形式形式:产品样品装免费派发产品样品装免费派发样品派
6、发样品派发注意事项注意事项发放速度是成功的关键发放速度是成功的关键能获得较高的试用率能获得较高的试用率药店内样品派发能够赢得较高的购买率药店内样品派发能够赢得较高的购买率只适用于本身优点明显的产品只适用于本身优点明显的产品在送样的同时传递产品信息在送样的同时传递产品信息使消费者了解购买途径使消费者了解购买途径消费者促销效果的衡量消费者促销效果的衡量短期刺激销售长期销售提升商业促销商业促销商业促销目的商业促销目的获得商业对广告或产品销售的支持获得商业对广告或产品销售的支持取得新的配销通路取得新的配销通路建立商业库存建立商业库存改善商业关系改善商业关系商业促销常见方式商业促销常见方式价格折让价格折
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