★博思堂策略全集-1.pptx
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1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略宝典 博思堂策略历程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年* 推广策略 * 包装策略 * 攻击策略 * 创作策略 * 地产策略 * 地产7大猜想 * 5点1线 * 3段式 * 庖丁5刀 * 10大关系代表项目 *万科四季花城 * 蔚蓝海岸 * 武汉金色港湾 * 宝安公园家 * 华润翡翠城策略基础:18点 第一招:18点穴功 彻底分解楼盘,楼盘是由18个点构成的;考察楼盘需要从18个点进行判断,有哪些特点,因为这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点;从别的楼盘中学习三个点应用到你的楼盘中,提出你自己的观点;1、地块:水榭花都2、文脉
2、:南国奥林匹克3、主题:四季花城4、会所:东海花园5、商业:星河湾6、教育:蔚蓝海岸7、交通:碧桂园8、物业管理9、总体规划:阳光棕榈滩10、环境设计:硅谷别墅11、立面:东海花园12、平面户型:世纪村13、社区小品:华桥城14、大门:四季花城15、入口广场:星河湾16、展示中心:龙湖花园17、样板间:世茂滨江18、示范环境:置信梦工场推广策略 推广策略 6点心法1、问题点在哪里?2、解决问题的方法是什么?3、各方案具体执行如何安排?4、媒介计划一览表5、广告创意计划及表现方案;6、工作推进时间计划; 6点心法核心点 问题在哪里?1、最好的方式是你每周能在销售中心呆半天;2、最好的方式是与销售
3、人员沟通;3、最好的方式是你要了解销售存在的难点;4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里;5、最好的方式是与社区业主的交流;6、最好的方式是销售反馈一览表;7、最好的方式是现场完成你的下月计划和创意;8、最好的方式是一张记满想法的纸;包装策略5点1线地产整合推广 现场包装引导进入+工地的感染力 卖场包装售楼处的亲和力 样板间包装样板间的熟悉力 媒介推广信息和概念的传递 外卖场把销售信息在次向外传递,人流最大的地方一、现场包装-说明 实现对买家的围杀半径,让买家能够顺利地实现从外面导引到工地现场 第一阶段:在没有楼盘形象的状态下建立的是水平围杀线 第二阶段:通过楼体作为核心点进行纵向围杀现场包装-
4、主要内容 外路牌 导示牌 立柱挂旗 工地路牌 围板 售楼处导示牌 售楼处标牌 停车场标牌 欢迎标牌 看楼专车 POP彩旗或吊旗设计楼体招示布(项目名称、销售信息、促销概念等等) 楼层进度牌二、卖场包装-说明 售楼处包装。买家一般到售楼处是一种敌对行为,提防和抗拒心理非常重,我们的目标就是把这种心理弱化,让买家与销售人员进行沟通 分宣传品、展示、VI三个部分卖场包装-内容 整体氛围概念提示 形象墙设计 实体展板 售楼书 折页 价格单页 付款方式清单 手袋设计 销售人员名片 信纸、信封 销售人员工作牌 销售人员服装及门卫服装建议三、样板间包装 主要功能是对从售楼处到样板间的导引及样板间的功能标牌样
5、板间包装-内容 楼梯氛围布置 楼梯间欢迎牌 户型标牌 展示空间功能标牌( 主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等) 免费赠送标牌(洁具、橱具等) 特别卖点四、媒介推广 报纸 影视 杂志 户外五、促销卖场包装-内容 形象展场 主背景板 招示布 展示中心开放日看楼专车卖场两种:商场与广场。卖场两种:商场与广场。攻击策略 攻击策略 攻击3段式1、攻击阶段2、攻击波3、攻击点 攻击阶段 销售5节点* 内部认购* 正式开盘* 2期开盘* 准决战(第2年5月现场出现)* 决战(第2年10月或第3年5月配套出现) 攻击波 3板斧* 前:开盘前* 中:开盘活动* 后:开盘热销 攻击点 3条
6、线第1条工程线:* 单体:奠基、开工、封顶、外立面、入伙 * 社区:展示、组团、小区、社区、 品牌 第2条节日线:* 1月元旦/2月春节/3月植树节/5月狂欢节 第3条专业线:* 5月春交会;10月秋交会创作策略5刀心法1、卖点2、名称3、主题4、创意构架5、创意延展庖丁5刀庖丁5刀 第2重境界:刀点 庖丁5刀第2重境界 刀点刀点是进入庖丁5刀第2重境界的标志;刀点是庖丁5刀第2重最核心的点;刀点是所有攻击的起点;刀点一但确立,就形成了庖丁5刀一气呵成攻杀; 刀点心法之1 5刀的刀点在哪里?刀点:项目的差异性项目的差异性是所有我们出刀的刀点;是策动整个市场攻击的核心点;项目的差异性是所有攻击策
7、略的起点; 刀点心法之2 项目的差异性在哪里?刀点:发展商怎么考虑?特别注意发展商的规划,因为发展商比我们还要谨慎,其在产品上一定要找出来市场的竞争优势,我们的刀法是把这种优势提炼,进一步形象表现化,成为项目与买家沟通的桥; 刀点心法之3 发展商考虑的目标是什么?刀点:市场的地位每个项目都有卖点,每个项目都有其市场的位置,或规模有代表性、或产品有个性、或规划有特点、或户型有不同,或位置不同、或概念不同,最后一招可能是价格, 刀点心法之4 市场的地位如何确立?刀点:卖点的再度整合差异性的出现,形成出招的核心,但招式需要进一步整合,即以差异性的卖点作为核心主线,针对差异性统一卖点关联、主题关联、名
8、称关联、表现关联; 刀点心法之5 卖点整合如何延续?刀点:庖丁5刀卖点、名称、主题、创意构架、创意延展; 刀点的3种破招式 1、竞稿项目破招式核心点在市场地位;差异性、主题、名称、创意延展;2、整合项目破招式核心点在创作概念;差异性、主题、名称、创意构架、创意延展;3、2期项目破招式核心点在产品分解;差异性、卖点分解、推广变化;提案要点5点心法1、明确节点2、提案时间3、主题、内容及清单4、小组例会5、形成策略方案BIRTHIDEA博思堂 移花接木 第2-3招 地产战略定位10大关系论十大关系 地产十大关系论战略定位3大关系 规划定位4大关系 销售定位2大关系 整合推广1大关系 战略定位3大关
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