柳工投资者调研预约登记表.doc
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1、1证券代码:000528 证券简称:柳工柳工投资者关系活动记录表柳工投资者关系活动记录表投资者关系活动类别【请在您选择的方式的“( )”中打“”,下同】 ( )特定对象调研 ( )分析师会议 ( )媒体采访 ( )业绩说明会 ( )新闻发布会 ( )路演活动 ( )现场参观( )其他 (请文字说明其他活动内容)参与单位名称及人员姓名中欧基金: 徐良成 中金公司:田萌 交银施罗德基金管理有限公司:郭若 凯丰投资:崔华清 宏利基金:Wenlin Li 巨洲投资:李伟驰 汇丰资管:胡若琳 深圳市盈峰资本管理有限公司:祁滕 瑞士信贷:张钊 华泰证券:戴函彤 泰康资产:奚佳 富国基金:安倩 中欧基金:汤
2、洁中银基金等分析师、基金经理、投资总监等共 15 人。时间2019 年 4 月 30 日 16:00-17:30地点柳工研发中心 M603 会议室(电话会议)上市公司接待人员姓名董事副总裁黄敏先生、副总裁刘传捷女士、董事会秘书黄华琳先生、总监黄 铁柱先生、袁世国先生、单维武先生、吴承锋先生投资者关系活动主要内容介绍【Q&A】【Q&A】 Q1Q1:公司:公司 20182018 年以来挖掘机的增速比较快,挖掘机是不是已经成为收入占年以来挖掘机的增速比较快,挖掘机是不是已经成为收入占 比最高的产品线了比最高的产品线了? 答: 2018 年公司挖掘机和装载机的收入基本接近,2019 年一季度挖掘机比
3、装载机的收入略高一些,而且将来发展的趋势上看挖掘机的收入占比会进一 步增加。2Q2Q2:请问公司销售费用增长比较快,这是因为什么原因,是不是现在整个市请问公司销售费用增长比较快,这是因为什么原因,是不是现在整个市 场竞争比较激烈,在营销上大家比较激进场竞争比较激烈,在营销上大家比较激进? 答:我们费用分成:销售的机构费用和直营公司的费用,以及其他服务费用。 数据显示整体费用跟去年是持平的。其中直营比例在加大,但是直营公司本 身的费用与去年同比是下降的。服务费用增加 20%。 第二个问题,我们一季度基本上没有采取什么过激的销售,我们还是按照预 定的预算目标在推进销售工作,虽然一季度行业竞争很激烈
4、,柳工还是主张 价值营销,并不会做破坏整个价值链的行为。 从财务的维度看,一季报公告显示整个公司的销售费用率增长了 1.3%,费用 同比增加了 28%,增加的原因,一是销售模式有一些变化,今年一季度的情 况国内直营销售的占比是同比增加了 50%,但是直营销售费用率同比下降了 1.5 个百分点,因为直营的占比加大,会拉高整体的销售费用率。二、产品结 构发生了一些变化,不同的产品有不同的服务政策,大吨位服务的政策和小 吨位不一样,如果大吨位的产品结构比重加大,会略有提高销售费用率。另 外今年一季度国际事业部参加了德国的宝马展,发生了一些费用。总体来讲, 费用率目前还是控制在公司的预算范围内。Q3Q
5、3:柳工一直以来营销是比较稳健的,不是特别激进,现在市场上有没有出柳工一直以来营销是比较稳健的,不是特别激进,现在市场上有没有出 现特别疯狂激进销售的趋势现特别疯狂激进销售的趋势? 答:感觉一季度的市场竞争激烈程度还是在加剧,包括价格,政策和服务, 是比较激进的.公司没有直接采取激进的举措.公司一季度市场份额基本上比较 稳定。Q4Q4:公司:公司海外的市场上投入还是挺多的,但从收入的贡献程度以及增长的速海外的市场上投入还是挺多的,但从收入的贡献程度以及增长的速 度来讲,并不明显,这个是什么原因,往后看,这个增速能有大幅的改观吗度来讲,并不明显,这个是什么原因,往后看,这个增速能有大幅的改观吗?
6、答:近年来海外市场总体的增速没有像国内市场这样大幅度地增长,去年总 体的销量,各产品线增速超过了 30%。公司海外市场未来总体收入目标要达 到总收入的 50%以上,现在海外业务在总体业务的占比还没达到 30%(2018 年是 20%).,目前公司正在加快做海外布局,包括在东南亚、印度市场的投资, 加快对接欧洲市场的建设,同时加快推进在北美市场的布局。Q5Q5:因为出口柳工做的工作也比较多,最终的效果没有那么快,或者那么好,因为出口柳工做的工作也比较多,最终的效果没有那么快,或者那么好, 这里面有没有什么客观的原因,或者说是海外市场的原因还是前期布局的原这里面有没有什么客观的原因,或者说是海外市
7、场的原因还是前期布局的原 因,还是竞争格局,这方面公司有没有大体的总结因,还是竞争格局,这方面公司有没有大体的总结? 答:总体上公司在海外的布局,还是按比较稳健的部署在开展。公司现在在3海外做营销网络的建设,和海外公司本地化的建设,推出符合欧美高端市场 的新产品等,前几年一直都在打基础。这些举措都需要一定的时间才能产生 收获。关于柳工在海外投入问题,因为我们现在也急需进入到国际市场发力 期,公司现在欧洲,从制造、研发到营销,全面的整合和欧洲总部的职能的 提升,相信后面会取得相应的市场增长。公司选择了一些重点市场,重点区 域和重点产品,战略上推进整体的国际业务。因为国际的复杂程度,再加上 中国企
8、业全面国际化以后,竞争格局发生了比较大的变化。工程机械应该是 国际化走的比较早的一个行业,所以现在整个竞争环境也在变化,包括经销 商的能力提升,在重点区域重新布局和产品的突破。相信通过变革,公司将 来应该会有一个比较大的提升。Q6Q6:那现在整个中国的工程机械行业,是整个行业性的国际化的优势的体现,那现在整个中国的工程机械行业,是整个行业性的国际化的优势的体现, 还是柳工自身的公司方面的优势的体现还是柳工自身的公司方面的优势的体现? 答:实际上有几个原因,一是中国政府也在重视,特别是“一带一路”,中 国的企业走出来,工程机械作为重要的组成部分,也在加快“一带一路”的 布局,从国家宏观和战略上来
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