电工品牌武汉市场开拓计划书.doc
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1、XX电工品牌武汉市场开拓方案书一、市场综述:武汉市位于湖北省东部,湖北省省会,交通兴隆,地理地位特不要紧,华中重镇,历来都有“九省通衢之称,不时号称中国第四大年夜都市,郊区人口到达800多万,辖区内有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等七城区及黄皮、江上等七郊区,市内有八大年夜建材市场及6大年夜建材超市。尤其近多少多年,都市大年夜范畴的开拓跟向周边开展建筑面积,建材需求量也随之加大年夜。二、市场特点:由于武汉的地理地位特不要紧,历来是商家必争之地,各大年夜品牌竞争特不猛烈,市场内八大年夜建材市场,其中:青风路是做大年夜型零售积散地要紧以流利为主,但也是低档物质集散地,同时有大批假冒产品,因而一般不被
2、品牌产品看好但青风路对全省及周边省市辐射才干特不强,有特不大年夜阻碍力;汉西建材市场要紧是做板材、陶瓷、卫浴交易批发;最为要紧的就属汉口顺道街建材市场跟武昌小东门建材市场,其中品牌零售大年夜局部汇合在此两处,各厂家在此两处的竞争也到达白热化,因而此两处商家力量雄厚,搜集宽,但是对厂家央求高。有特不多厂家效力处都设在这两处。三、市场现状分析:万元TCL飞雕奇胜鸿雁福田豪意利尔高500强400100中8006004003005010050低300强300200100100总额1300900800700250200150注;各产品销售量仅经过商家跟水电工口述飞雕在湖北属于销量第一,但武汉市场次于在此
3、庞杂介绍一个多少多个品牌在武汉市场的情况:TCLTCL:品牌的有名度、美誉度高、渗透力强,同时与方案院、装饰公司关系好,工程量大年夜,同时营销渠道把持到位,价钞票零碎把持特不好,能保证商家利润,也遭到商家的欢迎,属于电工行业制作标准的企业。飞雕:有名度大年夜,广告投放量大年夜,价位昂贵,品质保证,118产品外型漂亮,深受武汉宽阔破费者喜欢,但是由于做品牌初期,深思熟虑,市场的渠道、价钞票零碎把持不到位,现在全体市场零碎较乱,商家之间互相杀价,商家利润特不低,严格损害各商家积极性,现在开始走下坡路。因而飞雕特不多方面值得我们借鉴。奇胜:内行业内品牌有名度高,品质可靠,美誉度好,同时系列完整,对做
4、工程一块特不独到的办法,但是在渠道方面短少,不重视开拓搜集,因而不时坚持走工程道路。鸿雁:内行业内属于最早的电工品牌之一,同时系列完整,是电工行业唯逐一其中国有名商标,品质可靠深受破费者喜欢但厂家在市场爱护上跟产品美誉度上控制不足。福田:价钞票特不昂贵,品质保证,同时市场运作特不敏锐,深受商家的喜欢,也深得破费者喜欢。由其今年以来,开始向品牌化道路开展,开始在地点3台投放广告,但是厂家对市场的全体营销运作不到位,同时不突消费物,在大年夜型工程上使用不上,得不到行政局部成认,也得不到大年夜型工程商等成认。豪意:属于湖南产品,到湖北已有四年多时辰,曾经在市场开拓期为了市场开拓,曾在地点台投放广告,
5、因而招商做得比较成功,因而现在全体搜集健全,同时豪意产品系列特不完整,特不好便于商家全体进入工程,价钞票也比较低。利尔:利尔电器97年进入湖北,开始时,不时采用自然销售的办法,也的确是铺货,经过两年时辰把搜集做开,同时现在在湖北设破客栈,办法比较敏锐,加上不时在地点台投放肯定量广告,开展算比较快的品牌。四、我们的现状:某电工从今年一月份到武汉市场停顿市场的前期开拓任务,由于在一月份之前公司便派人到达武汉市场,由于事前对市场的了解不足,采用的办法比较盲目同时深思熟虑,导致价钞票零碎透明,公司政策不了保密性,故在相当长的一段时辰内代理商特不难选好。但是某电工在武汉市场的价钞票零碎四处可见,不前期好
6、的基础任务代理商特不难选,而且有力量、有思想的商家短期内也不接受新品牌,持观望破场,导致以后寻到的两个商家,都属于不搜集、力量的商家,同时,对市场的控制度跟履行度思路都跟不上公司央求,由于武汉作为一个有800多万人口的大年夜都市,市场容量跟难度都相当的大年夜,特不难控制,假定不存在强有力的经济力量,营销思路及市场把持才干的商家是特不难在短期内把市场做大年夜、做强的,尚有前期公司的产品真心、称心、慧心也是特不难在市场中抢占制高点的,因而我到武汉市场后经过详细调查决定:武汉市场缓后一步,着重开拓下面地、州市,经过努力,终于定下黄冈、宜昌,荆州,由于一个耐久的市场必须做到基础任务扎实、做强、做大年夜
7、,可以经历市场的磨难跟风云,因而必须从长远的角度入手,不克不迭看短期效果,同时一个产品的成功,终的确是人的成功,人才是关键,由于人力资源的有限才干强能独破开拓爱护局部市场的人过试点局部开拓黄冈市场并爱护取得肯定的成功,因而不特不矫捷地开拓新的地域,经在短短两个月做到黄冈第一品牌,而且市场基础极其动摇,营销大师陈安之老师曾讲过“一个成功可以带来非常多的成功,从黄冈市场取得肯定经历后,经过详细考虑总结,按照详细情况在宜昌履行,也取得了局部的效果。一个省,假定省会都市做弗成,最终市场的确是不做完满,同时会特不快形成负面阻碍,阻碍全体市场的成熟,因而决定开拓武汉市场。这段时辰,为武汉市场特不是随手,夜
8、不克不迭寐。五、渠道分析:电工照明行业一般采用的渠道是:厂家厂家厂家大年夜工程商分销商终端如飞雕、代理商工程商终端如利尔、捷鹰分销商工程商如奇胜工程用户TCL而我们一般采用:厂家代理商工程商工程用户六、SWOT分析:1、下风S分销商工程用户终端电工产品系列完整,低中初级系列产品都有,新产品市场价钞票把持零碎不做乱。2、下风W新产品品牌没名气,破费者经销商接受需求时辰;公司市场把持办法不足敏锐,不利于其市场开拓期;公司产品品质不足动摇,阻碍商家跟员工心情;渠道效力才干不足,对最后渠道掌控倒运;营销人员决计短少,跟公司短少一样;公司急于从市场赚钱,没有考虑长远市场;产品不配套产品倒运于工程开拓。3
9、、机遇O全体建筑业还处在稳步上升期,市场需求大年夜。飞雕、泰力产品从99年起开始在湖北走下坡路,利于我们抢夺飞雕、泰力的市场份额。除TCL外,不的品牌还不形成强势品牌。4、挟制T电工产品竞争日益猛烈,龙胜、利尔、捷鹰、豪田矫捷渗透市场,大年夜做鼓吹广告;电工产品老大年夜,如飞雕、泰力为爱护老大年夜地位,开始使出价钞票战。5、下风改进点:树破高效、完满的营销队伍及管理制度,开拓新的新系列产品,加强品质的把关,实行更敏锐的市场把持办法。七、目标:2002年10月-2003年1月,在武汉1、到2002岁尾,判定2-3家有力量的代理商,完成3个月回款武汉55万。2、到2002岁尾,完成搜集的梯队树破,
10、完满妙全体营销搜集,力求分销搜集达100家。八、市场履行组合策略:1、渠道策略对销售搜集停顿严格管理,同时爱护好自己的搜集,价钞票零碎严格把持,防止便宜销售。总代理跟工程代理一般不参与零售竞争。A、充分变卦、发挥代理商的已有下风,发动业务员工的客不雅观能动性,矫捷拓展市场;B、严格开展特约经销商10家,对其停顿价钞票管理,严禁它们之间互相恶性竞争,捣蛋市场把持;C、对商家业务人员停顿多方培训、指点、处理好集团关系,变卦其积极性。2、价钞票零碎(略注:真心、称心系列由于品质不足动摇不再进驻武汉市场118系列不论是在品质、外表、价钞票上比较飞雕、利尔都无下风,加上系列有特不强的代表性,可发动不的产
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