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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销推广手法整合一、推广渠道:1. 报纸广告、夹报2. 户外广告3. 出租车、公交车广告:车身、拉手、椅背广告4. 网络广告5. 短信广告6. 火车插卡广告7. 轿箱广告8. 巡展9. 现场围墙、楼体条幅、灯光字、导示牌10. 候车亭广告11. 派单12. 单面广告:酒店、酒楼、银行、加油站、门票、船票、信用卡、超市账单等13. 台垫纸广告14. DM直邮15. 电梯口分众传媒16. 媒体杂志17. 电影电视、电台广告18. 地铁广告19. 空中载体:汽球、直升机广告二、公关活动1. 人脉活动:老带新、圈子营销2. 抽奖3. 论坛讲座4. 新闻发布会5. 婚纱摄影:婚
2、礼讲座、新娘化妆礼仪现场咨询6. 登山活动7. 名车试驾8. 旅游:国外旅游、醇香假日、游园9. 产品展示会、产品鉴赏会10. 名人空间计划11. 插花节、风情节、文化节、水果节、南瓜节12. 励志演讲:疯狂英语、名人演讲13. 试住活动、酒会、舞会、会员会14. 行业、商会联谊活动15. 大型文化活动:选美、选秀、名车展16. 慈善、赞助活动17. 娱乐活动:扑克牌、情侣派对18. 免费看楼车19. 无理由退房、返租回购20. 房交会参展21. 名人代言、颁奖三、促销手法1、单刀直入式: 方式:折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等
3、。2、细水长流式: 方式:会员卡、贵宾卡3、温火靓汤式: 方式:长期展销厅、巡回展示4、文化侵略式: 方式:社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。5、盛装舞会式: 方式:房地产展销会,如春交会、秋交会、港交会、住交会。6、温馨节日式 方式:各种节日,如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。四、购房客户消费心理分析 要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。 俗语云:“攻心为上”,因此,经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。 同样,透析客户心理会对掌握客
4、户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员质素有也很大帮助。 1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 相对缺乏理性 与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 忌妒心 一般来说,女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”,攀比心理比较强烈,在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 由于多是知识阶层的消费者,所以对物业
5、的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。 要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强,对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣,以体现其“贵族”风范。 理性不受折扣影响 他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识,并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大,其消费心理和消费能力与年轻人相比,更加理性和开放,尤其是在古城绵阳,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。 (1)经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好
6、。 (2)态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。 4、本地居民消费群 本地居民较多,他们是极有购买能力的,是不可忽视的客户群体。 (1)投资心理 由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的,多有自己物业在出租,收益非浅,投资意识强,但是属自己的土地已越来越少,拥有物业有限,在持有大量货币的情况下,再投资空间只有商品房,如住宅、商服等。 (2)追求现代生活方式 虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于设计落后,配套有限,居住环境差等因素,使他们对现人都市生活向往,由于文化素质有限,附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 5、老板一族 是老板不一定是企业家,据
7、最近的统计资料显示,中国私营企业家中,农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大,有文化素质高的,也有没有文化的,但多数是指有较强消费能力,拥有大量财富 ,但文化素质较差的一族。对于这一族 ,价格越高,广告做得越多,包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据,也是他们购房的决定因素。 (1)炫耀心理 由于该群体有大量财富,已超出一般市民的消费心理,选择物业时,要体现其“高档”身份,以示自己与常人不一样的“差异性”,故楼盘标榜的越高档越好。 (2)附庸风雅心理 尽管该群体文化素质较差,但拥有大量财富,可呼风唤雨,追求时麾、现代,附庸风雅心理较重,喜欢用“文化”包装自己。 (3)要“面子”心理
8、由于这些群体的富有,处处要体现“身份”,因此,在购买物业时,好面子心理较重。此种心理是可以利用的。 6、企业家 企业家与老板是质的不同,这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。 (1)追求文化品味 由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。 (2)购房理性 该群体中多数计划较强,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。 7、工薪族 目前在发展中都市的工薪族 ,有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具较高的文化素质、专业知识,由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。 (1)新潮型
9、 这一群体来自天南海北,有来自的城镇、有来自都市的,但多数来自经济较落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味,追求生活质量,文化品味高雅精致。 (2)理性型 这一群体除了收入因素,更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏,对物业方面的专业知识不一定很多,只要销售人员能从专业角度理性的介绍,他们也会理性的接受。 8、生意人 生意人是指有店铺或开小餐馆,食杂店等人士,这一消费群体构成较复杂,文化素质良莠不齐,消费观念差异性较大。这一群体多表现出精明,会算账,但这类群体中真正具有的知识者很少。因此,面对这类客户,要认真的从专业角度多介绍,并且要表现出诚恳的态度。 9、知识分子、专家 该群体是指具有较高学历,而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础,或专业成果,职业相对较稳定。就绵阳而言,具有高学历人群占城市总人口近30%,而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。还有是随着绵阳的发展,引进了一大批外资,外地企业,在这些企业界里也拥有一大批知识分子CEO或高级白领,这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。 众厦地产总结人:策划张灵波2007-11-6专心-专注-专业
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