格力电器与国美电器经销合作谈判方案解读(共5页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上格力电器与国美电器经销合作谈判方案一、谈判小组成员:唐海罗,刘路, 胡念紫二、人员分工谈判组长:唐海罗 本次谈判的总负责人,及谈判过程的记录等。财务总监:胡念紫 负责付款方式、担保等财务方面的工作及观察财务动态等。销售总监:刘路 调查和考研销售市场、销售计划的制定、定期的销售总结、销售团队的管理后勤人员:刘路 吃住行总管,负责谈判会场的准备,各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管,三、谈判目标最高目标:对清理格力的行为表示道歉,并对格力造成的损失进行赔偿,赔偿金额300万预期目标:与各个零售连锁企业进行合作。不能接受结果:由厂家直接供货,降低电器的价格四、谈判
2、地点长沙神农大酒店(长沙,雨花区芙蓉中路三段269号)五、谈判进程;此次谈判的进程安排为:8:009:00 开局及报价9:009:30 休息9:3010:30 议价及让步10:3011:00 双方单独讨论11:0012:00 确定下次谈判时间,结束本次讨论六、谈判资料1、政治、经济、文化:宏观环境:主要资源品价格回升,通胀预期及汇率波动,多重贸易保护主义影响,新兴市场增幅超欧美。中国家电平稳发展,主要动力来自于政府出台的一系列刺激政策:开发了新农村,提高了企业出口退税补贴,银行降息,对高科技项目发放兑息贷款,给予高科技企业税收优惠,为企业营造了一个宽松的生存抗危机环境。2、中国空调行业市场分析
3、我国空调生产企业的发展机遇:政策扶持目前我国随着入世的承诺逐步实现,正在实施普遍的产业准入政策,削减乃至取消关税和其他贸易壁垒,改善企业经营环境。 伴随资本市场的开放和外资银行的准入,将有利于改善我国商用中央空调企业融资难的状况。(1)市场前景广阔随着工业工艺水平的严格要求和人们对生活、工作环境舒适性要求的不断提高,国内对中央空调的需求量也将稳定增长。目前中央空调除在原有工业领域和商用领域使用外,已开始运用于住宅小区,实现集中供热供冷。(2资本市场的支持随着国内的资本市场对民营企业的逐渐开放,有实力、有发展前途、管理比较规范的中央空调生产企业能够取得上市机会,通过融资,得到大量的资金,为进一步
4、的发展奠定基础。(3社会购买力不断增强在全球范围内,我国经济一枝独秀,国民经济呈连续稳步增长趋势,社会购买力及消费潜力亦成为众所周知的全球亮点,蓄积了雄厚的集团购买力。在未来的若干年内,中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一,中国的整体经济实力必将进一步增强。空调企业面临的威胁(1)行业竞争日趋激烈(2经济周期的影响(3外资品牌本土化能力加强(4能源、环保政策对部分产品的影响来越严厉的环保政策也将使该类产品的市场空间缩小。3、国美电器的概况及分析国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业,也是中国大陆最大的家电零售连锁企业,2009年,国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。成立于
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