2022年商务谈判 商务谈判 商务谈判 第六章.ppt.docx
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1、2022年商务谈判 商务谈判 商务谈判 第六章.ppt 第六章 商务谈判的磋商阶段磋商阶段的概述书目磋商阶段的常见策略磋商过程中的让步策略磋商过程中僵局的处理第一节 磋商阶段的概述一、磋商阶段的含义二、磋商阶段的主要内容讨价还价妥协和让步讨价定义和作用讨价,是指在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。这种讨价要求是是实质性的,即迫使价格降低;也是策略性的,起作用是引导对方对己方的推断变更对方的期望值,并为己方的还价做打算。讨价是价格磋商的正式起先。讨价的方式总体讨价总体讨价是从总体价格和内容方式的方面要求重新报价,经常用于评论之后的第一次要
2、价,或者用于较为困难交易的第一次要价。双方从宏观的角度,主要凭“看法”压价。针对性讨价针对性讨价是就分项价格和详细报价内容要求重新报价。经常用于对方第一次改善价格之后,或不易采纳笼统讨价方式时。详细讨价的要求在于精确性与针对性,而不在于“全部”将自己的材料都端出来,在做法上是将详细的探讨内容分成几块。分法可以按内容分,如运输费、保险费、技术费、设备条件、资料、技术服务、培训、支付条件等。也可以按评论结果分,各项内容的水分大小归类,水分大的放在一类、中等的放在一类,水分低的放在一类。分块、分类的目的是要求体现“详细性”,分类是要求精确性的务实做法。只有分成块才好予以不同程度、不同理由的讨价。详细
3、讨价策略应留意不能随意起手从哪一块讨价。一般规律是从水分最大的那一块起手讨价,然后再对水分中等的那块讨价,最终谈水分较小的那块的讨价问题。讨价的次数买方讨价的次数应依据价格分析的状况与卖方价格说明和价格改善的状况而定。卖方为了自己的利润,一般在做了两次价格改善以后就不会再报价了,他们通常以委婉的方式表达不行以再让了。还价1.按还价项目的数量还价总体还价。总体还价即一揽子还价,它是对谈判的全部内容进行还价的方式,也就是把成交货物或设备的价格集中起来还一个总价。分组还价。分组还价是指把交易内容划分成若干类别或部分,然后按各类价格中的含水量或按各部分的详细状况逐一还价。分别还价,是分别讨价后的还价方
4、式。.单项还价。这是指按所报价格的最小单位还价,或者对某个别项目进行还价。单项还价,一般是针对性讨价的相应还价方式,如技术费、培训费、技术指导费、设计费、资料费、保密费等都可以分项进行还价。还价2.按比价还价;3.按分析的成本还价两种还价方式的选取确定于手中学握的比价材料;假如比价材料丰富且精确,选“按比价还价”,对买方来讲简便,对卖方来讲简单接受,反之,则用“分析的成本价还价”。假如比价材料精确,但不实惠,而卖方坚持比价,买方从总的价格水平动身,视卖方详细状况而定。有的卖方总价格条件很实惠,看法坚决,买方则应实事求是,谨慎抛出资料。还价过程应留意的问题充分的前期打算工作弄清对方为何如此报价,
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