家居建材培训盛斌子:惠达磁砖(卫浴)精准营销之市场开发篇(培训版).pptx
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1、主讲人:盛斌子,1,惠达磁砖(卫浴)精准营销之市场开发,Text in here,Text in here,Text in here,渠道模式设计诊断,空白市场如何招商?,精准营销、数字招商,优势:strengths 借用从业者本地的人脉关系确保终端零售价的高度一致企业最大程度获取销售利润利润空间确保高空广告投放劣势:weaknesses 分公司高供货价使经营呆板市场拓展速度受开店数制约,诺贝尔模式:公司直营+市场细分,马可波罗模式:品类切割+大代理分销,宏宇模式:多品牌+多代理+大分销,优势: 经销制借用力量拓展市场公司制自建队伍有效控制市场劣势:外埠市场格局混乱,控制力弱 直控市场需要反复
2、投入,资金压力导致无法扩大,东鹏模式:城市代理为主+分公司直营为辅,中国经典渠道模式解读雷士,7,渠道碎片化与全网营销,8,启示(互动:一个企业的渠道设计要参考哪些因素?),产品的流通属性不同渠道模式不同产品市场定位不同渠道模式不同企业发展阶段不同渠道模式不同企业的战略目标不同,渠道模式不同行业机会点不同,渠道模式不同渠道发展的三个阶段:业务对接、管理对接、纵向一体化,9,厂商合作创新十大模式,合伙人模式,1,股份公司模式,2,分公司模式,3,四专型代理模式,4,经理人持股模式,5,厂商合作创新十大模式,联营公司模式,6,全程协销模式,7,事业部模式,8,经销商委员会模式,9,商学院模式,10
3、,Text in here,Text in here,Text in here,渠道模式设计诊断,如何招商?,精准营销、数字招商,2004 ,空白市场招商精准招商四步曲,引爆点,差别化利益,招商,接触点,Web integration Publishing DB generation,市场细分,视频互动,14,经销商在哪里?选择标准?,第一步:市场细分,互动:准经销商的甄选要素(条件)有哪些?,15,教科书上是怎么说的?,16,经营实力-财务状况-物流能力-库房面积-库存量-门店装潢-老板历史-社会关系,管理能力-现有品牌的销售表现-客户数量与稳定性-终端掌控力-关键客户的关系-物流管理-资金
4、管理-营销人员质与量,市场意识-区域市场常规数据的掌握-经营状况的了解-市场开发的主动程度-顾客服务的意识-协助下级客户的程度-构建网络的意识与能力,17,从业口碑同级从业者评价上游客户评价下级客户评价合伙人身份,合作意愿热情度主动性对细节的关心度,18,盛斌子老师观点 ,望,闻,问,切,22,23,张某现年48岁,从事过电器、生产制造、广告、养殖等行业,打过工,创过业。35岁回到浙江某中等发达的地级市。20082012年代理过一个二三线品牌的磁砖与卫浴批发,同时兼营自己私抛厂。随着时间的推移,这个三线品牌销售业绩逐渐进入瓶颈,私抛厂业务稳步增长。张某的投资逐渐扩散至泛家居等领域。店面年总体营
5、业额由最初入行的年百万,至现在1800万左右。这一业绩一直保持3年无重大突破。同时,由于经济环境的变化,张某的自己的私抛厂也经营不善。随着磁砖行业竞争加剧,张某想找个大品牌加盟,于是找到做某一线大品牌的代理商的操盘手李某,想挖他一起出山,重新寻找品牌合作。李某推荐张某,找到了惠达了解情况。欲加盟惠达磁砖与科菲尼卫浴。请问,您认为该张某适合做我们的经销商吗?为什么?,案例分析,25,第二步:差别化利益经销商最关心什么?,26,第二步:差别化利益惠达磁砖杜菲尼是如何实现的?,好模式,好实力,好服务,好政策,好产品,好促销,27,第二步:差别化利益惠达磁砖杜菲尼是如何帮经销商实现的?,抢答:惠达磁砖
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