管理谈判的艺术.ppt
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1、談判的藝術,談判的藝術,“成功的人不接受不為答案,他們藉談判找出雙贏,並取得自己所要的。”-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣,你在商務上或工作上不見得能得到你所值的,你靠談判得到你所要的。”,談判的相關詞,講價、討價還價、漫天喊價、就地還錢磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話妥協、讓步、達成共識、條件交換堅持、僵局、破裂城下之盟、喪國辱權,談判,動詞為了達到特定目標,利用各種手段與對手展開的判斷名詞從開始談判到結束的整個過程,談判的目標,期望的目標最令你滿意的目標最低的滿意目標低過這標準,令你失望底線目標你可以接受的最低要求,低於此,你不會與對方達成協議,自我測試(15
2、分鐘),美國人談判特點,直截了當,堅持到底分析透澈,對產品準備充分不了解對手,時間就是金錢,法蘭西人談判特點,同意大原則,然後在細節上談判讓步時必須取得回報,日本人談判特點,深思後才回應,沈默是金總是需要再上層的核準時間就是金錢,阿拉伯人談判特點,談判是樂趣無時間壓力,中國人談判特點,拉關係名正言順堅持原則,有效談判的技巧,各民族的談判文化不同,但都可綜合出如下技巧預留空間給自己表現出“權力不足以做決定”讓步緩慢讓步時一定要求對方回報對“滿意”有不同看法有耐心對症結問題會變得情緒化,買賣寶馬車(30分鐘),左右談判的潛在原素,個人能力的自我認定能力是個心理原素期望的高低設定更高的目標會導致更多
3、成果高目標則高風險,需要更多的準備和耐心,左右談判的潛在原素,談判期限通常在最後期限才達成協議通常我們只重視自己的限制,而忽略了對手的應自問1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什麼期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎?,左右談判的潛在原素,快速交易是危險的誰準備得充分誰就有得更多的機會,談判的心理模式,合作式的(雙贏)競爭式的(一方贏),合作式的(雙贏),花多些時間,總會找出一個更好的模式讓雙方都獲益雙方不必傷害對方,都可以增加利益及滿意度,合作式的談判(雙贏)省思,為何通常我們找不到那麼多雙贏策略?尋找雙贏有何危險?其他競爭對手如何回應?有哪些事項可以產生
4、雙贏的效益?付款條件數量折扣規格、規則,競爭式的談判獲勝技巧,閉嘴驗証你所有的假設買方要求報價明細,賣方盡量避免緩慢讓步,注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”如果不成,你的後備方法是什麼?,FunnyMoney,我們周遭有一堆“FunnyMoney”信用狀、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費培養訓練共同特點它們都與錢有關是隱性的、感覺不真實的,是來得容易去得快的,涉及FunnyMoney時,除非你準備充分,否則絕不先談FunnyMoney要談一定得換算成真實的錢,談判者的“公司心態”,非專業的,因個人表現好而承擔了談判的責任只要提出合理的解釋就可過關少有個人的激情,因
5、為與個人利益無關公司傾向使用“不讓船搖動的人”,而不是有創意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰的專業談判代表一旦開始用專業人員,你的對手只有跟進一途,談判者的“個人心態”,談判者究竟追求什麼?想覺得自己不錯不想被逼到角落裡想避免日後的麻煩和風險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學點東西想保住飯碗,想升遷想工作輕鬆點,不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規章,談判者的“個人心態”,想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧,想得到意外驚喜,吃好的、玩好的、甚至出去旅遊想得個好理由想趕快結束談判,好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形
6、象想獲得權力,談判者的“個人心態”,滿足感是談判的重要成果,認識權力,權力影響談判對手行為模式的能力權力存在於心裡同樣的條件、同樣的職位,產生出不同的權力表現權力對談判結果有決定性的影響,權力的特性,權力是相對的權力必須能顯露出來才是真的權力不必靠行動來顯示權力是有限的權力只在被接受的範圍下有效靠權力剝削是無法持久的運用權力就得承擔風險與成本權力關係應時而變,軟體合作開發(30分鐘),權力的根源,有形與無形的報酬架構處罰或無酬合法性律師的故事信守承諾知識和資訊競爭,權力的根源,面對不安定的勇氣時間與耐心講價技巧,權力的根源,你比你自己所知道的更有權力,其他的權力來源,無權力的權力死刑犯的故事報
7、復、威脅、同歸於燼的權力德州佬要求賠償的故事情況本身的權力非理性的權力自我定位的權力,增加權力的小方法,詳細記錄談判的討論內容及達成的共識用自己記錄的協議作談判的正式結論向固定價格或條件挑戰“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品,增加競爭考慮走開不談,或製造“戰術僵局”要求更高層出面,要求更高層出面的好處,更高層通常不知細節,也沒準備好他們喜歡賣弄決定權喜歡更巨視的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權術角度而非營業角度解決問題磨好你的利牙,準備好好咬一口吧,化學原料買賣(30分鐘),價錢對了,為何還要談?,“對”的價錢只因供需關係決定“對”的價錢是個平均價但對特定的買方、賣方及
8、特定的需求“那個價錢不適用”找出差別,把“平均”變成“特定”永遠測試因地點、需求、存貨、數量不同而引起的市場變化,進而調節“平均價格”,期望的程度,代表要表現的意愿或承諾失敗也是自我的喪失成功後,目標會升高,失敗會降低人們對小的失敗比較能忍耐,期望並不降低如果目標太容易或太難,人們不覺得有成功或失敗你的任何技倆都會影響談判對方的期望,買賣罐頭的例子,美國觀光客來到墨西哥鄉村的小店店裡有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭,也很久沒吃到了如果價錢好,他不在乎全買下,但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元,他最多愿付到1.1元,買賣罐頭的例子,店主需要現金,而且很想把這冷門貨賣
9、出去他從不願賠本賣,所以罐頭若低於0.5元,他情願不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉,價錢在0.5元1.25元之間,買賣罐頭的例子,什麼成交價會使得雙方得到一樣的滿意度?價錢為多少時,雙方會得到一樣的邊際滿意度?無論從對錢的價值和豆罐頭的吸引力來看,雙方都無共同的滿意度可言只知道在0.5元1.1元之間成交,雙方都會比“不成交”滿意,買賣罐頭的例子,現下雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤,美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易?,買賣罐頭的例子變通方案(一),店主若聰明,可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元,美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤,美國佬無任
10、何損失,買賣罐頭的例子變通方案(二),美國佬可還價,提議5罐都買,價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤,買賣罐頭的例子變通方案(三),如果店主拒絕了第二方案,店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元,買賣罐頭的例子變通方案(四),如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元任何變動都會損及對方的利益,買賣罐頭的例子,店主看到美國佬進來時可能期望的是每罐1.5元美國佬打開罐頭時,可能發現全是壞的每一筆交易都是對滿意的期待人們對期待加上個人認定的貨幣數字和特有的心理價值,期望與滿意,買賣雙方並無真正的、相
11、同的滿意程度也沒有相同的邊際滿意效應在一個範圍內,雙方可能都滿意,雖然程度無法衡量雙方對成交後的期望是談判成功的基石,但沒有兩人會對滿意有同樣的看法,期望與滿意,任何談判都可找出增加雙方滿意程度的更佳方案從某一點開始,一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的在交易中,人們交換的是“滿意”,物質只是表面的談判者只能估計對手的期望、滿意度和目標,談判的重要目的之一就是去刺探、去證實這些假設,第一天課程結束,服務合約(30分鐘),服務合約注意事項,“莫非氏”法則明定雙方責任清楚定義你的各種名詞每周或每月定期檢討進度要有變動管理的嚴格程式*,服務合約第二階段(25分鐘),服務合約檢討,誰先道歉情緒化
12、的效果討論的重點是什麼?增加服務,利潤是重要的嗎?*,檢測你的目標,你設定的目標是否導致較好的隊伍組織及準備?你的目標是否使得內部溝通更澈底?是否發現了更多的需求、優先和不同的觀點?你的目標是傾向難以達成還是輕易達成?你的目標是否使得談判代表升起了熱忱?你的目標是否使得上層必須更深地涉入你戰略的製定?你是否有書面的,有關談判計畫及戰略製定的施行辦法,所以大家得以遵行?,談判的戰略,錯的戰略下不會有對的戰術(技巧)產品及市場的相適應收集情報、發掘真相、嚴加守密價值分析(不是成本分析)成本及訂價分析,談判技巧,開門見山“我不愛談判,你的底限(或最高價)是多少?”賣方應重複商品的價值,不立刻降價,談
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