企业信用管理.doc
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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date企业信用管理企业信用管理浅谈企业信用风险管理制度的建立信用管理要达到的目的有两个,一是最大限度地扩大销售,达到销售最优化,二是最大限度地控制风险,将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内,在矛盾中求得一种平衡。企业信用政策大体分为:保守型、温和型和开放型。企业应该采用哪种政策取决于很多因素。包括:宏观经济状况、产品利润率、产品更新周期、企业风险和发展战略等。对于经销商
2、而言,建立企业信用管理制度有两大难点:一是在国内信用环境不利的情况下,如何获得真实的信用信息;二是如何建立一个既能适于企业传统、又能体现独立性的信用管理部门,既有原则又讲灵活地执行信用政策。规范的信用风险管理制度遵循事前、事中、事后管理三个阶段来建立:一、事前管理阶段-在开展信用业务之前,通过专业的信用分析,使客户风险能够预测和防范事前管理是信用风险控制的重要流程,具体来说又包括:建立信用部门、制定信用政策、资信调查与档案管理、进行合理信用评级、确定信用额度等。1、建立信用部门在该阶段,需要公司管理团队组建信用管理部门,必要的人员招聘、培训和职位描述、职位设计、组织功能界定、薪酬设计和激励机制
3、的建立。在组织设计过程中,需要该信用部门的主管是在公司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员,因为信用部门的运作需要联系财务部门、销售部门、公司战略部门等比较敏感的部门,得到各部门的支持对信用部门来说非常重要,信用部门在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用,可以在一定程度上起到遏制过度“销售导向”的作用。2、制定信用政策有了专门负责信用管理的人员,企业还要制定企业的信用政策,通过制定完善的信用政策来达到控制信用风险,降低应收帐款比率,促进销售的目的。各个企业的信用政策会根据企业的实际情况有所变化,但大体内容基本相仿。一般包括:不同信用等级的信用额度、信用期限和支付方式等内容。制定出
4、信用政策的条条框框相对容易,难就难在执行。因此执行的过程中,要考虑公司的销售策略、客户的实际情况等等。比如,项目是公司要重点发展的领域,提供特别的信用方式。灵活有效是信用政策的灵魂。在实际操作中,要求政策灵活一些的情况往往发生在行业项目中。因此,行业评估也成为信用政策中的一个关注点。举个例子,税务行业的项目,因为是政府采购,所以不会担心欠款不还,坏账的风险比较小,风险相对比较小。跳到另外一个行业教育,同样是不用担心成为坏账,但是拖款问题比较严重,某些中小学校,可能只有到9月学生开学之后,才能还款。在某些传统行业(如纺织),由于总体经济形势不好,拖欠货款也十分严重。3、资信调查与档案管理资信调查
5、是进行下一步信用评级和赊销额度授信的重要工作,通过信用调查,并经过专业的信用评估,是降低企业信用风险的重要步骤,同时也是为保护客户资源,提高客户质量,科学识别客户风险,为业务拓展提供决策支持。在这方面,企业可委托专门的信用公司,也可由业务部门负责调查。客户信息作为公司重要的业务资源,应由业务部门负责收集原始信息,业务部门可通过实地调查、相关银行调查、同行口碑调查等各种方式进行。业务部门应指定专人负责客户信息的集中管理,确定档案的建立、维护和保密措施。对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责,并实时将客户电子信息报送信用部门或信用小组。信用部门应定期抽查材料的真实性和变动情况。资信调查一般
6、涉及的方面包括:(1)基本资料:主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、于本企业合作的年限;(2)组织机构:主要包括该公司的股东构成、是否有母、子公司或总、分公司、企业的内部部门设置、员工的学历结构、年龄结构等;(3)经营情况:主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等;(4)信用记录:主要包括坏帐情况、在我企业的逾期率(如能得到在别家企业的逾期率更好)、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等;(5)业务方面:主要包括业务部门对该公司印象、对该公
7、司主要负责人本人的了解情况及其管理能力、该公司在市场上的占有率或渠道地位等方面。这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得,为节约公司费用,建议可在洽谈业务的同时进行。信用调查是个动态的过程,因为客户的信用是变化的,一般来讲,客户的信用变化会出现一些征兆,如付款日期开始经常变更,现金支付突然变成了票据支付,大额付款出现拖延,并会找到诸多的借口,比如催钱时老板不在,银行的账号换了,支票添错了等。此外,还有一些情况,也会导致信用变化,比如不断有员工辞职,库存量激增或者锐减等等对于这些可能带来信用能力改变的变化,信用人员尤其是第一线的销售人员应该随时注意,及时调整客户的信用等级,避
8、免造成坏账损失。信控人员应该用更多的时间去接触客户,更好地了解客户的情况,去现场看是非常有效的方式。4、进行合理信用评级收集到了客户的资料,下一步就是由信用部门进行综合分析和评价这些信息,判断客户的支付能力。一般的做法是按照支付能力综合评分,将现有的客户分成若干个等级,分别给以不同的信用额度、信用期限和支付方式。评估客户的信用,决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式,是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估事建立在经验基础上的,很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。他首先要求对信用要素进行详细分析,然后综合本企业的经验以及不同行业、不同
9、企业的经验,经过比较权重、量化指标,最终达到一个统一的评价标准。对客户的信用评级将直接影响到对客户风险的防范和客户关系的维护,也是进行授信的前提。其中包括:客户的品质与经营作风,以往交易中履行债务的情况、偿债能力、资金与获利能力等。将收集到的有关客户的信用资料进行综合分析评价,以判断信用风险。在信用分析中,常用的方法有数字分析法和“5C”分析法。数字分析法是把影响企业信用水平的各个有关因素分项,对各个项目采取打分的方法计分,然后对其各个项目的小分进行总评分,以评分的多少作为应否赊销的标准,决定赊销的最高限额。“5C”分析法是通过对品质、能力、资本、抵押和条件五个因素进行的综合性评估。具体采用哪
10、种方法评估,可根据企业的实际需要采用。企业再根据信用评估的结果,结合本企业的信用政策,对经销商进行信用等级的划分。企业内部可按要求将客户按等级划分,如可分为A+、A、B、C各个级别,再为各级别相应的条件和优惠措施,以促进各经销商为获得更好的优惠条件而提高信用度和忠诚度。如A+级客户可给予最高的信用额度,可在信用额度到期后申请一定时间的延期等;A级客户的信用额度一般比照A+级客户小,信用期限也较A+级短;B级客户的信用额度一般最小,信用要求也更高;C级客户一般不给予信用额度。信用等级的划分是建立在信用评估的基础上,信用部门根据资料和相关评估标准做出信用额度评分表,再根据得分结合企业内部的评级标准
11、划分等级,经企业内部讨论后确定信用额度。具体来说,信用评级的程序包括以下几项:客户申请程序;赊销条件;确定新客户信用额度;特殊交易条件下的信用安排;信用限额变化的条件及标准;担保条件原则;信用限额监控程序;重新评估程序;在信用授予中对评估人员的要求等。5、确定信用额度信用额度简单来说是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度,就是在规定的一段时间内,企业可以循环使用这么多金额,可以说是相当于短期的信用贷款。因此,信用额度的大小也是非常重要的了。那么,怎么样确定信用额度呢?确定信用额度的方法有以下5种:(1)授予与其他供货商相同的信用额度:这种方法的前提是能够获得其他供货商对客户的授信额度。虽然获
12、得准确的授信额度很难,但可以通过与供货商的交流或专业征信机构的信息作大致估计。高授信额度可能说明客户的债务已经很高。采用这种方法时应问“这家供货商为什么要授予这个信用额度?”,往往其他供货商决定的授信额度仅供参考,企业需根据自己的分析和判断做出最终授信决定。(2)从低信用额度开始,然后视情况逐渐提高:这是一种普遍采用的方法。首次授信额度较低或仅为照顾第一次业务,当对客户的账户经验增多了,确定客户有能力支付更大的金额,再增加授信额度。如在此过程中,证明客户不能支付更大的金额,则限制甚至降低授信额度。(3)授予一定时期内的信用总额:有的企业试图把对客户的授信按时间段划分,即确定在某个时期内的信用总
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