2022年房地产销售基础 .pdf
《2022年房地产销售基础 .pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2022年房地产销售基础 .pdf(13页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、房地产销售基础知识!哥们,回答的好了一定要给分啊,没功劳有苦劳啊!再者交个朋友,我也是房地产销售的,互相帮助。建议一定看完。你运气不错! 我提问都没人回答, 都是给我发个销售培训学校的网站,这些都是我自己找得,觉得很实用!特此分享,哥们你有好文章一定发来看看啊!评价一个人, 一个公司是不是优秀, 不要看他是不是哈佛大学, 是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生,而要评价这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户?2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?4.
2、为什么相同的产品,销售人员的业绩相差几十倍?5. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“ 底牌” ?9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说, 头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品,新产品却很难卖?11. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?12. 连续三个月没有业绩,有些人就坚持不住想跳槽了,怎么办?第一章、销售人员应该具备的10 个心态1.销售人员一定要
3、有强烈的企图心高追求2.从事销售工作不要总是为了钱有理想名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 13 页 - - - - - - - - - 3.拜访量是销售工作的生命线勤奋4.销售人员要具备 “ 要性” 和“ 血性” 激情5.世界上没有沟通不了的客户自信6.先“ 开枪” 后“ 瞄准 ” 高效执行7.不当“ 猎手” 当“ 农夫” 勤恳8.坚持不一定成功,但放弃一定失败执着9.胜则举杯相庆,危则拼死相救团结10.今天的努力,明天的结果有目标第二章与客户交往的九项基本
4、原则第一项原则:以客户为中心,多一点付出,少一点索取1.帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;2.销售就是把客户的事当作自己的事;3.销售就是只有客户成功了,我们才能成功;第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的;4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则:不要 “ 伤害” ,同样不要轻易地被 “ 伤害”1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - -
5、 - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页,共 13 页 - - - - - - - - - 2、客户不喜欢 “ 伤害” 自己的人,同样不喜欢被自己“ 伤害” 过的人2、如何才能做到不会被客户“ 伤害” ?第四项原则态度不能完全决定行为1、案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?2、案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;2、案例:不同的心态导致不同的行为;3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则不要主观臆测,以
6、已推人1.销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态2.案例:不做朝三暮四的 “ 聪明人 ”,不要成为 “ 高潜质低绩效 ” 的人第七项原则要有专家的知识,不要有专家的姿态1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;2.客户只有大小之分,没有贵贱之分;3.案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;第八项原则:销售的线路不一定是直线名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页,共 13 页 - - - - - - - - - 1.案例:客户在不同人面前表现出
7、不同的性格特征2.学会找客户周围的人,学会换人跟进3.案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365 管理规则;第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、做到不抱怨、不批评、不指责第三章销售沟通中的影响因素第一节销售人员自身的8 个影响因素相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1.第一项因素:销售人员形象与举止2.第二项因素:是否具备相似的背景3.第三项因素:是否具备相同的认识4.第四项因素:是否具备相同的性格特征5.第五项因素:销售人员是否喜欢自己6.第六项因素:是
8、否对销售人员熟悉7.第七项因素:销售人员是否具备亲和力8.第八项因素:销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?3.何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?4.当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?5.先发言和后发言谁更占有优势?第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第
9、4 页,共 13 页 - - - - - - - - - 第四章提问的技巧 ,多听少说的前提一定要学问; 第一、为什么要 “ 问” ?1.死了都要问,宁可问死,也不憋死! 2.提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;3.客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?1、与客户沟通时应该提出哪50 个问题?1、当客户提出异议时,需要提哪4 个问题?2、当客户已经有合作的供应商时要提哪5 个问题?3、客户拒绝购买时需要提哪3 个问题?4、合同成交之后应该提哪4 个问题保住客户?第三、向客户提问的8 个要求第五章如何判断客户真实的想法有效倾听的
10、四步骤听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?第一步、停止动作,停止6 种不良的心态和行为第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6 个要求第四步、安全通过,确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是客户的订单一、如何给客户报价名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页,共 13 页 - - - - - - - - - 1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价? 2.正式报价前需要确
11、认哪4 个问题?3.报价时需要注意的6 项原则4.什么时候报实价?什么时候报虚价?二、如何处理客户的还价?1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?2、什么情况下可以降价?什么时候不能?案例: 6 种情况下不能让价3、降价时需遵守的6 项基本原则4、如何应对客户的连续问价?很多销售人员,与客户谈的时候,老是把自己忘了,介绍公司,介绍产品,挖掘客户的需求这些都没错,还有一个更重要的,千万不要忘了,就是你自己,对客户来说,相同的产品太多了, 可选择的机会也非常大, 产品价格上的差距也不是绝对的,跟生产的原料,工艺,设备,品牌,售后服务都有关系。但这些东西太复杂了,即使你的样品好, 也不代表你提
12、供的产品都是非常好的,比较也比不出来,不过,销售人员与销售人员的差距是可以比较出来的。如何让客户接受自己,这个非常关键了, 但没有一个什么标准。 谈谈我自己的体会, 我有一个同事姓王,有一客户,也是另外的一客户转介绍的,在电话里约好上门,因为路途远,地方有点偏,不过,老实说,之前也有其它同事跟过,打过电话,但对方是大老粗,没读过几年的书,凭自己的闯劲打拼的天下,11 点过,才到他们办公室,还没坐下,老板说了句: “ 走,先去吃饭 “ 。老板把几个手下一起连同我那同事开车到一酒店,“ 先来三瓶五粮液 ” , 老板刚坐下就发话, 我那同事大吃一惊! ! “ 三瓶?!”心里在想,今天下午逼单的可能性
13、基本没有了。“ 今天把这三瓶酒喝了,我们合作就定了 ”MY GOD !当天晚上我那同事居然把合同都带回来,满身酒气, I 服了 U,我那同事是个女的。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页,共 13 页 - - - - - - - - - 上面举的例子有点极端,说正经的,我们在销售过程中,不要忘了,我们的对像是个人,人是会感动的,当客户被你感动了,把你当朋友,你多点钱,少点钱都是无所谓的, 但前提一定要注意了, 大家将心比心, 你也一定要提供最好的服务给他。我另一同事
14、,有一个客户,谈了很久了,老板一直在犹豫不决,必尽是个很大的投资,凌晨三点, 我那同事给客户发了一个感人肺俯的一个短信,大概的意思就是:李总,非常报歉凌晨三点给您发短信,我这一个晚上翻来覆去睡不着,我在想昨天跟你谈的那个事,我觉得公司发展了近二十年,还是目前的状况.,我今天上午十点半准时到您的办公室,您一定给我一个小时时间见我, 我们来推动公司的发展 ” 。老板被感动的一塌糊涂,结果当然签单了啊!这种案例非常多,头脑里浮现出太多的感动人的例子,用文字写不清楚!看过很多文章都提到销售先把自己推销出去,但好现只是一个口号, 拿出行动来,好像也很少有公司培训销售人中如何把自己推出来,呵呵!有兴趣的顶
15、一下,发表你的想法。销售:不要动不动就拿方案不要动不动就拿方案,呵呵,这是我现在的总结,以前,谈一个客户,都自己主动提出来, “ 王总,我回去给您做份详细的方案过来” ,当天回办公室,熬夜到晨两点,查了大量的资料,用了同行分析,SWOT 分析,打印厚厚的一份,第二天直奔老板办公室, 期待他能非常惊喜给我一个满意的答复,没想到,那家伙才翻了几页,就放下了。 “ 我再考虑考虑 ” ,老板悠悠的说了这么一句,差点把我气得喷血! “ 这不自己找事嘛,谁让自己多事,下次再不主动提方案的事了,自作多情” ,我一边想,一边收拾东西。经过几年了摸索,得出了几点结论,分享给大家,呵呵,有条件的啊!看完后必尽给我
16、回!那样,我才有兴趣写下去!理性说服:客户如果有时间, 也有能力和精力了解我们的产品,我们应该用理性说服, 就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰,最好还要目录,更主要的还要注意细节。不要讲大道理, 这东西我就不多说了, 相信每个公司都有现成的这完意,通常客户的文化水平也是比较高。情感说服:名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 7 页,共 13 页 - - - - - - - - - 客户如果没有时间, 也没能力和精力了解我们的产品,我们应该用情感说服, 呵呵,什么叫情感说服
17、呢?就是造梦,讲一些大道理,“ 王总,您今天跟我们合作,只需要招聘一个外贸人员, 一台电脑, 就能把外贸操作起来, 你看你们隔壁的李总,跟你们单位都是差不多的,一年前开的还是桑塔纳,现在人家开的是宝马7系,他能做到的,您也一定行,明年我们就买悍马” 。这一说,把老板乐得,只要心里爽,你就马上把合同拿出来,不要再说其它没用的话了。这招我经常用,呵呵,效果不错,一般人我不告诉他!你捡便宜了! 职位越高的人越用情感说服,他们是大人物,忙!也听不进去,除非你的产品费用非常高,中小型企业,10 万以下的,人家看不起,呵呵!职位越低的人,越用理性说服,一方面他是操作层,要了解,另一方面,万一老板问起,他回
18、答不上来,对他个人来说,影响很大,老板会认为这家伙整天没事找事!文化高的人尽量用理性说服, 一大老粗, 你给人家拿出很厚的方案出来,你不是叫人家下不了台嘛!还有一点特别重要: 销售前期客户用理性判断, 后期是用情感决策, 这句话是什么意思,大家慢慢体会!还有一个,别忘了再看一下第一段的最后一句话,信守诺言啊!销售人员不要当猎手当农夫对于大部份的产品来说, 潜在的市场太大了, 很多销售人员专门找那些准备好采购的客户,就有有钱,有人,有需求的客户,只想当猎手,但是浮在水面上的客户必尽是有限的,我们不可能找个树桩坐在那等兔子,那就要学一学农夫了:一、 收集:收集客户信息,那是销售人员每天都要做的工作
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2022年房地产销售基础 2022 房地产 销售 基础
限制150内