《商务谈判》课件 4 商务谈判方案的制订.ppt
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1、LOGO商商 务务 谈谈 判判 执执 行行学习情境4 商务谈判方案的制订 学习目的和任务u学习目的:掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内学习目的:掌握制订商务谈判方案的步骤和主要内容;了解商务谈判方案的地位及作用;熟悉谈判主容;了解商务谈判方案的地位及作用;熟悉谈判主题、谈判目标、谈判中各项交易条款的上下限度、题、谈判目标、谈判中各项交易条款的上下限度、谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知谈判期限、谈判中与公司总部的联系汇报制度等知识。识。u任务描述:教师带着各谈判小组调查讨论,明确各任务描述:教师带着各谈判小组调查讨论,明确各小组所属公司的营销目标,确定谈判地位,探讨谈小组所属公司的营
2、销目标,确定谈判地位,探讨谈判双方的主题和目标,制定谈判中各项交易条款的判双方的主题和目标,制定谈判中各项交易条款的上下限度,约定谈判期限,分配谈判小组内人员角上下限度,约定谈判期限,分配谈判小组内人员角色、明确任务,针对谈判事宜制定与公司总部的联色、明确任务,针对谈判事宜制定与公司总部的联系汇报制度,撰写商务谈判方案书。系汇报制度,撰写商务谈判方案书。资讯资讯 u4.1.1 商务谈判方案概述商务谈判方案概述u1商务谈判方案的含义商务谈判方案的含义u商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主商务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的筹划和安要交易条款、谈
3、判步骤等在总体上所做的筹划和安排,是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代排,是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度,也起到了对谈判小组谈判表着公司的意见和态度,也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。权限下达的作用。u2商务谈判方案的地位和作用商务谈判方案的地位和作用u1谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略u2谈判方案是谈判前的周密准备谈判方案是谈判前的周密准备 u3谈判方案使参谈人员有明确的方向谈判方案使参谈人员有明确的方向u4谈判方案可以调控谈判的进程谈判方案可以调控谈判的进程资讯资讯u 3谈判方案的形式谈判方案的形式u谈判方案的形式多
4、种多样,一般来说应该是书面的,谈判方案的形式多种多样,一般来说应该是书面的,文字可长可短,可以是长达几十页的正式文件,也文字可长可短,可以是长达几十页的正式文件,也可以是一页备忘录。可以是一页备忘录。u4制定谈判方案的根本要求制定谈判方案的根本要求u1简明扼要简明扼要u2要点具体要点具体u3应变灵活应变灵活 资讯资讯u 5谈判方案的主要内容谈判方案的主要内容u 商务谈判方案一般应明确包含以下事项:商务谈判方案一般应明确包含以下事项:u 1谈判主题;谈判主题;u 2谈判目标;谈判目标;u 3谈判的各项交易条件;谈判的各项交易条件;u 4谈判期限;谈判期限;u 5谈判班子,包括谈判小组人员的职能分
5、工及对应的公司谈判班子,包括谈判小组人员的职能分工及对应的公司职务;职务;u 6与公司总部的联系汇报制度等。与公司总部的联系汇报制度等。 u 6制定替代方案,做到有备无患制定替代方案,做到有备无患u 谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满,但在多数情况谈判时能按预期的设想达成协议固然圆满,但在多数情况下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标,有下困难重重、事与愿违。为了在谈判中实现高级次的目标,有必要制订多套方案,以确保实现谈判预期。必要制订多套方案,以确保实现谈判预期。 资讯资讯u 4.1.2 商务谈判主题商务谈判主题u 1商务谈判主题的含义商务谈判主题的含义u 每次商务谈判都应该有
6、目的性,要么是实现某个目标,要么是每次商务谈判都应该有目的性,要么是实现某个目标,要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开,这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。展开,这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。u 2商务谈判主题的表现方式商务谈判主题的表现方式u 谈判主题可以表现为理论观点,也可以表现为根本利益,还可谈判主题可以表现为理论观点,也可以表现为根本利益,还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后,紧接着的工作就是将以表现为行为方式等。谈判主题确定后,紧接着的工作就是将这一主题具体化,即制定出具体的谈判目标。这
7、一主题具体化,即制定出具体的谈判目标。u 3确定商务谈判主题的本卷须知确定商务谈判主题的本卷须知u 1制定谈判方案首先必须确定谈判主题;制定谈判方案首先必须确定谈判主题;u 2一次谈判一般只有一个中心、一个主题;一次谈判一般只有一个中心、一个主题;u 3谈判主题的表述方式应言简意赅,切忌赘述,最好用一谈判主题的表述方式应言简意赅,切忌赘述,最好用一句话加以概括表述;句话加以概括表述;u 4谈判方案中的主题应是双方公开的观点。谈判方案中的主题应是双方公开的观点。资讯资讯u 4.1.3 商务谈判目标商务谈判目标u 1商务谈判目标的含义商务谈判目标的含义u 谈判目标是谈判主题的具体化,即在谈判主题指
8、导下谈判双方谈判目标是谈判主题的具体化,即在谈判主题指导下谈判双方多方所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息,确多方所要实现的具体目的。谈判者根据所掌握的信息,确定一个通过谈判所要到达的目标是谈判前的重要工作。定一个通过谈判所要到达的目标是谈判前的重要工作。 u 2拟定商务谈判目标应考虑的因素拟定商务谈判目标应考虑的因素u 1谈判的性质及其领域。如:今后与对方继续合作的可能谈判的性质及其领域。如:今后与对方继续合作的可能性等。性等。u 2谈判的对象及其环境。如:对方、我方的优势。谈判的对象及其环境。如:对方、我方的优势。u 3谈判工程所涉及的业务指标的要求。如:交易的重要性。谈判工程所涉及
9、的业务指标的要求。如:交易的重要性。u 4各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响。如:期限、附带条件等。如:期限、附带条件等。u 5与谈判密切相关的事项和问题。如:谈判能力等。与谈判密切相关的事项和问题。如:谈判能力等。 资讯资讯u 3商务谈判目标内容的层次商务谈判目标内容的层次u 1商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须到达的最低目的、最低限额的界值,是谈判者死守算出的必须到达的最低目的、最低限额的界值,是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。的最后防线。它是一
10、个较为精确的定值。u 2商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方局部权益和商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方局部权益和需求,或实现其局部经济利益的目标。它是一种随机值。由于需求,或实现其局部经济利益的目标。它是一种随机值。由于没能实现其全部权益,谈判者应该注意自己的心态,采取现实没能实现其全部权益,谈判者应该注意自己的心态,采取现实的态度,树立的态度,树立“只要有局部的成功就是成功的观念。只要有局部的成功就是成功的观念。u 3商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后,纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理后,纳入谈判的可行
11、性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争到达的谈判目标。到达的谈判目标。u 4商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标,商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标,相当于在到达我方理想之外,还能得到一个增加值。在实际谈相当于在到达我方理想之外,还能得到一个增加值。在实际谈判中,最高目标一般是可望不可及的,很少有实现的可能性。判中,最高目标一般是可望不可及的,很少有实现的可能性。 资讯资讯u4.1.4 商务谈判主要交易条款商务谈判主要交易条款u1谈判主要交易条款的含义谈判主要交易条款
12、的含义u商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合商务谈判主要交易条款就是谈判结束时签订商务合同的主要条款。在谈判目标确定之后,对该目标的同的主要条款。在谈判目标确定之后,对该目标的各项交易内容需要进行具体定性和量化。各项交易内容需要进行具体定性和量化。u2商务谈判主要交易条款的内容商务谈判主要交易条款的内容u不同种类的谈判涉及不同的交易条款,这些交易条不同种类的谈判涉及不同的交易条款,这些交易条款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应款的内容规定了谈判各方在不同时间、不同空间应履行的义务和应享受的权利,谈判各方因为关注的履行的义务和应享受的权利,谈判各方因为关注的利益点不同,其强调的主
13、要交易条款也有各自的重利益点不同,其强调的主要交易条款也有各自的重点和主次差异。点和主次差异。资讯资讯u4.1.5 商务谈判的时间安排商务谈判的时间安排u1商务谈判开局时间商务谈判开局时间u1商务谈判开局的含义商务谈判开局的含义u所谓开局,是指一场谈判开始时,谈判各方之间的所谓开局,是指一场谈判开始时,谈判各方之间的应酬、表态以及对谈判对手的内幕进行探测,为谈应酬、表态以及对谈判对手的内幕进行探测,为谈判进程营造一个良好气氛的过程。商务谈判开局的判进程营造一个良好气氛的过程。商务谈判开局的好坏直接影响着整个商务谈判的进程。好坏直接影响着整个商务谈判的进程。u2商务谈判开局的目标商务谈判开局的目
14、标 u商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的商务谈判开局的唯一目的是为谈判创造一个适宜的气氛,或轻松、融洽式的,如合作类谈判;或紧张、气氛,或轻松、融洽式的,如合作类谈判;或紧张、高压式的,如讨债类谈判。在实际操作中,通常以高压式的,如讨债类谈判。在实际操作中,通常以建立、稳固和开展和谐气氛为主,制造紧张和高压建立、稳固和开展和谐气氛为主,制造紧张和高压只是一种辅助性策略。只是一种辅助性策略。资讯资讯u 3商务谈判开局的时间选择商务谈判开局的时间选择u 4商务谈判开局时间选择的策略商务谈判开局时间选择的策略 u 谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面:一是谈判性质,谈判开局时间的选择首先要
15、考虑两个方面:一是谈判性质,二是力量比照。但凡和谐、融洽类谈判,为表达坦诚,所选择二是力量比照。但凡和谐、融洽类谈判,为表达坦诚,所选择的时间应尽量照顾对方;相反,那些攻守、争执类谈判,为拉的时间应尽量照顾对方;相反,那些攻守、争执类谈判,为拉开力量差距,那么应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手开力量差距,那么应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。方的时间安排策略。u 谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑,即什么时间对谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑,即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素,同时对对方有哪些积极、消极我方有哪些积极、消极的因素,同时对对方有哪些积极、消极
16、的因素,怎样取舍。的因素,怎样取舍。u 谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息,减少双方谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息,减少双方的防范情绪。的防范情绪。u 谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚谈判开局时间的选择要能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。意。u 谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的谈判开局时间的选择要能合理运用、有效调动各种气氛的影响因素表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等,以便影响因素表情、眼神、气质、风度、服饰、动作等,以便有效营造高调、低调、自然等不同的气氛。有效营造高调、低调、自然等不同的气氛。资讯资讯u 2商务谈判间隔时间商务谈判间隔时
17、间u 参照开局时间选择的策略,商务谈判间隔时间的处理应注意几参照开局时间选择的策略,商务谈判间隔时间的处理应注意几点:点:u 1要考虑谈判性质和力量比照。要考虑谈判性质和力量比照。u 2充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计充分利用主场、客场对时间要求的不同急迫程度来设计间隔时间,以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。间隔时间,以便能利用时间给对方增加压力、给自己增添实力。u 3谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑,即什么样谈判间隔时间的选择也要用双向思维来考虑,即什么样的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素,同时对对方又有的间隔时间对我方有哪些积极、消极的因素,同时对对方
18、又有哪些积极、消极的因素,怎样取舍。哪些积极、消极的因素,怎样取舍。u 4通常谈判间隔时间由双方协商决定,但在操作中往往取通常谈判间隔时间由双方协商决定,但在操作中往往取决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。决于谈判人员的灵活判断和巧妙争取。u 5优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判,细心捕捉每一优选时机与人谈判、优选时机暂停谈判,细心捕捉每一个有利时机。个有利时机。 资讯资讯u3商务谈判截止时间商务谈判截止时间u谈判各方经过反复磋商,最终成交各种交易条件,谈判各方经过反复磋商,最终成交各种交易条件,这时就是商务谈判截止时间。这时就是商务谈判截止时间。 u在安排和运用截止时间时要注意以下几点:在安排
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