保险营销话术资料大全.doc
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1、+ 保险营销话术大全目 录第一章 开门话术 ( 2 ) 第二章 寒喧话术 ( 5 )第三章 电话约访话术 ( 6)第四章 自我介绍话术( 8 )第五章 产品介绍话术.(9)第六章 赞美话术.(11 )第七章 拒绝话术.(13 )第八章 促成话术.(20 )第九章 促成后话术.(23 )第十章 精典话术集锦(25)第十一章 如何把保险生活化(26)第十二章 保险营销,从陌生拜访开始(26) 第十三章 如何敲开高端客户的门(27)第十四章 如何面对专家型客户(28)第十五章 成功销售的10个绝招 (29)第一章 开 门 话 术 这是两分钟的世界,你只有一分钟展示给人们你是谁,另一分钟让他们喜欢你。
2、 罗伯特庞德(世界形象设计大师) 良好的开端,就是成功的一半。 原一平(日本寿险推销之神)开门话术的技巧 1、开门话术要新颖神奇,引人入胜。 2、开门话术要有突出创意,动人心扉,扣人心弦 , 3、开门话术要赢得对方的欢心,赢得客户的喜欢。 4、开门话术要诚实可信,纯朴真诚,让客户值得信任。 5、开门话术要站在对方角度上讲话,让他觉得我在帮助他们。 6、开门话术要有亲和力,和蔼可亲。 7、开门讲话一定要微笑,态度一定要和蔼;语气一定要坚定,神情一定要自若。 1、您好!我是保险公司的业务代表,本月是我们畅导的客户满意服务月,我来到这里着重调查并了解在座的各位,有没有在我们公司办理过各类人寿保险?我
3、们是来补充服务的,你们办得险种如何?什么时候办得?满意不满意?如果不介意的话我可以坐下吗? 2、您好!我是保险公司的业务代表,最近我们公开推销出,倾情回报买一赠一活动,即买一份保险送一份意外险,相信你们一定会喜欢这种二合一险种,我专门卖这样保险的,对不起,我可以坐下吗? 3、您好!我是保险公司的业务代表,现在全国流行非典型肺炎,大江南北,人心恐慌,许多人外出时不慎染上,无法救治,一命呜呼,留下妻子和孩子,无人照料,真是可怜,现我公司推出一种非典保险,它全年100元,交费少,保障高,的确是一个非常好的险种,那么我可以向在座的各位介绍一下吗? 4、您好!我是保险公司的业务代表,最近我们公司推出了保
4、险先试用,后付款活动,不满意不付款,请问各位是否办理过这样的保险?我是专门推销这样的保险的,这种保险很受广大市民的欢迎,对不起,我可以坐下向你们介绍吗? 5、您好!我是保险公司的业务代表,专门替用户提供投资理财服务的,很受市民欢迎,我们的投资理财包括,风险规划投资、未来保障计划,是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司,我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。 6、您好!我是中国人寿保险公司的业务代表,新近我们公司推出一种五年期的国债,“鸿泰两全(分红型)保险”,风靡全国,红遍大地,特别受全国老百姓的推宠,你们单位很多人也在我公司办理这种保险,这是我们的宣传单,请您看一下,
5、不买马上就要停办了。 7、您好!我是中国人寿保险公司售后服务业务代表,专门为您们作保险售后服务的,您们的孩子在学校上学办理了“学生平安保险”,我是专门做孩子保险的售后服务工作的,我希望您的孩子在学校健康平安,假若您的孩子在学校或在家里遭遇意外或生病住院,我公司可以为您报销住院费和医疗费,到时您只需打一个服务电话,我便上门为您提供热情而周到的服务。 8、您好!我是中国人寿保险公司业务代表,我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查,这里有一张“问券调查表”,麻烦您们浏览一遍,给我们填写一下,也支持支持我们的工作。 9、您好!我是中国人寿保险公司业务代表,我们公司在搞一种有奖问卷调查,这是一张“有奖问
6、卷调查表”,请您们填写一下,上面有您是否办过了保险?您是否满意保险公司的服务?您是否满意保险推销员等等,上面还有您的地址和电话,以便中奖后通知你,附卷撕下你们保存好,上面有号码,主卷我带走,一个月以后我们公司举行抽奖活动,到时电视、报纸会公布中奖号码,共设计了五个奖项,其中一等奖是一个29寸的大彩电,希望您们中大奖。 10、您好!我是中国人寿保险公司的业务代表,我是给客户送“紧急联络服务卡”,最近我们公司在推行一种绿色通道服务工程,制作了一套紧急联络服务卡,如果客户在全中国任何一个地方出现意外风险和疾病住院,即可打服务卡上的全国统一服务热线95519电话,那么我们公司将为您提供快速而周到的理赔
7、服务,这是“紧急联络服务卡”,麻烦你们填写一下,主卡我带走,附卡你们留下。 11、您好!刘科长,本月不是阳春三月吗?马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动,专为客户上门提供咨询活动,我叫,是专门下来做这项工作的,请问您们在座的有没有在我们公司做过保险?做得什么样的保险?满意不满意?有什么需要我提供服务的?您们尽管说出来,我一定给您们一个满意的答复。12、您好!李经理,我今天又来打搅您了,真是不好意思,我知道您最近才贷款购买了新房,暂时没有能力购买我们的保险,然而我公司专门为您们这些购房者,设计一种的投资理财计划,我相信您一定很感兴趣
8、,您看您的还款计划是十年对不对?是不是这样,您在这十年中。第一、 不能有病,生病要花钱。一是一个小病住院,虽然有社会统筹医疗保险,但住院要交门槛费,除此之外,医保仅仅报销80%,剩下的20%还要自己花钱;二是万一不幸得了一场大病,例如癌症之类的不治之症,医保不可能100%的报销,救命要紧,就要花钱必然动用家中的存款,而此时家中又无存款,那么没有办法?只有向别人借款,然而银行的贷款不能不还?有病又不能不看,那可怎么办呢?第二、 不能碰到天灾人祸。“天有不测风云,人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测?那么还要动用家中的存款,而家中因还贷款,而又没有急需的钱财,那怎么办呢?只有找人去借,然而借
9、过以后总要还吧!另外还有贷款要还,真是雪上加霜,一个小小的贷款,计划不周,往往能影响大事,最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国,深受广大人民群众的热烈欢迎,特别向您这样的贷款购房的许多人士,都在为自己的明天,做一个将来的计划安排,您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗? 13、您好!我是人寿保险公司的业务代表,正在做售后服务的跟踪调查,请问您在我公司办得保险满意不满意?我们的服务哪些做得不太理想,欢迎您给我们提一提建议,我是公司专门委派下来,倾听顾客意见的,不介意的话我可以做下吗? 第二章 寒 喧 话 术 寒暄是建立人际关系
10、的基石,也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否,往往是一个人人际关系好坏的关键,所以要特别重视。 原一平(日本寿险推销之神) 寒暄的好与坏,将直接影响到你是否是受到欢迎?还是受到拒绝?千万不可忽视寒暄,一个好得寒暄,就是您最好的敲门砖。 袁凤真(一个小人物)寒暄话术的技巧 1、寒暄要发自肺腑,诚恳热忱。 6、寒暄要态度认真,表情慈祥。 2、寒暄要纯真朴实,自然贴切。 7、寒暄要面带微笑,慈爱有善。 3、寒暄要满腔热忱,热情洋溢。 8、寒暄要声音宏亮,语调高亢。 4、寒暄要简洁有力,干脆力量。 9、寒暄要语气坚定,刚强有力。5、寒暄要单刀直入,直截了当。 10、寒暄要恰到好处,恰如
11、其分。针对个体户 推销员: 1、您好!某某老板!今天顾客这么多,生意这么好,想必生意兴隆,财源滚滚吧!您可真有本事啊! 2、您好!某某老板!您商店里的商品,真是名目繁多,品种齐全,因有尽有啊!不仅质量上乘,而且价廉物美,售货员对人又热情,某某老板!您可真会管理啊。 3、您好!某某经理!您商厦里的业务员个个业务精通,人人聪明能干,又勤奋又敬业,都亏您领导有方,能在您手下谋事,真是荣幸啊。 4、某某经理,您好!您最近生意这么繁忙,您这样日理万机,日夜操劳,可要注意身体啊! 5 、某某老板!您好!最近生意不错吗?客人络绎不绝,顾客迎门,真是财源滚滚,福星高照啊。 6 、您好!某某老板!您的经营真有一
12、套,生意这样兴旺,真是令人羡慕,能不能指教指教我生意之道呢? 7 、您好!某某老板!今天您气色这样好,神清气爽,容光焕发,想必又发财了吧! 8、您好!老板!听说今年您的儿子考上了大学,恭喜!恭喜!您的儿子可真有出息啊!将来学有所成,可以子承父业,光宗耀祖!真令人羡慕! 9、您好!老板!您今天衣服穿得太漂亮了,英俊潇洒,气宇轩昂,请问您在哪里买的,能帮我介绍一下吗? 10、您好!老板!店前的小轿车是您新买的吧?这么漂亮,什么牌子的?是桑塔娜2000,还是奥迪?真漂亮,人说:“好马配好鞍,俊马配英雄”,您开上这个车子,真是风光潇洒啊,它一定会给你带来财气和运气! 11、您好!老板!您店里商品摆设的
13、真是错落有致,整整齐齐,搭配合理,和谐自然,您可真是有心人啊! 12、您好!老板!这是您的女儿吧,长得这样漂亮、可爱,想必长得像她妈妈一样漂亮、美丽吧!您可真有福气,有这样一对美如天仙的母女,您可真幸福啊! 13、您好!老板!您生意这么好,需要帮忙吗?请尽管吩咐我,我一定竭尽全力,为您服务! 14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满生机与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教!我现在感到最大的困惑就是,不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有时间一定给我指点!指点! 15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表,刚才我在旁边商店里,听说你是这一片
14、最有名的大老板,生意做得特别红火,今天我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后服务的,请您一定要帮助我。 针对公务员 推销员: 1、您好!某某局长!您气色这么好,又发福了,想必官运亨通,又升了,您可真有能力啊! 2、您好!某某科长!您看您领导的科室,年年获得先进,您工作能力可真强啊! 3、您好!某某科长!您看您年纪轻轻,就担任了领导干部,将来一定大有所为。 4、您好!某某局长!您英俊潇洒,年轻有为,真令人羡慕,将来一定事业有成,大展鸿图。 5、您好!某某局长!前段时间,碰到您的兵,都讲您管理有方,富有人情味,又会体贴人,能在您手下工作,真是一种幸福啊! 6、您好!某某科长!您分
15、管的这片业务,做得这样优秀,真是难得啊! 7、您好!某某局长!您可真会体恤职工啊,您的职工都夸您关心职工疾苦,体贴职工温暖,您可真有人情味啊! 8、您好!某某主任!这是您写的字吗?这么漂亮,跟硬笔书法一样,能否给我写几个字,当作字贴用!9、某某老师!您好!您从事教育已有二十年了吧?您看您教学有方,学生遍天下,做什么的都有?您可真有福气啊!想必桃李满天下啊! 第三章 电 话 约 访 话 术 电话是你第二重要的推销工具第一个是你的嘴巴。 汤姆霍普金斯(世界一流销售训练大师) 电话是用来约定拜访时间的,而不是用来介绍产品的,更不妄想成交的。 袁凤真(一个小人物)电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲
16、切的问候,并自然大方的自我介绍。二、推销员的讲话要让对方感兴趣,引人入胜,扣人心弦,有创意。 三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩,语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。 四、推销员在电话中要学会用二择一的法则,主动地确定见面的日期、时间和地点。五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点,并表示感谢。六、推销员的语言要亲切,语调要温和,口齿要清楚,要保持微笑。 1、喂!您好!张经理,我是中国太平洋保险公司的业务代表,昨天我在报纸上看到介绍你的文章,得知你事业有成,企业做得如火如荼,红红火火,我特别羡慕和敬仰您,也想向您请教和学习的,当您一名学生,请问您明天上午10:30分还是下午4:3
17、0分有时间?到时我去拜访您。 2、喂!您好!张科长,我是中国太平洋保险公司的业务代表,昨天我在您同学王丽那里,她在我这里购买了一分很好的保险,同时她认为此险种非常好,特别适合您这样的成功人士,因此她特向我推荐您和您认识,您看明天上午10:30分还是下午4:30分我去拜访您合适呢? 3、喂!您好!张经理,我是中国太平洋保险公司的业务代表,得知你的企业做得非常红火,我特别羡慕,我们公司发明了一种可以让您企业节省费用,提高企业利润,同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案,很多企业都很欢迎,我相信对您企业的发展将大有好处,您看周二上午10:30分,还是下午4:30分我带着企划案去拜访您
18、合适呢? 4、喂!您好!王科长,我是中国太平洋保险公司的业务代表,前几天我给您写一封信,想必您不一定收到,我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手,没有什么工作经验,我从电视中看到您从商已经有十几年了,很有经商经验,而且事业有成,我时常想从您哪里得到指点,您看明天上午10点半,还是下午4点半我去拜访您合适呢?5 、喂!您好!王经理,我是保险的业务代表,我知道您是一位事业的成的成功人士,最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品,您看我是后天上午10点半钟拜访您合适,还是下午4点半钟拜访您合适呢?我看还是下午4点半钟吧!不见不散! 6、喂!您好!李总,我
19、是中国太平洋保险公司的业务代表,我是您的朋友张军介绍的,昨天我在他哪里有事,听他所言,您是他平生最令他钦佩和赞赏的人,也是最值得他学习和效仿的榜样,我对您也是非常钦佩和仰慕,我特别您地想见到您,向您请教成功的经验,您看明天上午10点半,还是下午4点半我去拜访您 ?那么就下午4点半我去拜访您了! 7、喂!您好!你是张经理吗?我是中国太平洋保险公司的业务代表,是您是朋友王红介绍的,他最近在我们公司购买了一个很好的保险,彻底的解决了他的后顾之忧,他觉得这个保险很好也是 很适合您的,您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢?那么就明天上午10点半吧! 8、喂!您好!您是王科长吗?我是中国
20、太平洋保险公司的业务代表,是专门从事保险行销工作的,最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品,风靡全国各地,流行四面八方,很受国人的欢迎和爱戴,我很想向您推荐,您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢?那么就明天上午10点半吧! 9、喂!您好!您是王丽吗?我是中国太平洋保险公司的业务代表,前一阵了我去拜访过您,知道你对保险很感兴趣,只是没有合适你的险种,现在可好了,我们公司新近推出一种分红保险,是最适合你的新产品,明天下午4点半我给你送点资料过去,让你看一看?你就这样定了!明天下午4点半我准时到,不见不散! 10、喂!您好!您是张经理吗?我是中国太平洋保险公司的业务代表,我
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