娃哈哈成功的渠道.docx
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1、娃哈哈成功的渠道娃哈哈成功的渠道总结娃哈哈的产品策略,适当的跟进、适当的创新、上市速度和节拍的把握,都值得我们借鉴。但是,娃哈哈虎头蛇尾的产品管理与组织,则值得我们反思。下面是学习啦我为大家整理的关于娃哈哈成功的渠道,欢迎浏览!娃哈哈成功的渠道杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业,在全国23个省市建有60多家合资控股、参股公司,在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构,拥有员工近2万名,总资产达660亿元。娃哈哈公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售,已构成年产饮料1600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力,主要生产含乳饮料、瓶装水、
2、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品七大类50多个品种的产品。2021年,公司营业收入突破1000亿元大关,成为全球第五大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特4家跨国公司。自1998年以来,娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上一直位居中国饮料行业首位。娃哈哈的产品并没有很高的技术含量,其市场业绩的获得和它对渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商,组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系,构成了强大的销售网络。娃哈哈非常注重对经销商的促销努力,公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的行为以及本身产品的配备
3、而推出各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策,既能够激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,因此能够做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈对经销商的鼓励采取的是返利鼓励和间接鼓励相结合的全面鼓励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理,提高销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商,介入详细销售工作;各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。娃哈哈的经销商分布在全国31个省市,为了对其行为实行有效控制,娃哈哈采取了保证金的形式,要求经销商先交预付款,对于按时结清货款的经销商,娃哈哈归还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。娃哈哈总裁宗庆后以为
4、:经销商先交预付款的意义是次要的,更重要的是维护一种厂商之间独特的信誉关系。我们要经销商先付款再发货,但我给他利息,让他的利益不受损失,每年还返利给他们。这样,我的流动资金特别充裕,没有坏账,双方都得了利,实现了双赢。娃哈哈的联销体以资金实力、经营能力为保证,以互信互助为前提,以共同受益为目的指向持久的市场浸透力和控制力,并能大大激发经销商的积极性和责任感。为了从价格体系上控制窜货,娃哈哈实行,具有级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况,制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价,使每一层次、每一环节的渠道成员都获得相应的利润,保证了有序的利益分配。同时,娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定
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