最新OTC产品丨在连锁药店开发及上量的策略制定.doc
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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateOTC产品丨在连锁药店开发及上量的策略制定OTC产品丨在连锁药店开发及上量的策略制定OTC产品丨在连锁药店开发及上量的策略制定 OTC药品市场近年蓬勃发展,许多处方药企业纷纷涌入。但面对已有一定规模和较成熟的市场化竞争规则的OTC市场,这些由处方药转型的OTC药企,略显力不从心。或出现连锁供货价被强势连锁挤压空间,或出现好产品被拒连锁门外,或出现千方百计进入首推但被店
2、员冷落轻视,或出现热闹促销后的门庭冷落。如何与连锁上下共赢,如何让非品牌的好产品在连锁门店不断上量,成为许多OTC企业亟待解决的问题。“知己知彼,百战不殆”,唯有把握连锁脉络,在连锁开发和上量的“四个阶段”,对症下药,连锁上量指日可待。一、评估阶段:全面评估,锁定目标,区别对待,定位提炼连锁药店终端可分为全国性连锁、区域性连锁,可根据口碑、品牌、美誉度和地区覆盖情况,对目标地区的连锁做一盘点梳理和划分,考察其规模、利润及近年经营和增长情况。尤其要注意连锁的直营店及加盟店的性质及比例。如此分析,可注意筛选出目标连锁,并按照一定标准将其分级分类。口碑好、品牌强、美誉度高、地区覆盖广、经营增长良好、
3、直营店多的连锁药店,实力强,产品示范效应明显,自然成为第一梯队的候选目标。因连锁实力、规模及谈判能力不同,可依据不同类型连锁采用不同销售模式:全国性大型连锁或区域强势连锁因其实力强、规模大、覆盖范围广,有较强的谈判能力,可选择企业连锁直供的销售模式。对于区域性连锁或中小连锁,视企业的实际情况可选择区域精细化代理销售模式。好产品是企业撬动连锁药店市场的杠杆。随着连锁市场对品类管理的日益重视,有特色、疗效好、包装精、价格优的产品往往受到连锁药店和消费者的欢迎。因此在进军OTC市场之前,企业应深入进行市场调研,通过多种途径搜集同类竞品在目标连锁的陈列摆设、销售情况、销售模式、宣传卖点、店员认知等信息
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