美容院如何经营才能赚钱.doc
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1、2021,美容院如何经营才能赚钱?蓝哥智洋国际行销参谋机构 于斐为什么许多美容院不赚钱?因为你在经营上高度的同质化,无论是产品、模式、效劳还是管理,根本上都是大同小异,久而久之,普遍面临着“审美疲劳的窘境,路越走越窄,最后就是破败衰落以至关门大吉。杭州林总的美容院开业二年来不愠不火,我和团队为她提供了量身定制的解决方案。主要解决3个问题通过品牌认知赋能效劳新的价值穿透力;围绕用户体验构建商业模式,用户也是经营者;通过互联网工具实现新零售转型,提升整个美容院管理效率。此举践行六个月,人效和频效都得到了最优化林总说:于教师就是我的贵人。事实上,外部环境发生急剧的变化时,昔日的成功模式可能成为今日的
2、障碍。当今,是一个数字引领营销的新时代,其特点如下:1、基于数字、创立体验,以顺应客户生命周期轨迹;2、深层细分,私人定制,优化客户在内容及设计上的体验;3、倾向移动,重于互动;4、减少本钱,优化价值。很显然,在数字化的媒介环境中,消费者不再只是听众和观众,他们也是媒介信息和内容的生产者和传播者。为此,中小美容院经营的沟通价值表达在员工需要学会担当消费者需求的满足者和创造者,不断增加不同消费者对美容院的认知度和忠诚度。而产品的人格认同感,局部的替代了产品功能,成为了新的用户粘连和购置理由,这在产品过剩和注意力缺失的时代,无疑具有试验性的意义。美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于,美
3、容行业并不特别注重产品的知名度,几乎没有不用在群众媒体像电视、报纸等媒体上大肆宣传,它的根本运作模式是:厂家制造产品,通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院,再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理工程的方式开推广产品。纵观中国美容行业风风雨雨二十几载,美容院由最初的发廊型一直开展到现今的专业型、休闲型,消费者也由最初的观望、尝试,到今日的追捧、质疑,难怪会有众多的生产企业发出“成也美容院,恨也美容院之感,也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容,恨也美容之叹。那么,在一个变化的时代,美容院到底应如何经营?河北的田女士在当地开设的美容院规模挺大,但两年下来经营状况丝毫没有什么起色,
4、这与她当初从电视台辞职创业的初衷大相径庭。看看满大街的美容院争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好效劳,不愁做不大。然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,和同伴找到了我们蓝哥智洋国际行销参谋机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。“啊,于教师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!田女士清楚又焕发了新的神采。其实,任何一家美容院经营成功都不是偶然。它是各种人为和非人为因素综合作用的结果,那么,在具体操作中,美容院经营成功的人为因素有哪些呢?一、 拥有充裕的资金。一家美容院要想经营成功,在创业之初都必
5、须拥有充裕的资金。美容院老板能够根据美容院在实际运营中各项必要之需求,比方美容器械,产品的引进与维护,人员的必要薪金开支以及适度的促销等方面有充裕的资金保证,不致于美容院在开业初期即出现资金捉襟见肘的现象,影响员工士气,给她们情绪带来不好影响,通常,美容院的老板在创业之初都备有足够的周转现金,一直到美容院开场有了利润之后,才取消此全额周转现金一项。 二、做好定位和体验优化。中国的消费市场,正在从模仿型排浪式向多档次、个性化、多样化开展。这反映了中国进入中等收入阶段之后消费的次第升级,也预示着社会阶层分化已导致消费市场细化,使其对供应构造形成了多元诉求。美容院的消费者形形色色,具有一定经济实力和
6、消费根底的时尚人群,希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻;对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧,或是有过美容失败经历的人群,希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利;工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群,既没有肌肤问题的窘境困扰,也没有肌肤病症的思想和精神压力,他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种休闲生活方式,已经成为其自身日常生活的一局部。根据蓝哥智洋机构调查报告显示:在顾客有相应的产品需求时,他们往往先通过身边的亲朋了解某相关产品或公司的口碑。而且亲朋的建议对最终决策占到了很大的作用。同样的质量,同样的价格,人们往往都是选择一个具有良好口碑的产品或效劳。当今,美容院个性
7、化越来越被频繁的提及,我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及,针对不同的消费群体,销售方法和技巧也可以个性化。一个完整意义上的产品,既包括核心产品功能与性能,也包括外围产品效劳与配套,还包括外延产品感觉与体验。只有企业把产品与认知有效融合,做好顶层设计才行。专业线的产品,知名度低、售价不菲,销售难度更大。于是,做得较好的美容师们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学,一起“讨论分析皮肤状态,提供专业护肤建议,牢牢抓住顾客的心理和需求后,加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。有些美容院客服团队,会根据效劳对象的性格和个人喜好分为“重口味组、“小清新组等,按照消费者的聊天风
8、格进展再分配,个性招呼。可谓是行业里的一大创新之举。例如在针对40-50岁消费群体时,对他们所担忧的平安性、成效性给予正面承诺,也可以适当的打打感情牌;针对年轻时尚的消费者,可以推荐带有“流行、“时尚元素的产品,例如“这是热门色号这样的话非常受用。要知道,消费群体的消费心理是多样化的,有人追求成效、有人追求时尚、有人追求虚荣对不同的消费群体,进展个性化招呼,而不是一成不变的态度和套路。许多人进军美容院,往往是看到它的前景不错,但好的前景能否变成真正的“钱景,绝大多数都达不到,定位的错误,模式、方法、效劳等等存在的一些问题,往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板,失败了却还不
9、知道原因在哪里,真是可悲。美容院行业是一个完全市场化的行业,也是一个完全开放的自由市场,各种资本为寻求增值而参加美容院加剧了行业的竞争程度。美容院行业新陈代谢如此之快,与经营者的认识密切相关,他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略,加上从业人员的素质普遍不是很高,无法形成攻城略地的精英团队为消费者提供真切的效劳,“鱼目混珠、“良莠不齐是他们真实的写照。面临这样一个资讯兴旺、信息泛滥的市场,许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡,此时,如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住,那么,至少我们赢得了一份主动和生机。在寻找特定定位的过程中,
10、美容院应该将以下可能的定位来源列入考虑:利益定位:也就是一种效劳承诺一种利益。营销人员主要采用利益定位。使用者定位:以目标使用群来为产品定位。竞争者定位:暗示自己的效劳比竞争者优异或与竞争者有所不同。某美容院提供的“白加黑效劳等。品质/价格定位:即把产品定位于某一品质与价格阶层。香奈尔五号被定位为一种品质极佳、价格极高的香水。“想卖东西吗?首先必须让人快乐。在?大趋势?一书中,约翰纳斯比特曾提出把情感融入消费体验这一观点。当前,中国的市场正在悄悄的发生着变革,诸如一些美容院倡导的定制营销和参谋营销,都是体验营销的雏形,这些新型营销的核心特点无一不是强调售前和售后的效劳,并且以人性化效劳带动产品
11、销售,维系消费者忠诚。产品的消费者到底需要什么呢?其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的个性化效劳方案,而不是虚无的口号式的承诺。作为美容院,给消费者提供的各种有形的无形的效劳是单向的,可以看作是美容院把产品作用于消费者的附带的产品,它不是互信互动的;而“体验呢?体,就是身体力行,验,就是你要去亲身经历这样一种过程。因此,消费者跟我们接触的每一个环节都有一种体验,体验要放到一个特别特别重要的地位,并且在这些关键接触点上设计出很好的情境,加深消费者印象,增强消费者的品牌偏好和忠诚度。从某种意义上说,美容院营销并不是价格之战,而是价值之战。现在的消费者根本上是从原来的功能性消费-品牌消费-体
12、验式消费-参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。因此,美容院更多地应在消费环境、品牌形象、效劳质量等方面进展全面创新,以拉开与竞争者的差距。为此,美容院应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。要明白,这是一个生活大于生意的时代,美容院营销的本质就是用最小的投入,准确连接目标顾客,用完美的创意,实现强大的口碑以影响目标群体。为此,将主要精力放在内容上,自采UGC用户产生内容跟PGC专业团队产生内容相互结合,设计有吸引力的内容,让用户参与进来,不断进展测试、优化调整自身的内容。内容,只有当真正抵达用户的时候,它才是活着的,只有当
13、人们愿意承受、分享甚至主动参与到创造中来,它才是有价值的。具体说来,有5大策略:1、 要有生活方式的主张。用生活方式来连接产品,而不是用产品要宣扬和标榜生活方式,因为没有人会喜欢内容无聊空洞的商品介绍页或者一成不变的产品推销的推文、博客,顾客只想知道你的商品能解决什么具体问题、是不是真的好,因此他们更想看到别人的使用反响和评价;2、 要有趣、好玩、有high点;3、 要有可持续的人格化内容创造,为了最大效应发挥已有粉丝的传播热情和影响效力,最好列出一些用户反响的例子,用很简洁、明了的方式来展示那些使用你的产品的人是如何快乐、优雅地解决问题,一定要防止引用一些“我喜欢这个产品,物美价廉这样笼统的
14、评价,这没有任何意义。案例应该很简单、清楚,力求一句话深入用户的心理和生活状态中、寻求当前消费者心里的追求,戳中痛点,如此才能到达四两拨千斤的效果。4、 要能够嫁接时代热点;要学会创造引领新风气的新内容。例如“小萝莉、“暖男。三、控制变数,避开风险。一直以来,中国美容业市场的不标准导致美容院的经营门槛低,管理缺乏力度,行业竞争处于无序状态,美容院经营尚未形成规模,加上从业人员素质参差不齐等诸多因素的聚集造成整个行业在社会中的信誉难以到达一定的高度,持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心,种种问题层出不穷。如今,在互联网时代,美容院运营的根本原那么发生了变化:1、商业的重心正在从“
15、物转移到“人, 2、商业的驱动力正在从“流量转换为“关系, 3、商业的衡量标准正在从“价值转换为“价值观。一家美容院之所以会成功,乃是因为美容店老板或店长懂得妥善的经营之故,她们清楚自己在做些什么。她们尽可能的控制许多善变的要素,比方效劳工程的生命周期,定时地引进及淘汰。产品的使用上同样如此,尽可能的避开风险。她们清楚的知道自己的优点及缺点,并在其中尽量的加以利用。她们勇于做梦,勇于创新,不会无知的梦想,不会企图靠一个工程的引进而顾客盈门。她们生活在她们所面对的经济冷漠的现实中,用不着去粉饰太平。她们会经常进展一些市场调查,了解各种产品的销售情况,掌握时尚脉搏,果断采取措施更新换代。四、营造场
16、景气氛。美容院需要学会搞3P关系Personalized Professional Public Relations,个性化、专业化及公共性,简称3P关系,塑造不一样的人格、不一样的生活方式,通过故事去勾引,通过内容去放电,始终如一坚持产品核心价值主张。这就要求美容院必须必须具备媒体特质,没有媒体属性的产品,也没有传播性与延续性。这是因为,没有消费者会真正关心你的产品本身,他们更关心的是产品所能提供的价值,能解决什么问题。所以,不要仅仅使用一些大牌明星,将聚光灯聚焦在产品本身,尝试一下,用忠诚消费者来代言,将宣传的焦点聚集在他们对于产品体验的积极反响上,这样会有出奇的效果。因为人们更愿意相信普
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