销售口才:顺应顾客.docx
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1、销售口才:顺应顾客 都说顾客是上帝,的确,多数顾客都会有一种权威感,在买卖和交易时,不希望自己被忤逆和驳斥。在销售中,我们应当怎样去顺应顾客,赢得他们的支持和协作,从而推动营销的胜利呢? 顺着供应的信息说话 张斌是某家用电器的销售员。一天,店里来了一位中年男子:我要买一个x牌x型号的洗衣机。张斌反问:您为什么肯定要选那款洗衣机呢?这款洗衣机,我已经用了几十年,它的性能很好,不仅省水省电,而且一般洗衣机洗不干净的袖口、领子都能洗得很干净!张斌说:您喜爱的那款洗衣机的确不错,不过它在两年前已经停产了。要不我给您介绍一款洗衣机吧!这款洗衣机不仅省水、省电,而且衣领袖口洗完之后没有任何污渍的残留,就像
2、新的一样,最主要的是噪音很小,在我们这里卖得特别好,许多顾客之所以选择并信任这个产品,是因为这些优质的性能打动了他们,还有好多顾客用了之后举荐挚友来买呢!中年男子笑了笑,没有作答。张斌说:要不您买回去试试,假如不喜爱,一个月之内可以来调换。张斌真诚地举荐,中年男子说:好吧,我就买一台试试。 有的顾客喜爱某种产品,就难以割舍。张斌顺着顾客供应的信息说话,确定顾客的喜好和洗衣机的质量,并顺势抛出功能品质更优的产品,同时表示不满足可以调换,最终打动顾客,营销之初,我们往往不了解顾客的需求和品性,所以须要顺着顾客供应的信息说话,假如他喜爱的那种产品售罄,可以顺着他供应的信息,投其所好,举荐新的类似的产
3、品,让顾客感到我们始终想方设法地满意他的需求,才会给他们留下好印象,从而促使营销谈成。 营销中,在上帝面前,我们要多站在顾客一边,顺情说好话,奇妙地顺应,努力地争取,才会建立融洽的关系,从而促使营销取得胜利。 顺着他人的思路说话 哈伯向顾客介绍一种不锈钢锅,这种锅特别牢固耐用,顾客对锅的质量特别满足,但是他说:价钱太高了,比起一般的锅,它至少要贵两百美元。的确如此,哈伯说,我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生,一分钱一分货,你认为这种略微贵一些的锅可以用十年、二十年、三十年吗?我想它能够用那么久。那么,哈伯说,我们假设你能够用十年,也就说,它每年多花二十美元。是这样吗?是的。那么每个月就是一美元
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