上门拜访与解疑话术.ppt
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2、nd(时间段),1.拜访前的准备,3)资料准备 公务包内物品: 名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片 4)专业的形象 注意细节 画点淡妆 鼓励打气 销售产品之前要先销售自己,首先你自己看起来像不像一个好产品? 要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。,2.拜访的流程,2.拜访的流程,销售五步法: 1.建立信任 2.挖掘需求 3.导入产品 4.解决疑虑 5.试探成交,2.拜访的流程,1、建立信任 1)介绍 -自我介绍,交换名片(见后附握手礼仪及交换名片礼仪)。 -介绍随行人员。 2)赞美、寒暄 巧妙选择问候语很关键。 注意: A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止
3、 3)递资料,介绍公司,2.拜访的流程,2、探索需求 向客户问询我们所需要知道的信息,采买金额、采买数量、采买频率、采买时间 3、导入产品 通过正确理解客户的需求,找出与客户相适应的产品,向客户介绍该产品如何能够满足他的需求,给顾客试吃产品,并介绍此产品的个性益处,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。,2.拜访的流程,4、解决疑虑 疑虑的背后是什么? -冰山原理 提出反对意见的销售成功率为64%, 没提出反对意见的销售成功率为54%; 疑虑表示客户的利益还是没有得到满足; 疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣,2.拜访的流程,5、试探成交 购买信号是顾客自己表现出来的,试探成交是业务
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