推销洽谈的目的原则技能.ppt
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1、第七章 推销洽谈,第七章:推销洽谈,内容提要: 一、推销洽谈的目标与原则 二、推销洽谈的语言技巧 提问技巧 介绍技巧 倾听技巧 回答技巧 三、推销洽谈的策略,一、推销洽谈的目标与原则,1、推销洽谈的目标 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品,传递信息 在洽谈过程中,应不断激发顾客购买欲望 在洽谈过程中,有效促使顾客采取购买行为,案例: 推销百科全书,客户:这套百科全书有些什么特点? 推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂
2、亮逼真,比如这幅,多美。,客户:我看得出,不过我想知道的是 推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。,推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?,客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。,2、推销洽谈的原则 满足需求原则 参与性原则
3、 灵活性原则 诚实性原则,二、推销洽谈的语言技巧,(一)推销提问 1.提问:茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没力? 回答:茉莉花。 原因:好一朵美丽(没力)的茉莉花。 2.提问:铅笔姓什么? 回答:萧。 原因:削(萧)铅笔。 3.提问:猩猩最讨厌什么线? 回答:平行线。 原因:平行线没有相交(香蕉)。,4.提问:橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好? 回答:橡皮。 原因:橡皮擦(橡皮差)。 5.提问:布和纸怕什么? 回答:布怕一万,纸怕万一。 原因:不(布)怕一万,只(纸)怕万一。 6.提问:从1到9哪个数字最勤劳,哪个数字最懒惰? 回答:1懒惰;2勤劳。 原因:一(1)不做二(2)不休。 7.提
4、问:怎样使麻雀安静下来? 回答:压它一下。 原因:鸦雀无声(压雀无声)。,8.问题:米她妈是谁 答案:花 原因:花生米 9.提问:小白加小白等于什么? 答案:等于小白兔 原因:小白TWO 10.提问:30-50哪个数字比熊的大便厉害! 答案:40 原因:事实胜于雄(熊)辩 11.提问:猪圈里的猪跑出来怎么办? 回答:王力宏 原因:往里哄 提问:又出来怎么办? 回答:韩红 原因:还哄,1、提问技巧 简单明确提出问题 把握提问时机,有针对性提出问题 对于关键性的问题,要善于追问,2、选择适当的提问方式 1)封闭式提问 选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色? (让对方在指定范围内选择) 澄清式问句
5、 您说需要这种型号2台,决定了吗? ( 让对方进一步确认自己说的话),暗示式问句 这种款式目前供不应求,价格还会上涨,您说是吗? (问题已包含答案,督促对方表态) 诱导式问句 案例:,推销人员:“那么,你同意要获得利润,最重要的是靠经营管理有方了?” 顾客:“对”。 推销人员:“专家的建议是否也有助于获得利润吧?” 顾客:“那是当然”。 推销人员:“过去我们的建议对你们有帮助吗?” 顾客:“有帮助。”,推销人员:“考虑到目前的市场情况,技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高?” 顾客:“应该是有利于。” 推销人员:“如果把产品的最后加工再做得精细一点,那是否有利于提高你们产品的销量呢?” 顾客
6、:“是的。”,推销人员:“如果你们按照我们的方法进行实验,并且对实验的结果感到满意,你们是不是下一步就准备采用我们的方法? 顾客:“对。” 推销人员:“那我们先签个协议,行吗?” 顾客:“可以”。,2)开放式提问 商量式问句 下月初来我厂进一步细谈,您认为如何? (征询对方意见的发问形式),探索式问句 您提到运输有困难,能告诉我主要存在哪些困难吗? ( 获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视) 启发式问句 明年的价格还会上涨,您有什么意见? (启发对方发表意见和看法),3、推销提问的方法 1)单刀直入法 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“
7、乘虚而入”,对其进行详细劝服。 案例:推销食品搅拌器,门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。,2)连续肯定法 是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况
8、,好让顾客再作一次肯定答复。,案例:,如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”), “好,我想向您介绍我们的产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”这样让顾客一直“是”到底。,3)诱发好奇心法 在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。,案例:,如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采
9、购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。,4)“照话学话”法 先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。,案例:,如经过一番劝解,顾客不由说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?”这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。,5)刺猬效应法 用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。 案例:,顾客:“这项保险中有没有现
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