营销人员的高品质沟通.ppt
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1、高品质沟通 与说服力,主讲师:翟鸿燊,捭阖第一,人是使用语言的动物,鬼谷子称变言说事的“口”为心之门户,志、意、喜、欲、思、虑、智、谋皆由门出入。 故关之以捭阖,制之以出入。捭阖之道,以阴阳试之。 由此而言,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人、可以说家、可以说国,可以说天下。 捭之者,开也,言也,阳也。阖之者,闭也,默也,阴也。 口为心门,眼为心之窗,心为神之主。,增加销售利润的方法:,1.增加客户数目。,2.增加每一次交易的成功率和每一 次客户单笔生意平均交易额。,3.增加客户重复(再次)交易次数以及客户的忠诚度。,增加销售利润的方法:,1000100 2=200000(元),如果每项增
2、加10% 1100 110 2.2=266200(元),结果销售利润增加了33.1%,如果每项增加25%,销售利润会达到390625元,几乎是原来的倍。 ,事业成功的五大要素:,正直 社交能力 有配偶的支持 有教养 努力工作,家和万事兴,家庭是社会的基本单位。如果家庭成功,企业就会成功,国家就会成功,如果国家成功,世界就会成功。永恒的世界和平建立在成功的国家上;成功的国家建立在成功的社会之上;成功的社会建立在成功的家庭之上;成功的家庭建立在成功婚姻之上。,一切从 开始!,心,你现在所说的每一句话和你说话的方式,以及你说话的态度将决定你一生的财富和命运。,翟鸿燊,成功演说的宣誓,在过去的岁月,因
3、为我不会讲话,我失去了人生很多宝贵的机会;在过去的岁月,因为我不会讲话,我不能和自己的亲人沟通情感,我不能向我最爱的人表达内心世界,同事之间出现了很多矛盾,产生了很多的人际冲突;我时常陷入烦恼和困苦当中,是因为我从来不会讲话,那是因为我从来就不认为讲话很重要,所以因为不会讲话,我失去了很多宝贵的机会,我最好的朋友离我而去;我最爱的人,虽然我对她付出很多,但她依然在误解我,不理解我美好的心愿;在父母病卧床榻的时候,我多想表达儿女那份孝心,但是由于我不会讲话,我不能跟她老人家做很好的沟通,以至于现在我的心中还心存遗憾,不能给辛辛苦苦培养我们的父母,以最后一个幸福的安慰;,成功演说的宣誓,那么,从今
4、天开始,我再次宣誓: 一定要做个一流的演说高手,能够做到有效的沟通,一定要走进成功演说的殿堂; 一定用我的口才,用我三寸不烂之舌,去换取别人的真诚,去表达自己的真情实感; 从今天开始,我要对自己说:我自信,我走出演说恐惧的误区,我要成为这个世界上最会说话的人,我要成为一流的演说家; 从今天开始,我就是一流的演说家。,Marketing is everything ,Everything is marketing .,行销在任何事情中,任何事情都在行销。,沟通的定义:,沟通是一种过程,从事沟通的人可以是两人,也可以是两人以上;所传送的信息具有一定的意义,通过多种渠道的传送,使沟通的双方得到分享利
5、益、发展关系等目的。,沟通的作用:,沟通,沟通的层次:,自我沟通两人互动小团体沟通大团体沟通一对多沟通(公众演说)-多对一多对多文化,沟通通过符号的交换而运作。,这种符号不一定是语言,还包括手势、动作、表情、甚至服装、饰物等非语言的信息。 肢体动作也是一种沟通信息,由一个人的姿势动作,就可以推测或判断他在表达什么。,沟通的途径:,有声语言的沟通,书面,空间暗示(接近学),肢体语言的沟通,沟通是人类所从事的活动当中最复杂的一种。,任何完整的沟通行为都包含下列六要素: 发出者 信息 系统 语言 接收者 环境,什么是沟通?,沟通是外来语,译自英文的Communication .有人翻译为“传播”,但
6、就人际互动或社会互动的角度来说,将其译为“沟通”,更能显示出交流、互动、双向的含义。 “Communication”一字是由拉丁文“Communis”演变而来,原意是“分享”或“建立共同的看法。”,沟通的发出者,是坐在驾驶室上的。因为主动权在他,而成败的责任也在于他。,信息,并不一定是一份声明,也可能是一份要接收者发表声明的邀请,也就是说,信息也可能是一道问题。,信 息,(1)内容:信息必须具有意义。(2)感情:信息少有不带感情的。(3)有时候在某些信息中,你本来可以讲,而却没有讲出的话,可能会比你实际讲出的还要重要。,系 统,沟通所需的最基本系统便是人体。 “行动比言语更有力。”,语 言,我
7、们的思想只有部分是文字式的。 “能用多种语言沟通”已经是越来越重要是一种能力。 图片语言:“一张图片胜过千言万语。”,接收者:,不管是在阅读式、聆听式或是使用其他感官的沟通中,接收者的角色是最受人忽略的。,环境:,想要做成功的沟通,现场的干扰和分心事物一定要减至最低。,解析沟通,1、沟通是意见的交换。,2、沟通是意念的传递与理解。,3、沟通的意义和效果取决于对 方的回应。,沟通和协商及谈判的区别,沟通是意见的交换意见没有对与错。 协商是条件的交换立场各有不同。 谈判是利益的交换双方各有取舍。,沟通的品质决定生命的品质,戴尔卡耐基相信:“一个人的成功,15是靠专业知识,85是靠人际关系与处事能力
8、。”,人脉是一种实力。,人脉 = 钱脉。,“人际关系与处事能力”,也就是与外界打交道的沟通能力。沟通得当,无往不利;沟通失当,寸步难行。,任何人的成功是人际关系的成功。,沟通能力是你人生最昂贵的能力,沟通的意义取决于对方的回应,沟通是两个人(或你对一群人)的事 情, 但我对结果100负责。 沟通的目的是让自己和对方感觉很好。,沟通与说服的四大特性,行为的主动性;,过程的互动性;,目的的双重性。,对象的多样性;,沟通与说服的策略,策略一:包容宏厚 包容对方的错误。,艮卦(山),易经说:“艮其背,不获其身,行其庭,不见其人。”,就是看到人的背面大体,不去察看身体内部的技节,行走在大庭广众之中,就不
9、注意每个个人。,山的故事大小不一,良莠不齐,美丑不均。,包容宏厚:道的长阔高深,鬼谷子:“道者,天地始,一其纪也。物之所造,天之所生,包宏无形。” 老子:“江海能为百谷王。” 容忍是成功者必须具备的心态。 “宰相肚里能撑船”齐恒公能九合诸侯,一匡天下,就是因为能容忍杀身的仇人管仲。 “谦恭”是包容的钥匙。 “富贵而骄,自贵其咎”。 “满遭损,谦受益,君子之道,人之终也”,是事错了,而不是人错了。,你留给别人的余地也是留给你自己的!,永远不要和人正面冲突,永远!伤人的话永远不要说出口,要给双方都留有余地!,沟通与说服的策略,策略三:讲不同意见时,请保留对方立场。 表达不同意见时,用“很赞同 同时
10、(而且)”的模式。,策略四:妥善运用沟通三大要素。,策略一:包容宏厚 包容对方的错误。,策略二:慎用“我”、“我觉得”、“我认为” 多使用“您”、“我们”等语句。,良好的沟通是用对方的语言来说话的,通过这种沟通能了解他们的动机和那未说出来的需要。,沟通语言的三要素,文字语言传递的是信息,,肢体语言传递的是态度。,有声语言传递的感觉,,字 眼 是 思 想 的 符 号,不断使用什么样字眼,就决定什么样的人生。 抛弃有负面影响的字眼,多用有正面反应的字眼。 好的思想、好的字眼、好的表情,就会创造出好的命运。,叔叔亲了我妈妈也亲了我,在这个世界上男人没有了女人就恐慌了。,沟通与说服的策略策略一:包容宏
11、厚 包容对方的错误。策略二:慎用“我”、“我觉得”、“我认为”多使用“您”、“我们”等语句。 策略三:讲不同意见时,请保留对方立场。 表达不同意见时,用“很赞同 同时(而且)”的模式。 策略四:妥善运用沟通三大要素。,策略五:同理战术,策略五:同理战术,忠恕之道,推已及人。不使不仁者加乎其身。 忠:从中从心,以中正的心,去从事事业,或者对待他人,就是忠。 恕:从如从心,同理心就是恕。 已所不欲,勿施于人。,创造共同点,这才是说服的关键。,“反者,道之动。” “弱者,道之用。”,“道”的运动就是向相反的方向的转化。“道”是通过“弱”发挥其作用的。,水善利万物而不争,处 众 人 之 所 恶 要能忍
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