营销管理组织-电话营销内训.ppt
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1、电话营销内训,电话营销内训:谭小琥,电话营销流程图,电话前的准备,1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备,电话销售的开场白,1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求,探询客户的需求,1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类,关于产品介绍的几个概念,1、USP(UNIQUE SELLING POINT) 独有的销售特点 2、UBV(UNIQUE BU
2、SINESS VALUE) 独有的商业价值 3、FAB (FEATURE ADVANTAGE BENEFIT) 产品的好处以及对客户的真正价值,产品推荐三部曲,1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同,何时向客户推荐产品,1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后,提高电话销售的其他办法,1、提高销售(UP-SELLING) 2、交叉销售(CROSS-SELLING),成交信号的出现,1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚,电话销售的倒三角,建立关系 挖掘需求 完成 销售,达成协议的步骤,1、总结客户购买后
3、的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受,未达成协议时要争取到的客户承诺,1、购买、正式下订单 2、接受样品 3、接受产品宣传材料 4、同意约见销售代表 5、亲自到公司来参观,根据电话结果对客户分类,1、真正的客户 2、近期内会有需求的客户 3、短期内没有需求的客户,对新客户的跟进方法,1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值,对准客户的跟进方法,1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事,对准客户的跟进方法,1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事,对近期没有需求客户的跟进方法,1、根
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