摆摊卖保险(12页).doc
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1、-摆摊卖保险-第 11 页摆摊卖保险今天上午去拜访一个朋友,走到他所住小区,看到某保险公司两位同行在小区的小广场上摆摊卖保险,两人看起来很年轻,坐在一张桌子前,桌上摆了几份资料,桌旁放了一个易拉宝。我有意停下,观察了他们几分钟。小区居民们从他们桌前来来往往,很少有人主动询问,而他们也只是傻傻的坐在桌前,既没有和居民们眼神的交流,更没有言语主动的沟通。我猜测这是两位新人。摆摊卖保险曾流行一时,但近两年很少见了,很多业务员认为摆摊已经没效果了。有没有效果?看怎么做了。如果都像这两位同行一样抱着“姜太公钓鱼,愿者上钩”的态度,当然没有效果。其实,摆摊卖保险依然是一个好的行销办法,尤其对于新人而言,但
2、内有技巧。摆摊卖保险必须围绕一个中心,就是打造根据地。同时做到四个必须:一必须踩好点,二必须找搭档,三必须发传单,四必须大声说。一个中心,打造根据地根据地是什么? 就是衣食之地,私人地盘。想想我军在解放前的根据地就明白了。再举个现代商业例子,房产中介?比如我爱我家、21世纪不动产、满堂红.,店铺直接开到小区旁,每家店十几人、二十人,只负责一两个小区,垄断这一两个小区内的二手房交易,绝不跨区,死守”根据地“。结果怎么样呢?小区内的居民都熟悉了旁边的房产中介店,只要有出售的、或者出租的房子,都会直接上门登记。一年的交易额几千万。上海大不大?北京大不大?每天的二手房交易海量的,但房产中介行业为什么不
3、跨区经营?因为他们领略到根据地策略的巨大利益。而我国的保险业务员呢?东奔西走,恨不得天涯海角的客户都能为我所有,极少有人能踏踏实实做好一个小区或者一个市场的。我们的”冤家对头“小日本,也许是国土太小的缘故,他们的保险业务员把”根据地“战略发挥到了极致。一个保险业务员一辈子只经营几条街道,照样做出了惊人业绩。所以,摆摊卖保险一定要把小区”做透“,做的小区的居民对你眼熟,和你熟识,自然就会出单。怎么才能”做透“?首次到某个小区,连摆半个月,而后每月都去一周,直到把这小区所有居民都对你习以为常。切忌浅尝辄止、朝秦暮楚,打一枪换一个地方。 一必须踩好点选择大于努力,找什么样的小区去摆摊,决定你的收成多
4、少。 一个原则选择有钱人多的小区。哪怕给物业交钱都值得去!二必须找搭档男的找女的,女的找男的,男女搭配,干活不累。分工:女的坐在桌前记录信息,男的站着发传单。打扮要干练,精神要焕发。三必须发传单做在桌子前傻等能行吗?必须给过往的居民主动发传单。传单内容:除了公司同意印制的险种介绍传单外,必须自己动手写一封个性化的销售信,随传单、名片一起发出去。建议准备一些小礼品(大量的),比如圆珠笔、气球之类,吸引居民主动来索取,借此与居民沟通!四要大声说眼观六路,耳听八方,积极为居民介绍,但要切忌过度介绍引起反感。毕竟是要建立根据地,所以不可操之过急。滴水石穿,功到自成。如此以来半个月,小区居民必定会对你熟
5、悉,保单会不期而来。以上内容为随感而发,也是因为去年指导几位新人(纯粹义务)在开发小区获得成功而总结出的经验。更多细节,有空再聊!总之,摆摊卖保险,新人可以做做,效果会出乎你意料。摆摊卖保险的细节(一去年曾指导新人小李在小区里摆台,大获成功,在此以问答形式将细节分享出来。小李:“应该选择什么样的小区?”岳万山:”选择大于努力,可支配收入越高的家庭越容易购买保险,所以你必须选择富人比较多的小区。“小李:”富人区在哪里?岳万山:“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行.家属院,城区内房价较高的小区.小李:”还有什么需要注意的?“岳 万山:”选择中青年人居多的小区,切忌选择老人居多的小
6、区。问问房价,看看小区车库里的车,自然就知道这小区居民的经济实力。“小李:” 这些小区一般不让进,怎么办?“岳万山:”何止这些小区不让进?只要有门卫的小区,一般都是不让进去宣传的。只有一个办法,找物业谈,给他们付费。“小李:”付费?多少钱?万一收不回成本怎么办?再说我刚做保险,还没收入就要付出?岳万山:“根据小区情况不同,50-100元每天。 你去找一个搭档平摊这个费用。选择保险行业其实就是选择一个生意平台,付出些成本是必须的。其实你只要签一单,就收回成本了。胆子大一点,做吧!”小李:“具体要在小区哪个位置摆台?”岳万山:“小区主干道旁边,居民必经之地。切勿摆在小区门外,虽然也是居民必经之地,
7、但门内和门外是天壤之别。”小李:“我应该找什么样的搭档?”岳万山:“找个女孩吧,你俩搭配着。你接待来咨询的女客户,她接待来咨询的男客户。”小李:“需要摆几天?岳万山:“确定好小区后,先摆10天,根据情况再决定。切记一定要是富人区。”小李:“10天太久了吧,我打算摆个3、4天。”岳万山:“不行,至少10天。摆3、4天,你们才混了个脸熟就要走?一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询,你们就不见了,这怎么行?其实小区摆台,不是那么简单的,这里边有两个营销法则,一个是鱼塘法则,一个是根据地策略。选择富人区,这叫鱼塘法则,好的鱼塘会让你事半功倍。在一个小区稳扎稳打,不拿下誓不罢休,叫做根据地策略。小区摆台必须
8、发扬根据地策略,既然来了,就必须在此扎根。“小李:“我到底该如何执行根据地策略呢?”岳万山:“进入小区之后,切忌坐在桌子前浑天度日,等鱼上钩。你一定要眼观六路、耳听八方,了解小区有多少住户,住户的年龄层是怎么样的,小区内大概有多少小孩.能够了解的情况,全部了解到位,并记录在笔记本上。这些基本情况了解清楚后,你才能有条件在此扎根。至于细节怎么做,我慢慢给你讲。但是有一点我必须提醒你,根据地策略并不是让你无限期的在一个小区内摆台,这样的话小区居民不但会对你失去新鲜感,而且费用也比较庞大。”小李:“那应当如何?”岳万山:“先摆10天,如果情况好,就多摆几天,但不应超过一周。如果情况一般,立即撤。一个
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