2022年深度开发 .pdf
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1、精耕细作深度开发-为什么需要进行深度开发?-如何消灭市场空白点?-如何提高店铺占有率?-如何提高店内占有率?-,-精耕细作,说来容易做来难。当企业在市场上初步站稳脚跟之后,销售活动就进入了深层次开发阶段:由进入市场变为占领市场,由打开市场缺口变为巩固市场阵地。“挖掘现有市场潜力、扩大产品在现有市场上的销量、提高市场占有率”等就成了新的销售目标。-市场深层次开发就是要提高“店铺覆盖率”(销售网点的数量)和“店内占有率”(单个网点的销量),用一种形象的说法就是“覆盖、覆盖、再覆盖;渗透、渗透、再渗透”覆盖就是要消灭市场空白点,开发更多的销售网点,获得市场广度;渗透就是努力扩大现有网点的销量,获得市
2、场深度。提高店铺占有率-扩大分销网点,让更多的商店来销售企业的产品,这是市场深层次开发的重要手段。许多企业产品销售不畅的原因就是销售网点少、市场空白多、市场覆盖率低。-提高店铺覆盖率也可以称为“广耕策略”,只要是消费者可能出现的销售点,企业就要全力去开拓、抢占,以方便消费者购买。如胶卷在快速冲印店、照相器材商店、照相馆有售,在风景区、游乐园等人群聚集处有卖,现在又陆续出现在超市、便利店等,销售渠道越拓越宽。-可口可乐公司每天在全世界售出亿杯饮料,这与该公司密如蛛网的销售渠道和在市场上的努力耕耘分不开的。可口可乐公司从策略中的“买得到”到策略中的“无处不在”,强调的就是扩大销售点,使消费者在任何
3、地方都买得到可口可乐,甚至要销售人员开发卖茶叶蛋的老太太这一新渠道。可口可乐公司的信念就是:有人的地方就会产生“口渴”,因而会对饮料产生购买欲,如能提供最便利的购买方式,便能真正占有市场。-在提高“店铺占有率”上,可口可乐的做法是:把销售渠道细分为种(见表),每一个渠道都有专人负责开发,并制定相应的渠道推广方案。表 1 可口可乐的种渠道1.传统食品零售渠道即有固定场所、柜台式交易、有售货员服务、经营糖烟酒等生活用品的商店(如食品店、食品商场、副食品、副食商场、菜市场等),这些商店主要面向家庭消费购名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 6 页 -物者提供产品和服务。2.超
4、级市场渠道即有固定场所、商品开架陈列、定量包装、明码标价、由消费者自己选择、出口一次付款、电子结算、价格较低、销量较大、经营食品和日用百货等商品的商店,它们主要面向家庭消费购物者服务。该渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市扬、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。3.平价商场渠道即经营方式与超级市场基本相同,但区别在于经营规模较大,与超级市场和自选商场相比,采取更加低利的政策;以较低的商品零售价格吸引消费者,因此称为平价商场;平价商场的毛利率一般控制在5%-10%左右,该商场通过大客流量、高销售额来获得利润。因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买,价格更低的策略。食杂店
5、渠道通常设在居民区内,利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必需品,如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。百货商店渠道渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外,多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。店、小卖)购物及服务渠道即以经营非饮食类商品为主的各类专业店及服务行业,经常顺带经营饮料。餐馆酒楼渠道道即各种档次的饭店、餐馆、酒楼,包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等。快餐渠道渠道道快餐店往往价格较低、客流量大,用餐时间较短,销量较大。街道摊贩渠道道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋
6、、出售食品和烟酒的摊点,主要面向行人提供产品和服务,以即饮为主要消费方式。工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题,采用公款定货的方式向职工提供饮料。办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买、用来招待客人或在节假日发放给职工。部队军营渠道即由军队后勤部供应,以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需,一般还附设小卖部,经营食品、饮料、日常生活用品等,主要向部队官兵及其家属销售。大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店,主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方名师资料总结-精品资料欢迎下载-名
7、师精心整理-第 2 页,共 6 页 -面的饮料和食品服务。中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部,主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务(有些学校提供课余时的饮料和食品服务;有些学校提供学生上午加餐、午餐服务,同时提供饮料)。在职教育渠道即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部,主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。运动健身渠道即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台,主要向健身人员提供产品和服务;或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台,主要向观众提供产品和服务。娱乐场所渠道指设立在娱乐场所内(如电影院、音乐
8、厅、歌舞厅、游乐场等)的食品饮料柜台,主要向娱乐人士提供饮料服务。交通窗口渠道即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖部以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。宾馆饭店渠道集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。旅游景点渠道即设立在旅游景点(如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等)、向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定,采用柜台式交易,销量较大,价格偏高。第三方消费渠道即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者,只是商品流通的中间环节。其他渠道指各种商品展销会、食品博
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