To B生意的私域流量你应该知道的10件事儿.doc
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1、前段时间,我带着一些创业者和企业家去游学参访。大家讨论到一个很多人关心的问题:To B很重要,很多人想转型做To B的业务。私域流量也很重要,很多人也想做私域流量。但是如何通过私域流量,撬动To B的业务?或者说,正在做To B生意的人,要如何做私域流量?讨论完之后,我最大的感受是:虽然周围的环境变了(私域流量),但是本质没变(To B)。今天,我就和你分享一些大家讨论的经验和方法,你应该知道的10件事儿。1To B生意的本质分享具体的经验和做法之前,还是要先知道To B生意的本质,和到底什么是私域流量。先说To B。To B生意的本质,在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。To
2、B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有购买冲动最终趋于平静。To C的消费决策,以“秒”计。To B的消费决策,以“月”计,甚至以“年”计。假如你要买一部华为手机,哪怕再贵,一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢,咬咬牙,一个月工资,也就买了。但是,如果你要买一套华为的交换机设备,那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万,一个单子可能上亿。就算你再喜欢,再冲动,但是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,全部咽到肚子里,也没办法迅速决策。怎么办?开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务每一步,都是马拉松式的斡旋和谈判。所以,To B的生意,不是靠冲动消费来拿下客户的。要靠B
3、D,靠销售。一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。去磨,去耗,去说服。To B的生意,就是持久战,消耗战,堑壕战。那么,To B的生意,和私域流量有什么关系?2私域流量,天然适合To B业务讨论的时候,大家有一个基本的共识:如果有哪件事今天不做,5年后会特别后悔,那么这件事一定是私域流量。私域流量,是这两年特别火的概念。因为流量价格越来越贵,大家都希望都找到性价比更高的流量。私域流量的本质,其实就是“长远而忠诚的客户关系”。说得更直白一些,就是“更便宜的,可以反复使用的流量”。长远而忠诚的关系,说的其实是对方对你是否足够信任。更便宜的,可以反复使用的流量,说的其实是复购率。信任和复购率,又
4、恰恰是To B业务的核心。私域流量,是天然适合To B业务的。如果你想做To B的生意,那么你应该要有自己的私域流量。在“私域流量”里面,可以进行客户的维系,转化,拓展。只是,要怎么做?3先用好自己手中的微信我举两个例子。第一个是比较个人的做法。有一位创业者,他们团队十几个人,用50部手机,把自己的客户都添加到了微信中。在微信中,和客户进行交流。有人说,这样做也太麻烦了吧。但是,他们就是用这样看起来非常“蠢笨”的方式,一年做到了上亿的流水。很惊讶吧。我也是。另一个是比较企业的做法。企业,会用更加完善的工具和系统。比如App,比如小程序。在系统里面,包括会员管理,广告投放,数据分析等等功能,能对
5、用户进行更好的服务。我之前问过泸州老窖CIO苏王辉,你们是怎么做的?苏王辉说,我们是通过“一物一码”的建设,把瓶、箱、盒、盖以及物流,五码关联。除了解决渠道串货问题,产品溯源问题,还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。现在这个会员数,已经是个庞大的数字。虽然这两个例子,都是偏向To C的业务,但这依然可以给我们不少启发。在To B的业务中,因为市场更分散,客单价更高,客户数量相对没有那么多,所以做私域流量会更加简单。在讨论中,大家都比较认可一个朴素但有效的建议:先用好自己手中的微信。微信,是我们最熟悉的工具,也是和客户交流最多的场景。可以从微信先开始。用1个微信,或者2个微信,也许最多3个微信
6、,把客户沉淀到微信中。那么这些客户,应该有什么样的特点?4沉淀最有价值的人这些客户,应该是最有价值的那些人。最有价值,体现在两个方面。第一,是能影响到业务的人。在To B的生意中,有一个很重要的能力顺杆爬。能从一个前台,顺藤摸瓜,一路爬到CEO。而这些人,都应该在微信中。在微信的备注里,还应该记录着这些信息:1,做什么工作,生日,爱好,甚至家里养的是什么宠物。2,他和其他部门人员是什么关系。信赖?中立?还是竞争?3,你们之间是什么关系。冷?暖?还是熟?等等。这些人,这些信息,会左右着业务,甚至决定着成败。在传统的销售中,这些信息被称为“作战地图”,花花绿绿,密密麻麻。现在这些信息,同样也可以放
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