《网店运营》中职全套ppt课件完整版教程.pptx
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1、小营是一名中职在校学生,刚学习了如何开设淘宝店铺,发布商品,小营想好好把自己的店铺运营起来,一毕业后可以创业,或者当做面试运营工作岗位的一个毕业作品,真真切切的进行实操。但是小营没有足够的资金囤货,风险大,于是他到阿里巴巴1688一件代发寻找货源。对于很多小店主来说,一件代发无疑是最适合不过的,没有资金和库存压力。那么小营来应该选择哪类商品进行网上销售?如何对竞争对手进行分析?哪款商品作为网店的主推款?如何组建这个运营团队?小营需要对将要开展的网上开店进行前期筹备和规划。,1、知识目标 学习开设网店的行业分析知识 学习分析竞争对手 学习网店产品的布局 学习运营规划知识,2、技能目标 掌握网店的
2、行业分析方法 掌握竞争对手的分析 掌握如何布局网店产品 掌握网店运营的规划,任务一 行业分析,任务二 竞争对手分析,任务三 产品布局,任务四 运营规划,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,阿里巴巴1688一件代发是全球领先的微商货源,微店货源,淘宝网店货源的代销分销平台,专业的微商微店网店货源批发市场,每日新品档口好货,进口尖货,淘宝爆款货源推荐铺货。那么小营选择哪些货源来进行一件代发呢?小营应该从哪些方面去进行行业分析?有哪些商品适合在网上销售的?主要购买人群是哪些?,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,孙子兵法云:知己知彼,方能百战不殆。当接手运营一个网店时,首先要对公司情况,公司
3、产品,市场行情,目标客户人群有个细致的了解。 一、行业分析 什么是行业分析?所谓行业分析就是分析这个行业的市场前景如何,简单的来说就是分析卖什么,卖给谁,有多少人愿意购买,愿意花多少钱购买。 为什么要进行行业分析?行业分析主要是为了研究产品在市场的销售潜力,从而帮助经营者采取正确的经营战略。2016年是淘宝天猫规则频繁变动的一年,严抓刷单,从2014年开始,小而美是阿里巴巴一个重要的战略,那么做好行业分析是必不可少的环节。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 1、线下分析主要有 1)向工厂要反馈数据,比如哪些产品比较热销,热销产品的具体属性,热销产品的进货商反馈等。 2)向产
4、品的所在销售的商店或者超市的了解销售情况。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 1)淘宝排行榜()如图所示淘宝排行榜基本可以看到每个类目的市场状况,可以查看完整榜单,也可以知道哪些宝贝是热销的,上升最快的,市场的大概趋势是怎样的,基本可以做一个初级的判断。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 2)阿里指数(,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 3)新版阿里指数(,新版阿里指数代替了淘宝指数,可以查看
5、关键词排行、热门地区、热门类目、分析目标用户等,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 4)百度指数()如图所示百度指数能够告诉用户:某个关键词在百度的搜索规模有多大,一段时间内的涨跌态势以及相关的新闻舆论变化,关注这些词的网民是什么样的,分布在哪里,同时还搜了哪些相关的词,帮助用户优化数字营销活动方案。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 5)360指数(,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、线上分析可以使用工具进行数据分析,主要有: 6)生意
6、参谋,如图所示生意参谋集数据作战室、市场行情、装修分析、来源分析、竞争情报等数据产品于一体,是商家统一数据产品平台,也是大数据时代下赋能商家的重要平台。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、产品信息梳理 产品信息梳理容易被忽视,觉得作用不大,其实不然,做好产品信息梳理可以让经营者对产品线有一个细致的了解。 产品信息包括产品名称、货号、型号、颜色、价格、材质、风格等等,了解完这些,可以在短时间之内了解公司产品,一次性牢记产品信息,提升工作效率。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、目标客户精准定位 刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,也没有一家网店可以把产品卖给所有人。开
7、店的时候尽可能把顾客细分、再细分,精准定位自己网店的目标客户。 客户人群不等于消费人群,存在着a类客户人群,b类人群购买。脑白金就是个例子,消费人群是老人,但是购买人群是青壮年。 产品的使用人群、主要购买人群、次要购买人群性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣分别是什么?产品的高端消费人群、中端消费人群、低端消费人群分别喜欢什么样的产品?购买的动机是什么?购买下单的方式是什么?等等。研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 1、类目选择 进行行业分析就是类目分析,就是选品的问题,选品的策略如下: 1)消耗快、
8、重购率高; 2)利润比较高; 3)体积小、重量轻; 4)售后返修少的; 5)退货率低的; 6)熟悉的、了解的行业及产品。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 1、类目选择 再根据阿里巴巴()批发网一件代发的类目如左图,小营选择比较熟悉和了解的日用百货行业(如右图)中的杯子、笔进行分析。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 生意参谋的市场行情里,有一个模块 “行业洞察”可以对行业进行分析,但是市场行情是付费模块,可以利用免费工具进行类目大体分析。 1)淘宝排行榜 利用淘宝排行榜查找不到杯子、笔所在类目的相关数据,只能查看到服饰,数
9、码家电,化妆品,母婴,食品,文体,家居,车|玩具|宠物几个大的类目下的子类目的数据。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 2)阿里指数 打开阿里指数(,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 2)阿里指数 通过依次查看笔、杯子两个类目关键词的数据如图1-9、图1-10,图片中以方框圈出平均的淘宝采购指数,圆形圈出购买的峰值,得出结论填入表格1-2。,图1-9,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 2)阿里指数,图1-10,任务导入,知识探究,同步实训,任务实
10、施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 3) 查看淘宝宝贝数 利用淘宝高级搜索查看淘宝宝贝数,了解宝贝的竞争情况。打开淘宝首页(,图1-11,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 3) 查看淘宝宝贝数,图1-12,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 3) 查看淘宝宝贝数,图1-13,表1-2,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 2、利用免费工具进行类目分析 3) 查看淘宝宝贝数 经过上图的统计可以得出这几个结论: a、杯子的淘宝采购指数比笔的采购指数大,说明杯子的市场容量大,
11、市场容量大代表着产品的发展潜力大 b、杯子的数据波动较比的波动小,说明杯子的季节性与需求变化趋势比笔的较小,说明杯子的购买较稳定 c、杯子在淘宝的宝贝数比笔的宝贝数少,说明杯子的竞争度小 综合各种数据,可以做市场容量大竞争度小的杯子类目,再选择杯子中的特色产品,因为产品有特色那么产品竞争度就小,能轻松突围。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 3、细分类目,确定主营产品 1)细分产品属性 打开淘宝搜索页面,搜索类目关键词“杯子”。 如图所示,可以看到在每一项属性词里,越靠左边属性词是淘宝主要推荐的标签。例如从风格上来讲,淘宝在主推简约然后才是卡通,所以在选择产品时可以考虑简约
12、风格的杯子,当然这只是因素之一,还需要综合多方面因素考虑选择产品。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、行业分析 3、细分类目,确定主营产品 2)主推的价格区间 打开淘宝搜索页面,搜索类目关键词“杯子”,如图1-15所示,可以看到大方向是0-28的消费居多。所以初步认定,这个价格区间的产品可以设定为主打区间产品。,经过数据分析可以得出:到阿里巴巴一件代发中选择简约的、卡通的、圆形的、价格在1-28元的马克杯、玻璃杯、保温杯,综合考虑产品品牌、厂家实力、代销价格、主图、详情页效果图后,挑选10件产品,点击“传淘宝”按钮则宝贝就放到淘宝店铺的仓库中。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施
13、,二、产品信息梳理 确定好10件杯子产品后,制作excel表格进行产品信息梳理,整理结果如下图1-16:,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、客户人群定位 店铺的主营产品确定之后,要做的就是客户人群分析,客户人群怎么分析呢?这个离不开市场行情的人群画像,生意参谋的市场行情里面,有一个模块 “人群画像”可以对客户人群进行定位,但是市场行情是付费模块。这里借助百度指数或360指数可以有个大概的人群画像。 打开360指数,输入关键词:“杯子”,点击选择“人群特征”,搜索结果如下图1-17。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、客户人群定位 可以得出结论: 1)地域分布主要集中在广东、
14、山东、浙江 2)搜索人群年龄主要集中在19-34岁的具有网购习惯的年轻人群,19-24岁的比重较大; 3)男性占比略高于女性群体,人群属性主要是购物狂、网络高手、交友达人。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,任务描述 小明爸爸是一位台灯生产商,读电子商务专业的小明打算把爸爸工厂的台灯放到网上去销售,请你为小明做一下台灯的行业分析。 台灯资料详见电子素材台灯资料,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,操作指南 1、根据产品确定类目关键词,再利用阿里指数进行类目分析,填写表格,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,操作指南 2、根据类目分析结果,细分类目,确定哪些产品可以作为网店的主营产
15、品,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,操作指南 3、梳理主营产品信息并制作excel表格,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,操作指南 4、利用360指数或百度指数进行客户人群定位,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,任务评价,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,网店大多数都是使用淘宝、易趣、拍拍、京东等大型网络贸易平台完成交易的。同一商品的销售可以在网上搜索出很多不同的网店,那么小营如何脱颖而出,合理利用网店,争取做到效益最大化呢?小营需要对竞争对手作深入的了解。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,一、为什么要做竞争对手分析 在大商超迅速发展的同时,各个细分的市场也遍
16、地开花,内衣专卖、袜子专卖、体育用品专卖等蓬勃发展。其实淘宝也是如此,淘宝经过十几年的发展,无论是市场的细分和成交时间的碎片化,还是特有人群的购买,这些事实表明产品质量好,供应链没问题,都能获得相应的收益。 需要注意的是,不是所有同一个类目的的卖家都是你的竞争对手,而你真正要做的认清自己,也就是给自己一个定位;然后定位对手,确定自己真实的竞争对手。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定位竞争对手 那么谁才是自己真正的竞争对手呢?这个先要确定自己你定位是什么,之后的竞争对手选择那就是很简单的事情了,下面从几方面来讲述如何定位竞争对手。 1. 产品属性 首先要注意的是,没有一件产品满
17、足所有人群的需要。个体的差异化,对于同一类产生了不一样的需求。打个比方,女包卖家,点开淘宝的高级搜索,会发现女包的宝贝数有790多万,如图1-18所示。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定位竞争对手 1. 产品属性 如果单纯这个角度去考虑的话,竞争会非常的大。在这么多的宝贝中脱颖而出,作为一个小卖家那简直是难于上青天。 但是有一点一定不能忽视,那就是女包的的款式、风格、品牌、材质、每个人的购买热点等是非常多样性的。在这里只有和自己相同,相似的宝贝才有可能和自己有竞争的交集,这样经过筛选后竞争对手会少很多。如图1-19所示,女包这个大类目,在限制条件之后发现,类似的宝贝已经只有1
18、页,那就只有7个宝贝而已。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定位竞争对手 1. 产品属性 淘宝现在追求的是小而美,是对客户的准确划分,这样既能很好的定位自己的产品,确定自己的竞争对手,而且对于转化的提高也是有很大帮助的。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定位竞争对手 2. 价格 以女包为例如图1-20所示,筛选后的价格带是这样的:25%的用户选择0-44元的;53%用户选择44-235元的;16%的用户选择235-960元的;7%得用户选择960元以上的。这个是官方系统给出来的数据,搜索关键词之后,首页就会有显示的。当然如果购买了生意经,那么里面有更详细的数据。
19、根据自己所属的价格区间去再一次筛选价格带,这样可以帮助剔除很多非真正的竞争对手。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定位竞争对手 2. 价格 有一点必须要注意的是,自己产品的一口价一定要根据自己的产品实际情况,并结合全网的价格分布去分析确定。因为很多卖家都有经常变动价格的一个习惯,宝贝的转化率一下降就打折,高了就提高。其实这样是很不好的,频繁的变动价格,尤其是变动一口价格,极容易因为千人千面的推荐导致降权。 最好的方式就是,分析市场确定一口价,期间可以微调,但是不可以大幅度或者频繁改动价格。当转化率降低时可通过关联销售提高销量。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,二、如何定
20、位竞争对手 3. 销量 确定了自己的商品及价格以后,就可以去看销量。如图1-21所示,会发现竞争对手有销量上万几千的,而且也有几百几十的。在自己弱小的时候可以选几百几十的卖家去突出自己的优势,赶超他们,然后在选择新的对手,慢慢提高。在这里可以做个计划表格,选择不同阶段的竞争对手,去一个个的赶超。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 确定竞争对手后,可以通过对竞争对手的店铺和竞争产品的分析来认识和了解竞争对手。 1. 店铺分析 (1)店内结构分析 对同类店铺的整个框架结构进行分析,可以从店铺首页、店招、产品分类找到店内结构进行分析(如图1- 22 )。如表1-1所示,
21、为某店铺的结构分析结果。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 1. 店铺分析 (2)营销手段分析 分析店铺的营销手段可以通过店铺首页、宝贝详情页来了解,如图显示,该店铺海报展示了该店铺的秋装新品7折,满350减50,满500减100的营销信息,(如图1-23)店招中可以看出收藏该店铺送10元无门槛券。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 1. 店铺分析 (3)其他方面分析 1)竞争对手的优势劣势 分析竞争对手的优点,并了解其不当之处或浪费之处,避免在个人店铺中出现这些不足。 2)预测竞争对手的下一步计划 紧跟时代,看看竞争对手与时俱进的方
22、向,推断他们接下去可能会采取的方案。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 2. 竞争产品分析 现有的竞争对手可能会因打破现有市场结构而损失惨重,因此主要的竞争威胁不一定来自他们,而可能来自于产品本身的竞争。我们必须对竞争产品进行分析,了解同类产品的动态,才能更好地规划店铺。对竞争产品的分析需要考虑以下几个方面:从产品受众、卖点、定价、评价、详情页、促销、问大家等方面出发,去分析对手宝贝的信息。 (1)产品受众分析 产品的受众分析可以从该产品的市场分布和市场细分两方面来分析。 时代的发展人们开始追求个性化与人性化,人们的审美观念,生活方式也在发生着改变,这对产品的设计
23、要求又有提高了。水杯的设计发展空间还是很大的。 消费者市场细分的标准有地理、人口、心理和行为因素。最终用户、顾客规模和产品用途是常用的产业市场细分标准。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 2. 竞争产品分析 (1)产品受众分析 地理因素具体变量包括:国家、地区、城市、气候、人口密度、交通条件、资源条件等。例如,同一化妆品品牌有不同的功效产品,包括美白、保湿和抗衰老等,亚洲人比较喜欢美白产品,而东方人比较喜欢抗衰老产品;还有在下雨、下雪的恶劣天气,购买率会较多,而晴朗天气,购买率较少。 人口因素具体变量包括:年龄、性别、婚姻、职业、收入、教育、家庭、民族、宗教、社会
24、阶层等。例如,不同年龄段的人喜欢不同外观的产品,学生比较喜欢可爱、鲜艳颜色的笔,而白领上班族比较喜欢简约、纯色的笔。 心理因素具体变量包括:个性、购买动机、生活方式、追求利益等。例如,不同性格的人群购买的衣服风格都是不一样的。 行为因素具体变量包括:购买时机、进入市场程度、使用频率、偏好程度等。例如,学生在下课时间段购买率较多,而白领上班族在中午午休和下班时间段购买率较多。,任务导入,知识探究,同步实训,任务实施,三、从哪些方面进行分析 2. 竞争产品分析 (2)卖点分析 卖点就是打动客户的独特的,最核心的利益点。不同店铺的产品卖点各不同,对店铺的产品卖点进行分析,了解哪些卖点才能引起顾客的购
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