营销管理完整版课件全套ppt教学教程最全整套电子教案电子讲义(最新).ppt
《营销管理完整版课件全套ppt教学教程最全整套电子教案电子讲义(最新).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销管理完整版课件全套ppt教学教程最全整套电子教案电子讲义(最新).ppt(173页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、第一章 绪论,学习目标,理论目标:认识营销管理的概念;了解营销管理的内容与一般工作流程;了解营销管理各岗位的工作职责。 实务目标:把握营销管理工作流程的程序,能够按照工作流程要求进行会议、电话、会展营销活动的策划管理工作。 案例目标:运用所学的营销管理基本原理与方法研究相关案例,培养分析和解决实际问题的能力。 实训目标:参加针对本章实务教学所及业务胜任力的实践训练,在切实体验营销管理的有效率的活动中,培养专业能力与职业核心能力;通过践行职业道德规范,促进健全职业人格的塑造。,本章内容,1.1营销管理的任务和内容 1.2营销管理流程 1.3营销岗位工作职责,营销管理 就是通过创造、建立和保持与目
2、标市场之间的有益交换和联系,以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。,11营销管理的任务和内容,1.1.1 营销管理的任务 1.1.2 营销管理的内容,1.1.1 营销管理的任务,1)负需求 2)无需求 3)潜在需求 4)下降需求 5)不规则需求 6)饱和需求 7)过度需求 8)有害需求,1.1.2 营销管理的内容,1)营销流程管理 2)营销组织管理 3)营销人员管理 4)营销计划管理 5)营销执行管理 6)营销控制管理,1.2营销管理流程,流程管理是依据活动与其所服务的经营目标之间的关系,对企业组织内部的流程、职责等进行设计和安排,以保证所完成的任何一个活动都能最大限度地服务
3、于企业最终价值目标的实现。 1.2.1 营销活动的一般管理流程 1.2.2 会议营销管理流程 1.2.3 电话营销管理流程 1.2.4 会展营销管理流程,1.2.1 营销活动的一般管理流程,营销管理流程是指企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会,规划、执行和控制企业营销活动的全过程,也是营销管理内容和程序的体现。,1.2.2 会议营销管理流程,会议营销是指以会场为销售阵地,通过寻找特定顾客,运用亲情服务和产品说明会的方式在会议过程中达成销售的一种营销模式。 1)会前准备 2)会中组织 3)会后跟踪,1.2.3 电话营销管理流程,电话营销是指营销人员以电话为销售手段,通过电话与
4、潜在顾客进行沟通交流,推销产品并达成交易的一种营销模式。,1.2.4 会展营销管理流程,会展营销是指通过组织主办、参与会议或展览活动而实现其营销目的行为过程。 1)明确参展目标 2)研究并选择展览会 3)编制会展费用预算 4)参展准备工作 5)展前促销 6)展后工作,1.3营销岗位工作职责,1.3.1 营销总监(或主管营销工作的副总 经理)工作职责 1.3.2 市场部经理工作职责 1.3.3 销售部经理工作职责 1.3.4 市场部其他岗位人员工作职责 1.3.5 销售部其他岗位人员工作职责,1.3.1 营销总监(或营销副总经理)工作职责,1)参与企业经营战略的编制 2)营销系统规章制度的建设
5、3)进行市场管理 4)进行销售管理 5)进行渠道管理 6)进行客户关系管理 7)分管部门管理,1.3.2 市场部经理工作职责,1)市场开发计划制订与实施 2)市场调研与市场预测 3)市场策划 4)组织开展广告与促销工作 5)组织相关业务的公关活动 6)市场部人员管理,1.3.3 销售部经理工作职责,1)销售计划管理 2)销售过程管理 3)销售费用控制 4)市场调查与信息管理 5)销售人员管理,1.3.4 市场部其他岗位人员工作职责,1)营销企划主管 2)市场调研主管 3)产品主管 4)广告主管 5)促销主管,1.3.5 销售部其他岗位人员工作职责,1)销售主管 2)客户关系主管,营销管理的任务
6、和内容,营销管理流程,营销岗位工作职责,营销管理的任务,营销管理的内容,营销活动的一般管理流程,会议营销管理流程,电话营销管理流程,会展营销管理流程,营销总监工作职责,市场部经理工作职责,销售部经理工作职责,市场部其他岗位人员工作职责,销售部其他岗位人员工作职责,绪论,本章小结 本章内容结构,2010-3,第二章:营销组织管理,20,引导案例 “耐克的营销组织变革?”,营销组织管理,21,内容,2.1 营销组织的演变 2.2 营销部门的组织形式 2.3 营销组织的设计原则及流程,22,理论目标:了解营销组织的演变过程;认识各种营销组织形式及适用范围;把 握营销组织设置原则和设置流程。 实务目标
7、:了解各种营销组织的优缺点及适用范围,掌握营销组织设置原则、 流程和方法。 案例目标:运用所学的营销组织变革管理相关案例,培养提升营销组织管理决 策的应用能力。 实训目标:参加针对本章实务教学所有业务胜任力的实践训练,在切实体验营 销组织管理决策的有效率的活动中,培养专业能力与职业核心能力;通过践行 职业道德规范,促进健全职业人格的塑造。,学习目标,2.1 营销组织的演变,24,2.1 营销组织的演变,2.1.1 单纯的销售部门 2.1.2 兼有营销功能的销售部门 2.1.3 独立的营销部门 2.1.4 现代市场营销部门 2.1.5 现代营销公司,25,2.1.1 单纯的销售部门,组织结构示例
8、,26,以“生产观念”为导向,以产订销; 生产部门是企业的核心部门; 委托外部力量做市场调查、市场研究、广告等工作。,单纯的销售部门,27,2.1.2 兼有营销功能的销售部门,组织结构示例,28,从“生产观念”转变为“推销观念”; 销售部门除了推销产品外,还承担了市场调查、市场研究、广告及顾客服务等工作; 专门设置一名营销主任来进行具体规划、管理、市场调研等工作。,兼有营销功能的销售部门,29,2.1.3 独立的营销部门,组织结构示例,30,从“生产观念”转变为“推销观念”; 销售部门除了推销产品外,还承担了市场调查、市场研究、广告及顾客服务等工作; 专门设置一名营销主任来进行具体规划、管理、
9、市场调研等工作。,兼有营销功能的销售部门,31,2.1.4 现代市场营销部门,组织结构示例,32,设置营销副总着眼于长期营销; 规避市场和销售利益冲突和短期行为; 我国许多企业采用此种方式。,现代市场营销部门,33,2.1.5 现代营销公司,确立了“营销观念”的现代企业; 确立了全员“为顾客服务”理念; 才是现代营销公司。,34,2.2 营销部门的组织形式,35,2.2 营销部门的组织形式,2.2.1 职能型组织 2.2.2 产品(品牌)管理型组织 2.2.3 市场管理型组织 2.2.4 地区型组织 2.2.5 产品-市场型组织,36,2.2.1 职能型组织,37,优点 充分发挥各职能人员的专
10、业优势 便于集中管理 简化控制机制。,缺点 适应性较差 容易部门间产生矛盾 增加营销副总协调难度。,职能型组织,38,2.2.2 产品(品牌)管理型组织,39,优点 统一协调营销职能 有效组合各种营销手段 产品均衡发展,缺点 面临与销售、生产等各部门协调和配合问题 增加管理人员 成本较高,产品(品牌)管理型组织,40,2.2.3 市场管理型组织,41,优点 营销活动能满足不同目标顾客的需求 体现了“满足顾客需要”的经营理念 有利于提升企业的营销绩效,缺点 市场管理组织与各职能部门的职责不清 市场管理组织与各职能部门协调难度大。,市场管理型组织,42,2.2.4 地区型组织,43,优点 细分区域
11、销售市场 产品迅速覆盖市场。,缺点 营销队伍人员较多,企业营销成本较高 达到一定生产、销售规模企业宜采用,地区型组织,44,2.2.5 产品-市场型组织,45,优点 具备产品管理型和市场管理型组织长处 在产品或市场差异较大时,可充分利用企业人员的专业知识和技能 提高营销效率。,缺点 存在双重领导 增加管理和协调成本。,产品-市场型组织,46,2.3 营销组织设置的原则及流程,47,营销组织设置的原则及流程,2.3.1 营销组织设置的原则 2.3.2 营销组织的设置流程,48,同步案例 “家具连锁店”,2.3.1 营销组织设置的原则,49,营销组织设置的原则,顾客为中心原则 有效性原则 协调性原
12、则 主导性原则 管理幅度与层次原则。,50,劳动分工:指将工作分解成一些单一的和重复性的作业。 企业营销任务划分为各项专门的工作并设立相应营销职位。 将企业营销组织任务在营销组织内进行专业分工,明确各部门和各岗位工作内容、工作范围。,有效性原则,51,协调性原则,营销组织部门协同化设计方法,52,营销组织结构指挥链设计应实现各管理层形成一条等级链,从高层到最低层等级应连续。 营销组织结构职权设计时应实现职权对等。 营销组织结构职权设计时应实现集权分权相结合。,主导性原则,53,组织层次是个权变因素 合适的管理幅度是8-10人 管理层次适当 以管理跨度便于统一指挥、避免多头领导,管理幅度与层次原
13、则,54,企业组织结构设计:指以企业组织结构为 核心的组织系统的整体设计工作。,2.3.2 营销组织设置流程,55,常见的几种组织结构模式,56,企业营销战略 企业营销规模 营销环境 产品与市场,营销组织结构设计影响因素,57,营销组织设置流程,58,谢谢!,59,第三章 营销人员管理,学习目标,理论目标:认识营销人员管理的重要性;了解营销人员应具备的素质;了解营销人员招聘的流程,培训和考核的内容。 实务目标:把握营销人员招聘、培训和绩效考核的方法,能够按照工作要求进行营销人员的招聘、培训和考核等。 案例目标:运用所学的营销人员管理的基本原理与方法研究相关案例,培养分析和解决实际问题的能力。
14、实训目标:参加针对本章实务教学所及业务胜任力的实践训练,在切实体验营销人员管理有效率的活动中,培养专业能力与职业核心能力;通过践行职业道德规范,促进健全职业人格的塑造。,本章内容,3.1营销人员的素质 3.2营销人员的招聘 3.3营销人员的培训 3.4营销人员的绩效管理,企业营销人员管理,实际上是对营销人员进行招聘、培训、考核、激励的制度、程序、方法的总和。 即企业要建立和完善一系列招聘、培训、考核、激励制度,并按照科学的程序和方法有效实施,从而最大限度的调动营销人员的积极性、主动性和创造性,充分发挥个人和团队的潜能,实现企业的营销战略和目标。,31营销人员的素质,3.1.1 营销人员应具备的
15、素质 3.1.2 营销人员应具备的能力,3.1.1 营销人员应具备的素质,1)政治思想素质 2) 知识和业务素质 3)心理素质 4)身体素质,3.1.2 营销人员应具备的能力,1)观察和思维能力 2)应变创新能力 3)组织协调能力 4)语言表达能力 5)人际交往能力 6)团队合作能力,3.2营销人员的招聘,3.2.1营销人员招聘途径和原则 3.2.2营销人员招聘流程 3.2.3营销人员招聘方法,3.2.1营销人员招聘途径和原则,1)营销人员招聘的途径 2)营销人员招聘的原则,3.2.2营销人员招聘流程,营销人员的招聘流程 是指企业从出现营销空缺岗位到候选人正式进入企业从事营销工作的整个过程。
16、1)确定职位要求 2)发布招聘信息 3)简历的筛选 4)笔试 5)面试 6)做出录用决策 7)签订录用合同 8)正式上岗,3.2.3营销人员招聘方法,1)求职申请表 2)面试 3)测试,3.3营销人员的培训,营销人员培训是指企业为营销人员提供与营销有关的知识、技能、态度和行为的学习机会,旨在增进营销人员的工作业绩,更好地实现企业的整体目标。 3.3.1营销人员培训的内容 3.3.2营销人员培训的流程和方法 3.3.3打造高效的营销团队,3.3.1营销人员培训的内容,1)企业知识 2)产品知识 3)顾客知识 4)竞争知识 5)销售技巧,3.3.2营销人员培训的流程和方法,1)培训的基本流程 培训
17、的基本流程是: 培训需求分析制定培训计划培训绩效评估不断提高,进行下一轮培训。,3.3.2营销人员培训的流程和方法,2)培训的方法 (1)讲授法 (2)会议法 (3)小组讨论法 (4)案例研究法 (5)角色扮演法 (6)示范法,3.3.3打造高效的营销团队,团队 就是有着共同的理念、利益和目标,在合理分工的基础上利用每个成员的知识与技能进行有效协作,共同解决问题,共同分享成果的一群人。 1)高效营销团队的特征 2)积极培养团队精神,3.4营销人员的绩效管理,绩效管理 是对员工的行为和产出的管理,它在现有的人力资源管理的框架下,在强化人本思想和可操作性基础上,以企业的战略发展目标为依据,通过定期
18、的绩效考核,对员工的行为与产出做客观、公正、综合的评价。 绩效考核 是组织对组织内的成员一段时间的工作、绩效目标等进行考核,是前段时间的工作总结,同时考核结果为相关人事决策(晋升、解雇、加薪、奖金)等提供依据。 3.4.1绩效考核的流程和内容 3.4.2绩效管理和绩效评估的主要方法,3.4.1绩效考核的流程和内容,1)绩效考核的流程 基本流程包括:收集考评资料、建立绩效标准、选择考评方法、进行绩效考评,反馈考评结果等几个步骤。 2)绩效考核的内容 从绩效考核的内容看,营销人员的绩效考评包括客观考评和主观考评两个方面。,3.4.2绩效管理和绩效评估的主要方法,1)目标管理法 2)关键绩效指标管理
19、法 3)360绩效考核法 4)平衡记分卡,本章小结 本章内容结构:,第四章 营销计划管理,学习目标理论目标:认识营销计划的概念;了解营销计划控制的 类型、内容与实施;领会营销计划的重要性。 实务目标:了解和把握营销计划管理相关环节的分类、 内容、方法与编制。案例目标:运用所学的营销计划原理与方法研究相关案 例,培养分析和解决实际问题的能力。实训目标:参加针对本章实务教学所及业务胜任力的实践 训练,在切实体验营销管理的有效率的活动中, 培养专业能力与职业核心能力。,本章内容: 4.1 营销目标管理与目标的设定4.2营销计划的编制4.3营销计划的实施与评估,企业营销计划: 是指在对企业市场营销环境
20、进行调研分析的基础上,制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。,4.1 营销目标管理与目标的设定 目标管理,是以目标为导向,以人为中心,以成果为标准,而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。 4.1.1 目标管理是营销计划有效执行的工具 4.1.2 营销目标的设定,4.1.1 目标管理是营销计划有效执行的工具 1) 使营销计划评估具体可行 2) 使营销计划执行成效得以控制,4.1.2 营销目标的设定 1)营销目标设定的原则 2)营销目标的分类 3)设定营销目标的内容 4)设定营销目标的方法,1)营销目标设定的原则: (1) 营销目标必须
21、是明确的 (2) 营销目标必须是具体的 (3) 营销目标必须是可以行动的方案 (4) 营销目标必须考虑到时间因素,2)营销目标的分类 (1) 硬性目标 (2) 软性目标 (3) 分阶段目标 (4) 分时期目标 (5) 分项目目标 (6) 分产品目标 (7) 分渠道目标,3)设定营销目标的内容 营销计划中的目标包含着很多方面的内容,比如销量、市场占有率、品牌资产积累、销售额、销售利润等等。在这些指标中,最能体现营销工作效果的核心指标是市场占有率和销售利润。,4)设定营销目标的方法 企业营销目标应该有三个层次: 一是企业计划期的直接营销利润。 二是未来一定时期企业形象的增值,即通过优质服务、让利和
22、承担社会义务来提高企业的形象。 三是探索和积累营销经验,培育造就一支高素质的营销人才队伍,建立完善有效的营销网络体系。 这些营销目标都是营销者必须考虑和兼顾的。,4.2营销计划的编制 4.2.1 营销计划的内容 4.2.2 企业营销计划的内容 4.2.3 营销计划制定的流程 4.2.4 营销计划的编制方法 4.2.5 编制营销计划时需要考虑的因素,4.2.1 营销计划的内容 1) 营销计划分类 (1) 按计划时期的长短划分 (2) 按计划涉及的范围划分 (3) 按计划的程度划分,4.2.2 企业营销计划的内容 一份市场营销计划应包括以下内容:,4.2.2 企业营销计划的内容 1)计划概要 2)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 管理 完整版 课件 全套 ppt 教学 教程 整套 电子 教案 讲义 最新
限制150内