商务谈判复习思考题.docx
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1、编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第7页 共7页商务谈判复习思考题一、 判断题判断题答案对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。( )对 多人单行行进时,通常讲究的是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。()错超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测和分析,并以此对现在进行弹性调整。()对高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。( )错 尽管谈判各方的经济实
2、力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该是公平的。()错任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。()错如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略是有利的。()对商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。()错谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉和判断。()对谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还
3、会有其他方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。( )对谈判中个人决策的特点是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。()错为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。()错与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。( )对在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以是模糊信息,甚至是虚假信息。( )错在日本,菊花是王室的专用花卉,人们对它极为尊重,所以在国际商务活动献花时,菊花是最适宜的花种之一。()错在商务谈判活动中,男士只宜戴戒指,女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。()
4、错在谈判中,应该更多地向对方做解释和说明,而不应当主动讨价还价。()错在谈判中需求愿望更为强烈的一方,往往有更强的谈判实力。( )错二 单项选择题单项选择题答案不适合采用“车轮战术”策略的情况是( )A遇到关键性问题需要时间进行思考B胜利在望需乘胜追击C己方长途跋涉十分疲劳 D前面的主谈人出现失误C对待对方的开价,正确的做法是( )。A马上还价 B要求对方说明依据C提前打断对方的陈述 D认真倾听并记录D钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元,买者则只愿意以每吨3800元购进,这属于交易条件存在()。联系性差异性可调性都不是B哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果?( )A情绪宣泄B转移注意力C
5、提高业务能力D提高心理素质C 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是( )。A最佳目标B最低目标C实际目标D可接受目标D 因为对对方在某一方面有良好印象,会对其在其它方面也产生良好感觉,这种知觉心理属于( )。A第一印象 B晕轮效应C先入为主 D选择性知觉B你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果?( )A坚持立场,毫不让步 B利用我方优势,给对方造成压力C巧妙地运用灵活变通的策略 D激怒对方,使他丧失理智C迫使对方让步的最有效方法是( )。A创造竞争条件 B承诺给对方个人的好处C以退出谈判威胁对方D乞求对方同情A如果是国际间的贸易,最主要的障碍是 ( )A. 社会文化差异B. 关税与非关
6、税壁垒C. 政府的各种政策规定D. 国际间的市场行情变化A商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动,可以满足谈判人员的哪种需要?( )A社交需要 B安全需要C生理需要D尊重需要A商务谈判中阻止对方进攻时,不适宜选择的方式是( )。A示弱以求同情B以权力限制为借口C以攻对攻D顾左右而言他D谈判报价受企业内部和外部因素的影响,下列影响产品定价的各种因素中,属于内部因素的是( )A. 市场的供求关系 B销售渠道与促销宣传 C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预B谈判出现僵局时,正确的的策略是()。进行人身攻击单方面率先做出让步使用高压手段使对方屈服 改变谈判地点或人员D谈判中向对方提问:“接货方
7、式有两种,贵方愿意海运还是陆运?”,属于( )。A反诘式提问 B借助式提问C模糊式提问D强迫选择式提问D以下环节中属于正式谈判阶段的是( )。A预备会议B签订合同C议价与磋商D履约管理C与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时,最好采用( )。第三地谈判主座谈判客座谈判主客座轮流谈判在经济社会中,当事人各方为获得各自的利益,需要一定的方法和手段,谈判属于( )。A法制的方法 B暴力抢夺的方法C磋商、调和的方法D公开竞争的方法C在谈判报价时,下列各种做法中应该遵循的是()。主动进行解释做出书面说明对方要求时再做出解释只进行口头说明C在谈判开始时,征求谈判对手的意见,并按其意见开展工作,
8、这种方式属于()。A坦诚式开局B保留式开局C挑剔式开局D一致式开局D在谈判让步时,下列做法中哪个是不正确的?( )A不做无谓的让步B要与对方做同等幅度的让步C 一次让步的幅度不要过大D先让步次要的,再让步较重要的B在谈判团队中,专业技术人员的主要任务中不包括( )。A掌握谈判进程 B向主谈人提出解决专业问题的建议C修改谈判协议草案D准确找出双方存在的分歧或差距A属于谈判人员专业能力的是( )。A团队精神B对国家相关的经济政策和法律法规的了解C良好的语言表达力D外语水平B二、 分析论述题分析论述题答案先报价策略和后报价策略的方法及优劣势?去课件中查找巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组
9、成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。请回答:(1)美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略?试图
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