电话销售和面对面顾问式销售技巧.doc
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1、邀约和面对面顾问式销售技巧1:陌生第一次沟通。目的邀约到公司你好?我是天津贵金属交易所宁波营业部客户经理郭先生!最近两年黄金涨的特别好,你一定也关注到了吧,我们现在跟交通银行和光大银行合作,联合推出一份黄金市场的投资分析报告,可以帮助你把握后期黄金最正确投资机会。通知你今天下午过来领取一下。停顿听客户反应如果客户说不需要:你可以说这没关系我只是把一个投资赚钱的机会告诉你,你可以听完后再自己做决定是否考虑投资。假如是机会我想你也不会去拒绝了解对吗!现在中国的金融投资产品很多,但是能在什么时间投资什么样的金融产品才能赚到钱,作为普通的老百姓还是比较难把握的,所以像我们专业的机构这次联合交通银行和光
2、大银行对中国的金融投资市场做了一个全面的分析比较报告。从而帮助你规避市场风险把握赚钱的机会。举列子客户说我为什么今天就要过来呢:投资讲究的是机会,早点了解早点把握赚钱机会。举例子1销售人员需要简单、直接、明了介绍自己介绍公司情况,告诉客户到公司的目的。(或者比较有特色的话术吸引客户的兴趣)2同时了解客户基本信息,建立信赖感,找到客户兴趣或需求。2:客户接到时心里可能出现的疑问?1你是谁、什么公司的、公司是做什么的?2打于我有什么目的,你说的事情跟我有什么关系对我有什么好处?3我为什么要相信你说的是真的。4我为什么今天就要过来领去资料或者了解这个投资。注意:介绍完公司情况和邀约目的后,如果客户当天不过来,此时你可以在里多了解客户基本信息。多提开放式的问题,多聆听、从而建立信赖感,了解到客户的需求和兴趣。便于后期的再次跟踪或邀约张先生最近股票投资怎么样呢。3沟通中真诚适当的赞美可以快速拉近客户距离。1直接赞美2间接赞美4肯定认同技巧。1你说得很有道理,我理解你的心情。2我了解你的意思,很感谢你的建议。我会想领导反应你的建议!3你这个问题问得非常好。4我知道你这样做都是为我好。3介绍产品产品特点和优势提起客户兴趣、举列子1公开、公平、公正2通过经济数据反应涨跌。可以有效预测。产品好处举列子,提升客户赚钱欲望3注意:介绍产品多提封闭式的问题。假设成交法!4达成开户协议
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