最新“西夏凤凰城”销售部建设组织销售方案DOC.doc
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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date“西夏凤凰城”销售部建设组织销售方案DOC“西夏凤凰城”销售部建设方案“西夏凤凰城”销售部建设方案目录一销售部建设方案的指导思想二团队建设三销售前期的准备工作四现场管理五销售办公室一、销售部建设方案的指导思想1销售部的建设遵循为项目服务的宗旨、一切为了产品的市场实现,实现公司的目标。2市场原则。根据市场已有的经验开展对销售部建设。3竞争原则。销售部的建设必须体现市场竞
2、争的原则。4树立公司的良好形象。销售部的建设必须体现本公司的企业文化和良好的形象。5科学管理原则。6成本控制原则。总之,销售部建设是为了公司而服务的,进而服务社会,以实现我们的既定目标。二、团队建设1指导原则:A充分体现企业的文化B以人为本C优胜劣汰2目标:团队建设最根本的目标就是建立一支一流的团队,为公司的发展提供人力资源支持。3人员编制及岗位职责:销售部组织架构:u 职责描述,u 销售部经理岗位职责:u 负责销售部的全面销售管理工作。u 负责销售方案的执行、完成销售业绩。u 负责销售策略、销售计划的制定,组织实施。u 定期组织广告部、策划部及销售人员开会,总结阶段成果,经验及教训。u 负责
3、销售现场控制。u 负责对外联络,公关等。销售部副经理岗位职责:u 负责所辖区域的日常管理工作。u 负责对销售现场的控制。u 负责对工作人员的培训、考核。u 参与制定销售策略、销售计划并组织实施。u 完成销售指标。u 负责及时解决投诉问题并向上汇报。u 掌握市场变化,及时采取应时措施销售主客的岗位职责:u 负责完成规定的销售任务。u 负责参与对业务人员的培训、考核。u 对销售代表提供业务指导。u 参与销售策略,销售计划的制定。u 负责激励、鼓舞本组人员的工作热情、团队合作精神。u 负责传达公司会议精神,并贯彻实施。u 负责安排本组人员的日常工作。销售代表的岗位职责:u 负责对客户的接待、看房、解
4、答、回法、谈判,并直至客户签约。u 负责完成销售指标。u 负责自己客户及指派客户的跟踪、催款、沟通、联络等工作。u 认真完成上级领导交给的其他任务。u 负责市场最前沿信息的收集、整理并及时汇报。4、招聘及培训:u 招聘的基本原则:根据岗位职责的具体要求来招聘合适的人选。u 招聘的具体要求:u 知识素质:专业技术知识的深度。综合知识面的广度。自我管理的能力。u 能力素质:主动交际的能力。u 品格素质:开朗、外向、豁达、职业道德良好。u 培训的基本原则:针对所招聘人员的综合素质的评价和公司的具体要求对员工进行培训,使其具备所要求的能力。培训的基本内容:u 房地产基础知识。u 销售流程及销售技巧。u
5、 销售人员的职业素质。u 团队精神。u 表达能力。u 企业简介及企业文化。u 项目基本情况。u 各项规章制度。u 随着项目的进行,在不同的阶段对工作人员的要求也不同。所以,对人员的培训在不同的阶段应在内容上有所不同。5、录用及考核:u 录用:通过培训后的考核,考察其对所培训内容的掌握能力和理解能力,参照培训目标录用。u 考核:考核遵循市场原则、只有个人的能力实现的产品的实现、才能决定其价值。6、薪酬制度:薪酬制度的原则:u 内部均衡:是员工之间的一种平衡,这种平衡的衡量标准是是否能以员工对薪酬的公平性感到满意。员工对薪酬公平性认同越高,薪酬的内部均衡性就越好,企业就越有凝聚力。u 分部均衡:是
6、同区域同行业认同以一种平衡,这种平衡的衡量标准是是否公司能用最合理的薪酬招聘到最合适的员工,留住最好的员工。u 挑战性。薪酬制度的具体方案公司在确保利润的前提下、用销售额的1%,作为对项目工作人员的奖励:其中8作为佣金,2作为销售部与策划部的分红。副总:底薪+公佣(2)+股权+分红经理:底薪+公佣(1)+股权+分红副经理:底薪+公佣(2)+股权+分红主管:底薪+公佣(1)+分红销售代表:底薪+佣金(2)7、考核指标:1)定量:销售额、资金回笼量、资金公用量,费用、利润;2)定性:资金周转天数、人员创利率,市场占有率;注重服务:投诉率;讲究信誉:工商关系、关系单位的关系;突出品牌。8惩罚制度:原
7、则:由于薪金制度制定的基本原则是市场原则,所以惩罚将是由市场决定的,业绩不佳不但面临着收入的不断减少,而且可能被末位淘汰。9福利待遇:福利组合:u 假期和休假制度。u 费用报销制度。u 住房。u 保险、奖金、分红u 培训的机会u 根据级别的公司,在福利待遇上给予不同处理。u 销售前期的准备工作1、售楼处的建设与装修:售楼处是项目留给客户的第一个印象、售楼处的建设,装修必须体现项目的特色及价值。以项目的主销户型的基础建设和装修售楼处应向客户展现了一个最好机会、特别是期房。所以,应该以主销户型的格局来设计售楼处、体现我们提供给客户的增值服务。2、日常办公用品的配备:电话、电脑、传真、印刷品、打印机
8、、服装、复印机等等。3、各项管理制度,管理表格的制定:管理制度:1)考勤考核管理制度:u 基本工作时间为8:30-17:30,平日安排值班生的工作时间至19:00。如遇广告宣传日,当日值班工作时间至20:30。u 所有职员上班需签到,下班需签离,违者按公司考勤制度予以处罚。u 所有职员在工作时间必须统一着工装,佩带胸卡,女士画淡妆,男士系领带。违者不得上岗,并按事假计入考勤。u 销售经理每月根据各岗位职责的要求及每个人的工作态度、业务能力、工作状况、业务考核、出勤状况等进行考核评定,不按时按需完成本职工作者,视情节轻重予以处罚50-100元。u 业务人员每月需按规定完成一定数量的定额,并以实际
9、完成状况为依据进行客户评定及提成。u 所有职员因个人原因出现拖欠工作、不按时按需完成由其本人完成的工作的现场,视情节轻重予以处罚50-100元,第三次,辞退。u 业务人员必须按规定执行休假,如未经批准私休假,按旷工处理。u 双休日值班人员,必须按排班表执行,若出现未到岗位者,按旷工处理。u 销售现场管理制度:u 注明:此条例中所有罚款均存入销售部指定帐户、单独记帐,用于销售部所有成员的公共活动基金。u 所有在销售部办公的职员必须服从销售部的统一领导,遵守各项规章制度。u 所有职员在岗位上不得做到工作无关之事,不得大声喧哗、嬉笑打骂,不得吸烟,违者每次罚款100元。u 所有职员需要爱护公共财产,
10、不得故意损坏公用设施;办公用品及工具用完均需放回原处,违者视情节轻重予以处罚;轻者处以50元罚款,重者视损坏情节处以罚款。u 所有职员需爱护公共卫生,维护现场清洁,发现不爱护卫生者每次罚款50元。u 所有职员不得在接待客户时处理个人事务。平时尽可能减少用办公电话处理个人事务,每次用办公电话处理个人事务不得超过3分钟,违者每次处以罚款50元。每月发现3次以上者,劝退。u 所有职员在岗位上不得吃任何食物,违者每次处以罚款100元,出现第二次者,辞退。u 所有职员在岗位上要保持良好的姿态,不得出现倒、卧、躺等影响公司总体形象的姿态,违者一次处以罚款50元,出现第二次者,辞退。u 每天下班时,应将本办
11、公室的空调、电灯、门窗、电脑等电器关闭。会议管理制度:1,销售部每周一召开例会,由主管领导组织,对例会中提出的问题应由主管领导在2天之内给予解决方案或答复。例会应邀请物业公司、广告公司等相关合作单位的相关负责人参加。2,销售中心业务人员每星期五13:00召开例会,每个人总结本周工作及情况,对客户提出的问题及时交换意见,便于对外统一口径、把发现的问题尽早解决。3,销售部所有人员每月最后一个星期五13:00召开月总结、统计、汇报、计划会,以便了解其他人的工作业绩、状况。个人要以书面形式做月度工作总结、月度工作计划。4,销售部的例会需参加的员工,在没有特殊情况下必须参加。休假人员同样必须参加例会。5
12、,每次例会需做会议纪要。保安保洁管理制度:u 销售部的保安、保洁人员上级领导为销售部经理。u 保安人员采取24小时值勤制,保安人员上岗时必须夜间保安巡逻时,除警备、防盗处,还应负责销售部的防火。u 夜间值勤,保安人员应将所有内外门窗检查一遍,若发现有损坏之处,第二天,应立即报告上级领导。u 夜间值勤,销售部的工作人员下班后,严禁任何非工作人员进入。下班后,所有出入的人员均需记录登记,登记记录册交上级领导。u 换岗时需将销售部的外门钥匙进行交接。u 样板间保洁人员的工作时间为:8:30-17:30;室间为8:00-17:00。样板间的保洁人员每周六休息室内外保洁人员每周日休息。u 样板间保洁人员
13、负责样板间的清洁工作及保管样板间所有物品工作,若发现物品丢失、损坏而无相关责任人的,由保洁人员按具体情况赔偿。u 室 内外保洁人员负责销售部室内(不含样板间)室外的卫生,环境、绿色植物的浇水处理。u 样板间保洁人员下班时需将样板间内的所有空调、电灯、门窗关闭。样板间钥匙交与上级领导。业务管理制度工作细则:u 注明:此条例中所有罚款均存入销售部指定帐户,单独记帐,u 所有职员需认真发履行各岗位职责中约定的工作职能及范围。u 所有职员严禁销售非本项目之任何楼宇,违者予以辞退。u 业务人员接待来电、来访客户要按公司规定执行,不得争抢客户,不得怠慢客户,要礼貌用语、态度谦和。违者视情节轻重予以处罚10
14、0-300元,出现被客户投诉现象且情况属实又不能顺利解决者,停接客户一个星期(正常上班),第二天,辞退。u 公司指派的历史客户,不论成交与否,均应按公司规定做好客户跟踪服务,不得怠慢,一经发现因跟踪服务未到位而延误应办的事,将视情节轻重予以处罚100-300元,出现被客户投诉现象且情况属实,又不能顺利解决者处以罚款300元,第二次,辞退。u 业务人员必须有义务接待主管安排的非本人客户,接待时必须做到认真、负责一切以项目利益为出发点,若经发现不愿意接待或有损项目形象及利益之事,视情节轻重予以处罚100-300元。u 业务人员的贷款客户,在签定预售契约七个工作日时或之前,必须将贷款客户的所有必备资
15、料转交贷款人员,超过规定期限视逾期时间,对相对应的业务人员予以处罚100-300元。u 销售主管必须有义务监管本组人员完成接待、贷款催款等业务工作,如该组出现业务违纪情况,销售主管每次处罚200元。u 所有职员不得私自收取客户给予的好处费、不得收取回扣和礼物、不得欺诈客户,一经发现予以开除,并扣除未结算的全部提成。u 所有职员在对客户的谈判洽商过程中,遇有关技术问题及原则问题,界定不清的,不得擅自解答。如遇当事人私自承诺客户某项事宜不能兑现而造成退房的,经双方当事人确认,除扣发该职员此项业务提成外,该职员当月工资的30%将予以扣除。u 所有职员每天需认真填写报单,不得欺瞒,每月需认真做工作总结
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