浅谈太子奶集团的营销人员手册12082.docx
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1、太子奶集集团营销销人员手手册董事长欢欢迎词3第一章集集团公司司及各子子公司介介绍4一、太子子奶集团团简介4二、企业业发展历历程4三、湖南南太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司7四、北京京太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司简介7五、北京京太子童童装有限限公司8六、湖南南太子奶奶湘味食食品有限限责任公公司8七、北京京太子奶奶生物美美容化妆妆品有限限公司简简介8八、红胜胜火投资资管理公公司简介介9九、北京京太子奶奶房地产产开发公公司9十、北京京太子传传媒广告告有限责责任公司司简介10十一、产产品介绍绍10(一)、乳乳酸菌类类10(二)、湘湘味食品品11(三)、化化妆品11(四)、童童装12
2、第二章销销售常识识与管理理13一、销售售人员工工作的重重要性13二、优秀秀销售人人员应具具备的基基本素质质13三、销售售人员行行为规范范14(一)、仪仪表规范范14(二)、用用语规范范14(三)、服服务规范范15(四)、行行政纪律律15(五)、售售后服务务处理规规范16(六)、考考核条例例17四、促销销的技巧巧与艺术术17(一)促促销中的的MANN原则17(二)AAIDAA促销法法18(三)、DIPADA推销模式18(四)、FABE费比模式促销法讲解:19五、超市市促销活活动准备备要点19(一)、谈谈判技巧巧。19(二)、准准备工作作注意事事项。20(三)、促促销活动动现场执执行注意意事项21
3、(四)、超超市促销销活动总总结要点点21六、销售售业务员员日常工工作管理理22(一)、销销售业务务员每日日工作内内容22(二)、销销售业务务员每周周工作事事项23(三)、销销售业务务员每月月工作内内容24七、终端端促销员员职责与与纪律要要求24(一)、职职责24(二)、纪纪律要求25八、销售售人员十十大纪律26九、乳酸酸菌知识识27一、什么么是乳酸酸菌?27二、乳酸酸菌与健健康27三、太子子奶乳酸酸菌饮料料与一般般调配型型乳酸饮饮料有何何不同?29四、“发发酵型乳乳酸饮料料”与“调配型型乳酸”有天壤壤之别29第三章销销售人员员岗位职职责30一、大区区经理岗岗位职责责30二、省区区经理职职责31
4、三、业务务代表职职责33董事长欢欢迎词亲爱的员员工:欢迎加入入太子奶奶集团企企业大家家庭!在在此,热热烈祝贺贺你顺利利通过甄甄选,成成为太子子奶集团团企业的的一员。太太子奶集集团是我我国最大大的发酵酵型乳酸酸菌研发发生产基基地,是是国家认认定的高高科技企企业。主主导产品品“日出”牌太子子奶是乳乳制品行行业唯一一的国家家火炬计计划项目目。集团团公司旗旗下拥有有太子奶奶、食品品、化妆妆品、童童装等多多种系列列产品,经经营总资资产逾二二十亿元元。20000年年,公司司成功进进行了股股份制改改革,目目前正在在进行上上市的资资本运作作。 太子奶奶集团企企业的宗宗旨是竭竭诚为中中华民族族服务,在在工作中中
5、奉献尽尽善尽美美的服务务。为实实现这一一承诺,需需要这个个大家庭庭的你、我我和每一一位成员员,在各各自岗位位上,精精诚合作作,互相相激励,尽尽忠职守守,使我我们的用用户满意意,努力力使我们们的公司司赢得良良好的声声誉。 因此,我我殷切的的希望每每一位员员工以高高度责任任感与公公司同呼呼吸、共共命运,竭竭力支持持公司的的成功。作作为太子子奶集团团企业大大家庭成成员,同同仁之间间应默契契配合,相相互接纳纳,彼此此包容,取取长补短短,这样样我们就就可以成成为牢不不可破的的集体,只只有集体体的力量量才能使使我们达达到目标标。 这本手手册将向向你们提提供一些些基本参参考资料料,这是是为你们们熟悉太太子奶
6、集集团而编编写,同同时亦提提供一些些作为一一名员工工应知事事宜。希希望各位位以手册册为指南南,不断断进取,共共创美好好明天。“红日初初升、其其光大道道、河出出浮流、一一泻汪洋洋”,在风风急浪高高的新经经济大潮潮中,太太子奶集集团必将将叩关跃跃马,与与时俱进进,击冰冰三千,鹏鹏程万里里。 最后,诚诚挚地祝祝愿大家家在太子子奶集团团企业事事业成功功。 董董事长:李途纯纯 第一章 集团团公司及及各子公公司介绍绍一、太子子奶集团团简介太子奶集集团是我我国最大大的发酵酵型乳酸酸菌研发发生产基基地,是是国家认认定的高高科技企企业。主主导产品品“日出”牌太子子奶是乳乳制品行行业唯一一的国家家火炬计计划项目目
7、。集团团公司旗旗下拥有有太子奶奶、食品品、化妆妆品、童童装等多多种系列列产品,经经营总资资产逾二二十亿元元。20000年年,公司司成功进进行了股股份制改改革,目目前正在在进行上上市的资资本运作作。集团公司司在全国国29个个省市、2260个个大中城城市、110000多个县县建立了了营销网网络,零零售终端端3万多多个,其其中大型型商超990000多家。构构建九大大区覆盖盖全国市市场,在在56个个重点城城市建立立了销售售办事处处。集团公司司目前常常年在ccctvv-1、ccctvv-2、ccctvv-3、ccctvv-5以以及湖南南卫视等等电视台台黄金时时段广告告月投入入5000万元。在在20004
8、年春春节联欢欢晚会前前后,投投放近220000万元广广告,进进一步奠奠定了太太子奶全全国知名名品牌的的地位。太子奶集集团从起起步发展展至今,企企业每年年生产销销售规模模都以成成倍速度度递增,预预计到220055年销售售将达到到30亿亿元。目目前公司司现有产产品在市市场中供供不应求求。扩大大生产规规模,开开发多元元化系列列产品,是是公司今今后经营营发展的的方向。公公司现拥拥有四大大生产基基地,完完成了全全国性的的生产布布局。北北京生产产基地占占地3000亩,总总投资22亿元。湖湖北黄冈冈生产基基地占地地5700亩,总总投资33亿元;上海昆昆山生产产基地占占地6000亩,总总投资66亿元;株洲生生
9、产基地地占地8800亩亩,总投投资7亿亿元。“红日初初升、其其光大道道、河出出浮流、一一泻汪洋洋”,在风风急浪高高的新经经济大潮潮中,太太子奶集集团必将将叩关跃跃马,与与时俱进进,击冰冰三千,鹏鹏程万里里。二、企业业发展历历程19966年初春春,已有有一定资资本积累累,在深深圳一边边打工,一一边寻求求事业发发展的李李途纯先先生与从从事乳酸酸菌研发发工作的的盛延岭岭教授在在深圳格格来云天天大酒店店第一次次见面,李李途纯先先生以强强烈的事事业心感感动了盛盛教授一一家,他他们决定定帮助他他回湖南南株洲开开发乳酸酸菌饮料料事业。19966年3月,第第一套生生产设备备运抵株株洲市东东区黄泥泥塘乳胶胶研究
10、所所对面的的一个9960的厂房房内,该该厂房是是向株洲洲市南区区建设办办事处租租赁的。经经过8个月时时间的安安装、调调试,119966年11月28日正式生生产出第第一批活活性乳酸酸菌奶饮饮料产品品,规格格为2110mll玻璃瓶瓶装,李李途纯先先生将它它命名为为“太子奶奶”,工厂厂取名为为株洲太太子牛奶奶厂。产品上市市后,迅迅速受到到株洲和和长沙市市民的普普遍欢迎迎,当时时的宣传传仅仅是是株洲市市的领导导来厂视视察的少少量几次次新闻报报道,但但供不应应求的局局面马上上出现。为为满足市市场需求求,工厂厂紧接着着租赁了了因经营营不善已已停产的的原株洲洲白云电电器厂的的新建厂厂房,即即现在的的株洲市市
11、红旗中中路155号,开开始灭菌菌奶生产产设备的的安装、调调试,119977年9月8日实现正正式投产产。通过两期期工程,从从人员培培训、工工程设计计、设备备选型、工工艺配方方、菌种种提供到到安装调调试设备备,李途途纯、盛盛教授和和员工们们一起不不分昼夜夜、不顾顾盛暑,在在车间席席地而卧卧,在现现场一线线就近指指挥,艰艰苦拼搏搏,终于于保证了了成功投投产,使使产品具具备了推推向更大大市场的的能力。19977年100月,李李途纯获获悉,中中央电视视台即将将举办998年黄黄金段广广告招标标后,随随即赶到到北京与与广告代代理公司司协商。11月8日,李途纯和他的助手们准时出现在中央电视台招标会场,在封箱前
12、一刻钟敲定标书,以88888898元的吉祥数夺取了当年日用消费品的标王,产品迅速推向全国市场。19988年8月,太太子奶作作为高科科技项目目列入国国家火炬炬计划。10月,太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会,在会议期间成功举办了答谢经销商的专场晚会“太子奶之夜”,湖南省常务副市长周伯华出席晚会,发表了热情洋溢的讲话,并表示省委、省政府将为推广和保护这一湖南品牌而不遗余力。19999年,太太子奶由由省统计计中心评评为“999湖南南消费者者购买首首选品牌牌”,企业业荣获“省百强强企业”的荣誉誉称号。同同年,在在中央电电视台二二台的经经济类节节目中连连续推出出了数期期介绍公公司和乳乳酸菌牛牛奶的系系列专
13、题题报道,在在中央电电视台一一台黄金金段天天气预报报栏目目的海南南版快宣宣传太子子奶,中中标湖南南卫视名名牌节目目玫瑰瑰之约和和快乐乐大本营营广告告标王;在全国国一百多多家地方方电视台台大量推推出系列列广告。在在北京天天安门、长长沙火车车站、武武汉长江江大桥等等不同地地点设置置了155块大型型广告牌牌和2666块灯灯箱广告告,使太太子奶成成为了家家喻户晓晓,人人人皆知的的名牌饮饮料。20000年,公公司在各各地方电电视台继继续投入入大量广广告的同同时,与与长沙铁铁路总公公司联合合组织了了“V.1.22”次太太子奶专专列命名名活动。与与中央电电视台合合作举办办了黄金金段位电电视剧评评选活动动,在
14、钓钓鱼台国国宾馆与与中国食食品科学学技术学学会举办办了“中国乳乳酸菌饮饮料发展展研讨会会”。20000年全国国人大、政政协两会会期间,太太子奶作作为大会会指定饮饮料引起起了党和和国家领领导人的的关注,人人大、政政协两会会散会后后,由公公司高层层管理人人员陪同同四位政政治局委委员和八八位中央央委员,参参加了“太子奶奶杯”网球联联谊赛,在在4个小小时的时时间里,李李途纯董董事长向向中央领领导详细细汇报了了株洲改改革开放放的成果果及公司司的发展展目标,李李瑞环、吴吴邦国、李李铁映、罗罗干、贾贾庆林等等中央领领导品尝尝太子奶奶后,赞赞不绝口口,同时时也对民民营企业业给予了了充分的的肯定,并并至今坚坚持
15、饮用用太子奶奶。为适应市市场需求求,公司司引进了了一批专专家学者者和高级级营销人人员加盟盟,开发发出加浓浓型太子子奶,针针对市场场上不同同消费者者的喜好好,增加加了800ml、248m、l500ml、1000ml等八种规格的系列奶品,同时健全信息网络,增强自我保护意识,公司已累计申报工业产权40余项,抢注了互联网国内、国际域名。20000年8月月,公司司成功实实现股份份制改造造,株洲洲太子牛牛奶厂联联合株洲洲国有资资产经营营公司、湖湖南信托托投资公公司、清清华紫光光集团公公司、北北大先锋锋科技有有限公司司、中国国农业大大学科技技开发有有限责任任公司、烟烟台开发发区开明明明食品品有限公公司等,共
16、共同组建建了湖南南太子奶奶生物科科技股份份有限公公司,李李途纯任任董事长长。改制制后,公公司各项项管理制制度逐渐渐得到了了规范,公公司的发发展也带带来了新新的动力力。20022年4月月,注册册成立湖湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司,地地址设在在株洲市市芦凇区区董家段段茅屋街街,租赁赁株洲市市芙蓉机机械公司司厂房生生产湖南南地方特特色调味味品,产产品有腊腊八豆、剁剁辣椒、腐腐乳等,220022年底,该该公司开开始试生生产低度度发酵酒酒和果酒酒。20022年7月月28日日,公司司在北京京密云开开发区的的生产基基地正式式投产,新新增太子子奶系列列产品生生产能力力日产1150TT,9月月、100
17、月份,公公司先后后组建了了北方销销售公司司和北京京市场部部,将原原销售公公司改组组为南方方销售公公司和湖湖南市场场部,以以黄河为为界、分分片管理理销售工工作。公公司的广广告策划划部从长长沙迁到到北京,组组建成太太子传媒媒广告公公司。20022年9月月,注册册成立北北京太子子童装有有限公司司,金晓晓林任董董事长,地地址设在在北京密密云县工工业开发发区A区区大盛路路1477号,生生产、销销售儿童童服装和和儿童用用品。220022年111月,北北京太子子童装有有限公司司在人民民大会堂堂举行盛盛大的开开业庆典典,暨招招商活动动。20022年底,在在北京市市成立了了总部、引引进了一一批高层层管理人人员,
18、为为组建集集团公司司和上市市作准备备。公司投资资的其他他业务有有儿童服服装鞋帽帽、奶制制日化用用品、湘湘味特色色食品、营营养低度度酒、房房地产、广广告传媒媒等,目目前正在在组建集集团公司司、推动动上市以以及进行行株洲工工厂的三三期扩建建。三、湖南南太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司湖南太子子奶生物物科技股股份有限限公司是是经湖南南省人民民政府批批准,由由株洲市市太子奶奶牛奶厂厂联合湖湖南信托托投资公公司、清清华紫光光(集团团)总公公司、北北大先锋锋科技有有限公司司等十家家国内知知名的科科技企业业集团、国国家高等等学府和和金融投投资机构构共同发发起设立立的。企业始建建于19997年年,注册
19、册资金336000万元人人民币,是是一家以以“日出”牌太子子奶为龙龙头,集集科、工工、贸于于一体的的科技型型企业。公公司员工工12000余人人,其中中有终身身享受国国家科技技津贴的的乳品专专家,有有从英、德德留学归归来的生生物工程程科技人人员和一一大批高高素质的的专业管管理人才才。公司的主主导产品品“日出”牌太子子奶是依依托现代代生物技技术所开开发的高高科技产产品,其其生产技技术在国国内属领领先地位位,达到到国际水水平。公公司年销销售能力力已超过过三个多多亿,形形成了全全国最大大的活性性乳酸菌菌生产基基地。在在全国二二十九个个省市2260多多个大中中城市建建立了强强大的营营销网络络,全面面实施
20、产产品销售售经销制制。企业业所研发发和生产产的产品品被中国国食品科科学技术术学会评评定为全全国推荐荐产品,并并被列入入国家“火炬计计划”。四、北京京太子奶奶生物科科技发展展有限责责任公司司简介北京太子子奶生物物科技发发展有限限责任公公司是由由太子奶奶集团旗旗下控股股,总投投资1.8亿元元新建的的现代化化企业,地地处北京京市近郊郊密云县县,是我我国活性性乳酸菌菌发酵奶奶最大的的生产基基地。公司主要要经营范范围是生生物工程程食品、饮饮料的技技术开发发、研究究、技术术咨询、技技术服务务;制造造、销售售乳酸菌菌、乳制制品、益益生菌生生物制品品(不含含生物药药品)、益益生菌精精细化工工制造(不不含易制制
21、毒化学学品)等等。公司司具有年年生产乳乳酸菌发发酵奶1100万万吨的生生产能力力,产值值可达220亿元元。公司采用用了农工工商产业业链一体体化全程程运营新新模式,将将公司延延伸到了了农户家家里,以以“农户公司市场”的形式式发展奶奶牛养殖殖加工业业。同时时,还通通过宣传传普及乳乳酸菌发发酵奶科科学知识识来引导导公众科科学消费费,消费费群体的的扩大反反过来又又带动了了生产。这这种产业业链的一一体化运运营还保保证了奶奶产品的的高质量量,有利利于实行行全面质质量管理理,是符符合中国国国情的的乳业产产业化现现代化新新模式。五、北京京太子童童装有限限公司北京太子子童装有有限公司司是由太太子奶集集团旗下下控
22、股的的大型童童装用品品生产、销销售企业业。公司司位于北北京密云云工业开开发区,占占地3220多亩亩,投资资数亿元元,建有有168800的现代代化标准准厂房和和100000的现代代化物流流中心,采采用了日日本兄弟弟、重机机公司最最先进的的电脑制制衣流水水生产线线,引进进法国LLecttva公公司和航航天部七七0一所所电脑设设计制版版系统,聘聘有法国国和国内内的一流流服装设设计师,面面料大部部分采用用从日本本和法国国进口的的符合当当今国际际流行色色彩和环环保要求求的全棉棉面料,并并与清华华大学美美术学院院服装系系等国内内知名服服装学院院联合打打造符合合儿童时时尚、流流行、健健康、活活泼、向向上的太
23、太子童装装。太子童装装将迎着着二十一一世纪的的朝阳冉冉冉升起起,我们们以全新新的理念念、专业业的水平平、执着着的追求求打造儿儿童产业业,创立立国内最最大的民民族童装装品牌。六、湖南南太子奶奶湘味食食品有限限责任公公司湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司是是由太子子奶集团团旗下控控股的一一家集科科研、生生产、营营销于一一体的湖湖南特色色食品现现代企业业。湖南太子子奶湘味味食品有有限责任任公司坚坚持以消消费者需需求为永永恒追求求的信念念,回报报社会,以以湖南地地方传统统特色食食品为依依托,遵遵循质量量第一、用用户第一一、市场场第一的的原则,从从技术、设设备、工工艺、三三检(质质检、 微检、生生化
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