电话营销技巧汇总——销售是如何练成的:电话销售(doc 29)1605.docx
《电话营销技巧汇总——销售是如何练成的:电话销售(doc 29)1605.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《电话营销技巧汇总——销售是如何练成的:电话销售(doc 29)1605.docx(21页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、销售是如如何练成成的:电电话销售售听说今天天上电话话课,我我很不以以为然,打打电话有有什么难难事我总总共打的的电话怎怎么也有有五六百百通吧。让让我跌破破眼镜的的教我们们打电话话的是一一个金发发碧眼身身材高大大的美国国女郎,但但一开口口就让我我们非常常佩服,:我叫叫妈丽,我我在中国国生的,我父亲亲生我的的时候,只认识识爸妈二二个中文文字所以以只好姓姓妈了,我有10年电话话销售经经验,分分别在美美国大使使和安利利中国公公司工作作过,现现在担任任邓白氏氏小企业业信用调调查部的的经理,虽虽说换过过很多工工作,但但都没有有离开过过电话,由由于我的的工作电电话都有有记录,所所以我可可以准确确地告诉诉大家,
2、到到今天为为止,我我已经打打过三十十二万五五千六百百四十四四个电话话,今天天就由由我与您您们一起起打电话话。妈妈丽的中中文水平平好生了了得,如如果不看看她,就就会以为为是1115国际际台的接接线生。原原来妈丽丽生在中中国,在在中国受受的教育育,她的的中文水水平比我我还高,可可以说是是专业水水平。妈妈丽:打电话话人人都都会,但但能办成成事情都都很难了了。现在在我们做做一个试试验,哪哪位同学学愿意试试试?金巴是是我们公公认普通通话最标标准,最最能侃,不不用刀就就能砍死死人的那那种。我我们都喊喊金巴,金金巴!金金巴这回回倒也谦谦虚,走走上来说说我的的生意是是店铺销销售,基基本不打打电话,这这回就给给
3、大家献献丑了。几天天的工夫夫,金巴巴显的凝凝重,收收敛多了了。妈丽丽给他一一张纸条条,请请您按照照纸条上上的电话话,去核核实一下下该四四通电子子公司的的地址,经经营范围围,负责责人姓名名。金金巴谦虚虚是谦虚虚但也不不怵,拿拿起电话话就打,喂,您您好,请请转一下下办公室室,办公公室吗?我是邓邓白氏我我想核实实一下您您们公司司的电话话地址还还有.对方说说:我我们没有有这个业业务啪啪地一声声挂了电电话。再再打对方方根本不不接电话话。看看来对方方有来电电显示。金巴自自言自语语。妈丽丽:看看来金巴巴是业务务本身不不熟悉,这这样我们们先做一一个更简简单的练练习看看看,然后后再总结结一下。您您去打电电话给公
4、公司去要要产品资资料。金巴显显得有点点踌躇,我我说:我来!我抱起电电话打给给赛尔公公司找陈陈经理?quoot;陈陈姐姐,我我是小雷雷呀,您您生意还还好吗?哦哦,哦,你你失踪了了快一个个月了吧吧,怎么么要货吗吗?马上要要,但我我现在资资料没了了。你能能不能给给我寄一一份?哟,我我们资料料可都是是要钱的的,定货货才能给给。陈姐姐姐,您帮帮帮忙,就就给我一一份就行行,我月月初肯定定定货。要不我请你吃饭好好,你有时间过来拿吧,我正烦呢,现在招聘招不到人,回头在聊吧!挂了电话。妈丽:有没有谁有经验,试一试?庞大海说:我做过电话市场调查,我试试赛尔公司吧。庞大海喂,赛尔公司吗?找一下您们总经理总经理:您好
5、,您是哪里?有什么事?quot;庞大海:我是藤结公司,我们对您们的减肥产品有兴趣,想要一份您们的资料。总经理哟,您能过来吗?我们在光华路,我们有现场演示。庞大海:不能,我们在怀柔呢,我们先要看资料再说。总经理:那您有时间的时候过来拿吧。庞大海有点着急:您还是寄吧,不然我们就不要了!总经理:这样吧,我们只能给您寄平信了,时间长点。庞大海:行行,我们地址.有人鼓掌。妈丽:看来我们商务电话打的很少,其实打电话是销售的第一步,像扫楼这种方式是越来越不受欢迎了。时间关系我先大致介绍一下,商务电话按目的分可以有三类,咨询,采购,销售,刚才我们只涉及了二类。当然采购最容易,销售最难了。在打电话之前也要做些准
6、备。确认电话对象,制定谈话策略,锁定电话结果。另外要掌握电话的节奏和语气。一般来说电话里不能讲太长的事情,一般控制在十分钟以内。最好五分钟解决。妈丽又涛涛不绝地给我们灌输了电话的结构,如何控制话题,如何分析心理等,如何绕过秘书等等。看我们听得一头雾水,就说:电话技术还是一门基于实践的技术,如果你打到1000个您基本就有感觉了。现在呢我们回到刚才的三个案例。金巴呢,电话对象基本正确,但是没有策略,没有告诉对方您的要求能给对方带来什么好处,另外呢就是语气掌握不够,显得不够专业。雷队呢,首先是对象没有找对,找熟人一般会很有帮助,但您可以要求他帮你找到负责对象,这样您的目的就很容易答到了。庞队呢,也是
7、对象找的不对,对方一定是个小公司,否则你根本接不上总经理,另外您的角色掌握较好,所以你达到了目的。为了增加大家的感性认识,我再把大家做过的练习在重新做一下。妈丽:您好,四通电子公司吗?请转市场部市场部:您好,市场?quot;妈丽:您好,我是邓白氏信用调查公司的Marry市场部:哦,我们不需要信用调查妈丽快速地:哦,我们不是让您做信用调查,是这样,我们有个中国企业数据库,可以方便地帮助国际买家,查找到您,如果您不做信用评估,是免费的,我们已经收录了您们公司的信息,现在想在确认一下。市场部:好!好!妈丽:谢谢您,麻烦您怎么称呼?市场部:我是康有为。妈丽:康先生您好,您公司地址是复兴路100号,电话
8、没变,传真是01084543312法人代表康建,注册资金2000万,主营机电产品出口,去年营业额3400万,对吗?康有为:您的信息够全的,传真变了,是01084543333其他都对。妈丽:太谢谢您了,一会儿给您发个确认传真,如果全部正确,您就盖章传给我,第二天数据库就有您的新信息了。康有为:好,等您的传真。妈丽:谢谢,拜!我看了一下表只用了三分半钟。不觉得妈丽讲的有什么神奇,但客户确实跟着她走。我们现在试试赛尔公司妈丽说妈丽:您好,赛尔公司,请找一下市场部。接线生我们没有市场部妈丽:那请您找一下负责产品推广和培训的人赛尔:您好,您是哪里?妈丽:我是藤结销售员培训中心妈丽,我们有保健品销售专业,
9、我们现在想找一些厂商合作,寻找一些好的保健品作为学员的实习产品。您们是减肥产品吧,那么您们的产品同多尔产品怎么比较?赛尔:好好,我们产品是日本进口的,多尔是国产的,效果说实在是差不多的,价格他们便宜一些,他们主要做柜台零售,我们做直销售,价格高,当然您们的利润也高。妈丽:您一听应该是做培训的,讲话特别清楚。赛尔:嘻,我是总培训师,王菲。您试过吗?挺好卖的妈丽:听说过,但没有用过,您们有网站吗?王菲:还没有,正在建,您给我地址,我先把资料给您寄送过去。妈丽:嗯?王菲:这样吧,我明天给您送过去,再给您带点样品。妈丽:我们在怀柔环岛向北五公里。王菲:没事儿,明天我14:00点到,Marry,请你多帮
10、忙。明见。好家伙,一个嗯字,居然把王菲从光华路调到怀柔来。凭心论二人讲话技术都很好。我暗暗想。谁来总结一下?老外就是开放,叫学员评价老师.庞大海上过MBA案例分析,所以非常习惯.庞大海:首先我觉得,妈丽看起来像是一个即兴的电话,但实际上准备很充分,无论从知识方面,还是策略方面都有准备,由于她由经验也许准备得较快,另外她对公司的组织结构很清楚,刚才妈丽没有讲过如何找电话对象,从这里看出,应该从组织结构入手,先找部门后找人,我觉得妈丽的语言水平非常高,同样一句话在她嘴里就非常动听,你不自觉地跟着她走.如果有不足的话,我会先确认电话人姓名,然后在继续.!另外我触动很大,原来我觉得打电话没什么,绝大部
11、分电话我都教给秘书去打,结果失败的次数非常多,我又挑不出别人的毛病,我差点以为是我的策划的问题,我得注意基本功练习了.金巴:先问姓名还是后问姓名,我觉得庞大海说的对,但是我知道很多人,不愿意告诉你姓名,所以我猜妈丽有这方面的意思.要不指导您给讲讲,什么情况下先问什么情况下后问.妈丽:不光是先问后问姓名问题,所有的事情都一样,讲完第一句话你就要对对方的职务,年龄,学历,性格,甚至身高体重有所了解,怎么达到这个境界,这就靠练习,无论您跟谁讲话,您都去对他的个人特征进行揣摩,慢慢地你就能猜的很准了.性格年龄职务我相信可以猜出来,就象我看一眼学生就能猜出他们家的家庭收入一样,但身高体重如何通过电话猜出
12、来,我不明白,我不相信.于是我就说:刚才的王菲,我认识,要不您帮我们猜猜她的个人特征?妈丽看来是碰到过许多这样问题,我话音未落就说:王菲,女,籍贯北京,身高170cm,体重55公斤,园脸,大学文化,年龄30出头,应该是学文科的,在大公司做过行政方面的工作,在南方工作过,可能是深圳,性格属于内向,但看起来爽朗,喜欢穿职业装.有男朋友但没有结婚,收入应该在万元左右.我带头鼓起掌来:知道的比我多,我能确认正确的有身高,长相,年龄,其他的我没有办法确认,只有明天问王菲本人了.我想问一下,其他部分您有多把握?100%这人人愿意表达,且职业比较特别,所以较有把握,四通那个只有90%的把握,这个人太大众,没
13、有什么特点.妈丽:下面呢,您们二人一小组,自己假设情景练习打电话,并且做好电话记录。下午五点,李弢赶了过来:好了,二人一组的练习就进行到这里,大家可能感觉进步不大,没关系我们现在分配一下项目,打1000个电话,大家选择一下,如果有冲突队长协调一下。1企业经营信息调查10人2游戏软件零售价格调查5人3保健品产品资料收集5人4啤酒消费调查5人5经营政策法规调查2人6消费品渠道政策调查2人7机动题目1人我大度地说,您们先挑,我先去打个电话我心里惦记着小红和我的另外2000元货款。我快速寻思了一下,先打大红再找老板这样容易些,也方便掌握情况。电话打入了东大桥的那个美容院,一个小姐接的。请找一下您们这做
14、韩式的大红。我们这没有这个人!啪地挂了电话。哦,她在这儿叫好好。再拨入,请找一下好好。哟,好好已经不在这儿做了,您是客人吧,过来玩吧,我们这来了很多新姐妹。什么,什么?她什么时候走的?哟,这可不清楚。您过来玩吧。求求您了,我是她弟弟。那你打她手机吧?你是他弟弟,你不知道她手机?说着就要挂电话别急!麻烦你找下您们老板?quot;老板也是你叫的?他肯定不管!啪就挂了电话。我心里这个急呀,走了也没个电话给我,我直觉她现在肯定是和小红在一起。调整了一下心绪,换了一副广东腔又打了过去。麻烦您找一下您们老板韩先生。您有什么事情跟我说吧?不行的啦,额有很重要的事情啦我们老板不姓韩姓陈额就是找陈老板啦。过一会
15、儿陈老板接了电话哪位?我是赛尔公司的业务经理雷锋哦,你好!您们的货卖得不错,款已经让好好结走了陈老板明显客气了很多。陈老板,我不是来要款的,您能告诉我,好好去哪了吗?我可真不知道,她连真名都不告诉我,能告我去哪儿吗?您有她电话吗?没有,没有。有空来玩,再见。经过批判训练,我痛苦的神经已经麻木了,我相当理智的想,看来老板没有骗我,但是大红小红能去哪里呢?为什么要躲着我呢?回到教室,只有李弢一个人在等我。你干什么去了,你看就剩一道题了,经营政策法规B。我装着没事儿的样子。看了一下题目。经营政策法规咨询中共中央十六大文件及相关文件(中办)进出口相关法规(海关)机电产品质量相关法规(技术监督局)软件知
16、识产权相关法规(信息产业部,工商局)反不正当竞争相关法规及案例(工商局)李弢:可能挺枯燥的,跟政府部门打交道和企业不一样,你需要仔细揣摩,您好像有什么事儿,说来看看?说吧。让人看穿我又惭愧又感动,没想到平时嘻嘻哈哈的李指导还真关心人。我就把大红小红失踪的过程详细地讲了一遍。李指导沉思片刻问我怎么办?我突然看到机动题目四个字来了灵感。李指导,我能不能将找人作为电话练习项目?求您啦。李弢:头一次看你那么有创意,很高兴。可是你知道虽叫机动题目,但也必须是与商业有关的,你这是大事但完全是个人私事,这和学校的规定不符,在全北京1400万人口中寻找二个外乡女孩,几乎跟本不可能,您和中心的风险都很大,经济上
17、,几千个电话没有多少费用,但是相关的支持费用就高了,你的风险也有,你现在的学分很靠前的,如果没有成功会影响到你的排名,这还是轻的,你知道美容美发鱼目混珠三教九流,没找到人你再陷入纠纷,你的学业就没法完成了,你的人生目标就无法实现了,何况您现在还负债呢。我真的没有想到这么多。李弢继续说:这样吧,你回去方方面面考虑一下,如果坚持,就写个申请报告,做个计划,我也和中心策略委员会商量一下,从我这里是愿意帮助你的。上完自习回到宿舍,我整夜未眠,李指导的话说得都对且都是为我考虑,我确实没有实力再经受失败了。我还爱小红吗?我也说不清,现在如此忙碌,她的形象在我的脑子越来越淡。但是仔细想想,我确实有愧,我没有
18、力量养家,才让她漂泊北京,到了北京由于自己的窘况也没有好意思费心去找,现在没有了踪迹,是福是祸,是生是死都不知道,现在有一点条件,我应该尽自己最大努力,即便是失败了,也是一份心意,我清楚地明白了,这是我的责任,我有义务这么做!第二天一早早操前我就去李弢办公室碰碰运气,没想到他已经在哪儿,眼睛红红的,看样子也没有睡。看见我说:怎么样?想清楚了?想清楚了?想清楚了!做!因为别解释了,我知道你的为人。我只是问你几个问题,你知道,你现在还有别的课程,电话只是一项练习,怎么办?我想了,美容美发基本夜里营业,所以我晚上打。好!那我问你,你总共打多少个电话?我算过了,5000个,北京共有5000家美容美发店
19、。这个不对,如果这样,你就需要打10000个以上了,你全天打至少需要35天。这样不行,替你想过了,北京做韩式的不超过300家,打1000个电话应该差不多了,加上你的政策调查电话1000个,你共需要打2000个电话。你的成功概率只有二万分之一。我腿一软跪了下来,来北京这些日子有谁为我着想,有谁谁把我的事当自己的事情呀?我一句话都说不出了。起来!我话还没有说完!李弢一脸严肃这是有条件的,无论成功失败你必须十天内结束,绝对不能影响你的学业,这是对你和中心负责!你把申请放在这吧,晚上策略委员会给你意见,你来找我。晚上李弢把我叫到评测室,怎么样?你真的打算做吗?我坚定地说:我清楚后果,我做,无论结果怎样
20、保证十天结束。李弢:我还是有点佩服你的执着,策略委员会的意见也是这样他们说,成功的人有二种,一种是况世奇才,另一种是坚忍不拔,置生死为度外,当然您现在二种都不是,但是你可能会发展成第二种,所以决定有限度地支持你。你打算怎么做?需要什么支持?这是我的计划,现用6天时间打电话全部都扫一遍,然后再重点地上门访问一下。允许我打2000个电话就行了,别的支持我就不要了。你的计划不够周密,对资源的估计也不足,这里是全北京400家符合条件的美容美发还有桑拿的地址电话,估计有效的只有80%。另外我们现在在北京有2000名学员,保健品专业的有200名,我可以在校友通讯上发求助通知,估计都会帮忙,但是你要知道,我
21、们以前所有发的求助都是有偿服务,这次可是义务帮忙,你知道这意味着什么?意味着我欠大家的情,我用今生世来偿还,我的生命属于大家的!你言重了,但是你说的道理是对的。您再把计划重新整理一下,在找一下校友中心,我们明天开始。晚上我就开始了打电话,开始十几家,都是说没有或不清楚就挂了电话.想了一下,其实接电话的也在揣摸你的身份,总结起来,有三类电话不受欢迎,找亲戚的,要帐的,推销的,另外二类会受到重视,客户,执法部门.于是我开始模仿客户和执法人员打电话.第一天一百个电话没有反馈,我灵机一动也讲企业的经营状况做为了调查科目,好歹有些收获,心理不算太失落.第二天,我被叫到了,离培训中心不远的怀柔国际会议中心
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 电话营销技巧汇总销售是如何练成的:电话销售doc 291605 电话 营销 技巧 汇总 销售 如何 练成 doc 29 1605
限制150内