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1、第二十五讲 营销活动方案计划及进度导 言 我们在介绍完营销组合策略中的产品策略、价格策略、促销策略和营销渠道策略之后,已经了解了年度策略性营销规划的基本内容。接下来,我们讨论为了贯彻这些理论和原则,在实际的营销活动中企业应该如何设计各项营销活动和控制其进程。我们的讨论将从八个方面展开,即,年度广告计划、新产品上市活动计划、经销商辅导、对消费者蝗年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购买行为市场调查等。251 年度广广告计划方方案 (11)产品分分析 有关商品品的基本情情报 品牌名称称、广告主主名称、产产品线、销销售网等。产品的竞竞争环境直接竞争争品牌、代代用品与
2、补补充品牌名名称。与竞争品品的比较 原料、附属属品、功效效、性能。 包装的特征征外表、容容器、捆包包、品牌名名称标准字字体等。与竞争品品的价格特特性比较品质、包包装、价格格。法律限制制、同业习习惯(2)消费费者购买分分析依消费者者使用形态态分类主要使用用者、使用用者、非使使用者等。上述各阶阶层的特征征 性别、年龄龄、收入、职职业等。购买习惯惯使用习惯惯传播特性性 品牌知名度度、消费者者理想中的的商品、对对同一商品品的再购意意愿。(3)市场场规模及需需求动向 市场规模及及需求动向向 市场占有有率 品牌别占占有率、地地区别占有有率、细分分市场占有有率。 品牌忠诚诚度 品牌连续续购买情况况(4)广告
3、告战略诉求的阶阶层对象、传传播重点、诉诉求重点。(5)拟定定广告表现现计划广告的表现现特别强调调创造力,但但广告制作作者不可安安于单纯的的广告表现现技术,因因为片面地地把没有根根据的想象象和表现技技术组合起起来,并不不能订立良良好的表现现计划。表表现计划的的基础是在在广告基本本战略的设设计过程中中逐渐成形形的。(6)试作作品制作(7)媒体体计划媒体计划,是是根据广告告基本战略略中的诉求求对象阶层层、诉求商商品特性、重重点传播过过程等而拟拟订。在媒体计划划的第一阶阶段,先选选出欲使用用的媒体,广广告媒体种种类很多,大大众传播的的主要媒体体可分为电视媒体体;广播媒体体;报纸媒体体;杂志媒体体等四种
4、。选择媒体种种类时要考考虑到下列列条件。诉求对象象阶层的接接受习惯例如重重点放在小小孩时,电电视广告的的分量要重重。商品特性性与媒体特特性例如当当需要详细细说明商品品特性时,则则报纸、杂杂志较适合合。传达色彩彩能力例如彩色色电视的广广告,则需需利用彩色色的媒体。影像及音音响的传达达能力如汽车商商品要动作作及音响配配合,电视视媒体最能能表达。习惯、法法规限制部分商商品有法律律约束而禁禁用某些媒媒体,如香香烟广告。(6)广告告预算广告预算主主要包括两两个部分,一一个为媒体体的预算,另另一个为制制作费用。编列媒体预预算前,先先要编列出出明确的媒媒体执行计计划,媒体体执行计划划需按月度度编出,如如下表
5、:媒 体第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月电视中 视每天15秒秒 每天155秒 每天天15秒 华 视台 视第四台广播中 广 隔天天30秒 隔天天30秒 隔天天30秒交 通警 察正 声报纸联 合 半版(22天) 半版(22天) 半版(22天) 半版(22天)全(3天天)全(3天天)全(3天天)全(3天天)中 时工 商自 立杂志天 下 封底内页(全)内页(全)内页(全) 封底内页(全)内页(全)内页(全) 封底内页(全)内页(全) 内页(全全) 封底内页(全)内页(全) 内页(全全)财 讯日本文摘记者文摘其它(以上为台台湾企业的的案例)有
6、了明确的的媒体执行行计划,您您就可以依依据各媒体体的单位价价格计算出出媒体的费费用。广告告预算中,媒媒体的费用用占全部广广告预算的的绝大部分分,年度广广告预算可可编列如下下表:第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占预算比率率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒体费电视 3300 300100100200 20060广播50 55050 5050 50 5016报纸 5050 55050 50 50 50 5016杂志 202016其它 20202024制作费电视 8032报纸 52 202杂志3012直邮22 2 2048合 计300 4802 1002 220050
7、3340 30050 3340 300100252 新产品品上市方案案新产品X上市方案(1)6月份正式市场导入(2)年底销售目标1亿元 实施项目负责人预估费用进 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1提出新新产品价格格制定方案案营业管理部草案核准2产品目目录制作销售促进部200,0000设计 完完稿印刷交件3促销品品制作销售促进部100,0000构想 设设计完成4销售指指引制作销售促进部100,0000制作 印印刷5业务训训练录相带带制作销售促进部150,0000构想 设设计完成6业务人人员训练销售促进部100,0000销售训练再训练7产品发发布会销售促进部500,0000
8、北京 上上海深圳8销售竞竞赛销售促进部1,0000,0000第一次竞赛赛第二次竞赛赛9DM制制作及寄发发销售促进部50,000010服务务手册制作作技服部100,0000设计完成11技术术服务训练练技服部50,000012新产产品广告计计划销售促进部3,0000,000013经销销商促销活活动销售促进部1,0000,0000253 经销商商辅导方案案 (11)实施经经营管理支支援 收益目标、销销售目标及及销售人员员目标的协协调规划。 总公司经营营策略的宣宣传报导 对经销商的的改革方案案提供意见见及指导。 对经营者和和管理者实实施教育训训练。 协助指导经经销商内部部组织及职职务划分。 公司派员指
9、指导。 电脑化作业业指导。(2)实施施销售活动动辅导 商品知识与与销售的教教育。 举办业务员员培训。 指导管理商商品方法。 帮助建立客客户情报管管理系统。 帮助开拓新新客户。 协助改善客客户管理。 协助制订业业务员奖金金办法。 帮助编订推推销指引手手册。(3)改善善商店装潢潢、商品陈陈列 协助规划招招牌、标示示牌。 协助规划展展示窗、陈陈列室。 提供POOP、活活动广告等等用具。 提供字幕、旗旗帜等宣传传标志。(4)辅导导促销活动动 帮助制作广广告宣传单单或DMM。 提供宣传海海报。 提供公司的的广告影片片。 补贴经销商商广告费。 在电视、新新闻广告上上经常提及及经销商及及刊登其住住址、联络络
10、电话等。(5)帮助助获取情报报 提供同业动动态、厂商商动向等有有关情报。 指导经销区区域的市场场分析及客客户分析。 提供未来的的产品趋势势资料。254 对消费费者年度促促销方案 (11)示范销销售 制造厂厂商派专人人,在零售售店示范和和说明其产产品。(2)附赠赠赠品 附赠赠赠品是当顾顾客购买某某特定产品品后,免费费获赠其它它产品。(3)点券券兑换赠品品 消费者者购买特定定产品后,可可获得点券券,点券集集满一定数数额,可换换取赠品。(4)折价价优待券 消费者者购买某特特定商品后后,得到折折价优待券券,下次购购买可获得得折价。(5)赠送送试用样品品 免费赠赠送给消费费者试用的的产品。(6)竞争争与
11、抽奖活活动 参加该该活动的消消费者,可可依竞赛办办法争夺奖奖品。(7)DM DMM(Diirectt Maiil)也称称直接信函函,它是将将产品促销销讯息,以以信函方式式传达给可可能的客户户,使客户户产生购买买意向或购购买的行为为。DMM有两个个重点:妥当选择择适当的客客户。设计要新新颖,内容容撰写要有有吸引力。(8)产品品发布会 邀请客客户参与产产品发布会会。(9)免费费检查保养养 免费对对已购买产产品的客户户提供售后后服务,以以获得更好好的口碑。(10)折折价销售 给客户户折扣价格格。255 对经销销商年度促促销方案 (11)召开产产销会议定期举办经经销商产销销会议,讨讨论问题,增增加沟通
12、,并并让经销商商充分了解解公司业务务的发展方方向及各项项促销活动动。(2)举办办产品说明明会大多数工业业用品的生生产厂商,定定期举办产产品展示说说明会,吸吸引客户参参观,然后后将客户的的资料交给给经销商。(3)经销销商奖金规规则生产厂商为为了促销某某种特定产产品,针对对经销商制制定的销售售奖金办法法。(4)经销销商竞争办办法举办经销商商间的销售售竞争,可可以激励经经销商完成成目标。经经销商竞争争办法的制制定,虽以以实现公司司目标为前前提,但为为了能顺利利执行,需需站在经销销店的立场场,考虑如如何举办销销售竞争最最具效果。(5)经销销商教育辅辅导教育辅导的的内容为提提高经销商商的经营知知识及技术
13、术,这些训训练的内容容能反映在在实际提升升销售量上上。教育训训练的内容容如:说明新产产品的性能能及构造。说明新产产品的市场场机会及客客户层别。提高技术术服务及管管理水准。提高销售售技巧,如如基础推销销技巧和高高级推销技技巧。了解经济济和市场的的动向并确确立经营观观念。了解如何何使业绩持持续成长和和扩充。(6)派遣遣专卖经销销商辅导员员派遣专门的的经销商辅辅导员协助助经销商的的销售及与与公司间的的沟通。零售商购进进一定数量量产品后,可可得到生产产厂商的赠赠品。(7)提供供产品目录录及POOP以免费或成成本价提供供经销商产产品目录及及POP。PPOPP,有贴纸纸、海报、布布旗、立体体广告等,能能吸
14、引顾客客注意力、增增加产品知知名度。(8)发行行经销商沟沟通刊物发行以经销销为主的刊刊物,以促促进经销商商与最终客客户的交流流。(9)补贴贴经销商对经销商的的补贴有下下列方式:购货折让让:在特定定期间内,经经销商进货货达到一定定的数量,给给予折价。新产品展展示样品补补助:厂商商推出新产产品时,给给经销商购购买展示样样品折让补补助。广告补助助:经销商商做广告销销售生产厂厂商的产品品时,可获获得广告补补助费用。续购折让让:制造厂厂商为刺激激经销商持持续进货销销售,在经经销商第一一次购买后后,如能在在一定的期期间内再进进货,则给给予一定数数额的折让让优惠。提供无偿偿支援:对对一些技术术层次较高高的产
15、品,无无偿提供协协助经销商商安装等技技术服务。256 对销售售人员年度度促销方案案 (11)销售人人员销售技技巧训练销售人员销销售技巧训训练除了推推销技巧训训练外,还还需注意提提高销售人人员的销售售意愿,并并可借着成成功案例发发布会以提提高销售人人员的实战战经验。(2)产品品研讨会产品研讨会会内容有商商品知识、操操作技巧、产产品特性、附附属品特性性、产品背背景资料、铺铺货技巧、店店面陈列方方式、参观观生产流程程、质量控控制标准等等。(3)竞争争研讨会举办竞争研研讨会以对对主要竞争争产品的售售价、性能能、长处、缺缺点做深入入的了解。(4)销售售竞赛以销售人员员个人或团团体为对象象,举办销销售竞赛
16、,一一方面激发发销售人员员的荣誉心心,全力冲冲刺,另一一面也可通通过竞赛规规则的设计计诱导销售售人员销售售公司的重重点商品。(5)销售售手册制作作所谓“销售售手册”是推销人人员推销商商品参考的的手册,能能帮助人员员向客户提提供有系统统、美观又又具说服力力的资料,并并对销售人人员进行推推销时给予予重点的指指导,也附附上一些公公司的规定定,提醒销销售人员注注意。(6)销售售奖金规则则销售奖金规规则是规定定销售人员员根据销售售业绩的好好坏而得到到的奖励。销售奖励可可分为按个个人业绩或或团体业绩绩,以特定定期间或季季为单位计计算业绩,给给予奖励。奖励的方法法有奖金、奖奖品、旅行行、休假等等。(7)推销
17、销研讨会推销研讨会会利用一段段时间召集集各地区的的推销员,共共同针对产产品、促销销计划进行行研讨,以以发现新的的策略及方方法。(8)促销销品制作促销品指协协助销售人人员推销的的各种有用用的工具,如如产品模型型、推荐函函、辅助视视听器材、函函件、建议议书、贴纸纸等等。(9)成功功案例发布布会定期举办成成功案例发发布会,以以借鉴其它它销售人员员的成功销销售经验。(10)表表扬活动利用公司的的各种正式式集会,表表扬业绩优优异的销售售人员。257 大型展展示会方案案(1)展示示会目标明确展示会会的目标是是要提升企企业知名度度,还是要要介绍新产产品,目标标不同则展展示的诉求求重点将会会不同。(2)展示示
18、会邀请对对象及人数数首先要确认认展示活动动的邀请对对象,并描描述特征:现有最终终客户经销商竞争者客客户潜在客户户(3)展示示时间展示时间可可能为:社会重大大节日,如如国庆节、五五一节等季节性假假日:如农农历过年、暑暑假等公司的节节庆公司的策策略性决定定(4)展示示主题为了要达成成展示的目目标,一定定要先拟出出本次展示示会的主题题,以便能能清楚地向向客户传达达。(5)展示示口号配合展示主主题要制作作一个简洁洁有力的展展示口号,以以加深客户户的印象。(6)展示示地点及场场地布置展示的地点点选择非常常重要,地地点的远近近、场地大大小、交通通状况等都都是考虑因因素,场地地布置是凸凸显展示的的主题。(7
19、)展示示人员训练练展示会除了了展示厂商商的产品外外,展示现现场的服务务人员、展展示人员等等都是代表表企业形象象的重要因因素,因此此,要安排排人员训练练。(8)各项项宣传广告告及印刷物物制作请柬 赠品卡 资料夹 资料袋报纸广告告 产品目录录 预约书 公司简介介问卷回函函。(9)赠品品选择适当的的赠品以吸吸引客户的的参观。(10)预预计达成效效果 预计旁观人人数 能获得多少少订单 能获得多少少潜在客户户(11)费费用预计展示需需花的各项项费用,以以作为预算算控制。258 消费者者购买行为为市调方案案 (11)确定问问题及调查查主题首先必须要要确定您的的消费者购购买行为出出现了什么么样的变化化,例如
20、品品牌认知印印象是否有有变化、购购买使用频频率是否改改变、对价价格是否有有新的看法法、购买场场所是否发发生转移等等,确定了了问题,您您就可以设设定调查的的主题。(2)确定定调查方法法人员调查查 电话调查查 邮寄调查查观察法 专家意见见 直接面谈谈(3)拟定定调查计划划在调查计划划中决定调调查的目标标、方法、工工具、资料料种类及来来源、人员员训练、日日程和预算算等。(4)问卷卷设计问卷就是向向受访者提提出一些问问题,请他他们回答。设设计问卷时时必须要谨谨慎选择问问题、问题题的形式和和问题的顺顺序。 慎选问题题(A) 不要有无法法回答的问问题(B) 不要有不想想回答的问问题(C) 不要有不必必回答
21、的问问题(D) 不要遗漏应应回答的问问题 问题的形形式 (AA)封闭式式问题(CCloseed-ennd) (a)二分法每个问题只有两种选择答案。 例如:您是否使使用过X品品牌的商品品? 是 否 (b)多多种选择法法每个问问题提供三三个或三个个以上的方方法。 例如:您多久购购买一次XX品牌的商商品? 一星期不不足一次 一星期一一次 一星期二二次 一星期三三次以上 (c)评评价评估法法对满意意度的评估估级数。 例如:您对X商商品使用的的满足度? 很满意 满意 普通 不满意 非常不满满意(B)开放放式问题(Open-question) (a)自由回答答法受访者者可自由回回答。 例例如:您购购X商品
22、的的原因是什什么? (b)看图联想想法给受访访者一个图图片,请他他回答看到到图片会想想到什么。 问题的顺顺序问题的顺序序更加以注注意,最好好第一个问问题就能引引起消费者者的兴趣,难难以回答的的及私人问问题应放在在问卷最后后,以免引引起受访者者拒绝回答答。(5)进行行抽样进行抽样时时必须决定定三件事。 抽样单位位抽样单位可可决定调查查时的对象象,例如XX商品是适适用于上班班的女性,那那么调查时时就必须针针对此一消消费群。抽样大小小抽样大小是是回答问卷卷的人要多多少,虽然然样本愈大大愈能反应应总体,但但只要抽样样程序可靠靠,小样本本仍然能准准确的反应应出总体的的状况。抽样程序序抽样程序指指如何选出
23、出受访者,为为使样本具具有代表性性,应采用用随机抽取取。随机抽样有有三种方式式,说明如如下:(A)简单单随机抽样样总体内内的每个样样本都有被被抽取的机机会,并且且抽样时机机率维持一一样。(B)分层层随机抽样样首先总总体分成几几个互斥的的团体,例例如民营企企业的女性性及国有企企业的女性性,然后再再从每个群群体内抽出出样本。(C)地域域抽样先将总体体依地域分分成几个互互斥的群体体,如北京京市东城、西西城、崇文文和宣武区区等,然后后再从总体体内抽取样样本。(6)进行行调查安排调查人人员的训练练,因为调调查时有些些受访者可可能不在家家,必须更更换对象,有有些人不肯肯接受访问问,有些人人有偏见或或提供不
24、实实回答等,为为了减少调调查的问题题,必须先先做调查人人员训练。 (7)资料料分析 将调查的的资料应用用种种统计计技巧加以以分析。(8)撰写写调查报告告 调调查报告必必须包括下下列的项目目:调查目的的 明确调调查想要了了解什么,为为了何种目目的而进行行调查。调查的架架构 说说明整个调调查的整体体逻辑概念念。调查方法法 抽样对对象、抽样样数、调查查地区及时时间。结果分析析(A)问卷卷问题的单单纯统计分分析 (BB)问卷问问题的关系系分析结论(A)何项项假设得到到证实 (B)对对调查目的的有何贡献献(C)能将将调查的结结果用在解解决哪些营营销的问题题上面。方 案 名 称编 号年度广告计划方案实施项
25、目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产品分析消费者购买分析市场规模及需求动向广告战略拟定文选表现计划制作试作品媒体计划广告预算259 计划表表 新产品上市方案方 案 名 称编 号新产品市场导入方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月提出新产品价格方案产品制作目录促销品制作销售指引制作业务训练录相带制作业务人员训练新产品发布会销售竞赛DM制作和寄发服务手册制作技术服务训练新产品广告计划经销商促销活动 经销商辅导方案方 案 名 称编 号经销商辅导方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月
26、10月11月12月实施经营管理支援实施销售活动辅导改善商店装潢、商品陈列辅导促销活动帮助获取支援方 案 名 称编 号对消费者的促销方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月示范销售附赠赠品点兑换赠品折价优待券赠送试用样品竞赛与抽奖活动DM产品发布会免费检查保养折价销售 经销商辅导计划方 案 名 称编 号经销商促销方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产销会议召开举办产品说明会经销商奖金规则经销商竞赛办法经销商教育辅导派遣专现经销商辅导员提供目录及POP发行经销商沟通刊物补贴经销商 内部员工促销计划方 案
27、 名 称编 号销售人员促销方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售人员销售技巧训练产品研讨会竞争研讨会销售竞赛销售奖金规则制定销售手册制作促销品制作成功案例发表表扬活动 大型展示会计划方 案 名 称编 号大型展示会方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展示会目标展示会邀请对象及人数展示会时间展示主题展示口号展示地点及场地布置展示人员训练各项宣传广告及印刷物制作赠品预计达成效果费用 消费者购买行为市调方案方 案 名 称编 号消费者购买行为市调方案实施项目负责人预估费用进 度1月2月3月4月5月6月7
28、月8月9月10月11月12月确定问题及调查主题确定调查方法拟定调查计划问卷设计进行抽样进行调查资料分析撰写调查报告小 结 上一讲和本讲从企业营销活动的实际出发,分别从年度计划、新产品上市活动计划,经销商辅导,对消费者的年度促销、对经销商的年度促销、对销售人员的年度促销、大型展示会和消费者购买行为市场调查等八个方面,讨论了年度策略性营销规划的具体操作步骤和实施办法以及在实施过程中可能遇到的问题和对策。因此,可以称作年度策略性营销规划的实践篇。 思考题: 1119883年麦当当劳公司在在电视广告告上花了118599亿美元,超超过其竞争争对手汉堡堡王公司所所花费用的的一倍。但但电视观众众反映说,汉汉
29、堡王公司司的广告给给他们的印印象比麦当当劳公司更更深刻,他他们喜爱汉汉堡王的广广告而不喜喜欢麦当劳劳的广告。1983年年在电视上上最著名和和最受欢迎迎的广告,是是美乐拉特公司司的啤酒广广告节目。在在该节目中中由著名运运动员和社社会名流现现身说法,他他们就美乐乐啤酒“味道好极极了”还是“不太令人人满意”的问题展展开了辩论论。这一广广告运动远远远胜过了了其他啤酒酒广告节目目,即使其其他节目花花费更多的的钱也无法法与之相比比。试简评上述述例子,并并谈您对广广告作用的的认识。2福特和和沃克已经经研究过激激励销售代代表的问题题。其基本本模式如下下: 激励 努力 成绩 奖励 满足 这这就是说对对销售人员员
30、的激励越越大,他或或她作出的的努力便越越大;更大大的努力将将会带来更更大的成绩绩;更大的的成绩将会会带来更多多的奖赏;更多的奖奖赏将会产产生更大的的满足感;而更大的的满足感将将产生更大大的激励作作用。假设您是一一位销售经经理,您在在激励您手手下销售人人员时要注注意哪些问问题?3登在星星期天新闻闻报纸上的的一张优惠惠券明确地地写着凭该该券购买牌咖啡可可以便宜440美分。陈陈列室过道道的尽头会会给一位匆匆匆而过的的顾客送上上一份快餐餐。购买照照相机的家家庭可以得得到一个免免费的旅行行箱,或者者买一辆小小轿车,可可以拿到一一张5000美元的支支票作为回回扣。一家家经营电器器的零售商商如果在当当地报纸
31、上上登产品广广告,就可可从制造商商那儿获得得一月份订订货10的折扣。这是属于本本讲中的哪哪一个方案案?这些做做法起到了了什么效果果?4请尝试试利用本讲讲提供的计计划表为您您的公司设设计出一个个营销活动动计划方案案并评估其其实施的可可能性。答案要点:1广告主主所寻求的的正是个别别广告活动动的差异。同同时,广告告活动的有有效性远比比广告花费费的金额更更为重要。广广告格言是是“除非激发发兴奋,否否则没有销销售”。2销售经经理应能使使销售人员员认识到,通通过更加努努力推销或或经过培训训后把工作作做得更精精明,便可可推销更多多产品。但但是如果销销售量主要要取决于经经济条件或或竞争行动动的话,这这种连锁反
32、反应便会受受到某种程程度的损害害。销售经理应应能使销售售人员认识识到,得到到成绩突出出奖是要付付出额外努努力的。但但是,在确确定奖励标标准时,如如果只凭主主观臆断,定定得过低或或定得不合合理,这种种联动作用用就会受到到损害。3免费样样品会刺激激消费者的的试用,销销售者利用用刺激型的的促销方式式来吸引新新的试用者者和奖励忠忠诚的顾客客,提高偶偶然性用户户的重复购购买率。但但销售促进进未必能促促使他们成成为忠诚的的品牌使用用者。第二十六讲讲 年度度营销预算算导 言 公司在制定下一年度营销活动方案之后,对营销费用进一番预估是很有必要的,同时还必需和销售额进行对比分析,以保证公司在实现其销售目标时,没
33、有过多的支出。 市市场营销部部门的工作作是计划和和控制营销销活动。因因为在营销销计划实施施过程中将将发生许多多意外情况况,营销部部门必须连连续不断地地监督和控控制各项营营销活动。年度计划控控制要求保保证公司在在实现销售售目标时,没没有过多的的支出。这这里要看关关键百分比比是营销费费用对售额额之比。在在某公司中中,此比例例为30,它包括括5个费用用对销售额额之比;推推销队伍对对销售额之之比(155);广广告对销售售额之比(55);促促销对销售售额之比(66);营营销调研对对销售额之之比(1);销售售管理费用用对销售额额之比(33)。预预估营销开开支比率可可以通过三三个步骤来来进行。即即,销售目目标计划、营营销人力计计划和营销销费用预算算。本讲将将主要通过过计划表的的形式向您您演示年度度营销预算算的实际过过程,如果果您严格按按照这个程程序进行操操作,将能能顺利完成成对您的企企业的年度度营销预算算的工作。计计划表共115个,分分三个步骤骤完成,依依次如下: 年度销售计划汇总 产 品 销售额 销售量 增长率 A B C D 总 计 261 步骤11:销售目目标计划,包包括七个计计划表。计划表266计划表277月份别销售额计划
限制150内