《通路霸业》管理书籍1024.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.通 路 霸 业台积电董事事长 序成立于民国国七十七七年的联联强国际际,虽不不是国内内第一家家通路商商,却是是率先将将通路当当专业来来经营的的公司,首首创配销销、物流、维修三三合一的的通路经经营模式式,打造造自己成成为富有有口碑的的品牌通通路商。更更值得肯肯定的是是,联强强是一家家不为现现况所局局限的企企业,能能藉由发发现业界界已经存存在、或或可能发发生的问问题,从从中嗅出出商机,颠颠覆传统统的旧模模式,为为业界注注入新生生命,也也为自己己的企业业开拓新新局面
2、。创新的的灵感也也许来自自一个灵灵光乍现现的时刻刻,或是是起源于于对现状状长久的的观察,然然而要让让灵感真真的在企企业中发发挥威力力,却一一定要有有前瞻的的领导力力为前提提,加上上一连串串配套措措施来落落实。联联强在既既有市场场求创新新,经常常打破国国内通路路业的各各式惯例例,它不不只是产产业新思思维的领领导者,同同时还能能立即调调整公司司的经营营方向,辅辅以绵密密的执行行步骤,大大幅拉开开与竞争争对手的的差距。这这种化逆逆境为助助力的能能力,是是所有企企业求新新求变的的最佳学学习范本本。在我看看来,联联强成功功的第一一步在于于市场定定位明确确。在十十多年前前,当通通路市场场仍是业业务挂帅帅的
3、时代代,它就就能将自自己定位位为服务务的提供供者,而而非只是是买货送送货的产产品供货货商,就就是这种种永远比比对手早早一步的的洞烛机机先,让让联强能能建构对对手难以以抗衡的的竞争障障碍,事事实上这这也是每每一个行行业的成成功之道道。联强清清楚的市市场定位位,带领领出客户户导向的的经营策策略,视视客户为为伙伴,发发展双赢赢的合作作关系,所所以联强强坚持不不开经销销门市与与自己的的客户争争利。另另外,为为了提供供客户更更好的服服务质量量,联强强从接单单询价开开始,到到最后的的维修服服务,由由内到外外每一步步都是以以服务客客户为先先,客户户只要专专注于本本业的经经营,其其它的都都交给联联强来负负责;
4、这这种用心心,台积积电感同同身受,因因为企业业若能以以客户的的最大利利益出发发,其实实就是在在为自己己的前途途打拼。不停停驶的驿驿马一一书以深深入浅出出的方式式,娓娓娓道来联联强持续续创新与与维持高高获利的的秘诀,从从这其中中,读者者可以了了解联强强是如何何发挥其其中游的的专业价价值,成成为上游游制造商商与下游游经销商商的最佳佳帮手;又如何何以迥异异业界的的做法,拿拿下通路路市场的的龙头宝宝座;身身为台湾湾第一家家上市公公司的通通路商,联联强创下下业界许许多的第第一,这这期间的的酸甜苦苦辣、峰峰回路转转,读者者们可以以详读本本书一观观究政大商学院院院长 序最近几年,台台湾的信信息电子子业快速速
5、成长,已已成为台台湾最重重要的产产业,但但是台湾湾的信息息电子业业仍以制制造加工工为主,只只能赚取取微薄的的代工利利润,多多数的产产品利润润落入负负责运输输、仓储储、零售售与服务务的通路路高手中中,这一一直是台台湾信息息电子经经营业者者心中的的痛。神通集集团在PPC时代代初期的的发展较较为缓慢慢,未能能抢得先先机,但但是由苗苗丰强、杜杜书伍两两位先生生连手创创设的联联强国际际公司,却却在信息息商品通通路中占占得一席席之地,他他们两位位戮力建建构创新新、独到到的通路路经营模模式,发发展至今今,联强强国际不不仅早已已成为上上市公司司中的模模范生,更更积极向向国外进进军,给给台湾的的信息电电子业带带
6、来另一一个希望望。在传统统的中国国社会中中,买卖卖是古老老而低等等的工作作,但在在此刻,成成功的通通路公司司早已成成为信信息密集集、知识识密集的同义义词。一一家成功功的通路路公司不不仅仅大大量运用用信息科科技,将将所有的的作业流流程计算算机化,同同时在车车辆调度度、运送送范围、路路线规划划、搬运运方式、司司机管理理.等等等细节的的工作上上,杜书书伍先生生都领导导同仁经经过多次次的讨论论与模拟拟,逐渐渐发展出出本身的的Knoow-hhow,使使一些看看似简单单的工作作,都深深化成强强而有力力的作业业体系,进进而让联联强国际际真正成成为一家家知识型型企业。还还记得联联强国际际在准备备上市时时,差一
7、一点因为为有形资资产不足足险遭拒拒绝的命命运,但但此刻这这些由信信息系统统、作业业制度与与专业能能力等所所汇聚而而成的智智慧资本本,却成成为公司司最宝贵贵的财富富。展望二二十一世世纪,必必将是以以信息与与知识为为核心的的知识经经济体系系,但是是一般人人常将知知识经济济与高科科技产业业画上等等号,其其实是很很大的误误解;在在服务业业中,像像联强国国际这样样的公司司,大量量应用信信息科技技、并透透过持续续不断的的改善与与创新,让让组织所所蕴含的的知识含含量超过过一家单单纯的信信息制造造公司,绝绝对是一一家典型型的知识识企业,它它的成长长历程和和经营手手法非常常值得大大家学习习效法。郭晋彰彰先生所所
8、著的不停驶驶的驿马马 - 联强强国际的的通路霸霸业一一书,不不是从理理论的观观点切入入,而只只是忠实实的纪录录了联强强国际的的发展历历程以及及内部经经营管理理的点点点滴滴,但但是细心心的读者者仍然可可以从流流畅的文文字中发发掘到这这家企业业的knnow-howw所在,确确是一本本有关知识型型企业经经营很很好的案案例,值值得大家家一读。最后战场、最最高身价价一九九九年年,全球球个人计计算机市市场发生生了几件件值得关关注的事事件。首先,免免费计算算机出现现了。美美国一家家网络公公司freeePCC.coom为了了吸引顾顾客 上网,提提高网络络广告收收入,以以提供客客户免费费个人计计算机的的手法促促
9、销,顿顿时引起起市场 强烈震震撼,许许多厂商商纷纷起起而效法法,推出出各式各各样的免免费计算算机配套套方案。原原本价 格高昂昂的个人人计算机机,在低低价计算算机风潮潮方兴未未艾之际际,竟直直接走向向免费费,销销售配套套演变成成服务商商品为主主、个人人计算机机为辅的的新型态态。接着,被被视为低低价计算算机始作作俑者的的美商康康柏(CComppaq)计计算机,尽尽管在个个人电 脑市场场的占有有率仍高高居全球球第一,但但九九年年第一季季的获利利却连预预期的一一半都不不 到,导导致前总总裁暨执执行长菲菲佛(EEckhhardd Pffeiffferr)于当当年四月月下台。在在此同时时,原本本兴致冲冲冲
10、加入入免费计计算机行行列的康康柏,却却因为新新的营销销方式冲冲击到既既有的通通路 体系,而而紧急叫叫停。在此同同时,市市场对低价计算机机的定义义,也一一再改写写,从原原先的一一千美元元以 下,降降为八九九九、七七九九美美元,甚甚至连四四九九美美元的个个人计算算机都出出现在市市场上。以以强悍的的低价策策略抢攻攻市场的的eMaachiine公公司,更更推出三三九九美美元个人人计算机机,在不不到一年年的时间间内,挤挤进美国国零售市市场的前前三名,并并首度在在全球个个人计算算机市场场占有率率排名中中,进入入前十大大之林。另一方方面,因因特网兴兴起,电电子商务务蔚为风风潮,美美国网络络股价格格狂飙。后
11、时时代、因特网网时代等名词词相继出出现,英英特尔(Intel)董事长葛洛夫 (Andy Grove)一句五年后将不再有所谓的因特网公司,因为届时所有的公 司都是因特网公司的名言,为因特网时代的来临下了最好的批注。一九九九九年,在在个人计计算机产产业的发发展历程程中,的的确是个个重要的的指标。后时代并非个个人计算算机已死死,而是是象征个个人计算算机产业业步入成成熟期,个个人计算算机走入入 所有人人的生活活中,低低价、普普及、不不可或缺缺,甚至至以各种种不同的的形式存存在。在这种种趋势下下,无论论是康柏柏、等美美国品牌牌计算机机大厂,或或是以生生产见长长 的台湾湾计算机机厂商,无无不同时时遭受利利
12、润被大大幅压缩缩的命运运。这种种情形,在在从事个个人 计算机机与相关关信息产产品销售售的厂商商身上更更是显著著。以全球球规模最最大的个个人计算算机及信信息产品品配销商商,美商商Inggramm Miicroo为例, 该公司司一九九九九年营营业额达达二百八八十亿美美元,相相较于九九八年的的二百二二十亿美美元, 成长率率达二七七,维维持不错错的成长长。然而而Inggramm Miicroo的营益益率却只只有一六 ,远远低于二二五的的历年平平均水平平。获利能能力的大大幅衰退退,造成成Inggramm Miicroo在纽约约证交所所(NYYSE)股股价,从从 九八年年九月的的五十四四美元高高点,快快速
13、滑落落至十月月底的十十一美元元左右,到到九九年年底 为止,IIngrram Miccro的的股价一一直在十十四美元元附近盘盘旋,公公司市值值大约只只剩廿亿亿 美元,短短短一年年多的时时间,折折损了七七成以上上。在那那斯达克克(NAASDAAQ)挂挂牌的全全球第二二大信息息配销商商,美商商Tecch DDataa的状况况也同样样不佳,股股价从九九九年初初的四十十多美元元,跌到到年底只只剩十四四美元左左右,市市值也因因此大幅幅缩水,只只剩十三三亿美元元左右。至至于欧洲洲最大、全全球第三三大信息息产品配配销商,不不仅九九九年上半半年亏损损 了将近近九千万万美元,十十月间甚甚至传出出了财务务危机,造造
14、成英特特尔停止止在英 国、德德国的代代理权,其其它如微微软(MMicrrosooft)、3CCom、飞飞利浦(Philips)等多家国际级大厂,也纷纷传出冻结授予的信用额度。这些全全球数一一数二的的大型配配销商,过过去因为为市场腹腹地广大大,因而而建立起起辽阔 的市场场版图,然然而其经经营模式式却禁不不起产品品低价化化的冲击击而风光光不再。同一年年,台湾湾经历了了百年来来规模最最大的震震灾,九九二一大大地震对对全国经经济造成成 立即而而显著影影响,但但国内最最大的信信息通路路商联强国国际,却却在震灾灾之后的的十月 份,创创下新台台币三十十七亿四四千万元元的单月月营收历历史新高高纪录。十十二月,
15、业业绩连年年 稳定成成长、获获利始终终居高不不下的联联强国际际,股价价站稳新新台币二二百元以以上的价价位,公公司总市市值达新新台币七七百亿元元以上,超超越了IIngrram Miccro,成成为全世世界市值值最高的的信息通通路商。经营模模式的差差异,是是造成联联强与国国外大型型配销商商之间,身身价互有有消长的的主要因因素。通路,指指的是产产品销售售到消费费者手中中的管道道,狭义义的通路路业指的的是门市市的经营营。联强强本身并并未亲自自经营任任何一家家销售门门市,然然而国内内却有上上万家信信息、通通讯经销销商贩卖卖着来自自联强的的各种产产品,在在公司定定位上,联联强也以以通路商商自居,属属于广义
16、义的通路路业。信息通通路业经经营模式式的演变变可分为为三个阶阶段,最最早期相相当于贸贸易商的的型态, 业者扮演的角色类似买、卖双方的中介者,或者自行进货、销售,但规模不大;接着发展为配销代理模式,配销商取得制造原厂的代理权,负责某一地区销售业 务,有时也将营销宣传的工作揽在身上,但配送、维修等工作,大多仰赖协力厂 商代劳,可称为第二代通路,Ingram Micro、Tech Data等公司属于此类。至于 联强,则是一开始就朝生产端与消费端之间,所有服务之整体解决方案提供者的 方向发展,销售、配送、维修一切自己来,并且将效率发挥到极致,可称之为第三代通路。相较于于上游的的设计、生生产厂商商,其竞
17、竞争力来来自于技技术、量量产能力力,通路路商的 竞争力力,端赖赖独到的的经营模模式与运运筹管理理能力,而而联强长长期累积积下来的的经营kknoww hoow,则则是其维维持高获获利的主主要凭借借,不仅仅足以抵抵挡产品品低价化化的冲击击,维持持高 度的获获利成长长,同时时也提高高了其它它同业的的进入门门坎。外界尽尽管能看看到联强强表面的的运作方方式,但但是却难难以了解解隐含在在高度通通路效率率背后的的精髓奥奥秘。这这其中,却却是联强强一路上上从各种种挫折、危危机之中中,学习习体会而而 来的经经营知识识与戏剧剧化的历历程。成熟的的产业,其其决胜战战场在通通路;成成功的通通路商,将将会是最最后的赢赢
18、家。身身价最高高的联强强,有着着无比的的机会。 第一章 引引进台湾湾第一颗颗微处理理器一九七四年年,英特特尔首度度将其发发明的微微处理器器(Miicrooproocesssorr)应用用在计算算机里,此此时,英英特尔发发展微处处理器才才刚刚进进入第四四个年头头,公司司的业务务重心仍仍放在DDRAMM(动态态随机存存取内存存)的制制造与销销售。同一年年,两名名刚从军军中退伍伍、初出出社会的的台大电电机系同同窗好友友侯清清雄与李李振瀛,找找来当时时还在淡淡江大学学念研究究所的邰邰中和与与苏亮助助阵,在在台湾靠靠着新台台币二百百万元的的资金,携携手创立立了神通通计算机机。来年年神通为为台湾引引进了第
19、第一颗英英特尔微微处理器器,揭开开台湾信信息电子子业发展展的序幕幕。各路英雄显显神通台湾的信息息产业完完全是从从信息息商业发展而而来,靠靠着代理理国外厂厂商生产产的计算算机、微微处理器器,加上上本身针针对特定定客户量量身订作作的软件件,转手手销售出出去,从从中赚取取利润。神神通最早早取得的的代理权权,是当当时名不不见经传传的计算机机,以及及在台湾湾还没有有几个人人听过的的英特尔尔微处理理器,但但这两项项仅有的的代理权权,却埋埋下了神神通后来来朝向系系统与电电子组件件两大领领域分头头发展的的伏笔。神神通一方方面继续续经营系系统整合合领域,后后来也成成立神达达从事系系统生产产,而当当时的微微处理器
20、器部门,则则一路扩扩大电子子组件代代理业务务,并走走向信息息通路业业,发展展成今日日的联强强国际。一九七七六年是是神通创创业史上上相当关关键的一一年。首首先,在在英特尔尔总公司司担任营营销经理理的苗丰丰强,回回国投资资神通计计算机,从从此成为为神通破破浪前进进的舵手手。同一一年,神神通创业业元老、负负责微电电脑部门门的邰中中和,由由于看好好微处理理器潜在在的无限限商机,决决定离开开神通,与与施振荣荣、叶紫紫华夫妇妇,以及及黄少华华、林家家和等人人,共同同创立宏宏碁科技技,着手手代理美美国另一一家微处处理器厂厂商Ziilogg的产品品。苗丰强强的加入入,让神神通的前前途一片片大好,但但邰中和和的
21、离去去,却也也对侯清清雄、李李振瀛造造成相当当大的冲冲击。不不过神通通马上就就得到了了补救。一一九七六六年九月月,在侯侯清雄的的面试下下,神通通录取了了杜书伍伍与李岳岳贞两名名生力军军,接下下了邰中中和原先先的工作作,由李李岳贞负负责业务务,杜书书伍则当当工程师师,专责责对客户户的技术术支持。杜书伍伍会投入入神通的的行列,完完全是被被微处理理器所吸吸引。只只剩两个个月就退退伍的杜杜书伍,有有一天听听说神通通引进了了一种叫叫做微处处理器的的东西,能能够神奇奇地把一一部体积积庞大的的计算机机,缩小小在一颗颗芯片中中,随即即在第二二天就跑跑到神通通,索取取微处理理器的所所有相关关数据,在在研读过过程
22、中,杜杜书伍深深深为其其着迷,他他知道这这种东西西将来必必定前途途无量。于于是杜书书伍一退退伍就到到神通应应征。李岳贞贞加入神神通仅九九个月就就离职,使使得专责责技术支支持的杜杜书伍必必须同时时扛起微微处理器器的实际际销售业业务。杜杜书伍回回忆道,当当时对自自己的生生涯规划划是先担担任两年年的工程程师,然然后再到到业务领领域磨练练,但李李岳贞的的离职,使使得他不不得不让让自己把把规划进进度提前前,硬着着头皮往往前走下下去,而而他与李李岳贞的的工作交交接,只只有短短短两天的的时间。神神通就在在杜书伍伍的领军军之下,凭凭借手中中独家代代理的英英特尔微微处理器器,与宏宏碁科技技由邰中中和带头头的Zi
23、ilogg微处理理器部门门,展开开市场营营销上一一来一往往的交手手。一九七七九年杜杜书伍引引荐了交交大的同同窗好友友萧进益益、蔡丰丰赐,以以及大一一届的学学长朱清清荣加入入神通,此此外,服服兵役时时与杜书书伍在同同一部队队,但彼彼此当时时并不相相识的胡胡家龙,也也在同一一时间加加入,神神通微电电脑部门门的阵容容更加整整齐。加入神神通之前前,萧进进益在一一家装设设银行机机器的公公司上班班,台湾湾第一部部银行自自动提款款机,便便是他亲亲手装设设而成;蔡丰赐赐则在当当时的吉吉悌电信信工作。两两人在原原先的工工作领域域中,都都必须使使用到微微处理器器,可说说都是神神通的客客户,与与杜书伍伍一直保保持往
24、来来,在杜杜书伍力力邀之下下,一起起加入神神通微电电脑部门门的行列列。蔡丰赐赐在神通通主要负负责微处处理器以以外的电电子组件件业务,在在一九八八年前后后,台湾湾大型电电玩机台台与Appplee III计算机机兼容机机种组装装业极盛盛时期,为为神通的的组件销销售业务务立下不不少汗马马功劳,后后来转往往生产领领域,目目前担任任神达计计算机总总经理。萧萧进益则则一直负负责英特特尔产品品线的销销售,与与杜书伍伍并肩作作战二十十年,目目前担任任联强副副总经理理暨元组组件事业业群总经经理,掌掌管联强强电子组组件代理理业务。胡胡家龙则则以技术术支持做做起,目目前是联联强副总总经理暨暨流通事事业群总总经理。朱
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