可口可乐公司的销售手册13793.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.可口可乐销销售手册册一引言1. 销售人员与与公司主主要任务务和目标标:不断断增加当当地市场场可乐饮饮料的人人均饮用用量,使使公司产产品成为为消费者者的第一一需要。2. 迎接市场挑挑战的最最佳方法法3a策策略:买买得到、买买得起、乐乐得买3. 迎接市场挑挑战的更更高层次次最佳方方法3pp策略:无处不不在、物物有所值值、情有有独钟。二市场:就就是人、即即消费者者 使命:建立良良好客情情、提供供良好服服务、通通过正常常存货管管理、生生动化技技巧向消消费者提提供冰凉
2、凉、解渴渴、美味味系列新新产品、满满足客户户对销售售额和利利润的要要求。三业代必备备条件:(一) 形象(二) 产品知识:1产品最新新资料:产品系系列、价价格政策策、产品品保质期期、产品品利润故故事、包包装系列列、冷饮饮设备特特征、促促销活动动、各产产品/包包装对客客户的好好处。2销售技巧巧: a按步步骤拜访访每一家家客户 b了解解客户的的经营环环境及他他们服务务的渠道道和目标标消费者者。 C为他他们的环环境中经经营何种种产品和和包装提提供建议议。 D向客客户指出出或提醒醒特殊事事件、节节日高峰峰、天气气影响、近近期可能能涨价。 E把握握机会提提出有关关生动化化、特殊殊的展示示、促销销等建议议。
3、 F用心心注意外外观破旧旧、肮脏脏的售点点广告和和设备,必必要时更更换。 G解释释我们产产品给客客户带来来的益处处。 H建议议合理订订货量、并并注意客客户的客客观条件件限制。(三)自我我管理能能力 1计计划每天天的事 2为为自已设设定有挑挑战目标标并做好好一切准准备。四业代工作作内容/职责 (一)工工作内容容:计划划性拜访访客户、售售点生动动化、做做订单/填送货货单、开开发新客客户。 (二)工工作职责责:运用用客户卡卡、按路路线拜访访、推广广全系列列、全面面生动化化、建立立良好客客情。(三) 为客户服务务:注意意他们询询问、投投诉、疑疑问(四) 处理投诉1不良品是是否存在在、何产产品。2表示诚
4、挚挚的歉意意。3以最低的的代价迅迅速挽回回不良品品。4不做任何何关于产产品内在在质量问问题的承承诺。5不谈论自自己不了了解产品品质量方方面的问问题。6回公司填填写书面面报告、依依不良品品程序上上诉。(五) 客户期望1对问题正正确回答答。2对于产品品或服务务要求的的迅速关关注。3商业的忠忠告和建建议。4真正关心心他们的的生意。5服务的可可靠性和和连惯性性。 6业务务上真诚诚和信誉誉。五生动化基基础 定义:在售点点内通过过有效陈陈列我们们产品及及利用相相关广告告材料及及设备去去动员、说说服消费费者购买买饮用公公司产品品。 (一)五五个基本本方面:产品货货架展、售售点广告告、产品品陈列、冷冷饮、存存
5、货。 (二)准则:店内位置、品牌顺序、准确使用售点广告、整洁、存货管理、包包装顺序序、准确确使用冷冷饮和展展示设备备、明显显价格标示、商商标面向向消费者者、陈列列商品循循环。 (三)标准要素:1产品必须须陈列于于消费者者刚进店店时能看看到的最最佳位置置。2必须占据据所有陈陈列空间间50%的陈列列面积。3所有产品品必须除除去外包包装后陈陈列。4拜访客户户时必须须移开损损坏或过过期的产产品。5所有陈列列产品必必须有清清楚价格格标示。6经常循环环产品。7保持产品品陈列、冷冷饮设备备及展示示工具整整洁。8产品集中中陈列:同一品品牌垂直直陈列、同同一包装装水平陈陈列。 (四)商标使用准则1商标不可可被其
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