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1、高科技产品品的市场场和行销销1.1研究究背景、动动机高科技产业业是一个个资本密密集、技技术密集集以及知知识密集集的产业业,其产产业的特特性变化化快速,产产品生命命周期比比其它产产业都短短暂,相相对的,为为了景气气面与其其整体经经济面的的配合,在在庞大的的资本支支出情况况下,生生产厂商商折旧摊摊提的压压力相当当大。换换言之,只只要价格格高于“固定成成本“(略低低于变动动成本也也没关系系),厂厂商就足足以应付付折旧摊摊提(还还是现金金净流入入),因因此也就就常常看看到有大大厂流血血出清库库存的现现象。正正因为需需要庞大大的资本本支出,生生产厂商商往往只只能在景景气大好好时筹资资扩充产产能,景景气谷
2、底底时却反反而面临临亏损,无无法进行行投资。加加上从建建厂到实实际能量量产上线线需要一一年半至至两年的的时间,因因此便造造成供供给面的的激烈波波动,产产能往往往不是供供不应求求就是供供过于求求,所以以高科技技产业为为了保持持不被市市场淘汰汰的激励励之下,几几乎都有有着高度度的弹性性管理来来配合市市场及大大环境的的景气脉脉动,相相对的对对于材料料的供应应厂商的的立场,也也需要有有面对市市场高度度竞争挑挑战的能能力,与与灵活调调度的营营销策略略,才可可以在高高科技产产业中拥拥有一席席之地。1.2 研研究目的的根据国际半半导体设设备与材材料协会会(SEEMI)资资料统计计19999年全全球半导导体生
3、产产设备市市场规模模为2776.77亿美元元,北美美与日本本占居前前两位,台台湾市场场由于晶晶圆代工工设备使使用殷切切,计有有38.2亿美美元,占占全球半半导体设设备市场场规模约约14%,如表一一所述。表一19999年年全球半半导体设设备市场场规模地区市场规模(百百万美元元)占有率()北美9,1266.899432.988日本6,8766.788224.855台湾3,8200.9447一三.811欧洲3,0611.144711.066韩国2,6288.27729.50其它地区2,一五77.75577.80合计27,6771.7799100.000资料来源:国际半半导体设设备与材材料协会会(SE
4、EMI)/工研研院机械械所ITTIS计计划,119999 在于庞大的的商机之之下,国国内的中中小企业业也是不不妨多让让,国内内的液压压管配件件公司约约有2千多家家,一起起抢攻市市场的大大饼,其其生产地地从美国国、日本本、台湾湾、韩国国、德国国、法国国甚至也也有以色色列都有有,产品品质量、价价格等等等参差不不齐的条条件下,我们首先将说明Swagelok公司的全球营销策略以及如何搭配Swagelok的e-store电子商务模式的辅助,来探讨如何满足客户需求以及提高Swagelok市场占有率,并且探讨Swagelok在台湾面临市场的快速变化,及台湾市场营销策略的转变及策略因应方式。贰、文献探探讨2.
5、1 SSwaggelook的命命脉-品质在文献研究究中产品品质量一一直被视视为是价价格的镜镜像(mmirrror imaage of priice)(Cuurryy & Rieesz, 19989。引引自Caastllebeerryy & McIIntyyre, 19992),在在这样的的概念下下质量量反映映的是产产品或服服务之组组成成分分、劳力力、设计计及耐久久等属性性所具有有的价值值。另一一些学者者则把质量视为产产品表现现(peerfoormaancee)的组组合,如如Croosbyy(19779)认认为质质量即即符合要要求( connforrmannce to reqquirremeen
6、tss),而而Kottlerr(19883)认认为质质量是是品牌表表现其可可被评估估之功能能的能力力,Smmithh(19779)则则认为质量是产品品表现其其功能来来满足顾顾客期望望的能力力。从文文献的回回顾中可可以发现现质量量被认认为是产产品或服服务之价价格与功功能的象象征,因因此对质量的评估估常被视视为是衡衡量产品品或服务务好坏最最直接的的方法。购购买者在在消费后后的使用用经验会会影响到到购买者者的满意意度,在在经由满满意度影影响到购购买者对对产品的的信心。在Swaggelook拥有有世界级级的专业业认证包包括ISSO 990011、德国国TVV 、日日本的MMITII以及核核能等级级的N
7、UUCLEEAR NCAA 38800与与其它AASMEE、CSAA、DNVV、BSII等等2.2 SSwaggelook 公公司介绍绍Swageelokk 公司司, 于于19447 年年在美国国俄亥俄俄克里福福兰建立立,从金金属管配配件制造造的私人人公司,透过2230 多个且且专业独独立销售售和服务务的代理理商网络络营销至至全球,目目前产品品种类多多达一万万三千多多种类型型的流体体系统零零件,SSwaggelook产品品设计于于从事研研究,测测试仪器器,制药药工业,奶制品品到炼油油和化学学工业,电力公公司,食食品和饮饮料的生生产,石石油化学学处理,和半导导体制程程范围的的提供满满足于制制造业
8、的的需要。 年营业额大大约 UUSD$ 122亿和超超过 445 个个国家中中的 220000 个销销售据点点,在北美美, 欧洲洲, 和亚亚洲中拥拥有255产品技技术研发发工厂制制造高质质量流体体系统关关联的技技术开发发。 从材料选择择到设计计,制造,测试,分发,到交货货,Swwageelokk 公司司的专精精于特殊殊流体系系统,以以提供世世界上最最可靠流流体系统统配件。 2.3 SSwaggelook公司司历史在 19447 年年由Frred A. Lennnonnn ( 1990519998 )建立了了Swaagellok 公司。开开始制造造有关工工业用的的高质量量的流体体系统的的阀门及及
9、接头,质质量强调调高精密密度及良良好的设设计以供供应其相相关制造造业,并并与顾客客培养良良好的联联系,并且对对顾客支支持提供供的专有有的,独立销销售和服服务的中中心的网网络。透过早年核核心的接接头产品品,因应各各公司的的不同的的需要发发展出各各式各样样的材料料以及各各种配接接的接头头产品包包括三通通接头,90度度弯头,变径接接头,热电偶偶连接器器, 快速速接头,和其它它的合适适产品。 在 19557 年年为美国国核能发发电研发发出所有有材质的的阀件专专门用于于控制核核能发电电之无渗渗漏的耐耐真空调调节阀,以符合合其特殊殊的流体体。 今天, 这这些技术术支持在在半导体体, 石油油化学,发电厂厂,
10、制药业业,和其它它的工业业强调高洁净净度 流体应应用的范范围。 自从 19954 年到19970左左右是SSwaggelook公司司成长的的最很大大的时期期,以OOEM合合作的方方式基础础下,规规模迅速速在国际际迅速扩扩大,在实验验室的仪仪器、石石化工业业及发电电工业界界订定许许多工业业规范,进进而扩大大产品使使用的需需求,此此效应在在19770年代代初期开开始和透透过八十十年代继继续蔓延延,创造造了对于于Swaagellok产产品的需需求。SSwaggelook主要要由瑞士士和日本本中心发发货,并增加加二个新新欧洲瑞瑞士和英英国设置置制造工工厂。 此外,现今独独立销售售的 SSwaggelo
11、ok全球球网络和和服务中中心正继继续膨胀胀。 在 19998 年年,Swwageelokk 结合合了它的的五个产产品公司司, Caajonn ,WWhitty,NNuprro ,和 Swwageelokk 商标标名字下下的 SSno -Trric的的产品,合合并为SSwaggelook集团团。 随着在在智利, 阿根根廷, 印度, 以色列列, 巴西西, 哥伦伦比亚, 委内内瑞拉, 和菲菲律宾中中, 销售售和服务务中心的的建立, 现下下公司在在六个大大陆在多多于 2230 个地区区提供完完全服务务顾客分分发和支支持的服服务。 支持本本地 ccusttomiizattionn ,货货币,在20000
12、年 ,SSwaggelook 产产品 eeStoore ,一个个电子商商务中和和价格透透过每个个独立销销售和服服务的中中心被发发动了, 。 今天, Swwageelokk 有世世界最大大的工业业分发的的一个并并且独立立销售有有网络。2.4 SSwaggelook财务务及排名名状况:于20011年美国国500大私私人企业业当中SSwaggelook公司司排名于于第2112名,比20000年的的排名第第2211名上升升9个名次次,年营业业额由UUSD$ 100.5亿亿提升至至USDD$ 112亿。 1996 1997 1998 1999 2000 2001 212 SSwaggelook vval
13、vves, tuube fitttinngs & ootheer ffluiid-ssysttem commponnentts 5-Yeaar RRankks & ReevennuessCEO: Willliaam RR Coosgrrovee CFOO: FFrannk JJ Rooddyy Seee prrivaate commpanniess inn Miisc Fabbriccateed PProdductts. Seee puubliic ccomppaniies in thee saame inddusttry. 295500 Sollon RoaadSoolonn, OOH 44
14、4一三三9phhonee 4440-3349-59334faax 4440-3499-58806UURL:xxxswaagellokxx/ E-mmaill:ppubllicrrelaatioonsxxswaagellokxx revenues ($mil)revenue change (%)assets ($mil)profits ($mil)employeesfiscal year endoperatingnet1,200 14.3 - 一八8e60e3,300 Dec Solonn, OOhioo-baasedd Swwageelokk deevellopss annd mmanuufa
15、ccturres thoousaandss off tyypess off flluidd syysteems commponnentts uusedd inn thhe rreseearcch, insstruumenntattionn, ppharrmacceutticaal, oill annd ggas, poowerr, ppetrrochhemiicall, sshippbuiildiing, annd ssemiiconnducctorr inndusstriies. Thhe ccomppanyys prooduccts aree maarkeetedd onn siix cc
16、onttineentss thhrouugh a ggrowwingg neetwoork of oveer 2240 inddepeendeent salles andd seerviice cennterrs, suppporrtedd byy 300 Swwageelokk maanuffactturiing, teechnnicaal sservvicee, aand disstriibuttionn faacillitiies in Norrth Ameericca, Eurropee, aand Asiia. In 19998, alll off Swwageelokks proo
17、ducct ccomppaniies andd brrandds wweree unnifiied undder thee Swwageelokk brrandd naame.Brandd Naamess: SSwaggelook(数据由富富比士杂杂志所提提供)2.5 SSwaggelook集团团组织部部署:由Swaggelook、Cajjon ,Whhityy, NNuprro、snoo-trric、Jennsenn等子公公司所组组成。SSwaggelooke公公司主要要生产的的产品为为管接头头,Gaajonn公司的的主要产产品为半半导体及及的高洁洁净度的的接头及及,Whhityy公司的的产
18、品为为一般工工业用的的阀门以以及取样样用的钢钢瓶,NNuprro公司司的主要要产品为为半导体体用的高高质量的的阀门,而而Jennsenn为20000年新新并购入入Swaagellok集集团的新新公司,专专门生产产生化制制药业用用的管件件接头及及特殊用用途的阀阀门。Swageelokk集团主主要可分分为一个个总公司司、255个工厂厂、6个分销销中心、230个独家代理商,形成全球的营销网络。2.5.11 Swwageelokk总公司司及其代代理商之之间的关关系:Swageelokk公司主主要拥有有在全球球2300个独家家代理商商,在每每一个独独家代理理商的运运作方式式之下,拥拥有不同同的营销销策略
19、,对对于不同同国家的的产业特特性及配配合当地地国家的的产业政政策发展展,做最最适当的的营销方方式,来来满足每每一个国国家客户户需求,或或许这样样的组织织或许是是全世界界少见的的,因为为Swaagellok公公司坚持持,唯有有当地的的独立代代理商(利润中中心)给予顾顾客的服服务是最最好的,因因为每一一个代理理商必须须为该区区的客户户被妥库库存,每每一个代代理商只只能代理理Swaagellok产产品,所所以专业业能力是是有目共共睹的,销销售人员员可以依依照不同同客户的的需求,给给予专业业上的辅辅助,更更近一步步拥有完完善的售售后服务务,是同同行中所所没有的的。30個生產工廠Swagelok原廠23
20、0個代理商230個代理商14週Flow of materialsand productsccFlow of informationAnd dataWEB & SCLA &SCS2.5.3 SWAGELOK SUPPLY CHAIN:2.5.2 Swagelok公司組織圖:2.6 主主要销售售行业别别:Swageelokk公司主主要销售售的客户户分散在在世界446国家家,主要要销售的的行业别别包括半半导体业业、石油油化学工工业、炼炼油业、发发电厂、造造纸业、生生化业、食食品业、乳乳制品业业、分析析仪器、医医院等等等其中半导体体业为主主要市场场主要对对象占228%,石石油化学学工业占占16%,炼油
21、油业占112%,发发电业占占8%,生生化制药药业占55%以及及其它分分析仪器器、医院院占199%等等等(资料来源源:Swwageelokk Diistrribuutorr meeetiing reccordd 20001)参.高科技技产业简简介3.1高科科技产业业特性简言之,常常见的高高科技产产业就是是包括集集成电路路工业、通通讯工业业、信息息工业、精精密机械械工业、信信息软件件工业、航航天工业业、生物物技术产产业等利利润、成成长率高高、产品品附加价价值高,以以及相当当强调智智慧财产产权保护护之技术术密集、资资本密集集度高之之产业。一一般而言言,高科科技产业业具有以以下几点点特性,首首先,高高
22、科技产产业是一一个资本本密集、技技术密集集以及知知识密集集的产业业,由于于高科技技产业相相当强调调技术的的更新及及创新的的速度,企企业间常常常会发发展能达达到相同同功能以以及目的的,但却却不一定定相同之之技术,因因此,企企业间也也很难预预测竞争争者的技技术以及及产品发发展动态态,而唯唯有不断断更新、创创造、提提升自己己的技术术能力才才能维持持在该产产业中的的一席竞竞争之地地,由此此可以想想见的是是,该产产业相关关的资本本以及专专业人才才的投入入之强调调。由于于高科技技产业对对人才及及资本之之着重,使使得该产产业也对对能有效效创造、累累积与传传递知识识的信息息设备之之依赖,因因此这种种环环相相扣
23、的关关系,使使得资本本、人才才、技术术以及知知识成为为高科技技产业的的必备生生存要素素。第二二是,高高科技产产业是一一个受到到技术推推力以及及市场需需求拉力力所影响响的产业业,因此此,高科科技产业业业者必必须随时时调整其其组织架架构、技技术、管管理能力力,以因因应技术术的进步步以及市市场的变变动。 高科技技产业的的市场尚尚具有相相当大的的发展空空间,虽虽然产业业结构尚尚未发展展成熟,但但相对而而言,所所带来的的发展商商机及高高度成长长率却也也是刺激激高科技技产业发发展的动动力。一一个未完完全成熟熟且成长长空间广广大的产产业,其其风险也也相对提提高,再再加上技技术快速速的演进进及推动动,使得得高
24、科技技产业的的产品生生命周期期都相当当短。所所谓产品品的生命命周期是是,描述述一个产产品从构构思的产产生到产产品被终终结处理理掉时,中中间所经经历过的的阶段。一一般而言言,产品品的生命命周期可可以分为为四个阶阶段,包包括市场场进入阶阶段,在在这个阶阶段中,是是一个新新产品的的构想被被引导进进市场中中的阶段段;第二二个是市市场成长长阶段,在在这个阶阶段中,市市场快速速的接受受该产品品,因此此,该产产品的销销售量以以及金额额快速成成长,但但这个阶阶段同时时也是吸吸引许多多竞争者者,包括括新进入入者或是是现有的的同行,一一起分享享市场大大饼以及及商机的的阶段,因因此,这这个阶段段中成长长率虽然然高,
25、但但获利率率却会受受到竞争争者的影影响而不不同。第第三个阶阶段是市市场成熟熟阶段,在在这个阶阶段中竞竞争者相相当多,且且市场对对该产品品已相当当熟悉,很很难再去去扩展需需求,因因此成长长受限,此此时常常常会出现现削价竞竞争等状状况,对对产业的的获利能能力有很很大的负负面影响响,在这这个阶段段中,开开始有很很多的业业者开始始考虑改改良或推推出新产产品以刺刺激市场场需求,或或是选择择放弃退退出该市市场。第第四个就就是衰退退阶段,成成长率以以及获利利力几乎乎已找不不到发展展空间,剩剩下的多多是具有有强大竞竞争力的的业者,依依赖的多多是品牌牌以及其其它策略略的运用用。各个个产业的的生命周周期长短短不同
26、,尤尤其是高高科技产产业,其其生命周周期通常常都是相相当短,所所以技术术的创新新以及变变动自然然是高科科技产业业生存的的不二法法门,这这种特性性也造成成高科技技产业的的高风险险现象。第第三,高高科技产产业是一一个分工工程度相相当高的的产业,以以集成电电路工业业为例,该该产业就就依据制制造程序序细分成成设计、制制造、封封装及测测试四个个细部产产业,且且每个产产业都发发展出相相当优秀秀的市场场前景与与经营佳佳绩,如如联电将将产品部部门独立立成为设设计公司司,以因因应市场场多元的的需求。全球半导导体市场场规模预预估 (19999-220055) 单位:十亿美美元资料来源:各研究究机构;工研院院经资中
27、中心ITTIS计计划整理理(20002/004) 因为半半导体产产品变化化速度快快,景气气起伏很很大,是是典型高高风险产产业,以以内存IIC为例例,前两两年主要要产品为为16MMB DDRAMM,现已已多被664MBB DRRAM取取代,生生产设备备为其衍衍生需求求也需随随之更新新,所以以半导体体设备业业是生命命周期短短的产业业。而且且半导体体设备技技术集合合了电子子、电机机、机械械、物理理、化学学、材料料、控制制,等先先端科技技,研发发投资庞庞大,属属技术与与资金密密集产业业;也因因如此,下下游电子子信息业业若景气气低迷,衍衍生投资资意愿将将大受影影响,故故半导体体产业景景气循环环起伏大大是
28、典型型高风险险产业。上上述原因因造成半半导体设设备业三三点特性性。特性性之一为为专业分分工的现现象,因因竞争激激烈厂商商不可分分散资源源从事所所有设备备的制造造,各大大厂均各各有其专专精领域域;第二二个特性性为具备备寡占市市场的现现象,造造成大厂厂的经济济规模、专专利权互互相把持持的勾结结行为,及及强调服服务的非非价格竞竞争。第第三个特特性为半半导体业业与半导导体设备备业成互互补发展展,半导导体业提提供需求求信息供供设备业业研发,设设备业协协助半导导体业制制程技术术的改善善,且半半导体业业提供人人力、资资金的支支持,如如应用材材料是由由IBMM与INTTEL协协助创立立。 而价值值链中,信信息
29、流动动与支持持服务是是很重要要的成功功因素。另另一方面面,在高高科技产产业中,因因其产业业的特性性变化快快速,产产品生命命周期比比其它产产业都短短暂,相相对的,为为了景气气面与其其整体经经济面的的配合,在在庞大的的资本支支出情况况下,生生产厂商商折旧摊摊提的压压力相当当大。换换言之,只只要价格格高于“固定成成本“(略低低于变动动成本也也没关系系),厂厂商就足足以应付付折旧摊摊提(还还是现金金净流入入),因因此也就就常常看看到有大大厂流血血出清库库存的现现象。正正因为需需要庞大大的资本本支出,生生产厂商商往往只只能在景景气大好好时筹资资扩充产产能,景景气谷底底时却反反而面临临亏损,无无法进行行投
30、资。加加上从建建厂到实实际能量量产上线线需要一一年半至至两年的的时间,因因此便造造成供供给面的的激烈波波动,产产能往往往不是供供不应求求就是供供过于求求,尤其其是半导导体产业业更是如如此。所以在台湾湾为了因因应高科科技产业业的快速速变化,往往往需要要有庞大大的资金金及弹性性的配合合度才能能适应其其快速变变化的产产业。就就市场面面而言,制制程设备备是半导导体制品品质量与与良率最最主要的的关键,若若制程设设备未被被认证前前,半导导体商决决不敢贸贸然采用用。3.1全球球的竞争争策略 (1) Swaagellok公公司为全全世界的的顾客依依照她们们的需要要提供特特殊规格格的尺寸寸及功能能的管配配件系统
31、统。提高高客户的的产品产产能也为为Swaagellok公公司提高高市场竞竞争力。(2)在市市场上有有许多的的竞争者者不论是是台湾或或者是美美国有许许多模仿仿品出现现,模仿仿品的出出现并非非完全取取代产品品功能,所所以在市市场上并并未对SSwaggelook造成成强大的的威胁,强强调我们们与某个个竞争者者,甚至至所有竞竞争者不不同,且且比他们们更好,反反而建立立了较佳佳口碑。(3)Swagelok产品一项强调质量,且让我们个客户实际的感受,产品对于客户的产能与公共安全的重要性,可为客户节省庞大的生产成本,并且为客户免费的测试及做泄漏报告,在此服务上,可使客户了解Swagelok产品是优于其它竞争
32、者。 3.2价格格策略Swageelokk在价格格的策略略上主要要是将搭搭配项目目的销售售所订出出的特殊殊数量折折扣,为为保持全全球的价价格的一一致与质质量的保保证,并并不会因因为顾客客的议价价能力而而改变其其价格上上的策略略,更不不会因为为顾客的的议价能能力而主主动降价价,强调调以高质质量的产产品及良良好的服服务,减减少生产产上的成成本损失失,为客客户创造造缔造良良好的成成本控制制,在产产品的损损坏也不不会像别别的品牌牌的产品品频繁,顾顾客在生生产过程程上中的的的瑕疵疵也比其其它品牌牌少,为为顾客反反而减少少大量的的成本上上的支出出,产品品的良率率也相对对提升,所所以Swwageelokk美
33、国总总公司的的认为以以效能及及给予客客户的价价值而言言,价格格上是相相当合理理的,对对于消费费厂商而而言,虽虽有颇多多的怨言言,但也也大多能能有正面面的评价价。 3.4产品品策略 我们的使命命-生产质质量最好好的液压压管配件件 强调终身保保固 世界级的质质量证书书 免费产品说说明会 良好的售后后服务 美国原厂的的技术支支持4.Swaagellok公公司的电电子商务务:4.1 在在与各代代理商之之间的互互动上- SCSS系统:为了协助亚亚洲、欧欧洲、美美洲等各各地代理理商的销销售,最最初提供供一些基基本的营营销工具具,像是是型录、产产品说明明书、简简报用的的幻灯片片等等98年年swaagello
34、k的的信息部部门特别别研发与与各代理理商的专专线通讯讯网路-SSCS系系统(SSwaggelook CCommmuniicattionn Syysteem) -使代理理商可以以透过专专线网络络直接向向美国SSwaggelook原厂厂直接下下定单,并并可立即即收到全全球各地地的产品品库存状状况,以以便代理理商可知知应该向向何处去去调货或或是订货货,并可可提高订订单成交交的效率率,另一一方面,Swagelok公司也可以经由SCS系统发布总公司的产品最新更新状况,以及各种行政命令及讯息。可大大节省通讯的成本并提升公司的行政效率。在SCS软软件方面面:SCS为求求使用者者操作方方便,采采用全球球单一版
35、版本,所所以并不不会有任任何文件件无法使使用或无无法开启启的困扰扰,让使使用者增增加使用用的意愿愿。在SCS硬硬件方面面:swageelokk为求通通讯安全全起见,采采用专线线连接方方式,而而非采用用Inteerneet之连连接方面面,这样样不但可可以防止止计算机机黑客藉藉由其它它网站侵侵入,增增加安全全性。4.2 在在功能方方面:SCS系统统实时提提供可能能的交货货时间、报报价以及及契约,在在产品上上,只要要输入产产品的序序号,就就可以立立即提供供电子型型录,规规格说明明以及施施工中所所要的各各种系数数,如工工作压力力、流体体温度、流流体种类类等等,在在者,还还配合各各行各业业的不同同需求给
36、给予不同同设计图图面(如autto ccad图图档)皆可透透过SCCS系统统向美国国Swaagellok原原厂的技技术部门门取得。可可加强对对客户技技术上问问题的克克服,另另一方面面,给予予客户更更多的服服务,是是目前的的其它竞竞争对手手中所无无法超越越的。另外一项高高科技应应用即是是全自动动化无人人仓库,Swagelok于1985年赤资上千万美元建造出数千坪的全自动化无人仓库,仓库之中,完全没有任何一个人,整个仓库只有约20人在主控制台(control room)负责全球40余国的出货,大大节省人事的管销费用,取而代之的是一部一部的大型的机械手臂。当产品由生生产部利利用输送送带送入入仓库后后
37、,仓管管人员及及利用机机械手臂臂将产品品上架,若若是仓管管人员收收到出货货通知,依依照出货货单上的的品名、数数量输入入计算机机中,机机械手臂臂则立即即装箱、打打包、装装柜而运运送出厂厂,因为为产品皆皆为金属属高单价价产品居居多,运运用自动动化的仓仓储不但但可以保保障工作作安全,并并可以防防止人员员的疏忽忽造成意意外事故故。对于于公司而而言,可可以大大大减少因因人为因因素造成成出错货货或是数数量出错错的问题题,为公公司大幅幅减少交交易的成成本,大大幅减低低人事费费用,并并且提升升工作的的效率,提提高顾客客对公司司的忠诚诚度及满满意度!4.3 电电子商务务的兴起起:直到19998年,美美国Swwa
38、geelokk在筹备备2年后,网网站:xxSwaagellokxx正式在在Intternnet开开启电子子商务的的第一步步,在美美国,这这一步显显然的是是迟到了了许多,这这一步但但也充满满着许多多不确定定因素,对对于900多岁的的总裁LLennnonnn而言,是是一项非非常陌生生且不太太愿意投投资的工工作,但但因时势势所驱,当当初也只只有做到到一般的的网站一一样的功功能,也也就是由由SCSS系统所所部分移移植的电电子型录录,以及及一些NNEWSS而已。也也就等于于只可观观看数据据而已,但但并无任任何查询询的功能能,所以以对销售售并无实实质上的的帮助。然而,于119999年初,由由新任总总裁Wi
39、illiiam接接任,SSwaggelook公司司彷佛脱脱胎换骨骨般,组组织重新新改造,将将信息部部门与市市场营销销部门做做部分结结合,全全力推动动电子商商务,为为追求全全球统一一化的规规格,将将在每一一个国家家设计同同样的版版面,拥拥有各自自国家语语言的网网页,因因而使各各国的使使用者可可以有更更友善的的网页,不不会因语语言造成成对产品品的误解解。另外外一项受受到欢迎迎的便利利性就是是产品的的功能特特性的收收寻功能能,比起起SCSS系统的的收寻功功能有更更贴心的的服务,举举例来说说,如果果客户想想要找不不锈钢接接头,他他只需要要输入二二端的尺尺寸则立立即可在在三千多多种产品品中找出出客户符符
40、合条件件的接头头,另外外一种则则是具备备文字的的收寻功功能,客客户只要要输入关关键词或或是句子子,像是是”止回阀阀(CHHECKK VAALVEE)”,就就会自动动列出所所有符合合关键词词的文件件,就像像是进入入YAHHOO一一样的入入口网站站,收寻寻引擎会会帮助顾顾客有关关止回阀阀(CHHECKK VAALVEE)的条条件规范范(如工作作压力、工工作温度度、流体体的限制制等等.)、设计计图、立立体剖面面图等等等.还有一一种则是是图像式式的收寻寻功能,顾顾客可以以从网站站上的图图类分类类目录,采采用逐一一筛选的的方式,挑挑出顾客客所需要要的种类类,找到到适用的的产品。4.4 可可直接将将顾客的
41、的问题传传送给相相关部门门:Swageelokk网站规规划人员员首先在在网站上上设计电电子邮件件窗体,自此顾顾客的意意见将可可直接传传送到相相关的产产品经理理人与技技术支持持人员.当顾客客写信给给swaagellok时时,该信件件会先传传至数据据库中,再视内内容后自自动转寄寄至相关关部门.同时顾顾客也会会立即收收到通知知,表示swwageelokk已经收收到他们们的来信信,并会在在48小时时内回复复.其次,sswaggelook一但但收到顾顾客的信信件,数据库库会立即即记录,并将此此讯息藉藉由SCCS系统统(与swaagellok世世界各地地分公司司的专线线连接网网络)告诉当当地公司司,持续追
42、追踪至问问题圆满满解决.若此一一问题,无法妥妥善处理理,当地分分公司将将立即请请总公司司之技术术部分协协助处理理直到问问题圆满满解决为为止.同时,由于数数据库会会主动记记录与持持续追踪踪,因此所所有顾客客的问题题都将获获得专业业人员完完善的处处理.4.5 直直接将潜潜在的商商机传送送给业务务经理人人不论顾客是是利用电电话、传传真、网网络、eemaiil,服服务部门门人员则则立即将将此一顾顾客讯息息输入计计算机(包括客客户基本本数据输输入、所所询问之之各项产产品、以以往之报报价产品品、购买买产品之之种类、数数量、购购买产品品之特性性、等级级、价位位等等),当当顾客再再度询问问任何产产品信息息时,
43、客客服系统统会将信信息交给给该客户户的业务务人员,以以供他们们进一步步接触。4.6 立立即将户户对产品品的响应应传递给给决策者者:为了协助决决策者能能够随时时掌握顾顾客的响响应,sswaggelook公司司特别设设计一套套统计的的系统,透透过SCCS系统统,可以以迅速掌掌握各产产品所询询问次数数、以及及网站上上浏览人人数等等等,并与与实际的的销售量量比较以以便预计计那些产产品最具具潜力。在汇整之后后,传给给相关的的产品经经理与营营销经理理。由于于顾客往往往会比比较竞争争者的产产品,因因此,这这些宝贵贵的讯息息自然也也会立即即传送到到相关业业务部门门。4.7 电电子商店店e sstorre的出出
44、现造成成业绩大大幅度成成长2000年年初Swwageelokk正式在在网络上上推出交交互式电电子商店店e sstorre,它它结合了了Swaagellok公公司原有有的全球球的营销销通路及及内部SSCS系系统,以以及现成成的的服服务人员员,加强强对客户户更直接接与更快快速的采采购程序序,每一一位Swwageelokk的新顾顾客或者者是旧顾顾客只需需要在网网站上登登录上各各人的基基本数据据,并且且输入自自行设定定的密码码,即可可立刻进进入到SSwaggelook的e sstorre电子子商店,顾顾客可以以立即查查询产品品的数据据,并且且马上下下订单,并并且马上上可以给给予顾客客出货单单出货。在在
45、同时, Swagelok会立即给予每一位顾客一封确定资料信函(e-mail),确定顾客的数据是否有无错误。并且会将每一位顾客所购买产品的有关数据一并用e-mail提醒顾客。为了大力推广e store的同时,每一位顾客所消费的总金额,一律为传统销售的9折,并且为提高出货的效率,美国Swagelok与美国FEDEX联邦快递策略连盟,将每一笔快递费用为其它同业的9折,一并同时将价格反应在客户的出货单上。4.8 eeStoore 对每一一位顾客客得到的的好处: 每笔交易易成本从从USDD$1225减少少至USSD$335真正达到到7/224全年年无休的的服务可立即完完成订单单 订单可排排除因人人为沟通
46、通所造成成的错误误可马上检检查订单单的状况况可收到自自动回复复的e-maiil可方便查查询以往往的订单单状态提供产品品测试报报告提供电子子型录提供CAAD/SSALEES DDRAWWINGG提供质量量证书4.9 eeStoore 对代理理商好处处:增加销售售业绩增加服务务顾客的的管道可减少交交易的成成本 (auttomaaticc innto SCAALA)订单可排排除因人人为沟通通所造成成的错误误由顾客自自行选择择产品,无无须工作作人员介介绍 经由自动动回复系系统改善善与顾客客之间的的沟通 增加了业业务从来来不曾拜拜访过的的新顾客客e stoore电电子商店店的推出出,造成成美国SSwag
47、gelook公司司前所未未有的销销售佳绩绩,20000年年全球的的业绩成成长544%,台台湾地区区(包括北北、高分分公司)因为国国内半导导体业的的持续发发烧,第第一季业业绩成长长32%破Swaagellok公公司历年年来记录录。伍.参访内内容总整整理5.1台湾湾的液压压系统配配件品牌牌比较整整理:在台湾的液液压系统统配件品品牌中目目前与SSwaggelook一起起竞争的的厂牌共共有3个厂牌牌,分别别为H牌、P牌、与与F牌,各各家有各各家的竞竞争优势势。其中 H牌牌、P牌同属属于美国国知名品品牌,而而F牌则为为日本品品牌。就产品的质质量而言言,Swwageelokk的产品品一直是是同业所所无法比比拟的,但但价格却却是高于于其它厂厂牌,例例如高于于H牌的约约2成的售售价,然然而Swwageelokk产品对对于交货货期的控控制就略略逊于其其它3家厂牌牌产品,在在产品线线的方面面,Swwageelokk由于非非常注重重生产质质量,所所以对于于产业变变迁迅速速的高科科技产业业而言是是不足的的,生产产的速度度远不及及市场的的脚步,交交货期常常常比起起一般品品牌长,甚甚至如果果遇到特特殊
限制150内