2022靠口口相传引爆25万用户,火花思维的底层方法论.doc
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1、靠靠“口口相传口口相传”引爆引爆 2525 万用户万用户,火花思维的底层方法论火花思维的底层方法论罗剑火花思维是一家非常年轻的公司,作为一款受到幼小年龄段孩子欢迎的产品,火花思维并不通过制造焦虑让家长买单,而是让已经使用过的孩子和家长,对我们的课程有极高满意度,通过好口碑获得增长。如何打造一个高口碑的教育产品呢?依靠口碑,从依靠口碑,从 0 0 到到 1 1 冷启动冷启动我是一个标准的理工科学生,从本科到研究生都在读计算机系。所有的码农都有一个心愿:通过编程改变世界。我先后创业几次,作为赶集网联合创始人和 CTO(首席技术官),我和团队一起把赶集网做成价值 26 亿美元的公司。后来,赶集网和
2、58 同城合并,我们团队慢慢淡出了管理层。离开以后,我和朋友们尝试过在玩具领域创业,但后来发现项目天花板很低。再后来,因为发现孩子在线下教育体验和效果欠佳,我决定做火花思维。火花思维是从数学这个单一学科切入的。那时候,在线英语课已经很多,我们觉得,数学课作为刚需科目应该是一个非常好的切入点。从数学切入后,火花思维逐步扩展到了大语文和英语,这是三门最核心的学科。成立两年多以来,火花思维还没有做过品牌广告。整体来看,我们是通过口碑传播获得增长的。在线教育获客非常昂贵,要获得大量增长需要巨大的资金支撑。火花毕竟是一个年轻的公司,如果靠广告投放或者买流量的方式增长,会非常困难。于是,我们通过每一个妈妈
3、的口碑去传播,依靠了大量妈妈做“转介绍”,从而获得了增长。火花的“转介绍”很有特点,一般的教育公司或者其他快销品公司做“转介绍”时,推荐人和被推荐人都能获得实惠。但火花的“转介绍”是:我推荐你上课,我有实惠而你没有,这其实有悖于传统的推荐理念。但我们希望推荐人是真的觉得这个课程好,即便背负了消耗朋友圈的心理压力,也要把这个好东西推荐出去。2018 年 7 月,火花思维系列课上线。我们用 6 个月时间,做到了 1 万个学生。从 0 到1 万,这是一个巨大的变化,支撑这个变化的,是一个巨大的用户池,它就像是我们的“永动机”,不停地帮我们推荐。今天,火花思维有了 25 万个学生,做教育的老师们应该知
4、道,在线下要在两年时间增长 25 万个学生是非常困难的。为什么是现在?为什么是你?所有创业者都要问自己两个问题:为什么是现在?为什么是你?对火花思维而言,为什么是现在?第一,中国的人口结构发生了变化,家长对启蒙教育更加重视。3-10 岁孩子的家长,大多经历过中国大学的扩招。高校的扩招让更多人接受了高等教育,但很多人工作之后发现自己底层能力不足,比如语言表达、逻辑等。家长们意识到:我的孩子一定要接受好的启蒙。同时由于竞争压力,抢跑变成所有家长都希望的事。启蒙阶段的小朋友不同于进入应试阶段的学生,家长们还是希望孩子能快乐地成长,也不能逼着孩子去学习那些完全无聊甚至是厌烦的知识,所以家长们在寻找一些
5、好的启蒙课程。2018 年下半年,火花思维提出了一个概念“学科素质教育”。我们认为,学科素质教育是以底层的学科知识为载体,在此基础上教给小朋友学科知识背后的逻辑,提升他们的思维品质,同时还得让他们快乐。第二,社交产品发达,peer pressure(同龄人压力)逐渐加深。十几年前,家长们不知道别人家的小朋友在学什么。但今天社交产品非常发达,一方面,教育理念能够更方便地传递给更多家长;另一方面,家长们喜欢把自己孩子学到的东西发到朋友圈或者妈妈群里。大家能看到别人家的孩子在学什么,所以越来越能感受到 peer pressure(同龄人压力)。第三,政策红利,政府很鼓励偏素质类的教育培训。为什么是火
6、花思维?或者说,火花思维有什么特别之处?赛道上的玩家,基本可以分为三类:第一类,跟你做一模一样业务的企业。第二类,巨头。一些巨头企业已经进入儿童在线教育的赛道,比如,今日头条就投入了大量钱、人、资源。火花思维的产品,或者“在线直播小班课”这个产品非常有壁垒,不像大班课是一片红海。第三类,产品形态跟火花思维不一样,但目标人群相同:都是同一个年龄段上的同一个学科的用户,比如 AI 课。火花思维和 AI 课之间的差异非常大,至少今天来看,两种形态的课程都还在非常快速发展的阶段,没有出现互相抢用户的局面。兒童教育产品三要素:课程、教学、服务兒童教育产品三要素:课程、教学、服务过去,我认为儿童教育产品更
7、重要的是课程和教学,这是受到传统的学习和工作经历的影响。但今天,我们理解的产品还包括了服务,产品的重心也随之转移到服务上。教学和服务具体怎么做?首先,教学过程产品化。也就是说,当孩子上课时,即便换不同的老师,也觉得好像是一样的。老师们的模样、个性有差异,但他们整体的教学过程和教学水平几乎都一样。其次,在定义服务时,要以学生为中心,这样就找到了一个支点,就有了判断服务好不好的依据。课程课程每一个行业都有自己的领域知识。丰田公司的供应链做得特别好,它的领域知识强大到,为了节约生产成本,轮胎要在印尼生产,但在马来西亚组装。通过海运把轮胎从印尼送到马来西亚,运输过程中,丰田公司甚至考虑季节的风向,因为
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