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1、精品齐鲁行业资料 欢迎下载 赵鲁宾编辑建立领导力 主讲:蔡哲惟讲师1. 训练n 我们怎样学习n 训练的具体内容n 如何诊断团队的错误2. 辅导n 如何引导新进业务员n 如何提高业务员效率n 透过良好工作习惯提高业务员留存率3. 激励n 激励的观念n 激励的时机、方法4.育成通关建立领导力业务主管的基本条件n 增员的能力n 训练及主持业务会议的能力n 辅导及领导业务人员的能力n 鼓舞或激励他人的能力n 计划和组织的能力n 完成业绩目标的能力n 实现公司政策的能力n 应付市场变化的能力n 自我成长的意愿n 面对挑战的能力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作,并不断改进其工作品质。我们
2、怎样学习训练的目标n 让业务员自立n 符合其收入需求n 符合公司的业绩及成长需求训练的内容n Knowledge ( 知识)n Attitude (态度)n Skill (技巧)n Habits ( 习惯)人寿保险十大真相1. 不论您是否购买保单,实际上您已经投保了关键是,您是自己掏钱包投保的,还是向保险公司投保的.2. 我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理.3. 买保险并不是“如何”,而是为什么要买,当客户知道为什么要买时,才知道买什么才好.4. 人寿保单并不是现代的产品,旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。5. 没有人买错保单
3、,也没有人向错的保险公司买保单,错的是没有向任何保险公司购买保单,错的是买得不够的保单。6. 不论是相信保险也好,不信也好,每天都有人买保险,也都有人卖保险,每天有人进保险界,也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上,有人做的一筹莫展,所谓有人辞官归故里,有人连夜奔科场。7. 人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8. 不论你是否接受此事实,人寿保险的需求必定存在,关键是看您要不要去承担它。9. 付保费不是问题,而是解决问题,不买保险,问题依然存在,吃药治病,不治病危。10. 人寿保险是钱,是当你最需要的时候,走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了,
4、雪中送炭才可贵。开场白:一、陌生拜访的用法1.表明身份:我是XX保险公司的业务员;2.我想占用您3-5分钟的时间,您听听看有没有兴趣,没兴趣我就走;有兴趣,我再讲,您可不可以给我3-5分钟的时间?二、缘故法1、寒喧,赞美几句2、表明来意: 我今天来的目的就是要向您介绍一份保险,您听听看,不买没有关系,不要捧场,我不买捧场的保单。 我可不可以请教(要用请教,不能用问)您几个问题? 请问我们(不能用你)为什么要那么辛苦地工作?(客戶不答自己答) 请问我们(不能用你)是不是有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天来临,我们不希望这一天发生在我们身上。但是,谁也不敢保证我们不会有这一天,对吗?
5、这一天是什么时候呢?有两种情形?第一,当我们60岁退休的时候第二,在退休前所发生的意外、残废、疾病?不晓得我这样说,您觉得有没有道理?(此句不能省略)3.像您人缘那么好,我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友,是吗?请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作,不能赚钱,不能够照顾家庭时,听到这个消息,马上送20万的现金到你的家里来,让你的孩子可以继续念书,让你家人可继续生活,请问这样的朋友有没有?(停3-5秒) 假若没有的话,没关系,我也没有,我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友,交这样的朋友不用花很多的钱,一个月1000元,不用;800元,不用;600元,不用,300元就可以
6、了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情(停2秒钟),这个钱没有花掉,以后连本带利还给您。 业务活动的种类训练的三个原则(3R)n Realism:逼真n Repetition:重复n Reward:回报学习过程中的三个关键诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)n 看记录(Records)n 观察(Observations)n 面谈(Conversation)业务员每周业务追踪卡如何准备训练n Prepare 准备n Explain 讲解n Show示范n Observer观察n Supervise辅导辅导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。辅导的目标n 短期产
7、生业绩n 长期独立和发展对新进业务员的辅导n 告知可能发生的负面状况n 告知一种明确而简单的推销模式n 帮助其克服沮丧n 为其设定目标实地业务活动n 告诉业务员:一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户n 适时伴同作业n 发现推销过程中的不足之处,并及时加以改进如何提高业务员效率n 教会业务员作计划n 建立自我独立的工作习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率n 不要把太多时间花在不愿工作的人身上n 提高业务员的每月件数n 督导业务活动而非督导业绩n 纪律变成习惯激励激励的定义n 满足需求n 奖罚分明n 锲而不舍n 贯穿始末n 双赢分享激励的观念激励的时机n 新进业务员n 业绩不彰n 经常缺席业务活动n 情绪低落n 随时随地激励的方式n 目标激励n 业绩激励n 竞赛激励n 奖励激励n 典型激励育成通关第一关:寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些?如何克服?第二关:请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间第三关:您辅导业务员成功的方案是什么?如何实现?希望效果怎样?辅导的时机有哪些?个别的效果是什么?为什么?第四关:请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮?为什么?解决方案?激励的个别方案有哪些?哪种成效好?为什么?
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