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1、业 务 人 员 培 训 内 容1. 如何进行经销商管理经销商的货款(任务)管理(借力)经销商的产品库存管理经销商的费用管理经销商日常工作管理(配送,活动支持,卖场开发,终端陈列等)经销商积极性管理经销商业务人员管理 部分经销商特别是国有经销商业务人员人浮于事,事也难行,遇到有利可图,则进行钻营,遇事则相互推委,同时由于分配及奖励制度的不完全,业务员工作散漫,因此如何加大管理,是我们必须考虑的问题经销商评估即注意方面(最佳客户标准)(1)发展意识 急于发展,有学习习惯,已有一定的理念,自已投资开始促销,物流扩张,铺货,广告,服务工作(2)服务意识已有固定主动周期性走访下线客户,及时送货,处理客户
2、的投诉等动作(3)对自身经营状况及市场的熟悉情度经营品项业绩,回报率,自身网络,产品结构优劣势熟悉,当地市场人口,渠道基础资料熟悉(4)物流资金管理有明确的分品项储运制度,有基本的现金账,收支两条线,基本没有物款丢失(5)人员管理业务人员素质高,有明确的分工,管理制度,薪资考评制度,执行到位,业务人员纪律性强,效率高(6)法人合作意愿合作意愿高,愿意为前期的市场开拓做投入(7)同业口啤(8)零店知名度(9)客情(10)运力(11)经营品牌(12)本产品类占比(13)下设阶次(14)现经营品牌2. 怎样有效组织各种促销活动,可进行以下分析:竞争对手在送(做)什么我们应该送(做)什么什么时候送(做
3、)才合适怎样(做)的力度才能打动消费者以何种方式达到最大的效果送(做)完以后,有何延续政策附:促销技巧培训一. 特价促俏A.特价促销的目的: 1.提升产品销量2. 狙击和攻击竞争对手3.跟随对手,维持市场 B.特价促销的副作用 1.有损企业的利润 2.扰乱产品的价格体系 3.难建品牌忠诚 4.引起对手反击 C.如何利用特价 1.时机选择 2.产品选择 3.价格幅度 4.持续时间 5.卖场支持 6.理由充分 7.信息发布 8.过程管理 D.注意事项 1.要保证物价商品的品质和服务 2.物价活动的权限 3.对手可能作出的反应 4.新产品,低知名度的产品慎用 5.特价要适度,不可乱用二. 赠品促销
4、A.常见形式 1.即买即送 2.凭证兑换 3.附加条件赠送 B.如何选择和开发赠品 1.对赠品的要求 2.处理好与产品和品牌的关系 3.处理好和促销主题目的关系 4.处理好和目标顾客的关系 C.如何降低赠品成本 1.有价无市的商品为首选项 2.选择利润较高的商品作赠品 3.改造利润较低的商品 4.选择厂家自已生产的商品作为赠品 5.好的赠品不妨要顾客加钱 D.如何设计赠品促销 1.明确赠品促销的目的 2.核算赠品促销的成本 3.设计好赠送的方案 4.考虑顾客参与成本和活动执行成本 5.时间的控制 6.卖点宣传 7.赠品的管理三. 如何做好场外小规模促销 A.小规模场外促销操作要点 1.始终把产
5、品放在第一位 2.要作给目标顾客看 3.要有一整套常规促销的道具备宣传用品 4.需要培养一支训练有素的促销队 1).规范化管理 2).建立薪资体系和考核体系 3).推行促销组的规章制度 4).加强培训 5).集中拉练 5.形成企业自已的可以复制的模式 6.预备好几种常规促销的形式和相关的工具 7.火爆的气分是第一促销力 8.注重现场的促销形象 9.小规模的促销要有一定的数量和持续性 10.促销形式要有创新 11.在气势上一定要压倒竞争对手 12.配合整体的市场推广效果更加好 B. 小规模促销的流程 1.明确促销的目的 2.拟定促销方案 明确促销的主题 确定促销的策略 确定宣传的策略 明确促销开
6、展的时间 选择开展促销的卖场3.组建促销队伍一、招聘,培训,优化组合二. 制作相关的宣传品,促销品和宣传的道具三. 踩点和联系卖场四. 做好充公分细致和准备工作列出促销品,宣传品和促销道具的清单合理分工五. 抢占到最好的促销位置六. 垄断性的现场布置七. 制造现场气氛,吸引人流八. 抓住现场气氛九. 选择目标顾客十. 宣传导游演示诱因相结合,搞掂目标顾客十一. 尽可能的建立消费者档案十二. 场外促销和场内促销相结合十三. 促销结束十四. 市场信息的反馈十五. 促销总结 C.小规模促销的优点 1.强力起动终端 2.货架之外做终端 3.适合于中小企业的操作 4.新产品上市的常规武器 5.容易组织
7、四. 如何做好联合促销 1.联合促销的优点 有效降低促销费用, 互相销售促进 帮助新产品快速建立分销系统 提高附加价值 有利于提升品牌形象 互相创造需求 2.联合促销的难点 突出自已的品牌有点难 行动难以统一 联合各方的费用难以分摊 联合各方不齐心 3.联合促销的类型 1)企业内部的联合促销不同品牌的联合促销 2).横向联合促销 不同生产企业的联合促销 商企联合促销 4.联合促销的操作要点 1).目标市场相同或相近 2).品牌形象相近 3).联合各方要互惠互利 4).产品互相匹配,优势互补强调:不发钱的联合促销是最高境界 五. 如何做好抽奖促销 1.常见形式 回寄式抽奖 即开即中奖 多重连环奖
8、 定期兑奖式抽奖 不以购物为必要条件的抽奖 2.抽奖促销的要点 做出抽奖促销的活动细则(活动的开始和截止时期,范围,方法,抽奖具备的资格,购买要求,参与条件,具体手续及活动方式,奖品及奖额和数量,参加次数,标出评选机构,如何发布,预防纠纷等) 3.奖品的设置和组合技巧 送奖品比送现金划算 针对促销对象来送奖品, 奖品科学组合 4.奖券的发放方式 放置于产品包装袋内,印在包装上,印于报刊上,印在企业的宣传物上,由零售商发放,由厂家人员发放, 5.要及时公布中奖人员名单 6.抽奖趣味化六. 如何做好活动促销 1.竞赛活动 此项活动比较有吸引力,规模便于掌握,可控性强1) 有奖竞赛2) 收集产品包装
9、袋的竞赛3) 智力竞赛4) 体育竞赛5) 征集广告语和建议的竞赛6) 需要一定天赋的竞赛7) 产品消费竞赛 2.游戏活动 1) 将游戏融入到促销活动中去 2) 拼字拼图游戏 3) 寻宝游戏4) 比较复杂的游戏七. 路演促销 准备工作:1. 拟定与品牌形象一至的主题2. 准备好演出和促销道具活动场地,背景布或背景板.可造气氛的道具,灯光,促销展示台,宣传物料,工具包,样品和小礼品.运输和交通工具3. 组建训练有素的促销队伍4. 设计和编排好节目节目要求大众化,有知识性趣味性和参与性,主持人的台词,节目的设置(可如此操作:将产品知识,使用常识用滑稽小品表现出来.适当穿以知识抢答,适当穿插产品展示,
10、现场趣味游戏 ,现场征言广告,提供适当的礼品或纪念品,开展现场的抽奖活动,请名人捧场,请企业老总签名等)5. 做好组织和分工6. 预备好突发事件的应急措施如何做好路演促销的实施1. 检查和落实准备工作2. 前期造势,发布信息(大众媒体的宣传,售点的宣传,宣传单的发放,邀请老顾客参加活动)3. 现场布置,合理分工(接待区,演出区,产品展示促销区,宣传区,领奖物料区,)4. 营造气氛,制造轰动路演促销的成功关键:1. 始终把产品放在第一位2. 选择有利的位置3. 要抓住目标顾客4. 塑造和维护良好的品牌形象5. 进行整合的终端运作6. 配合整体的市场推广和新闻炒作7. 要巡回,长期开展 注:对于新
11、产品,策划有气势的场外推广活动,为达到活动效果.注意以下几点:i.确定活动主题ii.设计活动内容iii.确定时间和地点iv.出台活动方案v.准备各种设施和物料vi.做好前期的各种信息发布vii.做好人员分工viii.现场的执行和过程控制3.如何有效管理好团队制作岗位职责和素质要求 人员的招聘和培训,统一目标和思想制定统一的战略战术,进行人员的合理分工和合作进行目标管理,制定合理的奖励和薪酬制度沟通式,激励式管理,统一团队思想提倡学习,创新经常性的总结交流会议4.如做好大卖场新品终端生动化和宣传促销快速消费品的终端促销无非是降价,捆绑,赠送,换购,抽奖等几种形式,在促销方式同质化,促销活动频繁化
12、的今天,厂商要想在超市这个零售终端有所建树,必须有比较好的促销思路. 时间临近春节,超市的竞争会更加激烈,如何做好终端促销和宣传事关澳优市场的启动和提升.(1)特殊消费心理与有效沟通 我们可以将消费者的消费心理历程分为注意,兴趣,联想,欲望,比较,确信,决定等七个阶段,即将春节,消费者的购物心理会更加强烈,购物目标和目的会更明确,如何有效把握消费者的瞬间消费者心理变化,促使消费者迅速决策,应注意以下几点: 单一信息宣传 在春节促销期间,为避免信息传递的多头,无序,杂乱,扰乱消费者的视听,应选择传递单一举题的促销信息.即所有的促销形式和促销组合,都向消费者诉求一个统一的信息,并使这个信息同本品牌
13、的一贯定位及该期销活动一致.多种沟通方式和时间的组合媒体的传播 市场冲击活动.临近春节促销,一般会安排两到三场市场冲击活动,第一次是在活动正式开始前半个月,组织促销人员在目标消费者集中的重点区域张贴,春节促销海报,散发活动宣传单引起消费者的初步关注;第二次是安排在活动正式开始前三天左右,此次的海报为活动海报,详细说明活动细节,目的是告诉消费者如何参与活动及活动细则;第三次主要是为了弥补第一次的冲击活动的不中,以进一步掀起活动高潮,安排在活动中期进行;三次冲击活动在终端外围展开了春节的序曲,使消费者在终端外围感受到促销的气氛 售点生动化;对卖场内货架,堆码,POP展示,环境气氛等进行行动化外理,
14、提示消费者有关促销活动的信息在售点行动化过程中必须注意突出主题,一目了然.一般在活动的前三天到前一天就要将陈列做到位此种沟通方式将厂商与消费者的距离从终端的外围拉近到终端; 人员促销;这是最直接的与消费者沟通的方式,在卖场内设立活动兑奖点,并通过促销人员与消费者的直接沟通,面对面地将促销信息传达给消费者,促使消费者产生购买行为不同的消费心理价段采用不同的沟通方式 注意,兴趣,联想,欲望阶段,主要采用媒体,市场冲击的方式,将消费者引导至终端 欲望,比较,确信,决定阶段,主要采用生动化,人员推销方式,促使消费者快速形成购买决策(2)春节促销,售点生动化要领与原则有技巧的新增陈列位终端售点生动化主要
15、在人流进出口,收银台附近,产品货架区附近,货架等.平时卖场内一般只有一到两个列位 为提升销量,在春节前后夕,厂商都会在卖场增设陈列位,此时专场内新增堆码的争夺战是非常激烈的.对卖场地形了然于心,是开展对峙战成功的保障,否则不仅优势地点难以安排,即使是日常的陈列位也难以保障;这时需要多与专场保持联系,另外还要多留意观察专场内分区及客流走向,并绘制详细的专场地形图,确定优势位置,同时也应注意和发现一些不为人注意的,但可能可以忽视成良好销量的地方.有冲击力的堆码造型 堆码的优越之处在于有较大的发挥空间,能利用各种POP最大限度的表现促销主题,要在有限的空间和诸多专场特定的限制中,如限尺寸,限图样,限
16、风格,寻求非一般的有冲击力的造型以吸引消费者的注目,其中的独特创意和坚持创意,并说服售点陈列的工作很重要认真踏实的基础陈列工作 陈列包括专场内的所有陈列点,如货架,堆码,特殊造型,要注意以下的几点:a. 一致性原则指的是在销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动的内容b. 重点突出原则指的是重点突出本次促销活动的品牌,包装,可采用集中陈列,加大陈列比例,专门设立特殊陈列来体现,同时就意及时补货,以防产品出现缺货现象简洁明快的POP 在专场内直接展现促销信息的POP中,空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息的工具 空白海报文字尽可能少,使消费者在三秒中内能看完,内容要清楚,价格标签要醒目,
17、简洁,在价格随时变动后要及时更换标签,不能新老价格同时使用(2)如何有效促销严格筛选促销人员(有强烈的工作激情,有较强的沟通能力,个人人品优良,有很好的把握消费者的消费心理,不会在困难中逃脱,有强的自律性规范促销语言必须简练,直接,通俗易懂,琅琅上口,突出主题,要标准化,情景化引导促销人员关注消费者心理变化,是否有强烈的购买欲望,性格趋向等利用专场气氛激励员工士气 往往销售气氛越好,员工信心越高,因此促销活动过程中必须与消费者随时沟通,保证促销活动的顺利执行5.如何提高员工的执行力 执行力就是一切都在管理者的掌控之中,就是管好每个人的每一件事,知道每个业务员在干什么(1)完善的营销计划是执行力
18、的源泉,企业执行力差的原因,很大程度上在于销售人员不能正确执行公司的政策,另一方面是因为销售人员不缺乏足够的意识,同时缺乏足够的专业技能. 执力的关键在于销售人员行为的一致性,其来自于营销执行计划的完善;如何做好营销执行计划呢?要准确定位要明确目标要确定预算要合理分解要有效转化要强化规范要动态跟进(2)良好的营销组织体系是强化执行力的保障(作为领导者,在执行方面应做到:与下属取得共识,指令简洁明了,教会部属胜任工作,注意细节,重视部属提出的意见)扁平化的组织结构坚持纸上作业严格的业务流程该说的要说到,该做的要做到,做到的要见到建立信息反馈机制加强现场管理不同意,但全力以赴的执行纪律(3)明析的
19、业务流程是提升执行力的关键提炼关键的业务流程确定流程的核心内容明流程运作部门规定流程运作时间确定流程评估标准(4)合理的营销绩效考核是提升执行力的动力营销绩效考核体系应该围绕企业的整体营销计划建立应该在机会上创造平等应该体现个人与团队的平衡(5)系统的营销管理体系是确保执行力的标杆6.做为城市经理提高执行力应具备的七条基本行为:了解你的企业和你的员工坚持以事实为基础确立明确的目标和实现目标的先后顺序跟进对执行者进行奖励提高员工能力和素质了解你自己7.做为区域经理,怎样发现市场问题和解决问题A.初级阶段 (1)办事处有没有大面积的空白市场没人开发,送货,管理;如有较大空白区,可考虑增设客户,如果
20、空白区较小,可说服客户继续努力,如原客户实力较小,观念又落后,可考虑更换客户,在总经销的基础上增加二级分销商 (2)经销商有砸价,抬价,拖欠货款,截流促销政策等恶意操作行为;予以警告,掌握其砸价,截流促销品,卖竞品等行为的罪证,由公司发出书面处罚单和警告函,对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货,着手培养第二家客户准备换户或直接换户; (3)市场上有没有大量即期或破损产品出现未及时处理;密切关注经销商安全库存情况,警示业务员不得给客户过量压货,转移库存,警示业务人员看市场不是县老爷巡访,要主动查产品批号,避免出现即期产品,一旦出现要马上处理,如调往外地,捆绑赠送特价,免费试用等对于新产
21、品上市,一定要做好货架管理,即时调换货 (4)自已管辖的重点客户,重点渠道有没有走访盲点;区域经理要对各级市场保持高频走访,与重点客户保持客情,一来可以及时发现竞品的信息,市场动态,制定应对方案,二来当你熟悉掌握经销商下线之后,在经销商管理问题上更有主动性 (5)公司安排的促销方案有没有安排下属执行,有没有及时检查,追踪,确保执行效果;促销形式大家都在相互模仿,很少见到哪个厂家能在促销上有很多新花样,促销效果的好坏,取决于促销时间是否精准,促销形式是否适合于目前的现状,更取决于促销是否执行到位,区域经理做为本区总经理,对控制市场费用,努力降低销售成本,确保促销资源的真实性,有效性负有不可推御的
22、责任 (6)辅导经销商设计合理的通路价格体系,避免因价格体系设计失误导致的市场混乱;对消费品行业,通路利润决定着产品的市场竞争力,当一个产品通路利润开始穿底的时候,就意味着产品衰退期已经到来,因此应对客户不正常的出货价格进行控制,建议批发价格分级,对重点批发市场,以免超市特价或下降设一批价格,由客户直接开发二,三批,特通价格一定要比批市高 B.上升阶段 主动维护秩序,提升市场表现 (1)辖区内有没有严重的冲货行为;想办法抓获冲货产品或车辆,以便与冲货方谈判,或冲其其它产品,让其主动让步,或取消其客户资格 (2)有没有充分利用公司的人力,对重要终端售点直接走方,提升铺货率,生动化效果 当地标志性
23、的大超市,大卖场,当地主要批发市场门点,当地A类超市,繁华街道零售店,市中心批发,零售,特通网点,学校,家属区等特殊地点 C.稳定阶段 具备企划智慧,理性面对市场 (1)是否有全品项销售,新品推广工作是否有序,有效 经销商有无该产品的合理库存有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系,保证层层通路有钱赚新品上市是放任经销商独立操作,孤军奋战,还是对经销商的新品铺货,促销,时行了积极的指导,协助客户和参与该产品有没有在超市中占据优势位置,优势促销和价格该产品有没有达到较高的铺货率,有没有堆头,条 幅,POP布置按公司配备的人力,在力所能及地掌控的终端售点上,该产品的铺货率,生动化做的怎样新品推广
24、期对下属员工的奖金制度是否体现促进产品销售的原则(2)是否对当地的基础资料,本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握,并及时准确提案打击竞品;应自省:当地的人数,行政区划,各区消费能力等基础资料的了解当地家属区,大专院校,大型企业等特殊消费群体的了解当地适合本地销售的特殊道资料我了解吗竞品在本地的人力投入,各地价格,旺销产品品项,强势渠道的资料我了解吗本品在当地的各阶价格,旺销产品,强势渠道,市场空白点我知道吗经销商的人力,运力,真实网络,在哪个片渠道没有,我了解吗对策:知道经销商的网络能力,培养或增设客户了解当地消费者购买习惯,做出有效促销活动知道竞品在何方面投入较多,集中力量进行重点突击D.成熟
25、降段放眼全局,主动开发增量机会:发现增量机会,在何区,何品种上实现价格体系的理顺成熟产品终端效果的提升物流的完善新渠道的开发,创新思维,给自已的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会推广新品8. 怎样与国际国内大连锁打交道(通常情况以家乐福为例)了解大卖场的整体运营策略,组织架构,部门职能,关键业绩衡量指标,业务操作流程及其企业文化,知已知彼,做到攻无不克,战无不胜A. 谈判准备及流程(1) 全年合同谈判流程准备: 数据化历史资料收集 谈判内容准备 年度贸易谈判条件议案 公司确认的贸易条件议案 公司内部谈判条件预演谈判: 与专场确认具体的谈判日程 根据谈判过程,灵活高速策略 达成协议执行: 通知相
26、关人员及分销商主要贸易条件 跟进有关贸易条件及价格折扣 分解销售目标,跟进销售进展 跟进促销计划注:历史资料的收集含以下几点 目前各区域门店数量,本年度实际销量,已进店数量,目前帐期,本年度实际费用,促销费用,产品供献度分析,下一年度目标销量,计划销量,预计费用,促销费用等(2) 新品进场流程计划谈判:向专场介绍全年新品计划提供新品信息表,如产品类型,名称,产地,条形码,零售价,产品特点,上市日期等提供新品及相关检验证明分阶段签订单品进场协议完成新品注册,总部下新品订单 准备: 培训促销人员,销售人员,导购及分销人员 通知门店采购新品上市信息 相关辅助设施到位(促销赠品,陈列架等) 执行跟进:
27、 新品上架 店内促销按计划进行 跟进销量,价格及竞争对手情况B. 合同主要条款解析(1) 最少起订量(2) 费用促销费用:包括堆头费,海报费,包柱费,货架促销费,促销区促销费,红房子,收银台促销,及其它促销费年节费用:春节,劳动节,内部店庆,全国店庆,国庆节,中秋节,元旦,圣诞节,和其它节日其它费用:新品进场费,新的供应商开户费,新店开业费,地区商品结构费,全国商品结构费,老店翻新费等C. 订单管理(1) 安全库存一般大专场要求厂家增加送货次数,减少库存.一般订单由电脑生成,但也有人工操作的时候,需要注意的是,当产品出现破损时,虽已从货架上下柜,但还在电脑中,必须及时退货,否则电脑数据将不能真
28、实反应公司货架库存,会导致订单不及时而断货(2) 订单频率最佳订单为每周二次,但前期由于销量少,可能只有一次,必须加大促销力度,以免被淘汰(3) 处理门店订单并提供服务收到订单后应核对门店,供应商编号,订单页码是否齐全,订单日期,预计到货日期,预计取消日期等;订单中各单品最少起订量是否能满足供货,包括分销商库存,条形码是否与订单相符,供货价格是否正确,实有库存是否足量对于订单如有疑问,请在送货前及时与超市面上负责人联系,避免造成送货延误说明:销售人员为卖场提供的服务有:定期向门店负责人介绍公司的新品上市计划,市场支持,促销 活动,根据货架的基本陈列要求,促销活动,季节变化等及时提醒各门店更新系
29、统中安全库存数量设定,共同探讨合理库存的建立可与部门约定,推荐人员协助订货工作,填写订单,当客户处无货时,应及时从其它地方调货进行调剂大型专场有要求,一般产品未售出不予以退货年底按净进货金额%给予门店补偿对于终止合同产品可以退货,破损产品可以退货,促销结束后,剩下促销捆绑产品可退货D. 价格管理(1) 商品进货价格的调整通常的操作流程:公司人员与专场主管部门沟通,提交商品价格调整通知,在双方商定的时间内,卖场总部在系统中更新进货价格,建议零售价格,生效日期等各地的销售队伍须及时与各门店的负责人跟进,确认零售价格同步调整,以免影响门店利润损失和价格混乱指导客户应严格遵守公司价格体系,免得出现纠纷当出现问题时应及时处理E. 门店价格维护F. 回款管理G. 商品促销管理(1) 商品信息跟进公司销售人员提供新产品,促销品信息,如产品电子图片,产品资料,供货价格,建议零售价,陈列形式等,如有不准确的信息,须及时调整,报于卖场(2) 促销说服在说服专场参与促销时,可从如下几个方面渗透:销量增长幅度,预计合理的销量增长幅度,并告知专场可以为其带来销量的增长额外利润:计算额外利润的创造,缓解门店的压力提高门店形象:发挥品牌影响力,提升门店形象周全的促销计划:包括促销场地布置,工具的运用,优秀的促销人员,合理的促销主题,严格的费用控制等
限制150内