《人身保险营销》PPT课件.ppt
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1、第10章 人身保险市场营销【本章学习目标】通过本章的学习,你应该能够:1.了解人身保险营销的含义 2.了解影响人身保险营销的环境3.了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革4.了解几种寿险创新营销渠道 章前引例及分析 保险公司存放保险代理人档案是否 应承担缴纳社会保险等义务 档案关系并不等同于劳动关系,没有任何法律规定保险公司存放了保险代理人的档案,就必须承担其缴纳社会保险等费用的义务。由于保险公司与原告为保险代理关系,保险公司没有法定的义务为其办理基于劳动合同关系所产生的社会保险等福利待遇。第1节 人身保险市场概述一、人身保险营销的定义 人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标,满足人们对人
2、身风险保障的需求,依据市场环境,利用各种营销技术和策略,与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保目的的运作过程。包括以下内容:保险市场的开发费率的合理厘定保险营销渠道的选择相关信息的收集和整理保险产品的推广相应的售后服务等二、人身保险营销的环境(一)人身保险营销的外部环境1、基础环境(1)经济环境(2)社会政治环境(3)人口环境(4)社会文化环境(5)科技环境 2、相关环境(1)消费者的风险和寿险意识(2)竞争对手的状况(3)人身保险营销中介人(二)人身保险营销的内部环境 1、人身保险经营目标 2、人身保险经营策略 3、人身保险企业经营管理水平 第2节 寿险营销机制一、寿险营销体制概述
3、(一)寿险营销体制的含义及种类1、寿险营销体制的含义 寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的,被依法认可并广泛运用的寿险销售、公司形象宣传及行销队伍管理的制度。2、寿险营销体制的种类(1)以日本为代表的员工制 营销员与公司为雇佣关系,收入由底薪加佣金构成。(2)以美国和韩国为代表的代理制 营销员与公司为代理关系,收入由佣金加津贴构成。(3)以英国和荷兰为代表的经纪制 较代理更为独立的经纪关系,仅有佣金收入。(二)我国寿险营销体制的现状及问题1.我国寿险营销发展历史。在中国,寿险直销业务是寿险最早发展的业务,在传统的团体保险销售中比较常见,一度占到全部业务的90%以上;在1992
4、年后,而自从美国友邦保险公司引入寿险营销体制后,个人保险业务发展迅速。2007年,保险营销员共实现保费收入亿元,占总保费收入的45%,占同期全国人身险保费收入的51%。同时,广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险,保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及,中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位,140万寿险营销员功不可没;本世纪初开始,兼业代理(银行保险)、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。我国目前的寿险营销队伍的基本状况是:营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议,只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理,招聘、培训其营销员,并提供职场、职场办公用品、设备
5、等,营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任,如因误导销售给客户带来的损失,保险公司负直接和连带责任。(三)现有寿险营销体制存在的主要问题1、组织管理(1)法律地位不明确,难以实行有效管理(2)社会地位极低,致使其缺乏归属感(3)经济地位极不稳定,致使诚信严重缺失2、佣金支付(1)诱发营销员的道德风险(2)助长营销员的短期行为(3)加大保险公司的经营风险(4)使得原有的成本优势不复存在(四)寿险营销体制创新1、雇佣制2、代理雇佣混合制3、代理公司制4、职业化、专业化寿险营销体制二、寿险营销流程(一)个人寿险营销流程1、售前准备2、寻求客户3、接近客户4、销售晤谈5
6、、促成签约6、售后服务1、售前准备必要的准备工作包括:第一:物质资料准备。第二、知识准备第三:心理准备2、寻求客户寻求客户也就是客户开拓的过程。寻找客户的方法非常多,下面介绍常用的几种方法:(1)缘故开拓法 就是利用保险展业员的人际关系网寻找客户的方法。如通过保险展业员的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事等人群来发掘客户。优点第一:易接近客户,易取的客户的信任,易于判断客户所需的产品,拜访成功率较高。第二:准客户资料易于收集,客户资源比较可靠且容易获得转介绍名单。第三:是保险展业员增加推销经验的最佳捷径。技巧点第一:要坚持最专业的服务第二:绝不强迫推销第三:要勇于利用自己的“缘故”第四:要赢得别人的
7、信赖,时时注意建立个人的人际关系网。(2)陌生开拓法 又称直接开拓法,是指保险展业人员在特定的区域用上门拜访、调查问卷等形式,对可能成为客户的家庭或个人进行访问并确定销售对象的方法。这是保险展业员最基本、最直接和最为可靠的方法。陌生开拓的主要方法第一种:搭积木法是它是根据客户的基本状况,每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识,如社保养老和社保医疗、保险原理等,渐进式激发客户需求,每次进步一点点,即由不熟悉到熟悉,由不信任到信任,由不认同到认同。第二种:顾客需求分析法是根据所了解的客户信息和资料,帮助客户分析其寿险需求。第三种:市场调查法以市场调查的方式接近客户,即可起到信息搜集的作用,又可为保险
8、展业员建立庞大的客户群打下基础。技巧点第一:要有良好的心态第二:做好充分的准备第三:要进行大量的拜访活动第四:要明确陌生拜访的目的第五:注意设计好第一句话说法第六:善于利用名片、调查表等展业工具,吸引客户的注意力,提高拜访的成功率第七:应在拜访前,保险展业人员根据产品的特点、自身的长处选择比较适当的人群与范围。第八:保险展业人员要注意分寸的把握,掌握好拜访时间,要及时告辞,不要乞求一次促成。(3)链式开拓法 也称为转介绍法,是指利用现有人脉关系,借由保险展业员的专业的服务赢得他人的信任,从而帮保险展业员推荐客户的方法。链式开拓法在西方被认为是最有效的寻找客户的方法之一,被誉为黄金客户开拓法。技
9、巧点第一:要取信于现有客户,努力的留住老客户。第二:对所介绍的客户,保险展业员要进行详细的评估的必要的销售准备,要尽可能多的从现有客户处了解新客户的情况第三:要想现有客户确认是否将其姓名告知被介绍的客户,并在约见后向现有客户回馈表示感谢。第四:无论客户是否介绍成功,保险展业都务必写信或其他的方式向介绍人表达谢意。(4)信函开拓法(5)咨询调查法 (6)影响力中心法3、接近客户接近客户必须先推销自己,出示保险代理人资格证,消除客户的警戒心。接近客户时应注意的事项:1建立最好的第一印象:注意服装、仪表、礼貌以及谈话等;客户往往以外表判断身份。2.最佳的自我介绍:以充满自信的态度送上名片,并做自我介
10、绍,沉着等待客户的回应。3.消除客户的警戒心:客户对业务员难免会产生抗拒心理而无意识中变成拒绝,告诉客户没 有勉强推销的意思,便可消除客户的警戒心。建立良好第一印象要求1、仪容仪表 服装以干净、大方为宜,千万不可奇装异服,过分时髦;应以专业形象、套装为宜,胡子刮干净,头发梳整齐,指甲不要太长、脏黑,女性不宜浓妆艳抹,身上也不宜太香或有异味。2、行为态度 抬头挺胸,不卑不亢,满怀信心,和人谈话时要注意聆听,注视对方,给人良好印象。3、谈吐 说话不快不慢,轻松自然,避免滔滔不绝,满口脏话。接近流程1、寒暄2、表明意图3、让客户了解面谈的内容及利益4、寻找客户的购买点5、提供参考意见接近的主要方法1
11、、缘故拜访法2、推广新险种法3、请教接近法4、赞美接近法5、利用推销工具接近法4、销售晤谈销售面谈的步骤:(1)、收集客户的资料,与客户建立良好的关系,使访问活动能在融洽的气氛中进行。(2)、建立共同感,以客户的室内设备为话题,或谈客户有兴趣的事。倾听客户的经验谈、甘苦经,了解其家庭状况、事业以及未来的希望等。(3)、话题。气候:季节性一般寒喧;新闻;报纸、电视、杂志;嗜好:高尔夫球、音乐、钓鱼、运动;旅行:海、山、乡村;天气:风、雨、台风;家庭:孩子、家属、邻居;健康:疾病、长寿、胖、瘦;职业:工作场所,工作性质;衣、食、住、行,流行式样、烹任、住宅、土地;生计:家具、物价。等等。(4)、由
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