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1、实战销售、先熟手册职业、专业、自傲、成功一、梦想:有一天,一位学者通过一个烈日炎炎的工地,看到非常多人汗流浃背在背砖。学者好奇,想清晰毕竟,因此决定咨询一咨询干活的人。学者向遇到的前三集团提咨询。第一集团绷着脸,没好气的回答:“没望见么?我再服苦役搬砖头。第二集团破场峻峭,将手里的砖码好,抬末尾笑了笑说:“我们在盖栋高楼。第三集团的脸色让学者吃了一惊,只见他面色祥跟,步伐轻快,回答时更显骄傲之气:在建破一个都会。“看!我们正十年后,第一个辗转到另一个工地砌墙,他仍然一个普普通通的工人;第二集团那么可以坐在办公室描绘着工地的图纸,他成为了一名工程师;而第三集团呢,他已经是前两集团的老总了。梦想是
2、人生妥协的目的,是我们力量的源泉,我们的人生将会因为梦想而异乎平常,也将会因为梦想而绽放诞生命的肃穆跟幸福的光芒!冤家,你的梦想在那儿?二、寿险,我相信了!、平安十大年夜理赔案辽宁人寿十大年夜赔案理赔日期2009-12-212009-8-26案情赔付金额万万万万万万万万万万麻某自杀身逝世张某因心梗身逝世于某交通意外身逝世周某脑出血严峻疾病秦某肺癌身逝世2009-3-62009-5-82009-7-122009-5-30吕某脑出血身逝世阎某因交通意外身逝世徐某胃癌重疾2009-8-112009-9-32009-11-122009-4-7骆某交通意外身逝世王某心梗身逝世2、养老不仅仅是埋伏挟制假定
3、一对夫妻每月全然生活收入为2000元,那么55岁退休的两位老人到84岁时所需的全然生活费用为:2000元/月*12个月*30年=720000元考虑时期发生严峻疾病的多少多率特不高,因此还应在全然生活费用之外,再准备一笔医疗贮藏,假定再考虑通货膨胀等因素,你安度晚年的全然费用就需求有:你所必须的养老费,准备好了么?100万!3、后辈教诲是每个家庭的头号大年夜事在过去的13年中,中国的教诲费用翻了7翻,让我们一起算一算,小孩要受优良的教诲,父母们需要承担的本钞票有多大年夜:时期幼儿园小学费用/年合计备注6000元*3年13500元*6年18000元81000元不含特长班不含补习、资料等初中高中大年
4、夜学留学合计13800元*3年14200元*3年20000元*4年250000元*2年41400元42900元不含校服、活动等不含军训、不雅观赏等不含4%的增加80000元500000元不考虑通货膨胀的因素万元三、公司简介1988年落生于深圳蛇口,是中国第一家股份制保险企业。2318跟601318。汇丰银行公司为喷鼻香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司,股票代码分不为是我们公司最大年夜的股东,股份占比19.9%。中国平安拥有约万名寿险销售人员及万名正式雇员,各级种种分支机构及营销效力部分多个,客户4000多万。3800停顿12月31日,集团总资产为国夷易近币9357亿元,成破之初仅有
5、5000万公司仍然福布斯杂志度“全球上市公司2000强第141名。平安保险公司现已完成异地遇险,异地理赔。业内抢先推出“理赔资料上交30天内理赔款项到账,假定不迭时兑现,公司按银行本钞票给付本钞票。“车险完成资料完整,万元以下当天赔付。平安投资渠道:“山西高速,三峡水利,京沪高铁,上海世博会等。总之所有回报低于参与投资。5%我们公司不平安有自己的金融大年夜学平安金融黉舍,跟自己的平安银行。企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融效力集团。四、主顾开拓:客户的种类客户的种类:缘故、缘故转介绍、续期、陌生:准客户的标准:经济基础易于访咨询保险需求躯体健康有决定权复习:准客户的标准列
6、计划100表姐你好!我是小丽,迩来任务忙么?我特不忙,我在平安保险公司地域效力部上班了,担负寿险、车险、团险等方面的理赔与咨询效力。特别咨询一下,你平常买过保险么?有人效力么?以后关于保险方面的1、你什么缘故会去那上班呀?2、可以、以后我买保险会寻你3、我正想买保险呢处理话术:1、客:“你什么缘故去那上班业:我通过了正式正轨的培训检验,才分开这里上班。之前我也寻到了多少多份任务,通过比较感触这份工所还比较好。比如:家政、育儿嫂、保洁、公交车司机2、客:“行,以后买保险会寻你。业:好。感激你对我的信任,我们的任务室地域性效力,经常下片区,路过你那儿我会去看你。3、客:“我正想买保险呢。业:你的保
7、险看法真强,既然我们是冤家,我帮你做个参考,你看我是他日过去依然后天。接触面说话术:应付赞美、拉近距离。赞美要恰到好处拉近距离的话题小孩、家庭、奇观、老公、饮食、烹饪、美容、减胖等。介绍公司,介绍行业。公司的管理,集团的氛围,重点夸大年夜效力。比如:我们有个同志的客户因子宫肌瘤住院,公司理赔又快又公正。客户特不称心,一周内理赔款就到账户,假定逾越三十天公司还给按日计息,我特不有决计从事这份任务。姐:在众多的亲朋好友中你是最有远见的,是我最仰慕的,你对保险是怎么样看的,你的养老医疗咨询题是怎么样考虑的准备如何样处理。你认为保险能处理哪些咨询题,养老、医疗、后辈、教诲、贮藏。姐我他日来不是向你推销
8、保险的,只是跟你探讨一下你对保险的见地,以后有什么好的资料我会送给你看,你了解了解,等我们那有活动时我请你过去。缘故转介绍:适宜做转介绍的人,比较有热情,性格外向,人际关系较好,四周有人脉的、中层干部。转介绍的特征:信任度较好,能快速出单。但必须恳求转介绍话术:姐,我们在一起这么久你觉得我这人怎么样,那你帮我介绍多少多个客户,给我点支持跟决计。要紧介绍买过保险的或者想买保险的客户。如斯可以增加我效力客户的数量,能提高我的效力技能,对我以后的展开晋级都会有特不大年夜帮助。你看你四周那些事如斯的人。然后恳求列名单续期孤儿单面谈:1、介绍自己,递送名片2、起首,应付赞美,拉近距离3、恳求客户出示保单
9、提出咨询题:你事前是在谁那买的保险,险种特不可,已经停售了。会出现三个答案客户认同保险,自己主动买的亲属介绍的就买了人情单不得已买的,送客服报。前两种是你得重点跟踪的货色接上去就要收集资料,老公在那儿任务,小孩多大年夜等。不雅观看家里摆设、装饰陌生访咨询面谈1、随机、购物、参与活动、聚会2、有目的的借助货色:咨询卷、我型我秀话术:你好!我是平安保险公司售后效力部的公司为了普及保险知识推出一个咨询卷有奖咨询答活动,顺便咨询一下,你是我们平安客户么?你对保险是怎么样看的、凡是他日参与活动的就会获得呼应的赠送礼物。理念导入三分理财法三分之一用作生活费用收入、三分之一用于投资理财、三分之一贮藏。在贮藏
10、内有一部分可用可不用的钞票占总收入的20%,可为自己以后做一个计划。生活费用投资1:10贮藏草帽图比如这是我们的生命线,从我们出世那一刻开始,还会有另一条线不断伴随着我们,确实是收入线,因为我们的一生都需求破费,但是我们能赚钞票的时刻确实有限的。大年夜概确实是25岁到60岁时期。这是我们的收入线,谁人阶段我们需求准备一生要花的钞票,包括:生活费用、买房买车的费用、生育跟抚养小孩的费用、小孩终大年夜后创业跟破室的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。你想没想过,我们什么状况下会中断收入呢?是扶病或者是意外吧。这种状况下我们的收入就无法保险了,一旦我们发生意外或者疾病,收入不但不会增加,反而还会越
11、来越多!因此说人生是需求延迟停顿计划的。收入线生活费用买房买车收入线生育抚养创业破室养老准备应急准备0岁25岁意外疾病60岁一生T型图庞杂销售法假定有一个保守的投资,每月300元,大年夜概每年3600元,由因此保守的投资,回报也比较保守,假设1.5%吧。那么你从30岁开始投资,交费到50岁停顿,那么到你65岁时,你清晰谁人保守的投资账户有多少多钞票么?我算过。大年夜概11万,假定对一般人来说有一个账户,比较保守也不用管,到65岁有11万也不错吧。但是有一个咨询题,假定特不悲伤开谁人账户该当不克不迭够因为交的时刻比较短,1年或2年以后发生严峻疾病,谁人账户可以帮助你么?理想上假定谁人回报率10%
12、或15%该当也不克不迭够帮助你,因为时刻太短了,确实是每个月你交300元出去,50岁停顿,那么到65岁的时候大年夜概也可以拿回约11万。但最特不的确实是同时我们可以给你其他一个保证账户,保证账户有两个方面:第一个部分是10万元的人寿保证,假定以后悲伤发生在我们身上,谁人账户会赔10万元给你的家人,你觉得怎么样样?10万元的严峻疾病保证,假定你开了谁人账户以后,特不悲伤的了严峻疾病,平安也会给你10万元钞票,作为应急钞票来处理严峻疾病的咨询题。你觉得10万够不足,要不要增加?平安的谁人300元处理10万元应急钞票的咨询题。你有兴趣看看谁人账户是怎么样运作的么?我需求一年或两年,谁人账户也就多少多
13、千块钞票。理想上我们平安现在也有一个账户不雅观点,然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红,你连续交费到我们第二部分确实是给你账户确实是我们怎么样用一至两天时间为你制定一个详细的计划,后天上午或者下午你哪个时刻便当,我再来访咨询你,向你做详细讲解?保守投资平安300元/月假定1.5%约300元/月30岁50岁65岁分红保证30岁重疾?10万人寿10万重疾50岁65岁五、险种分红险万能险附加险分红险分红返还型险种鑫利世纪天使金裕人生3年055周岁5年057周岁3年、5年投保年岁0出世28天60周岁0出世28天17周岁交费年期保险限日5、10、15、20、30年至80周岁10、15、20年交至18
14、周岁一生一生每两年返还保额7%,保一赔二满期给二,至八十周岁年年有分红。身逝世18岁前每三年返保额12%,保一赔60岁前每两年返保额的三,至一生,有分红,身逝世10%,60岁后每年返保额的保险任务18岁前保费+2.5%单利,186%直至一生,身逝世返还所岁后保额*3倍。交保费。保费+2.5%单利,18岁后保额*2倍。5年交2万保费起存最低起存额1万元保额起存4千元保费起存3年交3玩保费起存适宜人群分红保证型险种低收入人群中收入人群保收入人群鑫盛鑫祥055周岁投保年岁交费年期保险限日保险任务065周岁趸交、10、15、20、30、一生一生5、10、15、20年与客户约定年限为准活期险、保一赔三、
15、满期给二、一生分红、身逝世给保额满期金可年金转换、按月领取、有分红1万保额起存最低起存额适宜人群3万保额起存低收入人群、注重医疗者低中收入人群、注重养老者万能险平安账户6万追加10不可5%191817161595%90%85%75%50%可动用10%15%25%50%动2021保证账户2理财账户3身重疾保障意外保障意外医疗复利计息存取钞票自由11保持续奖励13价保障钞票灵活底利息12(22)后期重保证,中期是投资,后期当养老话术第一句:一个月500元,一年6000元放在银行里,按照一年期2.25%本钞票,只要区区130多元的小利,而放在平安账户就会有两方面的益处.第二句:一个是保证方面的益处.
16、第三句:另一个是投资理财方面的益处。第四句:我们先来看一下保证方面:起首24小时后至少无效12万的人身保证。第五句:90天后最少拥有10万的大年夜病救急金。第六句:同时24小时后还拥有6万的意外保证金。第七句:跟1万元的意外门诊医疗金。第八句:我们再来看看理财方面的益处,起首它是一个复利计息的账户,上月我们的年利率是是3.5%,其他公司都在3%以下。4.5%,中保第九句:其次谁人账户跟其他银行账户一样,存钞票比较敏锐;钞票多多存,钞票少少存,没钞票不存。第十句:假定我们有闲钞票的时候,可以追加,假定我们存第十一句:取钞票自由,但是我们谁人账户投资的是6000元,一年最多可追加6万。10年期的国
17、债或大年夜额协议存款,因此建议10年后再取。第十二句:谁人账户下有保底,上不封顶,最低保证收益利是1.75%,但是从2004年平安推出谁人产品以来我们不低于2.89%。第十三句:接着缴费有褒奖,只要你连续存款发奖金。3年,从第四年起只要你存钞票,公司就会按你期存保费的2%第十四句:下面我们来看一下谁人资金账户是怎么样运作的,因为它分红两个账户;一个是保证账户,一个是投资账户,按照上级部分的恳求,凡是存在保证功能的产品,必须求先拿出一部分费用作为风险任务准备金放在指定的银行,因此谁人账户的资金必须按照此恳求实行。第十五句:第一年50%进入保证账户,50%进入投资账户。第十六句:第二年25%进入保
18、证账户,75%进入投资账户。第十七句:第三年15%进入保证账户,85%进入投资账户。第十八句:第4-5年10%进入保证账户,90%进入投资账户。第十九句:第六年后5%进入保证账户,95%进入投资账户。第二十句:在全体运作过程中假定想取钞票,但账户余额不得低于1000元。进入保证账户的钞票是不克不迭动的,进入投资账户的钞票是可以取的,第二十一句:谁人账户就比如是种树,后期需投入,后期才结果。第二十二句:万能账户的特征,后期重保证,中期是投资,后期当养老。附加险险种健享人生A健享人生B意外+意外医疗重疾0-55周岁不定住院日额投保年岁交费年期保险限日0-55周岁1年0-55周岁1年0-65周岁1年
19、1年1年1年1年1年不定无社保人员按限额内各项费用的80%报销,另有30天不雅观看期住院费用有社保人员按社保报销后,限额内报销剩余费用,另有30天不雅观看期住院费用保单生效后即拥有100元免赔额跟约定保额100%报销。门诊住院都管有90天不雅观看期,大年夜夫确认后即按约定补助每天多少多钞票,住院从第四天开始算。保险任务赔付保额,男28种,女30种。六、稀有拒绝咨询题处理1、有冤家在保险公司确实特不欢乐你四周有冤家能为你供应好的保险产品跟效力。是如斯的,XX教师,你不用定向我买保险,但我想,XX教师,你该当不会拒绝多一个专业人士为你做保险跟理财方面的效力。如斯的话,你不仅可以多一份选择,以后也可
20、以更担心,你说对么?XX教师,便当的话,他日上午仍然下午我去访咨询你?2、我已经买过保险了,不想再买了。恭喜你已经拥有了保险保证!那恰恰,我可以登门免费帮你拾掇你的保单,为你供应全方位的专业保险效力,你觉得怎么样样?XX教师,便当的话,你选个时刻,他日下午32点仍然3点比较便当?咨询,我想仍然会见讲的明晰一些。你看你是在家里仍然单位会见比较便当?4、你把资料寄给我就好了。这因此不咨询题,同时,XX教师,假定你能让我迎面向你讲解,不是更明晰么?理想上,保险是其次,XX教师说你是个对自己家庭特不有任务感的人。我也希望无机会能见到你,功之道,是安排上午仍然下午呢?XX教师,谈向你请教一些成5、我已经
21、投保了特不恭喜你拥有了一份保证,这说明你特不有家庭任务心,但是你清晰么?一集团需求多少多保证是有科学按照的,你现在另有XX万的缺口,希望你补上。如斯才能牵肠挂肚的圆满我们的人生,不留遗憾。6、我去世后钞票不人领,买保险干吗我不需求保险?保险是往日做明日准备,生时做去世时准备,父母做后辈的准备。后辈小时,做后辈终大年夜的准备。我相信你也肯定是有爱心有任务心的人,我相信你不需求保险,但你的家人都需求这份保证。他可以连续你对家人的爱,你说对么?7、等我老一点再买你说的有一些道理,但风险不用定等到我们老一点的时候才会发生,一旦发生风险怎么样办呢?同时老的时候保费也会下跌,躯体状况也会特不差,是否可以通
22、过核保也不可说,仍然趁年老,经济好时投保才是最好的。8、等不人买了我再买难道你的决定会比他差么?一个家庭有一个家庭的状况,每集团都有差其他家庭背景,经济因素,健康状况等等。假定他不买,你也不买的话,万一你发生了风险,他能帮你分开困境么?理想上每集团都需求保险,富有的人可以靠保险保全他的资产,小康的人可以靠保险保护他的家人。低收入的人,可借保险使他避免陷入衣食短少的地步。我他日特不针对你的状况,为你计整齐份适宜你的计划,希望你客不雅观的了解跟投保。9、我教师不赞成我想你教师不赞成,可以是对保险不太了解,理想上保险确实是他对家庭任务的一个连续。一旦有风险的时候,保险会像你教师一样接着照顾你跟小孩。
23、我相信你教师肯定是特不有任务心有爱心的人。肯定会为你跟小孩着想的。10、我已经有社保了,不需求再买了社保是国家逼迫保险,存在掩饰广、保证低的特征。他确实是冬天里的衬衫,只能遮体、不克不迭御寒。他不会称心你以后的生活需求,有社保会再加上商业保险。如斯才能保证你生活圆满,提高我们的生活品质。11、付不起保费你并不需求一次拿出特不多钞票,可以化整为零,假定你感触缴费费力,这说明你的收入跟你的收入比较有些多了。建议你压缩一下收入,一次性处理。因为在你年老的时候,不停顿准备。等年老的时候,收入着落,收入会越来越多。到事先又要怎么样办呢?我按照你的经济状况,这才是一份公正的保证。为你计整齐款低保费高保额的
24、计划,12、交存款产压力大年夜假假定有存款就更该当有保证了,他会保证在还贷时期假假定有风险发生,收入中断的状况下,帮助你偿还存款,如斯家庭才能不会受到太大年夜的阻碍。13、保险不桔祥不买没事,一买就出事理想上假定买保险会出事,保险公司岂不是红利累累早就关门大年夜吉了么?理想上买保险之后,反而较不随便出事,因为第一,买保险的人都有任务感,他既然能为以后可以他的风险做准备,又能为家人幸福着想,因此对本身的平安较为留心;第二可以畸形投保的人,躯体,财务,肯定会特不可,第三以宗教不雅观念来说,买保险也是买平安,因此买保险肯定会对家人及集团供应一个好的保证。14、投资股票保险回报小投资有风险,有可以会血
25、本无归,保险是保证,保证家庭资产的最后一道防火墙,家庭的资产分配要公正,保险是保证家庭资产的最后救命稻草。15、等过段时刻再说风险不会等,假定能预知风险就好了,但你我都不克不迭猜想风险,因此最好现在置办。16、考虑考虑是的,保险是非常要紧的家庭财务计划,是要慎重一些。你是考虑增加保额仍然有不太清晰的所在,如果不明晰我可以再详细的给你解答。为了你的益处,你可以先让这份计划生效,生效后拿着公约再细细研究更便当。保单在十天之内如不称心可以100%全额退款,你的益处不会受到阻碍17、我要跟太太商量一下请咨询,你要打官司或遇到技能上的咨询题你会向谁请教呢?肯定是专业人士对么?你太太不保险的专业知识对保险
26、确信不太了解。你咨询她确实是在难为她。她赞成吧?会怕你认为她想要这份受益金。你就无法尽到你做良人的任务。你是一家之主,为家庭以及自己你年老时简历一笔资产也是该当的。不赞成吧?增进旗帜暗记销售理想上是一个特不连续性的举措,特不多时候全然上一鼓作气的,尽管我们人为地把全体过程分红了假定干个举措,肇端特不多环节可以全然上再不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的代理人是可以抓住客户瞬间的反应,并能帮助客户下决定,自但是然达成签单的结果。因此我们可以归结综合一些旗帜暗记:比如当客户不断认同你的简化内容是,当客户询咨询详细产品的价钞票时,当客户对保险产品本身跟你还价还价时,当客户关心自己的以后缴费才能时
27、我把增进旗帜暗记分红肢体与举措两种:肢体客户不再说话,默认时心境由随意变得细心严肃时客户特不热情地招待大年夜伙儿,请大年夜伙儿吃货色时在你说明的时候特不认确实听,且独特着摇头或发出附跟声音时。举措好是好,有不什么缺点?确实投保了以后会有这么好么?七、增进方法确实有你讲的这么好么?保险费怎么样交?需求体检吗?你们公司不会有什么咨询题吧?你以后仍会做保险么?体检法二择一法许愿法咨询健康状况受益人写爱人或小孩询咨询身高、体重、学历等特不留心除此我们要特不留心的是:增进中不要把话题扯的太远,偏离中心。要营造一个轻松愉悦的状况,不要让客户觉得有压力。留心签单状况,尽管避免局外人打扰,不要给自己制造其他的
28、咨询题。客户在填投保书的过程当中不要说话太多,以免分散客户留心力,发生其他的疑咨询。鼓励客户,增强客户投保决计。因地制宜,因地制宜。1、增进签单之后需求做哪些来稳定客户在犹豫期内不修改签单决定?肯定传达客户如斯一种理念保险永世全然上现在置办恰恰。因为推迟置办意味着年岁的增加跟费率的增加,不仅增加了缴费的担当,同时特不可以躯体的状况不如现在,同时风险的弗成猜想性也异常给以后带来更大年夜的变数。因此对客户来说,置办永世全然上如斯的,现在是最准确的机会。2、可以做以下跟进举措。起首恭喜客户做了一个特不明智的决定,拥有了高额保证,是一个特不幸运的人。再次重申保险益处。时刻赞成的状况下,可以带些小礼物到
29、客户家中做客。一点正告保险做得好,确实是效力的好,不克不迭去世缠烂打,守株待兔式地在社区摆个效力台,跟市夷易近多交流多鼓吹,也是个不赖的主意。我不去想是否可以成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程;我不去想,死后会不会袭来冬风冷雨,既然目的是地平线,留给天下的只能是背影。初入保险行业,业务员们往往特不辛苦。当你打了100NO的时候,你另有不勇气打第101第101集团确实是你的第一个客户。空杯心态,努力深造,矫捷让自己更专业。每一条河流,都有自己差其他生命曲线,但是每一条河流都有自己的梦想,那确实是奔向大年夜海,我们的生命偶尔分回事泥沙,你可以慢慢的就会像泥沙一样,沉淀下去了,一旦你沉淀下去了,也许你不用在为了前进而努力了,但是你却永世见不到阳光了,因此我建议大年夜伙儿,不管你现在的生命是怎么样样的,肯定要有水的精神,象水一样不断积压自己的力量,不断的打破阻碍,当你觉察机会不到的时候,把自己的厚度给积压起来,当有一天时机落临的时候,你就可以奔驰入海,成果自己的生命。用一样处理疑咨询!靠勤奋互换成功!
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