4s店开发操作实务.doc
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1、4S店开发操作实务前言:现今中国的汽车保有量已经超越美国,成为世界第一大汽车王国,每年的汽车销售额以惊人的速度高速增长。4S店作为汽车销售的主力军,经过多年的发展,已经拥有了完备的销售与管理体制、一流的员工队伍,在保证中国汽车的销售量每年以10%以上的速度增长方面,可谓劳苦功高,功不可没。随着汽车销售业的飞速发展,附加在其上的汽车后市场也得到了前所未有的发展,每年的产值高达上百亿,可谓商机无限。正因如此,当今的4S店,已经从单纯的整车销售,发展到集售车、修理、精品为一体的综合性实体店,既满足了客户的需求,也开拓了新的利润增长点。然而,由于4S店的强项在于汽车销售与售后修理,对于精品业务缺乏专业
2、的营销策略与施工技术,因此造成多数4S店的精品业务整体经营不理想,多以随车赠送的形式进行销售,而且产品质量也是良莠混杂,产品定价混乱无序,这样,直接或间接地损害了4S店的销售信誉,对4S店的后续经营及品牌形象带来了不良的影响。机遇与挑战并存。4S店精品经营的困境,却给“悦容汽车服务专家”带来了发展机遇。4S店拥有广大的客源,专业的销售团队、宽敞的施工场地,悦容拥有经营汽车后市场长达十年以上的宝贵经验,具备健全的管理制度、成熟的施工技术、专业的培训流程以及完善的售后服务,这些都为双方的合作,打下了坚实的基础。为探索4S店合作发展之路,特编写此操作实务,希望通过该系统的建立,实现操作的实用化、简单
3、化,增强现实的可操作性。未尽事宜,请多指正。4S店的开发过程分为三个阶段:即前、中、后,据此将开发合作流程分解为:开发前流程 开发中流程 开发后流程。一、 开发前流程(准备调研阶段)市场调研及信息收集 客户评估 提出开发申请 (一)、市场调研及信息收集:对所拜访的4S店进行相关的调研及信息收集。工作步骤:1、寻找准客户:即寻找潜在客户的一个过程。 准客户来源:、地毯式走访;、媒体查询(网络、汽车之友、黄页);、展会寻找;、朋友或熟人介绍(转介绍);、竞争对手的合作名录;、其它 准客户名录表:附件12、市场调研及信息收集: 信息收集内容:、销车量; 、经营隔热膜品牌和贴车情况;、现今的合作形式、
4、价格信息及竞争对手情况;、内部组织框架(决策者、执行者、影响者、倡导者、销售者);、销售激励机制;、挑战和机遇; 基础信息收集表:附件2(两类)(二)、客户评估:根据收集到的信息,对所拜访的4S店做出客观的评估。 评估内容:、销售能力;、需求潜力;、信誉度;、经营理念;、有无合作基础; 合作评估表:附件3(三)、提出开发申请:根据评估表得出的结论,筛选出有开发价值的4S店,向公司提出开发申请,经公司审核批准后,方可进入下一个流程(“开发中流程”)。 拟开发4S店信息表:附件4 开发申请表:附件5 上报资料:附件2(两类表)、附件3、附件4、附件5。二、 开发中流程(洽谈签约阶段)递送悦容推荐书
5、 洽谈 签署合作协议 (一)、递送悦容推荐书:向拟开发4S店的董事长、总经理、财务副总(经理)、销售经理、精品经理分别递送一份悦容推荐书,引起其兴趣。 悦容推荐书上的财务数据,根据前期的调研要有所变动;(也可做一个统一模板,每个店的具体分析和演示,通过电脑PPT进行) 悦容推荐书:附件6(二)、洽谈:向拟合作4S店的负责人征询对悦容推荐书的意见,通过电脑PPT的演示,让其看到合作的利益及前景,进而达到合作目的。洽谈步骤:1、约访:递送悦容推荐书的三天后,进行电话及短信,了解其对悦容推荐书是否翻阅及初步的的印象,并与对方确定面谈的时间; 约访的顺序:董事长总经理财务副总(经理)销售经理精品经理?
6、备注:2、面谈:合作利益展示。 面谈顺序:董事长总经理财务副总(经理)销售经理精品经理?备注:可一个一个去沟通,也可先与决策者(董事长或总经理)进行面谈,达成共识后,再与相关者共谈,分析现状,提供方案,解除疑惑。 面谈内容:、悦容介绍、现状分析、合作利益展示、证明与保证、答疑解惑 面谈工具:、悦容推荐书(两份)(附件6)、计算器(一个)、笔(两支)、白纸(5张)、文件夹(一个)、手提电脑(一台)、演示PPT(附件7)(三)签署合作协议:与对方共同设定利润目标、销售目标、激励政策、考核方案、促销方案、相关职责、工作计划与工作流程等,签署正式的合作文本。签约内容: 利润目标:双方共同设定; 销售目
7、标:由利润目标推出销售目标(贴膜率、贴膜量、销售额); 激励政策:由双方制定并执行;(附件8) 考核方案:双方制定各自的考核方案;、4S店销售经理考核方案: 附件9、悦容区域经理考核方案: 附件10、4S店销售人员考核方案:附件11、悦容技术主管考核方案:附件12、悦容施工人员考核方案:附件13、悦容裁膜人员考核方案:附件14、悦容接单人员考核方案:附件15 促销方案:由双方协商制定;(附件16) 相关职责:由我方制定,但与4S店有关内容,须得到对方高层认可; 、4S店销售经理工作职责:附件17 、4S店销售人员工作职责:附件18 、4S店信息员工作职责:附件19、区域经理工作职责:附件20
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- 关 键 词:
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