岗前发掘需求讲师手册.doc
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1、十三、发掘需求授课时间50分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标l 了解发掘需求的意义,只有明确了准客户的希望和目标,我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。l 初步学会搜集、分析准客户资料的方法。成功讲授本课程的关键因素l 讲师本身在发掘需求方面有一定的经验。l 在课程中善于引导学员如何获得客户的信任。主要授课内容及流程一、发掘需求的意义二、搜集客户资料的常用方法1、 发问2、 聆听三、需求分析所需工具讲师授课投影片、讲师手册、学员学员手册备 注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点=讲师欢迎学员。=讲师自我介绍。=讲师进行课程介绍:发掘需求是方案设计前的重要一
2、步,不了解客户的需求,就无法有针对性的为客户选择最适当的保险产品。=讲师进行课程介绍:发掘需求是推销循环中的第三步。=讲师说明本节课程的主要目标:了解发掘需求的意义,只有明确了准客户的希望和目标,我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。初步学会搜集、分析准客户资料的方法。=讲师讲解发掘需求的重要意义。如果一个医师对病人完全不检查不诊断就开处方,是没有人敢相信他的。保险营销员也是一样,随便劝人投保,当然不会得到别人的信任。在建议具体的保险方案之前,营销人员要先了解准客户的情况、需求。一个人刚开始从事寿险业务时,通常会以朋友或熟人为推销对象。他们的资料往往很容易获得,甚至可以获得他们家人的资
3、料。比如,他们的年龄、工作、收入和已有的保险保障内容等等。这样,保险需求分析就会比较全面、准确,也容易得到客户的认同。但由此认为客户需求分析很容易就大错特错了。因为我们大部分的客户来源是陌生人群,获得他们的资料并非易事。或许在陌生拜访或者通过别人介绍拜访之前已经得到一些资料,但这些资料是有限的,无法全面、准确地分析客户的需求。因此,全面掌握客户需求是面谈时必须注意的。发掘需求要在同准客户进行寒暄并就人生所要面临的风险等问题达成共识后进行,并尽快切入主题。“在听您讲述之前,我可以先请问您几个问题吗?”,以这种方式切入谈话比较恰当。首先从准客户比较容易回答的问题入手,例如年龄、职业、现在已有的保险
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