留下客户资料知识讲解.ppt
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1、留下客户资料我猜您只是想来看一看展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。展厅接待是形成客户第一印象的重要部分。创造良好第一印象的机会只有一次!创造良好第一印象的机会只有一次!创造良好第一印象的机会只有一次!创造良好第一印象的机会只有一次!接待2第一印象的重要性1.欢迎2.判断需要3.车辆选择4.产品介绍5.试乘试驾6.价格商谈/成交7.交车8.交车后回访及维系顾问式销售顾问式销售-倒三角理论倒三角理论预防抗拒!目的是:3顾客的担心客户第一次进入展厅时,其心情通常处在担心区。客户第一次进入展厅时,其心情通常处在担心区。客户
2、第一次进入展厅时,其心情通常处在担心区。客户第一次进入展厅时,其心情通常处在担心区。入入 口口他们是他们是合适的合适的人选吗人选吗?没有没有时间时间我必须买。我必须买。我能我能信任信任他们他们吗吗?他们他们能理能理解我解我吗吗?4顾客的需求 表现对于他们需求的关怀表现对于他们需求的关怀 向顾客推荐或提供对的或适切的选择向顾客推荐或提供对的或适切的选择 聆听顾客的声音聆听顾客的声音 表现专业表现专业 有关产品的功能、特色及好处有关产品的功能、特色及好处 展现诚实与诚意展现诚实与诚意 同意按照顾客的方式来决定购买与否同意按照顾客的方式来决定购买与否 表现友善与具有建设表现友善与具有建设 对顾客表示
3、尊敬与展现礼貌对顾客表示尊敬与展现礼貌顾客的期望顾客的期望5PioneerPioneer Consulting ServicesConsulting Services了解顾客需求的方法了解客户需求了解客户需求经济能力、选购品位、职业、喜好职务、职业、个性购车意向、感兴趣点反映情绪、选购迫切程度购车意向、感兴趣点、喜好决定对购买需求的影响力经购买的是首部车/什么品牌,置换、预购车型6PioneerPioneer Consulting ServicesConsulting Services成功的销售顾问一定是个好听众倾听的技巧没有干扰,空气清新、光线充足精力集中,表情专注,认真记录点头、眼神交流等
4、和感叹词站在对方角度去理解对方、了解对方明确含糊之处让顾客把话说完将顾客的见解进行复述或总结7PioneerPioneer Consulting ServicesConsulting Services沟通中的表达方式8PioneerPioneer Consulting ServicesConsulting Services探探询的的技巧技巧探询顾客需求需运用探询顾客需求需运用5W1H的方法,采用开放式询问,的方法,采用开放式询问,并用封闭式问答得到具体结论并用封闭式问答得到具体结论;封闭式询问封闭式询问(肯定或否定)(肯定或否定)-适合于获得结论性的问题适合于获得结论性的问题你喜欢这辆车吗?我
5、们现在可以签订单吗?你喜欢这辆车吗?我们现在可以签订单吗?开放式询问开放式询问适用于希望获得大信息量时。适用于希望获得大信息量时。了解顾客信息越多了解顾客信息越多,越有利于把握顾客的需求。越有利于把握顾客的需求。9PioneerPioneer Consulting ServicesConsulting Services5W1H10顾客的疑虑 不能受到诚实与公平的对待不能受到诚实与公平的对待 买到一项不是真正符合顾客需求的产品或服务买到一项不是真正符合顾客需求的产品或服务 买到一项超出他们需求的产品或服务买到一项超出他们需求的产品或服务 付出与他们预期更多的钱付出与他们预期更多的钱 感受到压力与
6、时间的急迫感受到压力与时间的急迫性性11北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司经销商集客购车客户User成交成交率=U/P未留档客户数量潜在客户信息潜在客户信息记录记录/跟踪跟踪回访服务预约、客服务预约、客户关怀户关怀/提醒提醒管理报表潜在客户信息记录跟踪计划跟踪提醒来电弹出回访界面漏斗管理潜在客户背景分析销售机会分析新增潜在客户报表销售、服务回访报表潜在客户Prospects试乘试驾留下客户的资料北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司客户为什么不给我们留下信息p公司形象环境管理p产品产品的价格产品的品质与客户期望有落差北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司北京先
7、锋咨询公司客户为什么不给我们留下信息p客户闲逛的客户购买时机未成熟已认定某品牌曾经有过不愉快的经验p销售顾问个人形象不良接待态度不积极专业知识不足留客技巧不佳北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司如何留下客户的信息建立客户对经销商的信任建立客户对销售顾问的信任正确开发出客户的需求预先埋下销售的种子六个留档时机:1、初次接待客户(电/店)2、编写报价单3、试乘试驾 4、活动邀请5、送别客户 6、主管离行前面谈 邀约邀约客户再回展厅客户再回展厅客户进门后你试过几次留档机会?16北京先锋咨询公司北京先锋咨询公司留下客户资料的常用技巧(1-1)初次接洽客户初次接洽客户-电话电话1.切勿将顾客所要的答案全部在
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