怎样做一个成功的营销者说课材料.ppt
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1、 实战销售技巧(jqio)超级销售 Professional Selling Skills(14 hrs)WB第一页,共48页。新世纪的竞争新世纪的竞争(jngzhng)(jngzhng)Solution Solution MarketingMarketing竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司竞争对手的进步,客户越来越成熟,公司/个人个人(grn)(grn)生存的关键生存的关键适应适应(shyng)(shyng)变化,同时要博而深变化,同时要博而深卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责任有更大的责任不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲”每个人都很忙每个人
2、都很忙每个人都被要求独立每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 更复杂更复杂/大量的工作要求大量的工作要求 不学习难以生存不学习难以生存 “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战第二页,共48页。销售销售(xioshu)(xioshu)新模式新模式 New New ModelModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户(k h)需求需求(xqi)评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论:成功销售的四大方法讨论:成功销售的四大方法第三页
3、,共48页。成功销售成功销售(xioshu)(xioshu)的八大要诀的八大要诀 Successful Successful SellingSelling都在心理上具备的态度(ti du);都是的人;都有良好的状况与;对产品有完整的;有客户和上的技巧;具有良好的产品或服务的技巧;具有良好的处理和技巧;对的管理有适当的控制能力。顶尖销售顶尖销售(xioshu)人员:人员:第四页,共48页。沟通沟通(gutng)(gutng)的本质的本质 EssenceEssence了解对方真意(zhn y)充分表达自我沟通(gutng)效果不仅取决于我们如何说,还取决于我们的话是否被人理解。Andrew Gro
4、ve英特尔公司总裁第五页,共48页。高效高效(o xio)(o xio)沟通的沟通的7 7个个C CCompletenessCompletenessConcisenessConcisenessConsiderationConsiderationConcretenessConcretenessClarityClarityCourtesyCourtesyCorrectnessCorrectness完整完整简明简明(jinmng)(jinmng)体贴体贴具体可觉具体可觉清晰清晰礼貌礼貌正确正确第六页,共48页。沟通中的沟通中的1010种障碍种障碍包括公司(组织)内部包括公司(组织)内部(nib)(n
5、ib)人员之间以及人员之间以及内部内部(nib)(nib)与外部的沟通与外部的沟通注意力分散,心不在焉(xn b zi yn)带有成见偏见轻率表态随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍地理位置、地位以及通讯手段患得患失报喜不报忧语言障碍信息失真层次(cngc)过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一沟通是人与人交换信息的过程,是组织存在的前提之一第七页,共48页。有效沟通有效沟通(gutng)(gutng)的方法的方法 Effective Communication Effective Communication MethodsMethods.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.
6、对于要沟通的事情(sh qing)的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意:两点注意:.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通(gutng)(gutng)能力强的人能力强的人.沟通沟通(gutng)(gutng)时一定要留意对方的情绪时一定要留意对方的情绪第八页,共48页。不能有效沟通的几种典型不能有效沟通的几种典型(dinxng)错误错误.说话前后矛盾,逻辑和思路混乱。.在交谈中,对重要问题和关键词句没有进一步确认。.“形体语言”和所讲内容不一致。.交流时不注重观察对方的表情和反应,误以为别人已同意 或全盘接受。.对重要的会议、约见(yu jin)和会谈不愿做笔
7、记,缺乏文字依据。.道听途说,想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。.不做“家庭作业”,疏于整理自己的思路。.别人讲话时心不在焉,走神。.不愿与别人分享信息。.忽略沟通前提。第九页,共48页。改善改善(gishn)沟通的途径沟通的途径Path to Improve Communication清晰性目的性情景性(气氛环境(hunjng))兼听性准确性效益性(分轻重缓急)反馈性和双向性第十页,共48页。全方位沟通全方位沟通(gutng)Omni-Directional Communication(gutng)Omni-Directional Communication你的老板(lobn)销售(x
8、ioshu)经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门(如其他分公司、财务、内勤、生产、质量)理解他们,把他们都变成你的资源,而不是你的麻烦理解他们,把他们都变成你的资源,而不是你的麻烦第十一页,共48页。推销员的作用(zuyng)Roles of A Salesman.为错综复杂的购买决策提供特别协助.增加商品价值,使其有别于其他商品(找出“卖点”).有助于发现用户的特殊需求.从用户口中得到(d do)信息反馈(市场、质量、竞争对手情况).提供优质的售后服务,以保证顾客品牌忠诚度第十二页,共48页。营销营销(yn xio)(yn xio)人员常犯的几个毛病人员常犯的几个毛病 DrawbackDra
9、wback咄咄逼人过多(u du)的承诺说话太多仅仅在乎合同(不愿花力气跑客户)自以为是,不作确认应该是不断改进,自我应该是不断改进,自我(zw)发展发展第十三页,共48页。销售人员销售人员(rnyun)(rnyun)为何失败为何失败 Why FailWhy Fail?首先是努力不够,缺乏坚持到底的韧性;计划和准备的不好(b ho),“只用嘴巴销售”;不能很好理解顾客的要求,不会倾听,也不会向客户提出问题;功亏一篑,不会成交;对客户异议处理不好(b ho)。如果你真的如果你真的(zhn de)想赢,就不要失误!想赢,就不要失误!第十四页,共48页。收益和性能收益和性能(xngnng)(xngn
10、ng)的比较的比较 Benefits Benefits vs.Featuresvs.Features性能(Feature):特点(tdin)、规格、特色、功能收益(Benefit):实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们(t men)带来什么样的收益,而不是你的产品是什么样的性能特点。第十五页,共48页。Feature 和Benefit 有何区别(qbi)?客观存在的无感情(gnqng)的,冷冰冰的我所送出的(Sending)站在自己的立场上主观感觉的温暖的,打动人心的你能得到(d do)的(Receiving)站在客户的立场上Feature Benefit搞清楚搞清楚Feature很
11、容易,而搞懂很容易,而搞懂Benefit难难但你必须要懂!但你必须要懂!第十六页,共48页。例:电视机第十七页,共48页。Feature 和Benefit 再比较(心得(xnd)笔记)列出你自己(zj)的个Feature和Benefit对比的例子 然后(rnhu)再列出他们能给客户带来什么样的Benefit 列出你所销售的产品(或服务)个不同的Feature第十八页,共48页。你卖的是价值你卖的是价值(jizh),(jizh),而不是产品而不是产品 Value Selling Value Selling购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以,你的任务就
12、是无论推销所以,你的任务就是无论推销(tuxio)的是什的是什么,你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。么,你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的,然后你必须使得他们(t men)看起来是一贯正确的。第十九页,共48页。推销产品中应满足推销产品中应满足(mnz)顾客需要的价值,而不是产品或价格顾客需要的价值,而不是产品或价格价值的体现:价值的体现:.钱的差别:价格、费率、费用,或购买刺激(折扣)钱的差别:价格、费率、费用,或购买刺激(折扣).便利条件:位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务便利条件:位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务.个人关心:经常接触
13、个人关心:经常接触(jich)(jich)、询问、关系处理、询问、关系处理.资料及信息:是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训资料及信息:是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训.服务质量:速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的服务质量:速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小小”事情事情.保护:保险、安全、保修或个人秘密保护:保险、安全、保修或个人秘密.感情满足:尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境感情满足:尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境.产品选择:全系列产品,易得到相关产品,为特殊顾客制作特殊产品产品选择:全系列产品,易得到相关产品,为特殊顾客制作特殊产品.决策过程:
14、易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性决策过程:易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性.顾客支持:培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务顾客支持:培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务.合同条款:付款计划、产品最低起订数量合同条款:付款计划、产品最低起订数量.技术优势:系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修技术优势:系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修.财务影响:省钱、提高效率、现金控制财务影响:省钱、提高效率、现金控制第二十页,共48页。消费者群分析消费者群分析(fnx)(fnx)Consumers Consumers SectionSection 以上五种人又分别称为
15、有新技术热衷者、有远见的人,实用者、保守派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点(tdin)和对其的推销方式。创新者早期创新者早期(zoq)消费者早期消费者早期(zoq)多数型晚期多数型多数型晚期多数型落后者落后者第二十一页,共48页。成功成功(chnggng)(chnggng)的框架的框架 Successful Successful SellingSelling开场白开场白Opening询问询问(xnwn)Inquiry说服说服(shu f)Persuade达成协议达成协议ReachAgreement克克服服客客户户的的不不关关心心消消除除客客户户的的顾顾虑虑客户需要客户需要第二十二页,共4
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