店销七步曲.ppt
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1、 店销七步曲店销七步曲 美容院一年中经常举行店内销售活动,有些活美容院一年中经常举行店内销售活动,有些活动较成功,有些活动就一般了,有些甚至是失败的。动较成功,有些活动就一般了,有些甚至是失败的。成功的店销活动一定是有方法的,失败也肯定是有成功的店销活动一定是有方法的,失败也肯定是有原因的。原因的。一个店销活动要想达到目的,必须做好每一一个店销活动要想达到目的,必须做好每一个细节。活动前要有一个详细的计划,就如同拍电个细节。活动前要有一个详细的计划,就如同拍电视剧一样,要有一个好的剧本。要合理的分配好时视剧一样,要有一个好的剧本。要合理的分配好时间。总体时间分配为间。总体时间分配为5:2:3。
2、活动前的工作为基础工作,占活动前的工作为基础工作,占50%。活动中。活动中为实施工作,占为实施工作,占20%。活动后拿结果,占。活动后拿结果,占30%。n n 第一步:美容师培训第一步:美容师培训 n n 1,高较能习惯的培训:,高较能习惯的培训:n n 1)对事对人要积极主动。)对事对人要积极主动。n n 2)多做影响圈的事,少做关注圈的事。)多做影响圈的事,少做关注圈的事。n n 3)对自己的行为负责任,没有任何借口。)对自己的行为负责任,没有任何借口。n n 4)做一个转型人。)做一个转型人。n n 5)要有一颗感恩的心。)要有一颗感恩的心。n n 6)树立好美容院的服务意识。)树立好美
3、容院的服务意识。n n 7)统一规范美容师的仪表形象。)统一规范美容师的仪表形象。n n 8)活动期内的精神风貌,举手投足。)活动期内的精神风貌,举手投足。n n 2,活动项目的培训:,活动项目的培训:n n 1)具体项目的历史背景。)具体项目的历史背景。n n 此项目形成于什么时间,通过多少临床实践此项目形成于什么时间,通过多少临床实践已得到什么证明。厂家及公司的文化背景,专家已得到什么证明。厂家及公司的文化背景,专家人员简介等。人员简介等。n n 2)原料及成份。)原料及成份。n n 此产品用什么原料制成,有几种成份柔和在此产品用什么原料制成,有几种成份柔和在其中。对人的身体会产生什么的益
4、处,在国际或其中。对人的身体会产生什么的益处,在国际或国内有什么样的影响等等。国内有什么样的影响等等。n n 3)功效特点及卖点。)功效特点及卖点。n n 此产品与其它同类产品的区别在什么地方,此产品与其它同类产品的区别在什么地方,独特的功效是什么?吸引顾客的最大买点是什么独特的功效是什么?吸引顾客的最大买点是什么?n n 第二步:客户分析第二步:客户分析n n 1,此活动预期要达到的业绩目标(,此活动预期要达到的业绩目标(20万)万)n n 2,单产定价为多少?(,单产定价为多少?(4800)n n 3,店长和顾问进行顾客档案盘点。,店长和顾问进行顾客档案盘点。n n 4,能消费此价的顾客有
5、多少?(,能消费此价的顾客有多少?(80人)人)n n 5,此次活动最少需要,此次活动最少需要2530个顾客。个顾客。n n 6,对这,对这30个顾客进行重点分析个顾客进行重点分析性格,性格,心理状态,消费需求,等等。心理状态,消费需求,等等。n n 7,根据顾客的分析和项目的特点写出活动介,根据顾客的分析和项目的特点写出活动介绍和销售话术。绍和销售话术。n n 8,根据店内美容师人数(,根据店内美容师人数(10个)进行顾客个)进行顾客划分,平均每人划分,平均每人3个,进行专人沟通。个,进行专人沟通。n n 9,项目展开具体时间的安排。(,项目展开具体时间的安排。(1个月)个月)n n 第三步
6、:铺垫(店销前第三步:铺垫(店销前第三步:铺垫(店销前第三步:铺垫(店销前15211521天)天)天)天)n n 顾客铺垫话术顾客铺垫话术顾客铺垫话术顾客铺垫话术五步曲五步曲五步曲五步曲n n 第一次铺垫话术:第一次铺垫话术:第一次铺垫话术:第一次铺垫话术:n n 话术完成人话术完成人话术完成人话术完成人:为顾客操作的美容师:为顾客操作的美容师:为顾客操作的美容师:为顾客操作的美容师n n 话术完成的地方:话术完成的地方:话术完成的地方:话术完成的地方:要求美容师在为顾客操作时不经要求美容师在为顾客操作时不经要求美容师在为顾客操作时不经要求美容师在为顾客操作时不经意地提出来意地提出来意地提出来
7、意地提出来n n “陈小姐:陈小姐:陈小姐:陈小姐:(赞美话或感恩话),昨天我们老(赞美话或感恩话),昨天我们老(赞美话或感恩话),昨天我们老(赞美话或感恩话),昨天我们老板给我们看了一个新项目,是德国的一个高科技活细胞板给我们看了一个新项目,是德国的一个高科技活细胞板给我们看了一个新项目,是德国的一个高科技活细胞板给我们看了一个新项目,是德国的一个高科技活细胞抗衰老疗法,听说在德国及国内许多著名的医疗美容机抗衰老疗法,听说在德国及国内许多著名的医疗美容机抗衰老疗法,听说在德国及国内许多著名的医疗美容机抗衰老疗法,听说在德国及国内许多著名的医疗美容机构和大型会所都在用这个细胞疗法来抗衰老。昨天
8、我们构和大型会所都在用这个细胞疗法来抗衰老。昨天我们构和大型会所都在用这个细胞疗法来抗衰老。昨天我们构和大型会所都在用这个细胞疗法来抗衰老。昨天我们还看了一些真人图片太棒了!用一疗程年轻三到五岁,还看了一些真人图片太棒了!用一疗程年轻三到五岁,还看了一些真人图片太棒了!用一疗程年轻三到五岁,还看了一些真人图片太棒了!用一疗程年轻三到五岁,长期使用到六十岁都不长皱纹,现在我们的老板正在跟长期使用到六十岁都不长皱纹,现在我们的老板正在跟长期使用到六十岁都不长皱纹,现在我们的老板正在跟长期使用到六十岁都不长皱纹,现在我们的老板正在跟她们谈合作,想引进这个项目,但感觉他们好像要求很她们谈合作,想引进这
9、个项目,但感觉他们好像要求很她们谈合作,想引进这个项目,但感觉他们好像要求很她们谈合作,想引进这个项目,但感觉他们好像要求很高,不知道能不能谈成,要是能谈成就好了,真是好期高,不知道能不能谈成,要是能谈成就好了,真是好期高,不知道能不能谈成,要是能谈成就好了,真是好期高,不知道能不能谈成,要是能谈成就好了,真是好期待看到那神奇的效果待看到那神奇的效果待看到那神奇的效果待看到那神奇的效果”n n 第二次铺垫话术:第二次铺垫话术:n 话术完成人:话术完成人:为顾客操作的美容师及店内其他美容为顾客操作的美容师及店内其他美容师师n 话术完成的地方:话术完成的地方:要求美容师与店内其他美容师在要求美容师
10、与店内其他美容师在顾客面前闲聊时不经意地提出来顾客面前闲聊时不经意地提出来n 上次铺垫的美容师:上次铺垫的美容师:“陈姐,你看看王阿姨她脸上陈姐,你看看王阿姨她脸上的皱纹(顾客比较在意的皮肤问题),跟我们上次看的的皱纹(顾客比较在意的皮肤问题),跟我们上次看的图片上的皮肤问题是不是很像啊,你说要是那个德国的图片上的皮肤问题是不是很像啊,你说要是那个德国的活细胞抗衰老项目我们做了,能不能帮姐改善好啊?活细胞抗衰老项目我们做了,能不能帮姐改善好啊?”n 其他美容师:其他美容师:“我看看(主动关心顾客最关注的问我看看(主动关心顾客最关注的问题),皮肤是有点像,应该能得到很好的改善,但不知题),皮肤是
11、有点像,应该能得到很好的改善,但不知道老板和他们谈的怎么样了。陈姐,要是这个项目我们道老板和他们谈的怎么样了。陈姐,要是这个项目我们做了,你真的要用啊,我相信你用了肯定有很明显的效做了,你真的要用啊,我相信你用了肯定有很明显的效果。果。”n n 第三次铺垫话术:第三次铺垫话术:n n 话术完成人话术完成人:前台顾问前台顾问 n n 话术完成地方:要求前台顾问在与顾客闲聊话术完成地方:要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信刻意地提出来时充满自信刻意地提出来n n “陈小姐,陈小姐,(客套话)我们店正在考(客套话)我们店正在考察一个新项目,是德国是一个高科技活细胞抗衰察一个新项目,是德国是一个高科技活
12、细胞抗衰老项目,听说国际及国内的很多明星都在用这个老项目,听说国际及国内的很多明星都在用这个品牌,我们老板都在使用,现在仅用了两个星期,品牌,我们老板都在使用,现在仅用了两个星期,皱纹淡化非常明显,同时皮肤细腻度,白皙度,皱纹淡化非常明显,同时皮肤细腻度,白皙度,紧实度,饱满度提升非常快,很好的效果,像你紧实度,饱满度提升非常快,很好的效果,像你现在的现在的XX(顾客比较在意的问题),我相信一(顾客比较在意的问题),我相信一定能帮您改善的很好!定能帮您改善的很好!n n 第四次铺垫话术:第四次铺垫话术:第四次铺垫话术:第四次铺垫话术:n n 话术完成人:为顾客操作的美容师话术完成人:为顾客操作
13、的美容师话术完成人:为顾客操作的美容师话术完成人:为顾客操作的美容师n n 话术完成地方:要求美容师在为顾客操作时刻意提话术完成地方:要求美容师在为顾客操作时刻意提话术完成地方:要求美容师在为顾客操作时刻意提话术完成地方:要求美容师在为顾客操作时刻意提出来出来出来出来n n “陈小姐:告诉你一个好消息,上次跟你说的那个德陈小姐:告诉你一个好消息,上次跟你说的那个德陈小姐:告诉你一个好消息,上次跟你说的那个德陈小姐:告诉你一个好消息,上次跟你说的那个德国活细胞抗衰老疗法我们店引进啦!前几天他们的抗衰国活细胞抗衰老疗法我们店引进啦!前几天他们的抗衰国活细胞抗衰老疗法我们店引进啦!前几天他们的抗衰国
14、活细胞抗衰老疗法我们店引进啦!前几天他们的抗衰老专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训,太老专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训,太老专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训,太老专家帮我们做了很专业的技术及成分的产品培训,太棒了!灵魂产品细胞青春能量素棒了!灵魂产品细胞青春能量素棒了!灵魂产品细胞青春能量素棒了!灵魂产品细胞青春能量素不用手术,不用注不用手术,不用注不用手术,不用注不用手术,不用注射,不用仪器,只需轻轻涂抹就能达到显著的抗衰老功射,不用仪器,只需轻轻涂抹就能达到显著的抗衰老功射,不用仪器,只需轻轻涂抹就能达到显著的抗衰老功射,不用仪器,只需轻轻涂抹就能达到显著的抗
15、衰老功效。一个疗程年轻三到五岁,保持两到三年,我们老板效。一个疗程年轻三到五岁,保持两到三年,我们老板效。一个疗程年轻三到五岁,保持两到三年,我们老板效。一个疗程年轻三到五岁,保持两到三年,我们老板都在使用。效果非常明显,类似于您肌肤的情况,用一都在使用。效果非常明显,类似于您肌肤的情况,用一都在使用。效果非常明显,类似于您肌肤的情况,用一都在使用。效果非常明显,类似于您肌肤的情况,用一疗程就能达到很明显的效果(根据顾客最关注的问题阐疗程就能达到很明显的效果(根据顾客最关注的问题阐疗程就能达到很明显的效果(根据顾客最关注的问题阐疗程就能达到很明显的效果(根据顾客最关注的问题阐述效果),述效果)
16、,述效果),述效果),X X月月月月X X日有抗衰老专家会过来坐诊,你可以日有抗衰老专家会过来坐诊,你可以日有抗衰老专家会过来坐诊,你可以日有抗衰老专家会过来坐诊,你可以抽时间过来了解一下啊?抽时间过来了解一下啊?抽时间过来了解一下啊?抽时间过来了解一下啊?”n n 第五次铺垫话术:第五次铺垫话术:n n 话术完成人:前台顾问话术完成人:前台顾问n n 话术完成地方:要求前台顾问在与顾客闲聊话术完成地方:要求前台顾问在与顾客闲聊时充满自信地提出来时充满自信地提出来n n “陈小姐,在陈小姐,在X月月X日美容院将邀请到德国抗日美容院将邀请到德国抗衰老博士携带目前全世界最先进的仪器到店坐诊衰老博士
17、携带目前全世界最先进的仪器到店坐诊将全面检测皮肤细胞的营养状况,同时开出一整将全面检测皮肤细胞的营养状况,同时开出一整套适合你肌肤的产品处方,机会很难得,在国外套适合你肌肤的产品处方,机会很难得,在国外检测一次要检测一次要260美金,所以一定要来啊!同时还美金,所以一定要来啊!同时还有价值有价值150美金的抗衰退体验活动,活动前三天美金的抗衰退体验活动,活动前三天我在给您确定具体时间。我在给您确定具体时间。n n 第四步:顾客邀约(店销前第四步:顾客邀约(店销前35天)天)n n 1,电话邀约话术:,电话邀约话术:n n “陈小姐。你好!我们美容院最新引进的德陈小姐。你好!我们美容院最新引进的
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