新盈利模型再造.pptx
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1、热烈欢迎各位嘉宾光临本次峰会!2012第一实战课堂(上海)温馨提示1、请各位来宾将手机调制振动或者静音状态,不要在会场内吸烟、打电话。2、为了保证本次峰会的正常进行,请勿大声喧哗。3、请各位来宾认真填写本次会议调查问卷。新盈利模型新盈利模型 再造再造如何突破低成如何突破低成长瓶颈,打造每年长瓶颈,打造每年5倍速提倍速提升的持续盈利系统升的持续盈利系统林翰林翰 先生先生上海通路快建网络服务外包有上海通路快建网络服务外包有限公司限公司 董事长董事长生态家创使人混合理论 作者中国渠道建设第一人服务企业服务企业:演 讲 嘉 宾一二三何为盈利模型何为盈利模型5倍速盈利模型再造倍速盈利模型再造渠道价值链再
2、造渠道价值链再造归于纯真归于纯真 用心笔记用心笔记 播种思想播种思想 实践理想实践理想新浪微博新浪微博林翰林翰成本成本 定价定价 收入收入 利润利润做企业核心就是做这四件事做企业核心就是做这四件事1、他们怎么了。、他们怎么了。盈利价值链分析:盈利价值链分析:出版社4.5折零售店毛利55%消费者9.5折人工、店租50%电商大举入侵,图书变成低毛利市场,盈利模型盈利模型遭到毁灭遭到毁灭性破坏性破坏。盈利价值链分析盈利价值链分析深度破坏的市场:深度破坏的市场:商户团购销售毛利5%-20%消费者3-8折人工、店租、推广90%。网点扩张30%拉手网在招股书中表示,加强营销力度,扩展销售网络以及发布和交付
3、基础设施;建设呼叫中心和一处运营中心;研发工作;改进公司的ERP(企业资源规划)系统;进一步加强技术基础设施。盈利价值链分析盈利价值链分析:成本与收益深:成本与收益深度倒挂度倒挂产品销售毛利30%获取单一客户成本100元客户重复购买率1.5次-2.8次库存10亿推广3亿物流仓储5亿人员开支5亿Esprit遵循传统“push”型业务模式zara快时尚则代表不断潮流推动(pull)该集团2010-2011财年业绩:营业额为33,767百万港元,按本地货币增长0.5%;净利润同比上一财年下滑98%,由42.3亿港币直降至7900万港币。传统盈利价值链崩溃传统盈利价值链崩溃高端手机市场苹果低端手机市场
4、中国山寨盈利基础彻底丧失07年利润还高达72亿欧元2、何为盈利模型、何为盈利模型盈利盈利模型模型自己如自己如何何赚钱合作伙合作伙伴如何伴如何赚钱如何如何给客客户或或消消费者者提供价提供价值利润利润=价格价格*销量销量-成本成本pm10Pm11Pm6Pm7Pm8Pm3Pm4Pm5PmoPm1 Pm2收入来源收入来源成本支付成本支付企业企业P是是profit,就是利润;,就是利润;m是是model,就是模型,就是模型盈利模型12象限价值网图1、自己如何赚钱?、自己如何赚钱?零可变成本零可变成本Pm9苹果在苹果在线商店商店pm10Pm11360导航航Pm6世博场馆Pm7冯小刚电影Pm8达人秀Pm3海
5、澜之家Pm4创星园Pm5风投Pmo餐馆Pm1 卖场Pm2分众传媒直接顾客直接顾客直接顾客直接顾客&第三第三方顾客方顾客第三方顾客第三方顾客收入来源收入来源成本支付成本支付企业企业企业企业&第三方伙伴第三方伙伴第三方伙伴第三方伙伴P是是profit,就是利润;,就是利润;m是是model,就是模型,就是模型盈利模型12象限图1、自己如何赚钱?、自己如何赚钱?2、设计自己如何、设计自己如何赚钱的盈利模型赚钱的盈利模型2011年第三季度财务业绩年第三季度财务业绩三季度总营收为10亿元(约合1.63亿美元),同比增长20%,环比增长17%。旅馆预订营收为4.10亿元(约合6400万美元),同比增长17
6、%,环比增长12%,主要源于宾馆预订量增长。机票预订营收为3.85亿元(约合6000万美元),同比增长22%,环比增长11%,主要源于机票销售量同比增加16%和每张机票佣金收入同比增长6%。旅游度假业务营收为1.71亿元(约合2700万美元),同比增长22%,主要源于休闲旅游量的增长。旅游度假业务营收环比增长58%,主要受到季节性因素拉动。商旅管理业务营收为4300万元(约合700万美元),同比增长28%,环比增长10%,主要源于商旅活动和商旅需求的增长。三季度净营收为9.75亿元(约合1.53亿美元),同比增长20%,环比增长17%。三季度毛利率为77%,略低于去年同期的78%,但与上一季度
7、持平。看得懂、看不懂的携程。从携程看盈利模型看得懂、看不懂的携程。从携程看盈利模型携程酒店机票旅游上游收费下游免费it平台网站呼叫中心2100万间酒店万间酒店*50元元=1005000元元+1900间客房间客房*50元元=9.5亿元。亿元。3、如何做到盈利?、如何做到盈利?内部平台建设阶段。网站、it、呼叫中心亏损品牌建立阶段和消费者聚合阶段亏损上下游规模化目标达成、内部精细化管理达成盈利合作伙伴盈利合作伙伴盈利=销售价销售价-批发价(进价)批发价(进价)-其他成本其他成本4、合作伙伴的盈利模型、合作伙伴的盈利模型4、合作伙伴的盈利模型、合作伙伴的盈利模型看看诚信通的渠道盈利模型看看诚信通的渠
8、道盈利模型成本类型人员构成成本构成工资福利1、专职销售人员1、底薪2、专职销售主管2、四金3、专职销售经理/总监3、年终奖4、后台人员(销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)4、补助(餐补等)佣金/奖金1、专职销售人员1、佣金2、专职销售主管2、各种激励奖金3、专职销售经理/总监注:销售人员有佣金无年终奖,后台人员无佣金有相当于一个月工资的年终奖经营费用1、专职销售人员1、房租及物管费用2、专职销售主管2、营业税金及附加费3、专职销售经理/总监3、通讯费用4、后台人员(销售支持/客户服务、销售培训、网络管理、人事、财务、行政等)4、水电费用5、交通费用6、招聘及培训费用7
9、、文具办公费用8、IT网络/耗材费用9、快递费用10、维修费用(办公室及宿舍)11、员工团建费用12、固定资产折旧费用13、其他费用综合对各地渠道商综合运营成本的分析,5151单单是渠道商公司的生死线,快速做到51单意味着盈利和可持续发展。我们以一级省会城市的运营标准为例:3688*51=188088*0.4=75235盈利盈利=(产品毛利产品毛利*客户客户单笔消费金额单笔消费金额*客户数客户数)-(渠道固定成本渠道固定成本+人员人员成本成本+综合营销费用综合营销费用)红色是恒定的,蓝色是变量。用倒推法来测量盈亏平衡线。九阳豆磨坊的渠九阳豆磨坊的渠道盈利模型道盈利模型跟餐饮分账式跟餐饮分账式5
10、、厂商双赢模式、厂商双赢模式一次一次性消性消毒餐毒餐具的具的爆发爆发盈利的核心盈利的核心建立新原点建立新原点渠道品牌产品定价客户关系推广3、通路快建服务的、通路快建服务的5个个盈利复制系统缺失案例盈利复制系统缺失案例盈利模型出了问题。盈利模型出了问题。有的开始很好,但在变革中出了问题有的开始很好,但在变革中出了问题有的从开始就没设计好,出问题是早晚的。有的从开始就没设计好,出问题是早晚的。盈利模型,企业的致命起点。盈利模型,企业的致命起点。如何设计盈利模型?如何设计盈利模型?追求利润最大化是所有价值链设计的根本动因,内部因素几乎在追求利润最大化是所有价值链设计的根本动因,内部因素几乎在盈利模型
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